【正文】 、立面、會(huì)所、樣板房的全方位完美展示，提供情景體驗(yàn)場(chǎng)所。 ?大面積室外平臺(tái) 。 寬景窗 +超大尺度露臺(tái) ， 納景入戶 ， 與自然共享 。 ? 別墅銷售 50%， 8套左右，銷售金額約 。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 客戶分析 目 標(biāo) 目標(biāo)下的問題 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之道 戰(zhàn)略生成 本體分析 案例借鑒 全年回款 14億 2023目標(biāo) ? 截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)約 ，還有 ? 園景存量 107套左右，銷售金額約 。 三期別墅 優(yōu)勢(shì)： ?無遮擋一線湖景資源； ?城市中心，絕版臨湖獨(dú)棟。 地下室： ?半地下室 ， 采光充分 ， 通透開揚(yáng) ?連接戶外私家園林 ， 地下室也可觀景 。 產(chǎn)品小結(jié)： ?城市資源與稀缺景觀資源雙重優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑產(chǎn)品稀缺藏品特點(diǎn)； ?大面積、小花園、贈(zèng)送少、緊臨市政路，私密性較低，總價(jià)過高，將對(duì)其消化存在極大障礙； 編號(hào) 建筑面積（㎡） 贈(zèng)送花園面積（㎡） 贈(zèng)送露臺(tái)面積（㎡） 銷售總價(jià)（千萬） 1座～ 5座 8座～ 12座 約 100 2178 6座 3421 7座 3416 產(chǎn)品特點(diǎn) 別墅產(chǎn)品面積過大，但花園面積過小，贈(zèng)送面積少，性價(jià)比較低。 ?酒會(huì)場(chǎng)地布置高雅隆重，體現(xiàn)了項(xiàng)目格調(diào)，豪門夜宴的形式確保高端調(diào)性。 3 4 5 邀請(qǐng)南莊政府領(lǐng)導(dǎo)考察項(xiàng)目，并參加其產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 3 客戶咨詢別墅，合富銷售人員即向開發(fā)商主管報(bào)告。 ?其中合作公司美國(guó) WY建筑設(shè)計(jì)公司老總購買 1套。 ? 買別墅一般都是有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，達(dá)到了一定的消費(fèi)層次， 不一定是因?yàn)榧彝ト丝谛枰?。? 關(guān)鍵詞： 環(huán)境，地段，配套 能夠接受 1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？ 典型客戶 2：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶 客戶基本信息： 年齡： 40多歲，佛山本地人 目前居住在佛山城南，帶平臺(tái)洋房 親戚在國(guó)外做生意，子女在國(guó)外上學(xué) 工作性質(zhì)： 軍官（妻子也是軍官） 個(gè)案 2：黎先生 典型客戶 客戶意見描述： 2月份上門客戶，挺喜歡二期別墅，喜歡 “花園夠大”“中空客廳” 曾經(jīng)看過時(shí)代傾城和君蘭高爾夫，都覺得 “太遠(yuǎn)，不方便” 不相信風(fēng)水，不時(shí)尚，很樸實(shí) 價(jià)格預(yù)期在 1500萬／套 關(guān)鍵詞： 花園，便利 能夠接受 1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？ 典型客戶 3：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶 客戶基本信息： 年齡： 50歲左右 佛山本地人，比較高傲， 2個(gè)小孩都在讀書 現(xiàn)居別墅區(qū)，可能是半島碧桂園 工作單位： 華發(fā)集團(tuán)（上市公司）老總 個(gè)案 3：羅先生 典型客戶 客戶意見描述： 別墅有缺點(diǎn)， “后面有高樓，私密性差” 路過方式了解本項(xiàng)目 對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)比較了解，認(rèn)為現(xiàn)在大勢(shì)在降， 有觀望情緒 預(yù)期價(jià)格在 1388萬 /套 為人高傲， 問題基本上由其下屬黃小姐來回答。 對(duì)任何樓盤舉辦的任何活動(dòng)都不太感興趣，只喜歡打ＧＯＬＦ 最主要是朋友，其次是戶外。 