【正文】 ， 超越對(duì)手 ，形成為顧客作貢獻(xiàn)的能力 ， 找到企業(yè)存在的價(jià)值和理由 。 這是系統(tǒng)效率的來源 。 這樣的過程我們稱之為深度分銷 。J 競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)的把握 終端的資源非常有限，即能集中顧客的銷售點(diǎn)是有限的。 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開支。 未來商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ， 而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開競(jìng)爭(zhēng) 。 核心客戶的選擇與確立 分析客戶實(shí)績(jī)：分析各責(zé)任地區(qū)的主要客戶 （ 經(jīng)銷商 ） 對(duì)我公司的實(shí)績(jī)銷售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任地區(qū)的主要客戶進(jìn)行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （ 重要客戶 、 次要客戶 、普通客戶 ） 。 把握我公司 、 核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 與終端零售商三者的共同利益 ， 利益的基礎(chǔ)是增加銷量或銷售收入 。J 標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn) 豐富。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù) 有充分了解。J 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 第 36 頁 Hamp。） 2000年底開始的鼓勵(lì)跨 第 37 頁 Hamp。 第 38 頁 Hamp。 培育 5至 10個(gè)面向國(guó)內(nèi)、外 第 39 頁 Hamp。市場(chǎng)最暢銷的 50種藥品中，就有 40種是進(jìn)口藥。 目前北京市有 247家藥批。J 到 20億元以上的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)。J 二、奇正（北京）的市場(chǎng)現(xiàn)狀 關(guān)于藏藥 全國(guó)已有 14種藏藥進(jìn)入國(guó)家藥典 ,41種藏藥材、 94種藏成藥被列入衛(wèi)生部首批部頒標(biāo)準(zhǔn)，還有 12種藏藥被列為國(guó)家中藥保護(hù)品種 ,13種藏藥被列為新藥品種。 七十味珍珠丸 ，主治主治各種急慢性腦血管及神經(jīng)疾病 ， 仁青芒覺用于各類中毒 、 毒瘡 、 梅毒 、 淋病等 。 奇 正 藏 藥（ 集團(tuán) ） 有限公司 ( ) 奇正消痛貼 、奇正潔白丸等 潔白丸對(duì)胃脘疼痛 、 胸腹脹滿 、 嘔逆泄瀉有良效 。 流感丸 ， 適用于流行性感冒 、 普通感冒 、 炎癥發(fā)燒及預(yù)防并發(fā)癥等 。然而，這種優(yōu)勢(shì)只是暫時(shí)的、相對(duì)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易能夠做到的。為了加強(qiáng)我方的對(duì)渠道的影響力，我們要培養(yǎng)更多的忠實(shí)消費(fèi)者，建立消費(fèi)者檔案，形成直接的客戶服務(wù)體系。 加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。J 奇正 經(jīng)銷商 終 端 最終 消費(fèi)者 有效銷售 奇正價(jià)值鏈 —— 實(shí)現(xiàn)有效銷售 奇正價(jià)值鏈的認(rèn)識(shí) 第 53 頁 Hamp。 北京辦工作卓著成效，央金的作用是巨大的，帶出了初步職業(yè)化的隊(duì)伍。這個(gè)模式的精神就是抑制對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，獲得長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2. 把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。 10. 工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。J 三、掌握終端 ? 對(duì)于目標(biāo)終端首先作出評(píng)估。J 四、經(jīng)銷商協(xié)同 ? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場(chǎng)投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。（見整合營(yíng)銷傳播） 2. 為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 ? 簽定書面的協(xié)議，即 《經(jīng)銷商合同》。 ? 制定終端維護(hù)方案，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)責(zé)?！豆ぷ髁鞒獭? 界定職責(zé)，提供組織保證。 6. 計(jì)劃管理、時(shí)間管理、表報(bào)管理。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 第 57 頁 Hamp。J 奇正深度分銷的戰(zhàn)略目標(biāo)就是打造企業(yè)價(jià)值鏈，編織銷售網(wǎng)絡(luò)；磨練一支用信息武裝起來的營(yíng)銷隊(duì)伍，管理市場(chǎng)，服務(wù)客戶，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；完善營(yíng)銷管理規(guī)范和制度，達(dá)成有序經(jīng)營(yíng)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的目的；提高企業(yè)的整體運(yùn)行效率，完成有組織的銷售。這是市場(chǎng)滲透。要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。J 成功因素： 深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。J 奇正 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 供 應(yīng) 商 替代競(jìng)爭(zhēng)者 渠 道 ? 進(jìn)入的威脅 討價(jià)還價(jià) 替代的威脅 競(jìng)爭(zhēng)中的五種力量 討價(jià)還價(jià) ? ? ? ? 第 49 頁 Hamp。 青海三普藥業(yè)股份有限公司 (股票代碼： 600898，青海三普 ) 主要生產(chǎn)原料藥 ，其他如三普蟲草精 ” 、 “ 三普乙肝健 ” 、 “ 三普心腦欣 ” 膠囊 主要藏藥廠家情況一覽表 第 47 頁 Hamp。 普樂平主治糖尿病藥 ， 普渡 1號(hào)主治治療乳腺包塊 、 子宮肌瘤等病 。 西可奇 ， 用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急 、 慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀 。西藏有關(guān)部門還與四川方面合作，建立了現(xiàn)代化的藏藥廠，結(jié)束了藏藥單靠傳統(tǒng)方法生產(chǎn)加工的歷史，走上了高精尖研究開發(fā)的道路。象諾華、揚(yáng)森、輝瑞、強(qiáng)生、史克、施貴寶、三九、海王、哈藥等成為競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)者，被其他企業(yè)效仿。 歷史原因使國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商各有行政歸口，行政干預(yù)的結(jié)果使一些小藥批和個(gè)別系統(tǒng)內(nèi)部藥批不參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠壟斷部分醫(yī)院也能生存。有資料顯示，未來幾年中，國(guó)家支持的基于研發(fā)的國(guó)內(nèi)藥廠只有 810家，大多數(shù)廠家面臨合并、關(guān)閉或在中藥市場(chǎng)占有一席之地，而外資比例會(huì)逐步達(dá)到 70％。 我國(guó)近年已成為全球藥商青睞的大市場(chǎng)。除了良好的盈利前景外還可以帶來持續(xù)的現(xiàn)金流和其他附加價(jià)值。 誰有科學(xué)管理能力，誰掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，并善于運(yùn)用兼并收購(gòu)技術(shù)，誰就能在未來激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存。我國(guó)如此大的醫(yī)藥商品市場(chǎng)潛力，所有的醫(yī)藥企業(yè)想 “ 分一杯羹 ” 。J 4． 考核與激勵(lì) 考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） 激勵(lì)類別 （ 公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式 ） 5． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) 營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì) 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 第 32 頁 Hamp。以公司利益為重業(yè)績(jī) 個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài) 良好。 第 27 頁 Hamp。 終端的分布：根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場(chǎng)上 ， 約 20％ 的零售商 （ 或客戶 ） 主導(dǎo)著約 80％ 的銷量 。J 三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 區(qū)域分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 派出促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 第 23 頁 Hamp。 深度分銷的價(jià)值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實(shí)踐中系統(tǒng)解決問題 ， 從而找到永續(xù)經(jīng)營(yíng)的答案 。擺脫困境主要的出路就是控制成本主要驅(qū)動(dòng)的因素。 并且 ， 企業(yè)依靠信息的指引 ， 將生產(chǎn)過程的節(jié)奏與銷售過程的節(jié)奏協(xié)調(diào)起