【正文】 平米 社區(qū)文化開展前置。c) 客戶無法及時(shí)進(jìn)一步了解信息。b) 回饋業(yè)主，體現(xiàn)開發(fā)商的負(fù)責(zé)任形象。b) 回饋業(yè)主，形成良好口碑。c) 將優(yōu)秀作品在售樓處展示，向新客戶傳達(dá)價(jià)值點(diǎn)及社區(qū)氛圍，促進(jìn)價(jià)值滲透。c) 回報(bào)老客戶，樹立追求品質(zhì)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的開發(fā)商形象，形成口碑效應(yīng)。c) 低層客戶是享受景觀最多的群體。u交通和離市中心近反映的是地段價(jià)值，前后關(guān)注度沒有明顯變化，說明地段是本項(xiàng)目的核心價(jià)值。u營銷推廣少u銷售量月均 67套u(yù)自 2023年開盤以來，共銷售200套左右。u90平米 20套左右。戶型 1與本項(xiàng)目相比 戶型 2與本項(xiàng)目相比u餐廳位于動(dòng)線上u得房率 76％u對(duì)比：蘭庭總價(jià)約 68萬，香江華廷總價(jià)約 52萬。 戶型送面積 ，算下來 價(jià)格 就更低了。u31樓均價(jià) 5300元， 32樓均價(jià) 5500元。u其他價(jià)值：生態(tài)、智能化這里地段好，價(jià)格也不貴，和它們一河之隔的嘉宏盛世至少要 8000塊呢，這里只要 6000，等 2年也是值的，現(xiàn)在利息也不高。u 10樓目前蓄客中，預(yù)計(jì) 3月中旬開盤，共 527套。u據(jù)估計(jì)，目前的土地儲(chǔ)備估計(jì)在 400至 500萬平方米左右。u同時(shí)，新城將其 2023年 12月競(jìng)得的南京市江寧區(qū) 土地退回 。從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 現(xiàn)狀：市場(chǎng).（ .....）50宏觀市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：未來 23年我國房地產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入調(diào)整期， 09年正是深度調(diào)整年2023年下降期恢復(fù)期調(diào)整期20232023年房地產(chǎn)市場(chǎng)將處于調(diào)整期高增長 高利潤低通脹保增長 適度利潤高通脹減少稅收 降低企業(yè)所得稅：減稅有助于降低企業(yè)經(jīng)營壓力，輔助企業(yè)度過成本上升的困難提高個(gè)人所得稅免稅額： 08年 3月 1日，個(gè)稅起征點(diǎn)由 1600元條調(diào)到 2023元，近日又有學(xué)者提出將個(gè)稅提高到 5000減少流通環(huán)節(jié)稅收，如減少房地產(chǎn)交易過程中的營業(yè)稅，契稅所得稅取消資源價(jià)格管制 允許要素市場(chǎng)充分競(jìng)爭，使要素價(jià)格最終回歸理性補(bǔ)貼中低收入者 如購房貸款優(yōu)惠，發(fā)放房補(bǔ)，提供低租金房調(diào)整期政府政策轉(zhuǎn)變 受世界金融危機(jī)以及我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性矛盾影響，我國經(jīng)濟(jì)增速將放緩，未來可能陷入長期調(diào)整當(dāng)中，這將影響到房地產(chǎn)市場(chǎng)。u我就是看中你們這里是 現(xiàn)房 才買的，買期房不太放心；u你們這里 交通很好 ，到市中心、新北啊、武進(jìn)啊都方便，我姑娘就在門外 BRT上班，她說這里好就買這里了。成熟房地產(chǎn)市場(chǎng)的客戶細(xì)分 ——美國39口碑傳播比例接近 6成，反映出其在中后期項(xiàng)目營銷中發(fā)揮著非常重要的作用。這些人他們的孩子往往是已經(jīng)走出了家門，或者原來的家庭老人或親戚已不再與他們同住，他們?cè)敢赓u掉他們更大更貴的房子，而換更小的房子，以 90。u本案處于武進(jìn)至市中心的交通要道，交通方便，項(xiàng)目本身攔截性昭示感需進(jìn)一步強(qiáng)化。1. 