【正文】 來 ， 完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命 。企業(yè)必須將 生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動模式，將間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營模式 ，用打造價值鏈來確立企業(yè)的 競爭地位。 第 12 頁 Hamp。J 現(xiàn)實的環(huán)境示意圖 競爭者 企 業(yè) 顧 客 第 11 頁 Hamp。 所以 永續(xù) 經(jīng)營 是我們現(xiàn)在任何企業(yè)都想解決的問題 。 滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 《 我公司的力量 》 《 我公司經(jīng)營的地域 》 局部 集中力 量 《地域全局》 局部 集中力 量 《擴大戰(zhàn)果》 局部 《 地域細分 .重點進攻 》 第 7 頁 Hamp。J 一、實施方案 二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告 三、經(jīng)銷商方案 四、終端方案 五、操作指南 六、管理手冊 第四部分 執(zhí)行要點說明 一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成 二、系統(tǒng)的支撐 三、掌握終端 四、經(jīng)銷商協(xié)同 五、搭建深度分銷體系 目 錄 第 4 頁 Hamp。J 第一部分 深 度 分 銷 的 理 論 模 型 第 5 頁 Hamp。J 區(qū)域市場第一的六個方面的好處： 能夠建立絕對優(yōu)勢。 第 8 頁 Hamp。J 企業(yè)存在的價值 企業(yè)要發(fā)展 ， 一定要尋求機會 ， 而機會存在于變化之中 。J 企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終 消費者 有效銷售 企業(yè)價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售 價值鏈的認識 第 13 頁 Hamp。 第 14 頁 Hamp。 第 15 頁 Hamp。 銷售收入 銷售成本 銷售毛利 第 18 頁 Hamp。 結(jié)論： 競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場 ， 使企業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)濟利益目標(biāo) ，不斷獲取更多更好的資源 。J ARS營銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場 企業(yè) 業(yè)務(wù)員 促銷員 終端網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)培訓(xùn) 區(qū)域市場 核心客戶 第 24 頁 Hamp。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。J 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員 第 28 頁 Hamp。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點業(yè)務(wù)流程 熟悉。J 操作要點： 區(qū)域市場的選擇 人口多且收入水平增長較快的區(qū)域 組織實施骨干力量 全員認同、領(lǐng)導(dǎo)支持、共同努力、專家指導(dǎo) 把握市場競爭實況 公司（分公司）概要 消費者特性 經(jīng)銷商狀況 競爭者態(tài)勢 銷售狀態(tài)、趨勢分析 銷售趨勢分析 商品 ABC分析 客戶 ABC分析 第 33 頁 Hamp。因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進行者激烈的競爭，而且面臨著進入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。 目前進入醫(yī)藥領(lǐng)域的資本成分十分復(fù)雜，既有一致醫(yī)藥、深圳永祥這種原來做醫(yī)藥批發(fā)的公司，也有三九、海王、麗珠等醫(yī)藥工業(yè)巨頭。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。截止目前，我國醫(yī)藥“ 三資 ” 企業(yè)已有 1790家，外資達 20億美元。 形勢要求奇正必須在 3— 5年內(nèi)做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。 個體小藥商會掛靠國營經(jīng)銷商，靠關(guān)系經(jīng)營一種或幾種藥品。三九買段終端、建立 “ 999” 急救電話，哈藥集團的巨額廣告，都產(chǎn)生了強烈的市場效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。 第 44 頁 Hamp。 關(guān)于藏藥企業(yè)： 第 45 頁 Hamp。 甘南州藏醫(yī)藥研究所制藥廠 (m) 二十五味珍珠丸 、二十五味松石丸 二十五味珍珠丸該藥主治癲癇 、 半身不遂 、 高血壓等 ，二十五味松石丸主治肝硬化 、各種肝炎等 。J 目前，生產(chǎn)藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的 12家以外，還有 100多家小藏藥廠。J 三、競爭要點 ：藏藥的原材料生長在 9000萬畝的范圍內(nèi)，奇正已建成萬畝藥源基地，目前在原材料的供應(yīng)上沒有問題。 提高產(chǎn)品的競爭力。 展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 我們應(yīng)透過客戶能接觸到的各個點，持續(xù)對使用者進行商品教育，使消費者成為“醫(yī)生”。 讓整個隊伍懂得如何來維護企業(yè)價值鏈，學(xué)會搜集、傳遞、分析信息，把握市場脈搏，做客戶顧問，隨時為客戶提供專業(yè)咨詢和服務(wù) ， 需要很長時間。J 一、實施方案（附件 2） ，認清事實 ，得出結(jié)論 ，反復(fù)溝通 ，共同收益 ，促銷服務(wù) 二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告（附件 2） 三、經(jīng)銷商方案（附件 1） 四、終端方案（附件 1） 五、操作指南（附件 1） 六、管理手冊（附件 1） 第 58 頁 Hamp。 7. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。《組織手冊》 共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。 ? 分析終端潛力，進一步提升終端等級。 ? 制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵方案，由有關(guān)責(zé)任人負責(zé)組織實施。J 五、搭建深度分銷體系 1. 獨具風(fēng)格的銷售促進。 第 63 頁 Hamp。 燃點思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價值的認定 第 62 頁 Hamp。 9. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。J 一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成 1. 關(guān)注市場與競爭。 因為是整個營銷模式的變化，試點時我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹立隊伍的信心，隨著隊伍的成熟，我們將提高切入市場的反應(yīng)速度，取得市場占位優(yōu)勢。這是市場擴張。 第 52 頁 Hamp。不斷開發(fā)新產(chǎn)品，要突破原有的思維定勢，尋求一個合適的推出節(jié)奏，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，有計劃地展開市場推廣。 ：（見調(diào)研報告） ：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強的討價還價能力，終端基本上可以替代消費者。 奇正的制藥廠率先通過 GMP認證，并先后多次邀請北京各大醫(yī)院的專家進藏參觀，取得了很好的效果。J 西藏金珠 （ 集團 ） 有限公司 (./) 流感丸 ， 晶珠肝泰舒膠囊等 。 藏茵陳片主治肝膽疾患 。 青海金訶藏醫(yī)藥集團有限公司 ( ) 二十五味松石丸 、七十味珍珠丸 、仁青芒覺等 二十五味松石丸 ， 主治各類肝臟疾病 。 第 43 頁 Hamp。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合，規(guī)模迅速擴大，有望成為 年銷售額達 第 42 頁 Hamp。J 北京藥品市場現(xiàn)狀