【正文】 如果規(guī)劃得當(dāng)，多家組合也能在一定程度上起到旗艦店的作用；216。商業(yè)街的兩個(gè)入口處必須要有關(guān)于商業(yè)主題的精神堡壘和商家展示，關(guān)于造型與內(nèi)容由廣告與招商公司來(lái)落實(shí)；五一公園與商業(yè)之間結(jié)合處的改造，特別是入口處的改造必須在 3月中旬前要趕出來(lái)，便于蓄客期參觀；商鋪店招牌和夜間的燈光亮化工程必須要提前考慮，并且在 3月下旬前要趕出來(lái)。 提前與幼兒園簽訂協(xié)議, 展示未來(lái)教育內(nèi)容.關(guān)鍵性培訓(xùn)(小小鋼琴家、雙語(yǔ)教育、畫家、舞蹈、各類樂器等）精彩社區(qū)，燃情生活景觀智能化體驗(yàn)將重金打造的景觀體驗(yàn)區(qū)對(duì)外開放，邀請(qǐng)園林專家、高意向度客戶、潛在群體進(jìn)行定向邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn) 售樓處內(nèi)飲料、服務(wù)人員服裝、禮儀姿態(tài)等進(jìn)行全新升級(jí)，進(jìn)一步體現(xiàn)豪宅實(shí)力，承擔(dān)部分會(huì)所的功能。4. 費(fèi)用：每周控制在 1000元以內(nèi)。Action1 1. 目的：a) 通過參與性活動(dòng)，增加業(yè)主歸屬感?？紤]問題： 4800～ 5300元 段競(jìng)爭(zhēng)非常激烈， 1月、 2月成交猛增，如何持續(xù)保持 15套 /月 的水平？QUESTION 2 要銷量還是守價(jià)格要銷量還是守價(jià)格80【 尾房?jī)r(jià)格趨勢(shì)預(yù)判 】重點(diǎn)推售 3房產(chǎn)品景觀呈現(xiàn)前的追捧2023年 2～ 4月景觀呈現(xiàn)與九洲新世界新推房源雙重作用重點(diǎn)推介 3乙 景觀房源2023年 5～ 7月推出低區(qū)低價(jià)產(chǎn)品，引爆市場(chǎng)重點(diǎn)推介 8乙 景觀房源推出保留房源，制造市場(chǎng)興奮點(diǎn)～ 2023年 8～ 10月年底沖量及拋售壓力2023年 11月～ 2023年 1月5500570059006100總策略：速度優(yōu)先，價(jià)格靈活機(jī)動(dòng)8115套 /月意味著什么？按世聯(lián)進(jìn)場(chǎng)后 5個(gè)月平均 %的成交率來(lái)看，必須達(dá)到：82更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格定位u九洲新世界u銀河灣明苑u……現(xiàn)有價(jià)格表的調(diào)整：u 3樓乙單元上浮 150元 /㎡【 已實(shí)施 】u 1～ 5層 ↓ 5%、（ 6） ↓ 3%u 10～ 20層 ↑ 3%制造價(jià)格梯度u 90㎡ 直陽(yáng)臺(tái)比彎陽(yáng)臺(tái)高 120～ 180元 /㎡C C2次臥面寬窄、進(jìn)深長(zhǎng)面寬 進(jìn)深 m2中 +1幼 +2老C型產(chǎn)品特點(diǎn) 適合客戶2中 +1青緊湊型： 買不起 140㎡ ，老頭老太分床睡 2 空間利用： 2m床 +液晶電視 +壁柜奢侈型： 超大衛(wèi)生間， ， 空間利用：貴妃浴缸 +閉路電視銷售舉措u買 C戶型，贈(zèng)送松下家電套裝，或享受總價(jià)優(yōu)惠 3萬(wàn)元（約 %）u1乙單元 C2131㎡ 總價(jià)下浮 2萬(wàn)元 【 目前與 2C型差價(jià)為 5萬(wàn)元 】?jī)?yōu)惠舉措解題 1 如何挖掘 3房客戶？3房客戶挖掘突破區(qū)域，實(shí)施圈層營(yíng)銷抓公務(wù)員、銀行、私企老板交房品質(zhì)、售房體驗(yàn)品質(zhì)、展示品質(zhì)針對(duì)性活動(dòng)：兒童繪畫、攝影，“ 10萬(wàn)元怎么理財(cái)？ ” 講座加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)力度， 1800提升至3800；多層次社區(qū)活動(dòng)：美食、 Party有車，活動(dòng)半徑大多次置業(yè)，對(duì)品質(zhì)更有追求關(guān)心子女教育、健康、理財(cái)更注重口碑，喜歡和親友住在一起展示服務(wù)品質(zhì)【 常州豪宅看蘭庭 】Action1 緊靠 “ 路過 ” 優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化昭示感解決入口昭示問題樓體昭示感提升Action 2 打好景觀牌、品質(zhì)牌 促進(jìn) 3房銷售1. 執(zhí)行：售樓處播放蘭庭品質(zhì)內(nèi)容：a) 蘭庭園林景觀特點(diǎn)，說明 園林是蘭庭價(jià)格較高的重要原因?！?嘉宏盛世銷售代表韓先生67低 500元 /㎡ ，分化乾盛蘭庭客戶。摩卡社區(qū)藍(lán)山社區(qū)64項(xiàng)目主打的生態(tài)和配套實(shí)實(shí)在在成為吸引客戶的賣點(diǎn)，得房率低但價(jià)格低。戶型配比31 32u物業(yè)形態(tài)：高層＋聯(lián)排u總占地面積： 11萬(wàn)平米u(yù)總建筑面積： 30萬(wàn)平米u(yù)綠化率： 40%u總戶數(shù)： 1300戶u交通： 8路、 16路、 201路 u8棟高層， 26棟聯(lián)排，靠路為4棟商住 基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 推售情況銷售情況u2023年 12月 26日推出 332樓，大 3房占 50%以上?？們r(jià)（萬(wàn)元）2房總價(jià)3房總價(jià)304050607080 90 100 110乾盛蘭庭 嘉宏盛世 香江華廷 銀河灣明苑九洲新世界國(guó)泰名都60%總價(jià)分布9萬(wàn)萬(wàn)59新世界低價(jià)入市，快速走量，相近的地理位置和品質(zhì)，龐大的開發(fā)量注定其是蘭庭今后 2年最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 地區(qū) 市區(qū) 金壇 溧陽(yáng)商品房 可售面積（萬(wàn) m2） 同比增長(zhǎng)（ %） 商品住宅 可售面積（萬(wàn) m2） 同比增長(zhǎng)（ %） 截止 2023年 10月末主要區(qū)域商品房月末累計(jì)可售情況 供應(yīng)與存量數(shù)據(jù)來(lái)自于各月常州房管局市場(chǎng)快報(bào).（ .....）522023年新城大量拿地，土地儲(chǔ)備過大，土地款和開發(fā)時(shí)限規(guī)定成為新城重要問題。u在淡市環(huán)境下，價(jià)格關(guān)注度明顯上升u隨著現(xiàn)房呈現(xiàn)和現(xiàn)處冬季，質(zhì)量和采光關(guān)注度也有所上升。這些人所需要的房業(yè)在面積上與第一類目標(biāo)客戶群非常相似，但他們對(duì)社區(qū)的要求卻與第一類目標(biāo)客戶群大不相同，對(duì)居住環(huán)境及配套更為關(guān)注，以 90㎡ 2房為主。1. 保證發(fā)送時(shí)間的及時(shí)性。u效果：發(fā)放中，目前 24組進(jìn)線精準(zhǔn)渠道 4.（ .....）24結(jié)合節(jié)點(diǎn)，線上宣傳：常州日?qǐng)?bào)廣告、夾報(bào)和交通臺(tái)廣播u目的：本樓盤被常州日?qǐng)?bào)評(píng)定為常州十大紅盤之一，結(jié)合這一節(jié)點(diǎn)，在常州日?qǐng)?bào)釋放促銷信息，之后又增加一期夾報(bào)。2房的快速去化，表明淡市下最能撬動(dòng)的是剛性需求；252。u2023全年， 2房為銷量的絕對(duì)主力，占據(jù)半壁江山，為總成交量的 45％；u2季度金融危機(jī)的影響，在第 3季度顯著出現(xiàn)， 2房與大 3房的成交比例與其它三個(gè)季度形成倒置狀態(tài)u三季度 2房比重剛過 20%，與其他季度二房成交近 50%的比例形成反差。.（ .....）13u主流成交總價(jià)段位于50～ 60萬(wàn)之間，占全部售出房源的 41%，此部分房源為 90㎡ 2房；u65～ 70萬(wàn)之間有小熱點(diǎn)，主要為 110㎡ 小 3房；u70～ 90萬(wàn)之間有小幅提升趨勢(shì)，主要為大 3房?？