作為一個(gè)定位于豪宅的中等盤，在區(qū)域市場(chǎng)，必須覆蓋區(qū)域的咽喉要道、人流車流密集地、項(xiàng)目周邊并保證盲點(diǎn)地區(qū)的覆蓋； 應(yīng)保證換畫的整齊性，以期迅速的改變市場(chǎng)印象；展示1. 體現(xiàn)項(xiàng)目檔次；2. 引導(dǎo)客戶的購買傾向；3. 通過針對(duì)性的展示彌補(bǔ)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的缺陷。1. 項(xiàng)目檔次的體現(xiàn)是核心；2. 現(xiàn)在的具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的畫面風(fēng)格應(yīng)當(dāng)延續(xù)；3. 傳統(tǒng)歐式豪宅元素的應(yīng)用有利于吸引高端客戶的注意力。u內(nèi)容： “ 一期清盤， 5080元 /平米起 ” ，同時(shí)展示現(xiàn)房價(jià)值點(diǎn)。u效果： 10天共派送 7000個(gè)紙巾盒。淡市下，客戶價(jià)格敏感性更高，通過有效價(jià)差的調(diào)整，依然能夠促進(jìn)產(chǎn)品的均衡去化；252。u1乙 B戶型高區(qū)價(jià)格處于高位，導(dǎo)致滯留。u景觀優(yōu)勢(shì)戶型（ 7）出貨比重最高； 10月之后，所售樓棟均衡性更加明顯， 8樓去化比重明顯提升。常州 成交樓號(hào)分布樓層分布樓號(hào)分布成交樓棟與樓層分布u15F低區(qū)樓層去化提升 70％以上， 1620F中高區(qū)樓層去化比重是之前兩倍，提升明顯。u 1樓 C1戶型較 C2戶型去化好得多，原因在于 C1是邊套，客廳采光更好，有飄窗；而價(jià)格上兩種戶型沒有拉開。光華路拆遷問題遲遲無法解決（景觀和視野無法改善）將對(duì)項(xiàng)目南側(cè)房源未來去化造成嚴(yán)重阻礙，亟需工程解決或者在價(jià)格上進(jìn)行讓度以利于快速清貨。當(dāng)場(chǎng)進(jìn)一步詢問的客戶約 300組，直接帶來進(jìn)線 8組。u執(zhí)行：結(jié)合近一年成交客戶區(qū)域，選擇夾報(bào)投放區(qū)域。1. 推廣主題不宜過于另類，此種風(fēng)格在常州并不為高端客戶接受。1. 各樣板房的不同檔次吸引了不同層次的客戶；2. 完善的園林展示為堅(jiān)定客戶的購買信心起到重要的作用，尤其是對(duì)于進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)的首個(gè)項(xiàng)目而言。u原因：加強(qiáng)了對(duì)武進(jìn)區(qū)域的營銷宣傳：如武進(jìn)建行賬單、紙巾盒派發(fā)、武進(jìn)日?qǐng)?bào)夾報(bào)。為主，兼有 110㎡ 小 3房。u口碑傳播（朋友介紹 +業(yè)主推薦）合計(jì) 58%，為成交客戶最主要的了解渠道：通常在附近或曾經(jīng)上門或購買在蘭庭，因認(rèn)可蘭庭的品質(zhì)而向朋友介紹；u口碑傳播在中后期項(xiàng)目營銷中發(fā)揮著非常重要的作用，有其它渠道推廣不可比擬的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。u你們這房子 質(zhì)量不錯(cuò) ，又是 現(xiàn)房 ，所以就買了。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 23年左右時(shí)間現(xiàn)狀：市場(chǎng)51常州房地產(chǎn)市場(chǎng)長期供大于求，存量不斷上升，未來競(jìng)爭將更加激烈。新城為此 損失了 3540萬元 的定金，但新城拿回了已支付的土地出讓金 9440萬元。新城 2023年拿了近 40億的土地，其中在 2023年年底前需支付的就高達(dá) 元。u花費(fèi) 150萬元冠名 4月初劉德華演唱會(huì)，近期營銷活動(dòng)以此展開。 —— 現(xiàn)場(chǎng)客戶主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u主臥門正對(duì)客廳，私密性差；次臥采光面??；沒有工作陽臺(tái)。u折扣：交 5萬定金減 5萬， 5天內(nèi)付款減 5000， 98折，元宵節(jié)、情人節(jié)再減。