不信廣告，不信營(yíng)銷，相信重要人物的評(píng)論，如政府領(lǐng)導(dǎo)或開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)。但容易接受同等級(jí)人物的判斷及評(píng)價(jià)。 同區(qū)域內(nèi)幾乎沒有與本項(xiàng)目品質(zhì)相當(dāng)?shù)莫?dú)棟產(chǎn)品，同時(shí)本項(xiàng)目不可能與下線幾百萬的別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 —— 關(guān)系營(yíng)銷，提前預(yù)熱 關(guān)鍵動(dòng)作 2 政協(xié)委員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作 動(dòng)作時(shí)間： 6月 8日 動(dòng)作內(nèi)容： 邀請(qǐng)市政協(xié)委員提前參觀樣板房，指導(dǎo) 工作 動(dòng)作目的 ：通過政府高層，在目標(biāo)客戶中推廣項(xiàng)目知名度，同時(shí)維護(hù)客戶關(guān)系。 ? 整改要點(diǎn)： 與政府洽談市政路私家化的解決方式；通過種植綠籬，將公共花園面積納入私家庭院；高科技智能安防與人工安防結(jié)合確保社區(qū)安全性。 (3)工作流程：發(fā)展商聯(lián)系兩家銀行，確定合作方式及費(fèi)用 —— 準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。 看樓時(shí)需要途徑的部分，需要特別注意形象。 設(shè)置座椅及遮陽傘，生活情景展示 保安形象 展示攻略 充分利用本期推售別墅擁有的泳池，進(jìn)行別墅高貴生活展示 增設(shè)茶吧， 引導(dǎo)客戶到達(dá)泳池旁閑坐 增設(shè)休閑椅，可以使銷售代表在那里現(xiàn)場(chǎng)賣樓 展示攻略 將到訪客戶必看的樣板房的營(yíng)銷作用深化 ,展示具有稀缺性的東西，進(jìn)行價(jià)值互證 傳統(tǒng)的別墅樣板房 —— 奢華做主題，千篇一律 阿瑪尼或 LV之家 與高級(jí)格調(diào)奢侈品聯(lián)名，展示間以寬闊的空間映襯精致的名牌，打造客戶記憶點(diǎn)，并引發(fā)客戶認(rèn)同 從終于穿上名牌 到全身都是名牌 再到終于住進(jìn)名牌 同時(shí)增加別墅建筑標(biāo)準(zhǔn)和安全防范標(biāo)準(zhǔn)的情景樣板房 展示攻略 門鎖使用指紋識(shí)別系統(tǒng)，增加科技感 有新意以及品質(zhì)感的衛(wèi)浴系統(tǒng) 世界著名品牌（ BOLONI） 博洛尼 樣板房的營(yíng)銷作用深化 ,還包括將每一件有科技內(nèi)涵及高端品質(zhì)的家私用品進(jìn)行文字說明。 別墅客戶購買社區(qū)別墅在意的是安全感 目的： 將別墅客戶最關(guān)心的安全問題明朗化，直接打擊客戶原有自建小別墅的獨(dú)立性，自創(chuàng)型等。在重要節(jié)點(diǎn)投放跨版廣告，增加震撼力。 推廣策略 電臺(tái)推廣計(jì)劃： 持續(xù)宣傳項(xiàng)目形象以及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)信息。 :09:1201:09:12March 19, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :09:1201:09Mar2319Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 19, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 1時(shí) 9分 12秒 01:09:1219 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 19日星期日 1時(shí) 9分 12秒 01:09:1219 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 19, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 推廣策略 電視推廣計(jì)劃： 新的形象片在 6月初出街，宣傳別墅組團(tuán)高調(diào)形象。象我現(xiàn)在碧桂園的物業(yè)管理就很好，平時(shí)沒關(guān)門都很放心?！? “你們?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)沒？