紤]到文化習(xí)俗及風(fēng)水的影響，特殊樓層需要在價(jià)格上有適度讓度，以吸引客戶。u效果：日?qǐng)?bào)共吸引來(lái)電 4組，廣播吸引進(jìn)線 5組，上門 2組。以精準(zhǔn)的小眾渠道創(chuàng)造淡市下的客戶突破.（ .....）31渠道總結(jié)高端短信、定向 DM投遞、咽喉位置戶外覆蓋是蘭庭拓展有效客戶的必由之路！精準(zhǔn)渠道協(xié)同作戰(zhàn)聯(lián)合發(fā)力3208年總結(jié)框架項(xiàng)目歷程成交分析營(yíng)銷推廣總結(jié)客戶總結(jié)展示33展示是給予客戶購(gòu)買信心，更是給予客戶品質(zhì)暗示的重要砝碼之一：改善：品質(zhì)感提升，核心價(jià)值凸顯售樓處外部.（ .....）34通過入口處區(qū)域地圖、售樓處頂部吊裝豎幅等形式，彰顯項(xiàng)目核心價(jià)值，創(chuàng)造品質(zhì)氛圍。TCG2往往是那些已經(jīng)有過第一次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是想在原有的家業(yè)基礎(chǔ)上更升一級(jí)，買更好更大的房子。u我已經(jīng)選好你們這里了， 就買蘭庭，但是現(xiàn)在不買 ，等你們交房了，賣不出去，肯定要降的。u新城 2023年回籠資金，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 。14118 910蘭庭基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)：高層u總占地面積： u總建筑面積： 110萬(wàn)平米u(yù)綠化率： 30%u總戶數(shù)： 4000戶u容積率： u配套商業(yè)：陽(yáng)光 MALL、九洲電腦城 　 乙單元 甲單元　 3 2 1 3 2 18 　 9 10 房型　 百分比兩房 %小三房 %大三房 %四房 %房型配比 銷售情況u1 14樓報(bào)價(jià) 5800元， 10樓報(bào)價(jià) 6000元。 2月每日上門 1415組。8樓21 53 6 7基本技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)u物業(yè)形態(tài)： 7棟 33層 u占地面積： 58870平方米 u建筑面積： 280000平方米 u容積率： u綠化率： 35% u總戶數(shù)： 945 戶u 2為一期， 09年 6月交房戶型配比u價(jià)格 7500－ 8000元 /平米。u項(xiàng)目主打臺(tái)灣風(fēng)情、英倫風(fēng)格u其次是 BRT社區(qū)，健康園林主打價(jià)值點(diǎn)銷售代表訪談國(guó)泰名都戶型與本項(xiàng)目相比u87㎡u贈(zèng)送空中花園u次臥采光面很小u衛(wèi)生間很小戶型與本項(xiàng)目相比u125㎡u戶型方正，客廳落地窗，無(wú)明顯缺隙u對(duì)比：國(guó)泰名都該戶型總價(jià)6062萬(wàn)；蘭庭Ｃ戶型總價(jià) 76－ 80萬(wàn)左右。3. 執(zhí)行：提供豐富飲品；進(jìn)一步規(guī)范物業(yè)服務(wù)；進(jìn)一步規(guī)范銷售代表服務(wù)。4. 時(shí)間： 4月初。3. 時(shí)間： 2月末－ 4月 4. 費(fèi)用：家裝公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣質(zhì)量【 豪宅推廣看蘭庭 】? 瞄準(zhǔn) 4個(gè)區(qū)域 +2條主干道? 根據(jù)不同區(qū)域采用側(cè)重點(diǎn)不同的推廣渠道；? 覆蓋人群：銀行客戶、醫(yī)院、公務(wù)員、私營(yíng)老板、拆遷戶城西城西高端短信+客戶活動(dòng)高端短信 +海報(bào) +客戶活動(dòng)橫幅 +海報(bào)+短信覆蓋橫幅 +海報(bào)+客戶活動(dòng)+短信覆蓋城中城中蘭陵蘭陵湖塘湖塘追求定點(diǎn)、定向，戶追求定點(diǎn)、定向，戶外做配合，強(qiáng)化短外做配合，強(qiáng)化短信、海報(bào)、活動(dòng)的覆信、海報(bào)、活動(dòng)的覆蓋作用。