就是房子要到兩年后才能交。10.8萬香江華廷我們一期的生態(tài)景觀做得很好，客戶都很喜歡，還有就是我們的配套，平常生活需要都可在社區(qū)滿足，客戶聽了都很滿意。u110平米 20套左右。國泰名都　 3 2 1 3 2 13 126 90 123 123 90 1254 124 90 141 141 90 1245 124 90 141 141 90 12468國泰名都主打臺(tái)灣及英倫風(fēng)情，客戶主要還是看中其和蘭庭的價(jià)差。u交房時(shí)間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項(xiàng)目最大的吸引點(diǎn)。d) 一年四季景觀的錯(cuò)落、顏色變換邀請(qǐng)客戶上門體驗(yàn)共同見證Action 3 提升物業(yè)及銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1. 背景：研究表明，客戶對(duì)高檔場(chǎng)所的評(píng)價(jià)體系中，服務(wù)可占到 20－ 50%的比重，優(yōu)良服務(wù)可有效提高客戶支付意愿。2. 建議：交房前，清潔每一套房；為每一戶提供拖把等工具；交房現(xiàn)場(chǎng)提供水果、點(diǎn)心；為每一組業(yè)主提供暖房禮品。2. 對(duì)象：針對(duì)所有業(yè)主，通過短信及現(xiàn)場(chǎng)易拉寶告知。2. 執(zhí)行：a) 臺(tái)灣水果品嘗 。c) 與裝修公司協(xié)商好，巧妙引申難點(diǎn)房源優(yōu)點(diǎn)。3. 執(zhí)行建議a) 優(yōu)選大學(xué)生，培訓(xùn)上崗。營造“共享、交流、分享、融合”的開放性社區(qū)。 日 ) /平米雅苑服裝 蘭陵 80平米 /810 米 /年 ( /平米 發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；216。給予一定的優(yōu)惠條件；組合業(yè)態(tài)216。產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；216。對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的補(bǔ)充216。一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；216。▲ 建議乾盛置業(yè)出資對(duì) 頂級(jí)品牌 招商成功者進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。 日 ) /平米吉利服飾 光華路東側(cè) 80平米 /410 米 /年 ( /平米 l整體規(guī)劃業(yè)態(tài)（休閑、連鎖店、餐飲名店），加以項(xiàng)目周邊其他商業(yè)現(xiàn)已體現(xiàn)出蘭陵片區(qū)核心商圈的雛形。c) 派車接送。3. 時(shí)間： 2月末－ 4月 4. 費(fèi)用：家裝公司負(fù)責(zé)營銷推廣質(zhì)量【 豪宅推廣看蘭庭 】? 瞄準(zhǔn) 4個(gè)區(qū)域 +2條主干道? 根據(jù)不同區(qū)域采用側(cè)重點(diǎn)不同的推廣渠道；? 覆蓋人群：銀行客戶、醫(yī)院、公務(wù)員、私營老板、拆遷戶城西城西高端短信+客戶活動(dòng)高端短信 +海報(bào) +客戶活動(dòng)橫幅 +海報(bào)+短信覆蓋橫幅 +海報(bào)+客戶活動(dòng)+短信覆蓋城中城中蘭陵蘭陵湖塘湖塘追求定點(diǎn)、定向，戶追求定點(diǎn)、定向，戶外做配合，強(qiáng)化短外做配合，強(qiáng)化短信、海報(bào)、活動(dòng)的覆信、海報(bào)、活動(dòng)的覆蓋作用。c) 請(qǐng)?zhí)m陵中學(xué)或常中、一中老師，講植物知識(shí) 。4. 時(shí)間： 4月初。4. 時(shí)間： 3月 28日。3. 執(zhí)行：提供豐富飲品；進(jìn)一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進(jìn)一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。