【正文】 3Q3 2023Q4九洲新世界銀河灣明苑嘉宏盛世國泰名都香江華廷乾盛蘭庭競爭時間，去化 5%,銷售周期近 10年，去化 20%，銷售周期大于 3年二期存量 500套 ,去化 60%，銷售周期約 2年一期 2023年底開盤，去化 20%，未推 760套，銷售周期大于 2年除帝景座，去化 90％， 尚余 110套左右，銷售周期約 8個月去化 66％， 存量 401套.（ .....）582房產(chǎn)品總價高于市場主流產(chǎn)品 8～ 10萬元；60%的 3房產(chǎn)品高于市場主流產(chǎn)品 15～ 20萬元。u常州地區(qū)是公司的業(yè)務重心，主營業(yè)務利潤占到整個公司的 2/3。按照 08年的月均銷售速度，目前商品住宅可售量需要約 20個月 的去化周期。一、價值感知更加強化世聯(lián)進場之后，改變之前搖擺不定的價值訴求，對于現(xiàn)房、品質(zhì)二項核心價值進行全面、系統(tǒng)、有力的市場傳遞，使客戶對蘭庭的價值認知得以進一步強化；二、客源結(jié)構(gòu)改善三、淡市下價格成為撬動銷量的關(guān)鍵因素之一不同面積段對應有不同的客戶需求，本案中 2023年 10月之后成交客源結(jié)構(gòu)的豐富對 2023年度精準營銷拓展起到良好的借鑒作用；442023年營銷總綱目標競爭環(huán)境策略宏觀形勢項目分析.（ .....）4536% %27%%9% %5%%16%%4%%2% %0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%全部戶型套數(shù)配比 可售戶型套數(shù)結(jié)構(gòu)A型 B型 C型 D型 E型 F型 G型樓層： 15F及 21F以上存量比例最大戶型： C戶型比重去化困難，增大明顯CDBA余房結(jié)構(gòu) 146存貨盤點： 2房 138套，小 3房 121套，大 3房 165套余房結(jié)構(gòu) 290㎡ 110㎡125㎡ 136㎡47目前余房在高、低兩區(qū)高度集中，且同等面積段表價相對已成交戶型普遍高出 8～ 12萬元，導致去化壓力增加。u交房時間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項目最大的吸引點。他們大都是比較成熟的家庭，家里可能有兩個以上的孩子 /或有老人或親戚與他們同住，面積需求較廣泛 130㎡ 3房為主。分產(chǎn)品特征武進區(qū) 城中 周邊 城西.（ .....）38蘭庭成交客戶家庭特征支付能力年齡低 中 高常年工作流動人士首次置業(yè)單身單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活躍老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族TCG5那些已退休或年長的老齡人，他們在居住方面有特殊的需要和要求。u以往成交客戶過度依賴周邊的情況有所改變。短信1. 推動客戶進線；2. 釋放項目促銷信息、項目特定價值點1. 在推廣力度不大的情況下，短信起到了拉動客戶進線上門的最實效的手段；2. 最有效的短信發(fā)送時間是星期五、六、日的上午１０點到１２點，在此時間發(fā)送最有希望將客戶當天約上門成交。來電渠道分析.（ .....）27路過 51% 口碑傳播 23% 周邊客戶 13%u路過占據(jù)上門量半壁江山（ 51%）的位置，側(cè)面反映出項目昭示性的重要性：區(qū)位、現(xiàn)房及外在品質(zhì)對客戶吸引力大；另一方面也說明本案的上門客戶主要還是靠天吃飯，客戶拓展有加大的空間 ；u其次是朋友介紹（ 18%），每數(shù)量相對穩(wěn)定（ 20組 /月），顯示朋友介紹是本項目上門客戶的穩(wěn)定渠道，同時反映出 800組老客戶的口碑是非常重要的推動上門的因素。u執(zhí)行： 與常州火車站聯(lián)系，印制帶有蘭庭宣傳信息的動車組時刻表，在動車組 3個候車廳放置，供乘客免費取閱。u效果： DM共帶來進線 27組，上門 15組； 橫幅帶來進線 16組，上門 8組。主要成交抗性：景觀未能呈現(xiàn)、冬季采光需求強烈（早、晚）18成交分析啟示252。u在原有價格體系中， 5樓中間段價格最高， 導致房源剩余。月均 成交趨勢1190㎡ 為本案去化的主力產(chǎn)品（ 45%）總體成交比例相對穩(wěn)定， 2房 3房 小 3房。