【正文】 Hamp。J 產(chǎn)品 速度 =通過三大領(lǐng)域時間 生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費領(lǐng)域 第 17 頁 Hamp。J 競爭要點的把握 終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點是有限的。而在一定時期里市場的需求又是穩(wěn)定的。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激烈。因為爭奪終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅(qū)動的因素。 銷售收入 銷售成本 銷售毛利 第 18 頁 Hamp。J 有效出貨 降低存貨 降低運營費用 使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲運調(diào)撥上的費用開支。 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動因素，如人工費用，以及存貨造成的費用開支。 第 19 頁 Hamp。J 深度分銷的價值 深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標(biāo) ， 利潤 、 資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合 。 它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍 ， 懂得 “ 做市場 ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認識能力；并且依靠完整 、 及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運行速度 。 深度分銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題 ， 從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案 。 結(jié)論： 競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場 ， 使企業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)濟利益目標(biāo) ，不斷獲取更多更好的資源 。 進而 ， 整合這些經(jīng)營資源進一步為顧客創(chuàng) 第 20 頁 Hamp。J 造價值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 未來商戰(zhàn)不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)競爭 ， 而是一條價值鏈與另一條價值鏈展開競爭 。 這是方向 ， 我們沒有別的選擇 。 第 21 頁 Hamp。J 獲取長期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場擴張 市場滲透 降低費用 改善市場組合 改 善 銷 售 組 合 進 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競 爭 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營 銷 方 面 銷 售 隊 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 第 22 頁 Hamp。J 三、深度分銷的基本模式及操作要點 ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 區(qū)域分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補貨 付款 付款 補貨 派出業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵 派出促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 第 23 頁 Hamp。J ARS營銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 分銷商 零售商 爭奪市場 企業(yè) 業(yè)務(wù)員 促銷員 終端網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)培訓(xùn) 區(qū)域市場 核心客戶 第 24 頁 Hamp。J 核心客戶 核心客戶的價值 核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 核心客戶的選擇與確立 分析客戶實績：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶 （ 經(jīng)銷商 ） 對我公司的實績銷售貢獻；對責(zé)任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實際貢獻排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （ 重要客戶 、 次要客戶 、普通客戶 ） 。 第 25 頁 Hamp。J 核心客戶關(guān)系深化 確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進行核心客戶的培育 （ 選苗助長 ，渠道結(jié)盟 ） ；堅持對核心客戶的維護 （ 業(yè)務(wù)促進與感情溝通 ） ；切實地支持核心客戶 。 終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 。 終端的分布：根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場上 ， 約 20％ 的零售商 （ 或客戶 ） 主導(dǎo)著約 80％ 的銷量 。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。 第 26 頁 Hamp。J 終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進貨 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 把握我公司 、 核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 與終端零售商三者的共同利益 ， 利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按一個個特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進貨通道 ， 促進產(chǎn)品銷售流量 ， 讓一個個零售商主推我公司產(chǎn)品 。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ）隊伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的數(shù)量和質(zhì)量 。 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 ， 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系 。 第 27 頁 Hamp。J 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員 第 28 頁 Hamp。J 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) △△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 △△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動計劃 工作寫實 時間管理 第 29 頁 Hamp。J 標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個月工作經(jīng)驗 豐富。本公司半年以上，本行業(yè) 1 年以上 （最好），市場營銷／管理類行業(yè) 2年以上業(yè)務(wù)能力 強。溝通／談判／創(chuàng)新能力強個性品質(zhì) 好。正直／誠懇／公正／上進敬業(yè)精神 強。以公司利益為重業(yè)績 個人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。以公司與個人共同發(fā)展為出發(fā)點業(yè)務(wù)流程 熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強。有 5 人以上團隊管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗管理能力 有一定管理能力。魄力／分析／總結(jié)／遠見零售業(yè)務(wù) 有充分了解。最少應(yīng)該實習(xí)過。財務(wù)情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗個人發(fā)展計劃 有