注：老業(yè)主資料來源于加油卡客戶填寫資料，共計(jì) 68份； 新客戶資料來源于 10月始各組成交客戶統(tǒng)計(jì)，共計(jì) 35份背景 52023年下半年推廣主題：交房倒計(jì)時(shí)76目標(biāo)共識(shí)銷售目標(biāo) 擬 定金額： 2023年 2～ 6月銷售額達(dá)到 8000萬元速度：速度 價(jià)格 品牌n住宅回款目標(biāo) 4000萬元，月均銷售金額 800萬元，約 12～ 15套 /月 。u項(xiàng)目主打臺(tái)灣風(fēng)情、英倫風(fēng)格u其次是 BRT社區(qū)，健康園林主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談國泰名都戶型與本項(xiàng)目相比u87㎡u贈(zèng)送空中花園u次臥采光面很小u衛(wèi)生間很小戶型與本項(xiàng)目相比u125㎡u戶型方正，客廳落地窗，無明顯缺隙u對(duì)比：國泰名都該戶型總價(jià)6062萬；蘭庭Ｃ戶型總價(jià) 76－ 80萬左右。u2室 2廳 1衛(wèi) 1廚 ㎡u餐廳采光差；u主臥采光面小，且布局在后側(cè)；u次臥面寬小。8樓21 53 6 7基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)： 7棟 33層 u占地面積： 58870平方米 u建筑面積： 280000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 945 戶u 2為一期， 09年 6月交房戶型配比u價(jià)格 7500－ 8000元 /平米?；炯夹g(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)推售節(jié)奏u物業(yè)形態(tài)： 25幢高層、小高層 u總占地面積： 180000平方米 u總建筑面積： 380000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 2400u香江華廷一期 1760戶業(yè)主已經(jīng)入住u二期中央水景組團(tuán) ——藍(lán)山半島 10月 18日公開 u10月 18日推出 12景觀樓王（88戶）u11月 22日推出摩卡特區(qū)（ 2樓） 12月下旬后摩卡特區(qū)（ 1樓）香江華廷一期一期 二期銷售情況u藍(lán)山社區(qū) 10月推出，銷售不佳。 2月每日上門 1415組。蘭庭2樓 10層兩房 6721元。14118 910蘭庭基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)：高層u總占地面積： u總建筑面積： 110萬平米u(yù)綠化率： 30%u總戶數(shù)： 4000戶u容積率： u配套商業(yè)：陽光 MALL、九洲電腦城 　 乙單元 甲單元　 3 2 1 3 2 18 　 9 10 房型　 百分比兩房 %小三房 %大三房 %四房 %房型配比 銷售情況u1 14樓報(bào)價(jià) 5800元， 10樓報(bào)價(jià) 6000元。u一系列營銷手法加上價(jià)格讓利，保證了總體回款。u新城 2023年回籠資金，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 ，實(shí)現(xiàn)凈利潤 。u2023年，大部分月份市區(qū)批準(zhǔn)銷售面積遠(yuǎn)大于成交面積； 全年供求差為360萬㎡ 。u我已經(jīng)選好你們這里了， 就買蘭庭，但是現(xiàn)在不買 ，等你們交房了，賣不出去，肯定要降的。成交客戶認(rèn)知渠道p充分挖掘老客戶資源將是我們 2023年發(fā)力的重點(diǎn)；p繼續(xù)強(qiáng)化項(xiàng)目的昭示性，充分利用緊鄰城市干道的優(yōu)勢(shì)！.（ .....）40成交客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值關(guān)注由交通和地段向現(xiàn)房、品質(zhì)和景觀轉(zhuǎn)變。TCG2往往是那些已經(jīng)有過第一次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是想在原有的家業(yè)