世聯(lián)推廣渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 營(yíng)銷強(qiáng)度 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 策略 一、媒體組合：軟文及硬廣告發(fā)布，進(jìn)行預(yù)熱炒作，牢牢抓住消費(fèi)者注意力。 項(xiàng)目本身容積率達(dá)到 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于周邊樓盤。 營(yíng)銷 4P理論基礎(chǔ) :以客戶為中心 “ 4P” 組成了一個(gè)營(yíng)銷組合 4P Product 產(chǎn)品 Place 渠道推廣 Price 價(jià)格 promotion 促銷 C 產(chǎn)品 渠道 推廣 促銷 價(jià)格 營(yíng)銷的 4P理論基礎(chǔ)是以” C” 客戶為中心 Place — 房地產(chǎn)推廣渠道 房地產(chǎn)渠道也不單單是渠道，它包括 供應(yīng)商、物流分銷商和客戶終端建設(shè) 幾部分組成，由于房地產(chǎn)商品的特殊性，它的商品并不流通，這種物流的過(guò)程中層層加碼的現(xiàn)象不復(fù)存在 。 一、推廣。 關(guān)鍵行動(dòng)Action 報(bào)紙炒作，高端形象入市 —— CBD國(guó)際生活領(lǐng)域 第一階段：能量積聚，高度蓄勢(shì) 居住優(yōu)勢(shì)講解會(huì) 產(chǎn)品推介會(huì)，賣VIP卡， 積累客戶 宣言出擊 —— 八大革命綱領(lǐng) （ 必殺技） 善心善舉住豪宅，并憑借與紅十字會(huì)合作的優(yōu)勢(shì)獲取市民中心、深圳大劇院等 重要的戶外廣告 位。 ? 投放情況： 周四 南都 A2頭版 特報(bào) D8半版 ? 銷售情況： 進(jìn)線： 123批 上門： 57批 成交： 8套 ? 主打廣告語(yǔ)： “登陸華強(qiáng)北 搶占都會(huì)先機(jī)” “華強(qiáng)北！新時(shí)代財(cái)富基地” “在自己的家 打造自己的事業(yè)” “華強(qiáng)北現(xiàn)樓兩房，全城商住之王” …… ? 主打賣點(diǎn)： “華強(qiáng)北首席商住大社區(qū)” “頂級(jí)地段 頂級(jí)名校 頂級(jí)交通 頂級(jí)物管” ? 配合促銷信息： ? 7月 5日準(zhǔn)現(xiàn)樓公開(kāi)發(fā)售，當(dāng)日成交可獲 2— 5萬(wàn)現(xiàn)金代用券 ?三萬(wàn)元輕松入住 送全屋精裝修 ?首付 3萬(wàn) 3年返租 …… 樓體霓虹燈：將樓體的昭示性合理利用，全面搜羅區(qū)域內(nèi) 客戶 ? 銷售效果： —幅成交 178套；后期成交 42套。 目的：有效利用華強(qiáng)北日均 50萬(wàn)的人流、動(dòng)態(tài)傳遞營(yíng)銷信息。 低成本推要點(diǎn) —— 要在目標(biāo)客戶看的到的地方做廣告 ? 燈桿旗的效果明顯高于燈箱片。 三八節(jié)禮品券 ? 第二階段以總推廣費(fèi)用的 19%完成了 17%的銷售率； ? 第三階段以總推廣費(fèi)用的 13%完成了 19%的銷售率。 —— 眼見(jiàn)為實(shí)，客戶還是相對(duì)理 性的，尤其對(duì)于投資客而言 ?新年?duì)幉? 三年包租再封大禮 ?華強(qiáng)北商住之王，全現(xiàn)樓即買即住 ?選擇時(shí)代都會(huì)的四個(gè)理由： 頂級(jí)地段： 頂級(jí)名校： 頂級(jí)交通： 頂級(jí)服務(wù)： 報(bào)紙媒體推廣總結(jié)：軟硬結(jié)合的推廣形式，能清晰傳遞項(xiàng)目信 息，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷 第三階段：新年后（ 2023年 3月 4月） ?主打廣告語(yǔ)：“首付三萬(wàn) 三年返租” “投資商住全現(xiàn)樓 致富華強(qiáng)北” “三年返租 挑戰(zhàn)臵業(yè)精明眼” ?重新選擇媒體組合 ?晶報(bào)半版，配合半版軟文； ?當(dāng)周：進(jìn)線 78，上門 23，成交 1套。由此看來(lái)，項(xiàng)目成交客戶及上門客戶的口碑維系是促進(jìn)客戶成交 及上門的關(guān)鍵且有效的途徑，也是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷的關(guān)鍵。 