【正文】 ? 進(jìn)一步的摸底調(diào)查。J 二、系統(tǒng)的支撐 組織設(shè)計 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能 接近市場的職能 影響市場的職能 滲透市場的職能 維持市場的職能 銷售組織的四條主線： 情報體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度 第 61 頁 Hamp。J 第三部分 深度營銷的實施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J 奇正產(chǎn)品（主要是消痛帖）因為療效顯著，擁有一批忠實消費(fèi)者，我們可以透過他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。 ：通過密切聯(lián)系市場，把握兩者的狀況，及時采取應(yīng)對措施。 西藏自治區(qū)藏藥廠 十味蒂達(dá) 、 十味龍膽花 、 六味能消 十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛 ， 十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽 、 流涕 、 咽痛等 ， 六味能消主治熱源性赤巴 ， 慢性膽囊炎 ， 膽石癥 。 氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛 、牙痛等 。經(jīng)銷商經(jīng)營過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競爭的犧牲品。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些 第 40 頁 Hamp。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 中國年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個性品質(zhì) 好。J 核心客戶關(guān)系深化 確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育 （ 選苗助長 ，渠道結(jié)盟 ） ；堅持對核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ；切實地支持核心客戶 。J 深度分銷的價值 深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標(biāo) ， 利潤 、 資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合 。 深度分銷就是企業(yè) 依靠系統(tǒng)有效并相互加強(qiáng)的一組經(jīng)營活動 ， 是 鍛造企業(yè)價值鏈的過程 。 這個價值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動 ， 就是企業(yè)首先要認(rèn)識價值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系 ， 確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域 ，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源 ， 培育核心能力 ， 確立成功的贏利模式 。 6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。J 奇正藏藥深度分銷模本 第 2 頁 Hamp。 能降低費(fèi)用，提高利潤率。 確定為誰 、 依靠什么力量 、 作多大貢獻(xiàn) 。 過程是先發(fā)展一個小部分 ， 找到贏利模式 ， 再找到其系統(tǒng)效率來源 ， 然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個方面 ， 即正確的價值創(chuàng)造 、 評價和分配方式 。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開支。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 △△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動計劃 工作寫實 時間管理 第 29 頁 Hamp。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對策 增加訪問次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對策 尋找自身的弱點(diǎn) 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 第 35 頁 Hamp。受乙類 OTC可以進(jìn)入超市銷售政策刺激，很多連鎖超市企圖通過合資和聯(lián)盟殺入藥品零售，上海聯(lián)華與復(fù)星實業(yè)的合作就是一個典型的例證。 在我國最大的 500家外資企業(yè)中，醫(yī)藥企業(yè)有 14家，其中外方控股的有 13家。 部分經(jīng)銷商已經(jīng)開始整合，規(guī)模迅速擴(kuò)大，有望成為 年銷售額達(dá) 第 42 頁 Hamp。 青海金訶藏醫(yī)藥集團(tuán)有限公司 ( ) 二十五味松石丸 、七十味珍珠丸 、仁青芒覺等 二十五味松石丸 ， 主治各類肝臟疾病 。J 西藏金珠 （ 集團(tuán) ） 有限公司 (./) 流感丸 ， 晶珠肝泰舒膠囊等 。 ：（見調(diào)研報告） ：醫(yī)藥的特殊性造成渠道有很強(qiáng)的討價還價能力，終端基本上可以替代消費(fèi)者。 第 52 頁 Hamp。 因為是整個營銷模式的變化，試點(diǎn)時我們選擇比較接近深度分銷理念的區(qū)域，總結(jié)出模本，并樹立隊伍的信心，隨著隊伍的成熟，我們將提高切入市場的反應(yīng)速度，取得市場占位優(yōu)勢。 9. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。 第 63 頁 Hamp。 ? 制定經(jīng)銷商的扶植方案、管理方案、激勵方案，由有關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)組織實施?！督M織手冊》 共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。J 一、實施方案（附件 2） ，認(rèn)清事實 ，得出結(jié)論 ，反復(fù)溝通 ，共同收益 ，促銷服務(wù) 二、區(qū)域市場調(diào)研分析報告（附件 2） 三、經(jīng)銷商方案（附件 1） 四、終端方案（附件 1） 五、操作指南（附件 1） 六、管理手冊（附件 1） 第 58 頁 Hamp。 我們應(yīng)透過客戶能接觸到的各個點(diǎn)，持續(xù)對使用者進(jìn)行商品教育，使消費(fèi)者成為“醫(yī)生”。 提高產(chǎn)品的競爭力。J 目前，生產(chǎn)藏藥的企業(yè)，除以上規(guī)模較大的 12家以外，還有 100多家小藏藥廠。 關(guān)于藏藥企業(yè)： 第 45 頁 Hamp。三九買段終端、建立 “ 999” 急救電話，哈藥集團(tuán)的巨額廣告，都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的市場效應(yīng)，成為經(jīng)銷商的主要和作對象。 形勢要求奇正必須在 3— 5年內(nèi)做到 10— 15億的規(guī)模，才能在未來激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。此外，擁有終端控制權(quán)就擁有競爭對手不可比擬的優(yōu)勢。因此，不僅國內(nèi)眾多藥廠在這個不斷發(fā)展的市場上進(jìn)行者激烈的競爭，而且面臨著進(jìn)入 WTO以后隨著關(guān)稅的減免、非關(guān)稅壁壘的廢除后國外廠家、藥品的沖擊。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程 熟悉。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。 結(jié)論： 競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場 ， 使企業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo) ，不斷獲取更多更好的資源 。 第 15 頁 Hamp。J 企業(yè) 經(jīng)銷商 終 端 最終 消費(fèi)者 有效銷售 企業(yè)價值鏈 —— 實現(xiàn)有效銷售 價值鏈的認(rèn)識 第 13 頁 Hamp。 第 8 頁 Hamp。J 第一部分 深 度 分 銷 的 理 論 模 型 第 5 頁 Hamp。 滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一 《 我公司的力量 》 《 我公司經(jīng)營的地域 》 局部 集中力 量 《地域全局》 局部 集中力 量 《擴(kuò)大戰(zhàn)果》 局部 《 地域細(xì)分 .重點(diǎn)進(jìn)攻 》 第 7 頁 Hamp。J 現(xiàn)實的環(huán)境示意圖 競爭者 企 業(yè) 顧 客 第 11