【正文】 第 64 頁 Hamp。 ? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場開發(fā)的計劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收 益之比。 8. 調(diào)和整體利益與個體利益。J 第四部分 奇正深度分銷的執(zhí)行要點(diǎn) 第 59 頁 Hamp。深度分銷成敗的關(guān)鍵是看我們這個隊伍有沒有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個隊伍將被重新塑造，而這支隊伍將是“ 奇正 ” 在未來競爭中確立優(yōu)勢的根本保障。 通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬人，我們可以透過針對性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。 結(jié)論 ： 實(shí)施深度分銷，打造奇正價值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場的隊伍，用信息打通研、產(chǎn)、銷的通路，堅持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關(guān)鍵。對于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價格策略上強(qiáng)過對手。應(yīng)該指出的是，本著環(huán)境保護(hù)和持續(xù)開發(fā)的原則，我們應(yīng)該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模。開發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱的差別也不大，奇正藏藥在研發(fā)上、生產(chǎn)上的優(yōu)勢并不明顯。 主要藏藥廠家情況一覽表 第 46 頁 Hamp。J 青海大地藥業(yè)有限公司 ( ://qhdadi.) 藏茵陳片 、 達(dá)里膠丸 、 速效傷風(fēng)膠囊 。J 主要藏藥廠家情況一覽表 單位 網(wǎng)址 主要產(chǎn)品 主推產(chǎn)品及功效 四川恒康發(fā)展有限公司 ( ://west.) 藏藥獨(dú)一味 主治軟組織損傷 。 只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。市場很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。 第 41 頁 Hamp。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。J 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實(shí)績無關(guān)的時間浪費(fèi)提高有效時間的工作質(zhì)量 對業(yè)務(wù)員的行動進(jìn)行管理 提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化 不同顧客群的區(qū)分 標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)停留時間 標(biāo)準(zhǔn)訪問順序 標(biāo)準(zhǔn)訪問日期 第 34 頁 Hamp。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。J 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) △△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 第 26 頁 Hamp。J 核心客戶 核心客戶的價值 核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 進(jìn)而 ， 整合這些經(jīng)營資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng) 第 20 頁 Hamp。J 有效出貨 降低存貨 降低運(yùn)營費(fèi)用 使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。J t0 t1 t2 q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險 q1 q2 T Q 第 16 頁 Hamp。J 經(jīng)營方式的確立 企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者 ， 建立有組織的整體營銷 。J 競爭地位的確立 依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求 ， 在競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源 ， 形成核心能力 ， 產(chǎn)品價值創(chuàng)造過程的另外一個過程是價值實(shí)現(xiàn)的過程 ， 企業(yè)必須完成對流通過程的支配和影響 ， 否則其沒有辦法使產(chǎn)品到消費(fèi)領(lǐng)域去實(shí)現(xiàn)價值 。 企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識 。J 市場導(dǎo)向的誤區(qū) 早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。 使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。J 一、深度分銷的要旨 通過 有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場 ，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù) 沖擊區(qū)域市場第一 。J 第一部分 深度分銷的理論模型 一、深度分銷的要旨 二、選擇深度分銷的必然性 三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析 二、奇正的市場現(xiàn)狀 三、競爭要點(diǎn) 四、奇正深度分銷的基本模式 第三部分 深度分銷的實(shí)施 目 錄 第 3 頁 Hamp。J 提升客戶關(guān)系價值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。 二、選擇深度營銷的必然性 國際上五百強(qiáng)的平均壽命只有 40年 ， 而中國的百強(qiáng)企業(yè)其平均壽 命只有十年 ， 很多企業(yè)快速崛起 ， 又像巨人一樣轟然倒塌 。J 以往的環(huán)境示意圖 產(chǎn) 品 顧 客 使產(chǎn)品適合顧客的需要 使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價值 第 10 頁 Hamp。 價值鏈包括三個環(huán)節(jié)：價值創(chuàng)造 、 價值評價和價值分配 ， 企業(yè)必須在依據(jù)價值鏈的要求 ， 在營銷各個環(huán)節(jié)進(jìn)行價值分配來打通銷售價值鏈 。這樣速度就成了本質(zhì)問題。 企業(yè)的產(chǎn)品迅速 、 流暢地通過這條價值鏈 ， 同時規(guī)避存貨與斷貨的風(fēng)險 ， 快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值 ， 使得各環(huán)節(jié)都雙贏 。因為爭奪終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍 ， 懂得 “ 做市場 ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整 、 及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運(yùn)行速度 。J 獲取長期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場擴(kuò)張 市場滲透 降低費(fèi)用 改善市場組合 改 善 銷 售 組 合 進(jìn) 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競 爭 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營 銷 方 面 銷 售 隊 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 第 22 頁 Hamp。 終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 。 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 ， 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