【導(dǎo)讀】白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向。不管組織性質(zhì)如何每一。傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個最佳實踐的標準。每個系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過程中各項職。每個系統(tǒng)的服務(wù)水平與競爭對手相比應(yīng)具有競爭。性并且以滿足客戶需求為標準。每個客戶只能有一個積極的銷售系統(tǒng)為之提供服。批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補充。以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新省佖浡?、快速提升的。正龍公司的一個區(qū)域經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)與分銷商的關(guān)系，區(qū)域。售和倉儲運輸，收款和發(fā)貨。司對其承諾的相關(guān)補貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎勵。專營分銷商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競。爭性的經(jīng)濟基礎(chǔ)上，并通過2年期的合同達成合作共識。公司制定業(yè)績目標和價格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果。正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應(yīng)商。經(jīng)濟上取得“雙贏”--正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量/利潤，以幫。愿意與正龍公司作伙伴。正龍公司項目專員主管。根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化

　　

【正文】 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 65 第八部分 專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作工作追蹤 ? 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 ? 積極銷售系統(tǒng)效益 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 66 專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動階段 ? 為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個項目 1. 業(yè)績板及上崗培訓(xùn) 2. 業(yè)代使用客戶路線本 3. 批發(fā)商 /分銷商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標 4. 批發(fā)商 /分銷商不銷售競爭品牌 5. 與協(xié)議批發(fā)商 /專賣分銷商有簽訂協(xié)議 6. 批發(fā)商 /專賣分銷商有指定銷售區(qū)域 7. 分銷商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐 8. 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標 9. 業(yè)績板資料有及時更新 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 67 專營分銷商 /協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤 ? 為了維護及確保系統(tǒng)運作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專賣分銷商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn) ? 積極銷售系統(tǒng)健康調(diào)查 ＿適用于初期啟動與發(fā)展成熟階段 ＿由前線或支援人員定期檢查 ? 積極銷售系統(tǒng)經(jīng)濟模式 ＿是一個用來跟進合作伙伴盈利狀況的電腦軟件 ＿可提供資料以改善營運效益及作出決策 ＿由經(jīng)理主管每月提供資料 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 68 積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié) 市場：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 健康檢查日期：＿＿＿＿＿＿ 描述：健康檢查得分是基于對健康檢查問題的正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進一步的措施以達到執(zhí)行的操作標準。 綠區(qū)－－執(zhí)行成功 黃區(qū)－－存在相關(guān)改善必進機會 紅區(qū)－－若不及時更正將會導(dǎo)致失誤 說明：統(tǒng)計以上表格中回答 “ 是 ” 的數(shù)目。以下的評估標準劃分健康況 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 69 積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)（續(xù)） 健康狀況 持續(xù)積極銷售系統(tǒng) 健康狀況 “ 是 ” 的個數(shù) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 第三者銷售管理（ 10題） 區(qū)域大學(xué) ?目標設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 價格工具 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 70 評估準則 持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作 綠區(qū) 黃區(qū) 紅區(qū) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 5 3或 4 0至 2 第三者銷售管理（ 10題） 8或 10 5或 7 0至 4 區(qū)域大學(xué) ?目標設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 2 4或 5 4或 5 1 3 2或 3 0 0至 2 0或 1 價格工具（ 3題） 3 2 0或 1 口是 口否 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標有星號的 11處） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 71 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 ? 基礎(chǔ)工作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） 口是 口否 姓名 廠址 城市 銷售系統(tǒng)類型 銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績板是否已在此開始運作？ 可否讓我看看你的路線?。? 客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？ 可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標準的相片？ 可否展示入個拜訪步驟？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 72 第三銷售管理 （批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） ? 是 否 可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標與工作業(yè)績？ 可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表 專銷資料收集表？ 第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定） 可否展示與第三者的協(xié)議書？ 第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？ 分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從正龍銷售主任 經(jīng)理之指示？ 是否有一個程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？ 我們是否有權(quán)使用客戶資料？ 我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？ 直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過 25%（專營分銷商）或 75%（批發(fā)協(xié)作）？ 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段最低基本要求 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 73 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 區(qū)域大學(xué) 目標設(shè)訂 是 否 跟蹤評估 是 否 業(yè)務(wù)員有否接到目標 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標？ 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標是否符合目標設(shè)訂的準則（聰明的）？ 有否放置區(qū)域業(yè)績板？ 是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評估？ 區(qū)域業(yè)績板上的資料有否更新？ 是否所有被跟蹤的評估都與目標連系？ 銷售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績板上資料而提供反饋？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 74 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） 輔導(dǎo) 是 否 銷售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對一指導(dǎo)記錄？ 有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？ 銷售經(jīng)理是否有每個業(yè)務(wù)員的檔案？ 檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點？ 銷售經(jīng)理有否過去一周的組會議程？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 75 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） ? 價格工具 ? 是 否 ? 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段基本要求 可否展示你給零售現(xiàn)有的價格文件？ 可否說明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？ 可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價格結(jié)構(gòu)？ 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 76 銷售系統(tǒng)資料收集表 一月 人民幣 每月銷量（原箱計） 白象直銷 白象批發(fā) 平均每原箱毛利 白象直銷 白象批發(fā) 每月補貼 折扣 直銷線路總計 每月每直銷線補貼 每原箱折扣 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 77 白象專賣銷售員 員工總計 每月每員工平均薪金及福利 分攤于白象品牌的費用（百分比） 客戶代表總計 司機總計 裝卸工總計 臨時或兼職工總計 車隊 分攤于白象品牌的費用（百分比） 自購車輛 自購運輸車 貨車總計 平均每部車輛購買價 每月每部車輛運輸燃料 每月每部車輛維修費用 每月每輛汽車牌費、保險及稅款 其它（主注明） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 78 租賃車輛 分攤于白象品牌的費用（百分比） 租賃運輸車 貨車總計 每月平均每部車輛租金 每月每部車輛運輸燃料 每月每部車輛維修費用 每月第輛汽車牌費、保險及稅款 其它（請注明） 其它銷售車輛 分攤于白象品牌的費用（百分比） 其它銷售車輛總計 平均購買價 每月每輛汽車運作費用（如燃料、維修、牌費等） 行政管理人員 員工總計 每月每員工平均薪金及福利 分攤于白象品牌的費用（百分比） 行政管理 主管 文員 會計 其它（請注明） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 79 倉庫費用 總計 分攤于白象品牌的費用（百分比） 倉庫裝卸員工 每月每員工薪金及福利 每月租金 每月水、電、煤費用 其它費用（每月計） 辦公室費用 總計 分攤于白象品牌的費用（百分比） 每月租金 每月電話費 每月用品 其它費用（每月計） 總計 分攤于白象品牌的費用（百分比） 其它費用（請注明）如利息費用等（每月計） 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 80 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計 白象直銷 白象批發(fā) 總原箱 白象直銷邊際貢獻 白象批發(fā)邊際貢獻 路線邊際貢獻 路線補貼 折扣 邊際貢獻總計 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 81 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計 營運費用 白象專買銷人員 自購車輛費用 租賃車輛費用 其它車輛費用 折舊 車輛費用 倉庫 行政管理 辦公室 營運費用總計 其它非營運費用 稅前營利 2020年 6月 22日 河南省正龍食品有限公司 82