u截至 2023年 2月 16日，世聯(lián)累計成交 59套 ，成交均價 6008元 /㎡ ，銷售總額突破 4000萬 ?？們r分布 剛性需求型： 50～ 60萬 —— 2房客戶均質(zhì)去化居住改善型： 65～ 70萬、品質(zhì)追求型： 75~90萬總價區(qū)間 套數(shù) 比重4560萬 61 41%6075萬 41 28%7590萬 39 26%90110萬 7 5%14由于原價格體系因素， 5樓存量集中在中區(qū)； 1樓存量集在低區(qū)、 B戶型高區(qū)和 C2戶型區(qū)，主要原因分別是采光差、價格高和戶型不受歡迎。.（ .....）17u景觀實現(xiàn)、可感受之后，客戶對于現(xiàn)房、品質(zhì)的認可才會更加充分。1908年總結(jié)框架項目歷程成交分析營銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示.（ .....）20宣傳欄廣告：全面覆蓋重點競爭對手的售樓處5個宣傳欄廣告覆蓋周邊主要競爭對手；2個戶外鎖定市區(qū)要道精準渠道 1國泰名都九洲新世界嘉宏盛世銀河灣明苑乾盛蘭庭廣化橋戶外21海報投遞、夾報派送：在已成交及來訪比重較高的社區(qū)重點派發(fā)精準渠道 2城西 城中蘭陵湖塘重點社區(qū)精準渠道u執(zhí)行： DM選定周邊老小區(qū)投遞到戶； 選定拆遷區(qū)拉橫幅； 短信針對過往所以來電和上門客戶，另外針對購物中心 VIP客戶發(fā)送短信。旨在引起市場關(guān)注，傳遞項目信息。大眾渠道25活動：只有與推售節(jié)奏關(guān)聯(lián)緊密的活動才是最具實效的活動旺場活動26回饋及關(guān)懷短信、昭示性強的條幅成為來電最主要的渠道u6月：來電達到峰值，路過和戶外廣告比重最高：第一次在樓體懸掛條幅，更換了大型戶外；u8月：推出保價計劃，但市場觀望氣氛、看空心理濃厚，未能形成較大市場反響；u10月底開始，來電量持續(xù)攀升，多種營銷舉措及政策效應推動市場關(guān)注走高；u自 11月開始，短信成為來電最主要的渠道：世聯(lián)加強了對已積累的 3000組客戶的短信跟蹤，另一方面針對常州購物中心的 VIP客戶發(fā)送促銷短信；u整體來看：條幅占據(jù)來電第 2的位置，本項目位于五一公園內(nèi)側(cè)，條幅不僅起到信息傳達的作用，同時也強化了項目的昭示性。1. 保證客戶到場的核心是活動與客戶利益的相關(guān)性。售樓處內(nèi)部3508年總結(jié)框架項目歷程成交分析營銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示.（ .....）36從全年動態(tài)來看，成交客戶中周邊客戶比重減小，客源向南北擴散：城中和武進。u作為主干道的蘭陵路貫穿南北，乾盛蘭庭項目的品質(zhì)、地理位置，對距離5Km外的武進區(qū)客戶也產(chǎn)生很強的吸引能力，在大3房中占據(jù)最主要的客戶群；u小 3房的客戶相對較為分散，城中與武進并列居前，周邊客戶緊隨其后；u周邊客戶在 2房中比重最高，在上門量中也保持最高比例。他們往往是愿意把原來已經(jīng)買下來的房子賣掉，而把賣掉的那部分錢用于購置更好的房子。u交通和離市中心近反映的是地段價值，前后關(guān)注度沒有明顯變化，說明地段是本項目的核心價值。形勢判斷價值感受成交抗性客戶典型語錄 淡市下，買方心理優(yōu)勢明顯強于賣方價值感知點：品質(zhì)、現(xiàn)房、地段.（ .....）42客戶總結(jié)他們怎樣結(jié)識乾盛蘭庭朋友介紹網(wǎng)絡路過、周邊夾報、戶外他們?yōu)楹谓蛹{乾盛蘭庭對產(chǎn)品品位的高度認可對產(chǎn)品品質(zhì)的高度認可對項目未來升值前景的預期對地段價值的高度認可他們?yōu)楹尉芙^乾盛蘭庭經(jīng)濟承受能力相對較低，期望單價 5000以下 同等面積、相似地段總價相差至少 5萬以上對品質(zhì)要求不高，僅要求居住功能滿足廣播、報刊等有足夠的經(jīng)濟承受能力432023年度經(jīng)驗總結(jié)乾盛蘭庭優(yōu)越的品質(zhì)及現(xiàn)房優(yōu)勢，使其在淡市下的市場價值愈加突出，但是高企的價格很大程度上阻礙了銷量的大幅提升， 5080元 /㎡ 起對促進客戶認知蘭庭作用顯著。