結(jié)論： 長(zhǎng)期選用單一報(bào)廣，會(huì)導(dǎo)致讀者“視覺(jué)疲勞”，失去新鮮感，同時(shí)限制了客戶群（對(duì)于一些小報(bào)尤為如此）； 試用新的報(bào)媒，或者新類型的媒體板塊可以帶來(lái)不同的客戶群，但是要注意與銷售階段及樓盤形象配合。 總結(jié)：大勢(shì)宣傳醒目打折，給客戶的感覺(jué) 并不好，建議待客戶上門后再推。 ?“三 特點(diǎn)：成本低收效大針對(duì)性強(qiáng)。 夏交會(huì)展場(chǎng) 低成本推廣要點(diǎn) ： 讓信息充分對(duì)稱多渠道推廣，全方位搶占市場(chǎng) 原則： 報(bào)紙廣告 43 廣播電臺(tái) 0 電視臺(tái) 0 展會(huì) 24 直郵、邀請(qǐng)函 14 華強(qiáng)北燈桿旗 14 華強(qiáng)北燈箱片 3 樓體霓虹燈條幅 220 短信群發(fā) 1 電子市場(chǎng)派夾報(bào)、派單 0 競(jìng)爭(zhēng)樓盤門口派單 1 主要應(yīng)用于第一階段。 重新命名，重塑項(xiàng)目形象 —— 實(shí)現(xiàn)逆境轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵措施之二 ? 進(jìn)場(chǎng)后重新 挖掘物業(yè)價(jià)值 、組織樓盤賣點(diǎn) —— 華強(qiáng)北、唯一在售樓盤 ； 緊鄰華強(qiáng)北商圈 、聯(lián)接地王商圈； 商住兩用 、大社區(qū)、臨地鐵口 、地王管家、華強(qiáng)北片區(qū)教育資源。 報(bào)紙廣告回顧 ，市場(chǎng)識(shí)別度高度統(tǒng)一； ，重點(diǎn)戶型重點(diǎn)引導(dǎo)。 下端渠道的建設(shè) 營(yíng)銷推廣的目的：建立與客戶溝通的平臺(tái) １ .建立項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度 ２ .讓客戶知道我們 ３ .讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門 ４ .讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播 營(yíng)銷推廣途徑的種類 推廣途徑 線上推廣 線下推廣 報(bào)紙廣告 電臺(tái)廣告 戶外廣告 電視廣告 車體廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 直郵廣告 短信廣告 夾單廣告 派單 分展場(chǎng) ……… 引起市場(chǎng)關(guān)注 塑造項(xiàng)目形象 確定項(xiàng)目市場(chǎng)占位 直接傳遞項(xiàng)目信息 滲透項(xiàng)目賣點(diǎn) 維系客戶持續(xù)關(guān)注度 營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵 關(guān)鍵一：需要言之有物； —— 能清晰的告訴客戶你賣什么 關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合 —— 讓推廣真正為項(xiàng)目銷售服務(wù) 關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放 —— 降低營(yíng)銷成本，將錢花在刀刃上 關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章 —— 實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化 案例一 :星河國(guó)際 —— 以一夜傾城的推廣模式，建立鮮明的 市場(chǎng)形象，突破競(jìng)爭(zhēng) 星河國(guó)際 星河國(guó)際位于深圳市中心區(qū)，在項(xiàng)目推出時(shí)面臨城中雅苑、如詩(shī)美地、雅頌居等樓盤的激烈競(jìng)爭(zhēng)。因此，房地產(chǎn)商品的渠道建設(shè)與普通商品的渠道建設(shè)
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