老帶新？這個(gè)萬科好多年前就在做了！我兒子住萬科金色家園，介紹了我哥買萬科的房子，就有獎(jiǎng)勵(lì)，錢還不少，一萬多，這個(gè)跟送個(gè)冰箱沒法比的。 看樓通道需途徑施工工棚，需要用擋板遮擋！ 看樓通道途徑路段的形象，需要保持統(tǒng)一的高端品質(zhì)。 (4)通過客戶對(duì)權(quán)威人物的信任，促進(jìn)成交。 以領(lǐng)跑者的姿態(tài)，堅(jiān)定客戶購買信心，最終促進(jìn)成交。 (2)通過輕松的交談環(huán)境的營(yíng)造，比如餐會(huì)，促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)！ —— 問題更在于展示而非營(yíng)銷。 風(fēng)水，占地面積（花園面積），資源占有的唯一性，現(xiàn)場(chǎng)展示（樣板房）這些因素是一定在這些客戶的評(píng)價(jià)體系內(nèi)占到重要比重的。 千萬級(jí)別的別墅客戶置業(yè)主要關(guān)注點(diǎn)較多，主要有如下幾點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)展示 現(xiàn)場(chǎng)展示很重要，有時(shí)看到樣板房好就可以買了。背山面水最好。 客戶職業(yè) 居住地點(diǎn) 置業(yè)經(jīng)歷 興趣愛好 了解渠道 種類多樣，可以是陶瓷、服裝、外貿(mào)、或者是村長(zhǎng)。 個(gè)性隨和、健談，衣著樸素，不張揚(yáng) 個(gè)案 1：盧先生 典型客戶 客戶意見描述： 特別偏好別墅，有別墅情結(jié)，不太喜歡買洋房 自有物業(yè)包括季華新景園頂層復(fù)式（空中別墅）、順德碧桂園獨(dú)棟別墅、雅居樂聯(lián)排別墅。 購買用途？ 購買用途基本上均為自住。 ?濕地、半島、水岸、綠蔭、南風(fēng) …... 大地之美在三水麗日天鵝湖環(huán)湖島居間呈現(xiàn)。營(yíng)銷重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面： 取得高端客戶聯(lián)系方式，銷售代表直接電話溝通 1 邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)打高爾夫球，維護(hù)關(guān)系，提供尊貴服務(wù) 2 1 2 一區(qū)樣板房，山、海、湖、高爾夫極致景觀的展示 3 3 ?通過 三級(jí)市場(chǎng) ，購買其他高端樓盤的業(yè)主電話號(hào)碼 ?銷售代表通過電話直接 CALL客，成功銷售 3套 ?通過板房落地窗看生態(tài)示范區(qū)，海景的震撼景觀。 他山之石，可以攻玉： —— 別墅物業(yè)營(yíng)銷成功案例分析 案例 1 占地面積： 93,000平米 建筑面積： 130,000平米 住宅面積： 127,000平米 容積率： 套數(shù)：共 447套 一區(qū)： TH28套 雙拼 6套 二區(qū)： TH53套 雙拼 6套 四房： 184套 獨(dú)棟復(fù)式： 44套 3房： 30套 三區(qū)高層 五房： 48套 會(huì)所 二區(qū)： 疊拼 36套； 頂層復(fù)式： 12套 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)比 面積比 低層 疊拼 297302 36 8% % 聯(lián)排 304377 81 18% % 雙拼 446 12 % % 合計(jì) —— 447 100% 100% 項(xiàng)目賣點(diǎn)： 城市中心低密度豪宅 絕版香蜜湖景觀 創(chuàng)新戶型 智能化系統(tǒng) 中海深藍(lán)物管 品牌開發(fā)商 客戶價(jià)值體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷體系 營(yíng)銷舉措 依托城市中心的香蜜湖生態(tài)資源，提前造勢(shì)，線上線下全方位打造頂級(jí)豪宅形象，展示產(chǎn)品價(jià)值。 首層 地下室 二層 三層 三層： ?超大豪華主臥 ， 方正開揚(yáng) ， 帶超大衛(wèi)生間 。 ?270176。 ? 湖景銷售 55%， 246套左右，銷售金額約 。 ? 湖景單位存量約 448套左右， 。 劣勢(shì)： ?樓間距小，私密性差 ?臨市政路，私密性及安全性都受到影響。 ?超大空間 ， 娛樂設(shè)施自由組合 二層： ?戶型方正 ， 分工明確 ， 動(dòng)靜有序 。 目標(biāo)下的問題 項(xiàng)目目前存在