【正文】 助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系 。正直／誠懇／公正／上進敬業(yè)精神 強。J 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標準／尋找／溝通／配合／促進零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習客戶顧問的培訓(xùn) 第 31 頁 Hamp。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。目前 中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務(wù)。 搶占零售終端對于醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)具有特別的意義。 誰先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰就取得了未來持續(xù)發(fā)展的條件。J 企業(yè)已經(jīng)具備對中藥研、產(chǎn)、銷的經(jīng)驗和能力，同時具有強大的實力，中國進入 WTO后，他們將會是最大的威脅。當成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商會派人員開發(fā)、促銷、維護。 幾乎所有的醫(yī)藥產(chǎn)品進入市場時都選擇首先進入北京，我們可以看到多種營銷模式。又有奇正消痛貼獲得了國際金獎，實現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國際舞臺上零的突破。 鹽酸丁丙諾啡片 ，鎮(zhèn)痛藥 。普藏紅具有強力抗疲勞 、 延緩衰老 、 抗缺氧等作用 。 西安天元藥業(yè)公司 n/ 蒂達膠囊 、 唐宮壽液 、 唐味得口服液 蒂達膠囊：主治急慢性肝炎 、乙肝陽轉(zhuǎn)陰 、 急慢性膽囊炎 。 第 48 頁 Hamp。 第 50 頁 Hamp。J 強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢。建立消費人群的檔案。 第 55 頁 Hamp。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。（顧問式服務(wù)） 5. 養(yǎng)成思考的習慣。J 系統(tǒng)作用 把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局。 ? 建立關(guān)系以后，逐步完善終端檔案，并隨時補充有關(guān)信息，以期全面掌控終端。 ? 針對符合我們選擇標準的經(jīng)銷商，制定合作方案。 3. 進入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。 ? 對經(jīng)銷商進行初步評價，結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標準，確定出準核心客戶。 ? 根據(jù)評估情況提出開發(fā)與否的意見，并根據(jù)其銷售狀況，競爭態(tài)勢提出相應(yīng)方案。 第 60 頁 Hamp。 3. 傳遞一手信息。 第 56 頁 Hamp?，F(xiàn)在，央金拉拇本人的社會影響力和社會活動能力，是企業(yè)不可多得的財富，我們可以透過她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴大影響。J 四、奇正深度營銷的基本模式 奇正藏藥 核心經(jīng)銷商 終端 OTC、 醫(yī)院 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 奇正深度分銷基本模式 業(yè)務(wù)代表 特殊消費團體 長期消費者（影響力中心） 健康顧問 產(chǎn)品服務(wù) 保健咨詢 信息 第 54 頁 Hamp。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。通過整合傳播，持續(xù)教育消費者，提高消費者自主消費的能力（將消費者變成醫(yī)生），擴大市場。 奇正（北京辦）采用文化營銷的方式，取得了很好的市場效果，其銷售回款 98年是 萬； 99年 萬； 2000年 萬。 晶珠肝泰舒膠囊 ， 主治急慢性肝炎 、 乙肝 、 急性黃疸型肝炎 西藏諾迪康藥業(yè)有限公司 （ 股票代碼： 600211，西藏藥業(yè) ） 諾迪康膠囊 、 諾迪康口服液 、 諾迪康顆粒 、 神康寧片 、脂青膠囊 、 消炎退熱顆粒 諾迪康膠囊 ， 主治冠心病 、 心絞痛 。消痛貼具有活血散瘀 、 消腫止痛 、 干黃水除濕痹等功效 。 青海省藏藥制藥廠 氨酚待因片 、 鹽酸丁丙諾啡片 、西可奇 。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長期以來藏藥沒有批準文號、沒有標準、沒有保護品種的歷史，走上了國內(nèi)外醫(yī)藥市場，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護和發(fā)展。 經(jīng)銷商有三種類型：覆蓋二批、醫(yī)院和 OTC； 覆蓋醫(yī)院、 OTC ；只覆蓋特定醫(yī)院。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營藥批。 誰先把企業(yè)規(guī)模做大，誰就確立了未來的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。J 市場、多元化經(jīng)營，年銷售額達到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立 40個左右面向國內(nèi)市場，年銷售額達到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團。J 目前我國共有醫(yī)藥企業(yè) 3613家，其中大型企業(yè) 423家，只占總數(shù) %，缺乏大型龍頭企業(yè)。J 地區(qū)連鎖經(jīng)營政策出臺以及《藥品法》的實施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過一浪。J 一、醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀與未來 藥品是世界貿(mào)易額增長最快的的產(chǎn)品之一，世界醫(yī)藥市場的規(guī)模逐年提高，從 1970年的 217億美元增長至 1998年的 3300億美元，年平均增長率在 7%以上，預(yù)計 2002年將達到 4110億美元。最少應(yīng)該實習過。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔責任 ， 按一個個特定零售商期望的目標銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進貨通道 ， 促進產(chǎn)品銷售流量 ， 讓一個個零售商主推我公司產(chǎn)品 。 第 25 頁 Hamp。 這是方向 ， 我們沒有別的選擇 。 第 19 頁 Hamp。而在一定時期里市場的需求又是穩(wěn)定的。 深度分銷不是一般意義上如何銷售的問題 ， 而是如何用價值鏈環(huán)節(jié)去帶動整個組織 ， 按照系統(tǒng)效率的來源 ， 帶動企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的升級 。 90%以上的效率來源于系統(tǒng) ， 總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來 ， 更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來 。 那么企業(yè)的發(fā)展途徑就是擺脫原來做流水 ， 掙差價的基本觀念 ， 尋找在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置 ， 并確立起不可替代的競爭地位 。 企業(yè)要應(yīng)對環(huán)境的變化，抓住 “ 機會 ” ，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統(tǒng)的安排。 5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。 2. 掌控終端而不是擁有終端 :從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 , 通過強化過程管理掌控終端 ,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。第 1 頁 Hamp。 概念要點 1. 有組織的努力 :通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。 4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。 可是現(xiàn)實環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個競爭者都是一個自主變量，企業(yè)很難預(yù)計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在“市場導(dǎo)向”基礎(chǔ)上的營銷模式基本失效。 依靠這種基本的價值觀 ， 統(tǒng)一我們企業(yè)的力量