l整體規(guī)劃業(yè)態(tài)（休閑、連鎖店、餐飲名店），加以項(xiàng)目周邊其他商業(yè)現(xiàn)已體現(xiàn)出蘭陵片區(qū)核心商圈的雛形?！?建議乾盛置業(yè)出資對(duì) 頂級(jí)品牌 招商成功者進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)項(xiàng)目商業(yè)的補(bǔ)充216。給予一定的優(yōu)惠條件；組合業(yè)態(tài)216。 日 ) /平米雅苑服裝 蘭陵 80平米 /810 米 /年 ( /平米 3. 執(zhí)行建議a) 優(yōu)選大學(xué)生，培訓(xùn)上崗。2. 執(zhí)行：a) 臺(tái)灣水果品嘗 。2. 建議：交房前，清潔每一套房；為每一戶提供拖把等工具；交房現(xiàn)場(chǎng)提供水果、點(diǎn)心；為每一組業(yè)主提供暖房禮品。u交房時(shí)間在老業(yè)主中關(guān)心度很小，而現(xiàn)在為本項(xiàng)目最大的吸引點(diǎn)。u110平米 20套左右。就是房子要到兩年后才能交。 —— 現(xiàn)場(chǎng)客戶主打價(jià)值點(diǎn)客戶感知u主臥門正對(duì)客廳，私密性差；次臥采光面??；沒有工作陽(yáng)臺(tái)。新城 2023年拿了近 40億的土地，其中在 2023年年底前需支付的就高達(dá) 元。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 23年左右時(shí)間現(xiàn)狀：市場(chǎng)51常州房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期供大于求，存量不斷上升，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。u口碑傳播（朋友介紹 +業(yè)主推薦）合計(jì) 58%，為成交客戶最主要的了解渠道：通常在附近或曾經(jīng)上門或購(gòu)買在蘭庭，因認(rèn)可蘭庭的品質(zhì)而向朋友介紹；u口碑傳播在中后期項(xiàng)目營(yíng)銷中發(fā)揮著非常重要的作用，有其它渠道推廣不可比擬的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。u原因：加強(qiáng)了對(duì)武進(jìn)區(qū)域的營(yíng)銷宣傳：如武進(jìn)建行賬單、紙巾盒派發(fā)、武進(jìn)日?qǐng)?bào)夾報(bào)。1. 推廣主題不宜過于另類，此種風(fēng)格在常州并不為高端客戶接受。當(dāng)場(chǎng)進(jìn)一步詢問的客戶約 300組，直接帶來(lái)進(jìn)線 8組。u 1樓 C1戶型較 C2戶型去化好得多，原因在于 C1是邊套，客廳采光更好，有飄窗；而價(jià)格上兩種戶型沒有拉開。常州 u1乙 B戶型高區(qū)價(jià)格處于高位，導(dǎo)致滯留。u效果： 10天共派送 7000個(gè)紙巾盒。1. 項(xiàng)目檔次的體現(xiàn)是核心；2. 現(xiàn)在的具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的畫面風(fēng)格應(yīng)當(dāng)延續(xù)；3. 傳統(tǒng)歐式豪宅元素的應(yīng)用有利于吸引高端客戶的注意力。u本案處于武進(jìn)至市中心的交通要道，交通方便，項(xiàng)目本身攔截性昭示感需進(jìn)一步強(qiáng)化。成熟房地產(chǎn)市場(chǎng)的客戶細(xì)分 ——美國(guó)39口碑傳播比例接近 6成，反映出其在中后期項(xiàng)目營(yíng)銷中發(fā)揮著非常重要的作用。從 12月 23日起下調(diào)一年期人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各 現(xiàn)狀：市場(chǎng).（ .....）50宏觀市場(chǎng)態(tài)勢(shì)：未來(lái) 23年我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入調(diào)整期， 09年正是深度調(diào)整年2023年下降期恢復(fù)期調(diào)整期