【正文】 頁(yè) Hamp。企業(yè)必須將 生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式，將間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)模式 ，用打造價(jià)值鏈來(lái)確立企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)地位。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅(qū)動(dòng)的因素。J 三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 區(qū)域分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 派出促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 第 23 頁(yè) Hamp。 第 27 頁(yè) Hamp。J 4． 考核與激勵(lì) 考核要素 （ 公司客戶顧問(wèn)考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） 激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 5． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) 營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 第 32 頁(yè) Hamp。 誰(shuí)有科學(xué)管理能力，誰(shuí)掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，并善于運(yùn)用兼并收購(gòu)技術(shù)，誰(shuí)就能在未來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存。 我國(guó)近年已成為全球藥商青睞的大市場(chǎng)。 歷史原因使國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個(gè)別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。西藏有關(guān)部門還與四川方面合作，建立了現(xiàn)代化的藏藥廠，結(jié)束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產(chǎn)加工的歷史，走上了高精尖研究開發(fā)的道路。 普樂(lè)平主治糖尿病藥 ， 普渡 1號(hào)主治治療乳腺包塊 、 子宮肌瘤等病 。J 奇正 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 供 應(yīng) 商 替代競(jìng)爭(zhēng)者 渠 道 ? 進(jìn)入的威脅 討價(jià)還價(jià) 替代的威脅 競(jìng)爭(zhēng)中的五種力量 討價(jià)還價(jià) ? ? ? ? 第 49 頁(yè) Hamp。要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。J 奇正深度分銷的戰(zhàn)略目標(biāo)就是打造企業(yè)價(jià)值鏈，編織銷售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來(lái)的營(yíng)銷隊(duì)伍，管理市場(chǎng)，服務(wù)客戶，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；完善營(yíng)銷管理規(guī)范和制度，達(dá)成有序經(jīng)營(yíng)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的；提高企業(yè)的整體運(yùn)行效率，完成有組織的銷售。 6. 計(jì)劃管理、時(shí)間管理、表報(bào)管理。 ? 制定終端維護(hù)方案，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)責(zé)。（見整合營(yíng)銷傳播） 2. 為客戶創(chuàng)造價(jià)值。J 三、掌握終端 ? 對(duì)于目標(biāo)終端首先作出評(píng)估。 2. 把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。 北京辦工作卓著成效，央金的作用是巨大的，帶出了初步職業(yè)化的隊(duì)伍。 加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。然而，這種優(yōu)勢(shì)只是暫時(shí)的、相對(duì)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易能夠做到的。 奇 正 藏 藥（ 集團(tuán) ） 有限公司 ( ) 奇正消痛貼 、奇正潔白丸等 潔白丸對(duì)胃脘疼痛 、 胸腹脹滿 、 嘔逆泄瀉有良效 。J 二、奇正（北京）的市場(chǎng)現(xiàn)狀 關(guān)于藏藥 全國(guó)已有 14種藏藥進(jìn)入國(guó)家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標(biāo)準(zhǔn)，還有 12種藏藥被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。 目前北京市有 247家藥批。 培育 5至 10個(gè)面向國(guó)內(nèi)、外 第 39 頁(yè) Hamp。） 2000年底開始的鼓勵(lì)跨 第 37 頁(yè) Hamp。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù) 有充分了解。 把握我公司 、 核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 與終端零售商三者的共同利益 ， 利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入 。 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ， 而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng) 。J 競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握 終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點(diǎn)是有限的。 這是系統(tǒng)效率的來(lái)源 。 可是現(xiàn)實(shí)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，若干個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入改變了原來(lái)企業(yè)、產(chǎn)品與顧客間的關(guān)系，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都是一個(gè)自主變量，企業(yè)很難預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)；消費(fèi)者對(duì)商品的需求也變得不確定；另外還有行業(yè)外諸多因素的變化，使企業(yè)建立在“市場(chǎng)導(dǎo)向”基礎(chǔ)上的營(yíng)銷模式基本失效。 概念要點(diǎn) 1. 有組織的努力 :通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。 2. 掌控終端而不是擁有終端 :從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 , 通過(guò)強(qiáng)化過(guò)程管理掌控終端 ,提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。 企業(yè)要應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化，抓住 “ 機(jī)會(huì) ” ，必須汲取自己的力量，圍繞反應(yīng)市場(chǎng)的速度和爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力來(lái)作出系統(tǒng)的安排。 90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng) ， 總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái) ， 更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái) 。而在一定時(shí)期里市場(chǎng)的需求又是穩(wěn)定的。 這是方向 ， 我們沒(méi)有別的選擇 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問(wèn) ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按一個(gè)個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量 ， 讓一個(gè)個(gè)零售商主推我公司產(chǎn)品 。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過(guò)。J 地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)政策出臺(tái)以及《藥品法》的實(shí)施也使醫(yī)藥連鎖業(yè)投資正一浪高過(guò)一浪。J 市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)，年銷售額達(dá)到 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 40個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，年銷售額達(dá)到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。年銷量在 1億元以上的有 20家，其中兩家私營(yíng)藥批。藏醫(yī)藥研究開發(fā)取得了很大成果，結(jié)束了長(zhǎng)期以來(lái)藏藥沒(méi)有批準(zhǔn)文號(hào)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有保護(hù)品種的歷史，走上了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)，使藏醫(yī)藥這一傳統(tǒng)民族瑰寶得到了保護(hù)和發(fā)展。消痛貼具有活血散瘀 、 消腫止痛 、 干黃水除濕痹等功效 。 奇正（北京辦）采用文化營(yíng)銷的方式，取得了很好的市場(chǎng)效果，其銷售回款 98年是 萬(wàn)； 99年 萬(wàn)； 2000年 萬(wàn)。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾?，F(xiàn)在，央金拉拇本人的社會(huì)影響力和社會(huì)活動(dòng)能力，是企業(yè)不可多得的財(cái)富，我們可以透過(guò)她，形成特殊渠道，建立特殊的渠道，并積極擴(kuò)大影響。 3. 傳遞一手信息。 ? 根據(jù)評(píng)估情況提出開發(fā)與否的意見，并根據(jù)其銷售狀況，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)提出相應(yīng)方案。 3. 進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理狀態(tài)。 ? 建立關(guān)系以后，逐步完善終端檔案，并隨時(shí)補(bǔ)充有關(guān)信息，以期全面掌控終端。（顧問(wèn)式服務(wù)） 5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。 第 55 頁(yè) Hamp。J 強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 第 48 頁(yè) Hamp。普藏紅具有強(qiáng)力抗疲勞 、 延緩衰老 、 抗缺氧等作用 。又有奇正消痛貼獲得了國(guó)際金獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)了藏醫(yī)藥科技成果在國(guó)際舞臺(tái)上零的突破。當(dāng)成為某些品種的代理商或指定經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)派人員開發(fā)、促銷、維護(hù)。 誰(shuí)先建立終端分銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就取得了未來(lái)持續(xù)發(fā)展的條件。目前 中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒(méi)有能力為社會(huì)提供公共物流配送服務(wù)。J 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場(chǎng) 懂得如