【正文】 藥品行業(yè)內(nèi)進(jìn)入 WTO的憂患意識(shí)普遍存在、市場競爭日趨激烈、政策保護(hù)與市場化并存、消費(fèi)者主動(dòng)權(quán)增加等這些特點(diǎn)在北京市場體現(xiàn)尤為突出。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。 國家經(jīng)貿(mào)委《醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 規(guī)劃》將培育醫(yī)藥巨人列為重點(diǎn)目標(biāo)之一，提出在現(xiàn)有大型企業(yè)集團(tuán)的基礎(chǔ)上，通過股票上市、兼并、聯(lián)合、重組等方式，著力培育 10個(gè)左右年銷售額 50億元以上的大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，年銷售總額占全國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)銷售額的 30%以上，其主要產(chǎn)品具有與國際跨國公司相抗衡的能力。受乙類 OTC可以進(jìn)入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復(fù)星實(shí)業(yè)的合作就是一個(gè)典型的例證。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 增加訪問次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 尋找自身的弱點(diǎn) 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計(jì)劃 明確訪問內(nèi)容 第 35 頁 Hamp。有 5 人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。 △△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動(dòng)計(jì)劃 工作寫實(shí) 時(shí)間管理 第 29 頁 Hamp。J 終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 的同時(shí) ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。J 造價(jià)值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。J 產(chǎn)品 速度 =通過三大領(lǐng)域時(shí)間 生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費(fèi)領(lǐng)域 第 17 頁 Hamp。 過程是先發(fā)展一個(gè)小部分 ， 找到贏利模式 ， 再找到其系統(tǒng)效率來源 ， 然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個(gè)方面 ， 即正確的價(jià)值創(chuàng)造 、 評(píng)價(jià)和分配方式 。 企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織 ， 打通流通過程 ， 使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配 。 確定為誰 、 依靠什么力量 、 作多大貢獻(xiàn) 。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個(gè)企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 。 能降低費(fèi)用，提高利潤率。 以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營機(jī)構(gòu) )，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一 。J 奇正藏藥深度分銷模本 第 2 頁 Hamp。 第 6 頁 Hamp。 6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。 第 9 頁 Hamp。 這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動(dòng) ， 就是企業(yè)首先要認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系 ， 確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域 ，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源 ， 培育核心能力 ， 確立成功的贏利模式 。 產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持的也是效率原則，即高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。 深度分銷就是企業(yè) 依靠系統(tǒng)有效并相互加強(qiáng)的一組經(jīng)營活動(dòng) ， 是 鍛造企業(yè)價(jià)值鏈的過程 。所以市場上對(duì)終端客戶的爭奪越來越激烈。J 深度分銷的價(jià)值 深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個(gè)指標(biāo) ， 利潤 、 資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合 。 第 21 頁 Hamp。J 核心客戶關(guān)系深化 確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育 （ 選苗助長 ，渠道結(jié)盟 ） ；堅(jiān)持對(duì)核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ；切實(shí)地支持核心客戶 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量 。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì) 好。財(cái)務(wù)情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn) 第 30 頁 Hamp。 中國年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。 藥品三級(jí)批發(fā)、逐級(jí)調(diào)撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 它們的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個(gè)在國內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店 100個(gè)。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些 第 40 頁 Hamp。每家經(jīng)銷商均有若干主營品種。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競爭的犧牲品。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強(qiáng)了與內(nèi)地和國外醫(yī)學(xué)單位的聯(lián)合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場。 氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛 、牙痛等 。 普渡制藥 ( medicine/pudu/pro) 普來定 、 普藏紅 、普樂平 、 普渡 1號(hào)等 普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥 。 西藏自治區(qū)藏藥廠 十味蒂達(dá) 、 十味龍膽花 、 六味能消 十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛 ， 十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽 、 流涕 、 咽痛等 ， 六味能消主治熱源性赤巴 ， 慢性膽囊炎 ， 膽石癥 。但是，整個(gè)隊(duì)伍存在的是強(qiáng)烈的“交易”心態(tài)，只注重短期的個(gè)人利益或小團(tuán)體利益；企業(yè)基本上不了解客戶或?qū)蛻袅私獠欢?，不能迅速響?yīng)客戶要求，有組織地提供服務(wù)；新產(chǎn)品不能夠通過這支隊(duì)伍推廣下去，占領(lǐng)市場；業(yè)務(wù)人員面對(duì)競爭時(shí)沒有信心，感覺不到企業(yè)有強(qiáng)大的力量支持，企業(yè)對(duì)這支隊(duì)伍的有效管理就變得很困難。 ：通過密切聯(lián)系市場，把握兩者的狀況，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。 第 51 頁 Hamp。J 奇正產(chǎn)品（主要是消痛帖）因?yàn)榀熜э@著，擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，我們可以透過他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。 提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對(duì)內(nèi)、對(duì)外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。J 第三部分 深度營銷的實(shí)施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。 4. 深化與終端的關(guān)系。J 二、系統(tǒng)的支撐 組織設(shè)計(jì) 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能 接近市場的職能 影響市場的職能 滲透市場的職能 維持市場的職能 銷售組織的四條主線： 情報(bào)體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度 第 61 頁 Hamp。 ? 簽定書面的協(xié)議，即《 終端零售促進(jìn)銷售協(xié)議 》把相關(guān)方的責(zé)權(quán)利規(guī)范下來。 ? 進(jìn)一步的摸底調(diào)查。