u全市商品住宅年末累計可售面積為 850萬㎡ 。是江蘇最大的房地產(chǎn)開發(fā)商。新城地產(chǎn)金典開盤公館開盤尚東區(qū)開盤55常州房地產(chǎn)市場從 08年上半年開始，特別是 7月份以后，市場持續(xù)低迷，各項目都舉步維艱，大力度的促銷成為突圍救命草樓盤 促銷活動銀河灣第一城 最高 6萬元 優(yōu)惠 萊蒙城 買房就送豐田車 ；贈送 500元 /㎡ 的裝修費銀河灣明苑 會員 3萬優(yōu)惠 +減 3萬優(yōu)惠 +付款 香江華廷 拿出 14樓整棟 4800元 /平米 特價促銷方圓云山詩意 首發(fā)酬賓 4000元 /平米起，最高優(yōu)惠 8萬元 /套 榮亨逸都 88折 新城公館 贈送價格 1800元 /平米精裝修 常州市場典型樓盤促銷方式.（ .....）56依據(jù)蘭庭上門客戶的比較樓盤、項目定位初步確定競爭對手。u實際折扣 9394折。九洲新世界u整體戶型方正u主臥大面寬u入戶花園u暗衛(wèi)u對比： 10＃樓 15層單價約 5400元；蘭庭 2＃樓 14層Ｃ戶型單價 6700元?！?乙單元 甲單元　 4 3 2 1 4 3 2 131 131 91 91 113 113 88 88 13132 　 121 84 134 　 138 120 126銀河灣明苑62項目強調(diào)未來規(guī)劃及品質(zhì)，客戶認可其低價及送面積。u摩卡社區(qū)，雖得房率僅有 76% ，但價格 4180起，大大低于藍山先前的 5800的價格。u1月銷售 10套。戶型 1與本項目相比 戶型 2與本項目相比u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 90㎡u主臥門直接對客廳，私密性差u331樓 73萬u對比：蘭庭 75萬可以購買125平米的雙衛(wèi)大三房。9萬我們這里和你們離得不遠，雖然品質(zhì)不如你們，但是畢竟價格差得也多的，很多客戶都是在你們那 看了嫌貴然后到我們這的。n商鋪回款目標 3500萬，單價按 /㎡ 計，約去化 2900 ㎡n車位銷售均價以 8萬元 /個計 ，預計銷售 50個 ，可回款 400萬元。4. 時間：盡快執(zhí)行。5. 費用：按每戶 100元的回饋標準，共計8萬元。5. 費用：一等獎 1名， 1000元；二等獎 2名， 500元；三等獎 3名， 100元。 d) 藝術(shù)表演 。蓋作用。4. 地點選擇：拆遷區(qū)、專業(yè)市場攤主及客戶5. 時間：每月 6. 費用： 9元 /人 /小時青洋路 荊川路【 “ 品質(zhì)綻放年 ” 總攻略 】體驗綻放生活綻放“ A+” 生活體驗主題化策略解構(gòu)提前招商展示，為都市中產(chǎn)階層提供全新特色生活體驗。l作為大型商業(yè)承擔著支撐本片區(qū)居民日常消費的角色，不僅服務于乾盛蘭庭業(yè)主，也可以吸引板塊其他居民的購物需求。 日 ) /平米重慶酸菜魚 光華路西側(cè) 100平米 /812 米 /年 (2元/平米 主主動動出出擊擊企業(yè)資源短時地毯式覆蓋老客戶資源三采招商世聯(lián)銷售全城覆蓋117招商舉措擴大影響，引發(fā)市場關(guān)注，吸引客戶群體關(guān)注，客戶角色牽引轉(zhuǎn)換主力商家招商1擴大影響，引發(fā)市場關(guān)注，吸引客戶群體關(guān)注，客戶角色牽引轉(zhuǎn)換包裝展示 /推廣到位2導示系統(tǒng)休閑設(shè)施118招商工作價值探討制造熱潮，提高市場關(guān)注度，促進商鋪的銷售宣傳造勢宣傳造勢1主力店效應實現(xiàn)手段2吸引客源3選擇部分商鋪先行招商，引進主力店，拉升項目形象以招商為銷售牽引廣泛的客戶資源，擴大商鋪購買客戶的廣度提升購買商鋪客戶的信心4 招商更有助于提升街區(qū)人氣，給到客戶信心保障，提高客戶營銷成交率.（ .....）119目標商家 商家特征 對項目的作用 應對策略主力大鋪216。不同商家談判能力不同；216。利用一類大型店對其形成吸引；216。一般對主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；216。同時與幾個大型店進行談判；216?？蛻糍徺I時與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩到十幾年不等；216。 日 ) /平米名流美容 蘭陵中學北 96平米 /812 米 /年 ( /