【正文】 正龍公司搜集并擁有客戶資料。 8. 正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊伍客戶群。 9. 正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。 10. 正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商的一級供貨商或二級供貨商。 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 19 批發(fā)商合作伙伴選擇程序 關鍵性的成功因素 ? 經(jīng)濟上取得 “ 雙贏 ” — 標準批發(fā)利潤超過送貨成本。增長的銷量提供增長的利潤。 ? 愿意且有能力按標準進行送貨 ? 愿意成為 “ 專營 ” ? 現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡和方便面業(yè)經(jīng)驗 ? 有足夠的設施和人員進行銷售供應 ? 有良好的財務狀況 (如：銀行資料，付款歷史 ) ? 涉商經(jīng)歷 )2年以上方便面經(jīng)驗 ) ? 具有創(chuàng)業(yè)的精神 ? 當?shù)鼐W(wǎng)絡和知識 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 20 批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商 范圍 /指導方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標準 每個協(xié)作批發(fā)商對白象銷量 至少： 20000 箱 /年 最高： 200000箱 /年 每年 50000箱 《 參考 》 報酬 建立在批發(fā)商售給零售點每箱 1 批發(fā)協(xié)作隊伍銷量組合比例 白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商銷量的 25%以上 直銷占批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商銷量的 75%以上 不適用 績效 客戶代表上崗 業(yè)績板 路線薄 銷售管理執(zhí)行 持續(xù)銷售管理以及拜訪 8步驟的操作 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 21 批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍指導方針 范圍 最低 最高 黃金標準 客戶資料 每家店客戶卡記錄 完整的總客戶檔案記錄 (包括資產(chǎn) ) 每個客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理 調(diào)查每個客戶的現(xiàn)場拜訪銷量 管理局限 業(yè)務代表 區(qū)域拓展經(jīng)理 不準有競品或其附屬產(chǎn)品 最少 5個至最多 10個 8 送貨 對于預售，至少在 24至 48小時以內(nèi)且比競品更具競爭性 100%在 24小時以內(nèi) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 22 批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍 指導方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標準 運輸工具類型 至少三輛車 不適用 存儲設施 至少：已進行資產(chǎn)調(diào)查 至少：計劃達到 100%白象 投放計劃和協(xié)議的執(zhí)行 對投放的每個設施進行每家銷量跟進 白象產(chǎn)品100% 產(chǎn)品生動化 根據(jù)標準 客戶代表每次拜訪時產(chǎn)品生動 根據(jù)標準 業(yè)務代表陳列并由送貨司機 員工于每次送貨時重新盤點貨物 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 23 批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍 /指導方針 范圍 最低 最高接受度 黃金標準 促銷 按計劃執(zhí)行促銷 按計劃執(zhí)行促銷 路線范圍 最少 1條線 每天拜訪最少 30至最多 45個客戶 100% 執(zhí)行績效衡量 –成功率 –拜訪頻率 –準時交貨 旺季至少 50%至 70% 旺季最少每周 1次 95%100% 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 24 執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊伍系統(tǒng) 資源投放 ?正龍公司項目專員 (區(qū)域拓展經(jīng)理 ) 主管 批發(fā)商合理化 ?鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商 ?根據(jù)所附之關鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化 ?對批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商之提案與合約本地化 ?協(xié)商與簽訂協(xié)議 制定區(qū)域架構 ?指派更多區(qū)域主管 經(jīng)理 (每 5至 10位客戶代表就一位 ) ?招聘客戶代表 ?兩星期內(nèi)上崗 基本培訓內(nèi)容：區(qū)域大學生主要職責，業(yè)績板，跟線指導 ?設立銷售室 業(yè)績板 啟動 ?區(qū)域普查與地圖繪制 ?路線規(guī)劃 ?推動路線拜訪 建立持續(xù)度 ?對客戶代表的指導 ?建立能力旅程碑 ?消除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 25 假設 樣本 通路銷售和送貨成本結構 成本 /箱 (RMB) 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作 工資與獎勵 路線津貼 運貨車津貼 小計 批發(fā)商利潤 /獎勵 成本 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 26 第二部分 區(qū)域架構 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 27 區(qū)域組織架構 區(qū)域經(jīng)理 主管 專員 助代 業(yè)代 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 28 區(qū)域架構 ? 公司在全國建立一個適合于個銷售系統(tǒng)的組織架構 ? 這組織架構內(nèi)的職位包括業(yè)代、銷售內(nèi)勤、專員、區(qū)域經(jīng)理 /主管 ? 專營分銷業(yè)代只適用于專賣分銷系統(tǒng)，人員屬于專營分銷商人員 ? 業(yè)代的職責是開發(fā)零售商，專員的職責是開發(fā)二批并向經(jīng)理匯報 ? 如在數(shù)個不同的地方同時開展積極銷售系統(tǒng)，可考慮設立項目經(jīng)理去幫助執(zhí)行 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 29 第三部分 職位角色、責任及衡量標準 ? 區(qū)域經(jīng)理 /主管 ? 專員 ? 業(yè)代 ? 銷售內(nèi)勤 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 30 COBO Title: Territory Development Manager 員工職責 區(qū)域經(jīng)理 /主管 角色 : 通過挑選 ,指導 ,培訓區(qū)域隊伍 ,開拓盈利的新業(yè)務 ,壯大現(xiàn)有基 礎 .成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶的代言人 . 職責 : 1. 制定目標 2. 衡量業(yè)績和解決問題 3. 區(qū)域隊伍注重業(yè)績表的結果和發(fā)展趨勢 4. 給于前線銷售隊伍肯定 ,鼓勵和反饋信息 5. 帶領解決問題 ,完成區(qū)域計劃目標 指導 6. 通過跟線指導和一對一指導評估工作人員能力 ,向前線隊伍提供反饋信息 7. 在跟線指導過程中 ,通過自己的示范 ,帶動理想的行為或目標技能 8. 保留指導日歷和跟線指導的目標及進展情況 9. 按需要進行全組培訓指導 在周會上檢查目標進展并考慮采取適當?shù)男袆? 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 31 角色 : 通過查漏補缺，完善計劃，讓整盤區(qū)域工作順利進行 職責 ： 日常區(qū)域工作 ： 1. 每日查詢各銷售線路運作情況 ， 向有急需的線路提供幫助 ， 必要時 ， 承擔緊急線路的工作 雇用 、 培訓和激勵臨時員工 。 2. 協(xié)調(diào) 處理工休 假和病假 。 3. 區(qū)域支持 4. 提供銷售線路和保存檔案方面的支持 。 5. 保證讓業(yè)代隨時可以得到銷售工具和 。 6. 協(xié)助完成已由 CR確認的零點設置各種設備的運送 7. 跟蹤措施和問題的解決 8. 查找問題癥結 ， 完善業(yè)務運作 。 積極參與解決問題 。 9. 在區(qū)域經(jīng)理指示下 ,執(zhí)行解決問題的行動方案 KPI數(shù)據(jù) COBO Title: Territory Coordinator 員工職責 區(qū)域銷售內(nèi)勤 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 32 : COBO Title: Account Development Representative 員工職責 – 專員 角色 :開拓目標新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計劃。協(xié)助批發(fā)商進行更有效的銷售，產(chǎn)品生動化和零售執(zhí)行。 職責 : 1. 客戶 (零售 ) 直銷，批發(fā)協(xié)作 2. 開拓目標新客戶 3. 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設備和產(chǎn)品生動化標準 ,在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管 。 4. 授權指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進行促銷活動。 5. 確保價格制定與溝通 , 客戶拓展協(xié)議和設備細節(jié)等的傳送 6. 按照白象標準 , 記錄客戶檔案 7. 區(qū)域支持 ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 (活動 ,定價 ) ? 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報告和日歷 ? 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會議 ? 與中國區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略 , 尋求新的信息 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 33 COBO Title: Customer Representative 員工職責 業(yè)務代表 角色 :對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責 職責 : 1. 銷售執(zhí)行銷售所有權限內(nèi)的產(chǎn)品 , 包裝 ,進行促銷活動 2. 爭取最佳銷售位置 3. 爭取推銷市場設備 4. 爭取新的業(yè)務機會 , 在客戶開發(fā)方面若遇困難 ,尋求客戶開拓代表的支持 5. 管理存貨水平 , 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 6. 恰當?shù)亟o產(chǎn)品定價 7. 按白象標準擺放 , 輪換貨架 , 陳列和設備 8. 充分利用售賣點材料 9. 送貨和服務 10. 按計劃完成客戶 ?莘霉ぷ的拜訪 11. 作好收款和應收帳款工作 (直銷 ) 12. 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 13. 確保車輛正常運作 (直銷 ) 14. 衡量業(yè)績和解決問題 15. 每日準確記錄并更新業(yè)績表 16. 參加解決問題的會議 17. 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 ( 活動 ,定價 ) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限