【正文】 烈。J 有效出貨 降低存貨 降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。J 深度分銷的價(jià)值 深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個(gè)指標(biāo) ， 利潤(rùn) 、 資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合 。 進(jìn)而 ， 整合這些經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng) 第 20 頁 Hamp。 第 21 頁 Hamp。J 核心客戶 核心客戶的價(jià)值 核心客戶 ， 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營(yíng)能力 ， 并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。J 核心客戶關(guān)系深化 確定核心客戶利益與義務(wù)；努力進(jìn)行核心客戶的培育 （ 選苗助長(zhǎng) ，渠道結(jié)盟 ） ；堅(jiān)持對(duì)核心客戶的維護(hù) （ 業(yè)務(wù)促進(jìn)與感情溝通 ） ；切實(shí)地支持核心客戶 。 第 26 頁 Hamp。 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ）隊(duì)伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢?cè)L客戶的數(shù)量和質(zhì)量 。J 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營(yíng)銷人員的職業(yè)化 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) △△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì) 好。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào) 強(qiáng)。財(cái)務(wù)情況 無不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想客戶顧問選拔標(biāo)準(zhǔn) 第 30 頁 Hamp。J 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實(shí)績(jī)無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 提高訪問客戶質(zhì)量業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化 不同顧客群的區(qū)分 標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn)訪問順序 標(biāo)準(zhǔn)訪問日期 第 34 頁 Hamp。 中國(guó)年人均藥品消費(fèi)水平由 1993年的 50元增長(zhǎng)至 1998年的近 150元，年平均增長(zhǎng)率約 16%。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺(tái)、報(bào)銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長(zhǎng)。 藥品三級(jí)批發(fā)、逐級(jí)調(diào)撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯(lián)系被打破，每家藥批直接面向市場(chǎng)，爭(zhēng)奪資源。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 今后 5年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國(guó)際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 它們的銷售額達(dá)到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個(gè)在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個(gè)企業(yè)擁有分店 100個(gè)。國(guó)際最大的 25家醫(yī)藥跨國(guó)公司已有 20家在我國(guó)落戶。 在國(guó)際市場(chǎng)，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國(guó)制品，這些 第 40 頁 Hamp。 第 41 頁 Hamp。每家經(jīng)銷商均有若干主營(yíng)品種。市場(chǎng)很局限但在一定階段內(nèi)穩(wěn)定。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過程中終端交叉較多，非主導(dǎo)品種成為惡性競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品。 只有作大流量，取得市場(chǎng)效果，才能對(duì)渠道產(chǎn)生影響力，才能確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強(qiáng)了與內(nèi)地和國(guó)外醫(yī)學(xué)單位的聯(lián)合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學(xué)化、產(chǎn)業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場(chǎng)。J 主要藏藥廠家情況一覽表 單位 網(wǎng)址 主要產(chǎn)品 主推產(chǎn)品及功效 四川恒康發(fā)展有限公司 ( ://west.) 藏藥獨(dú)一味 主治軟組織損傷 。 氨酚待因片 ,主治骨關(guān)節(jié)疼痛 、牙痛等 。J 青海大地藥業(yè)有限公司 ( ://qhdadi.) 藏茵陳片 、 達(dá)里膠丸 、 速效傷風(fēng)膠囊 。 普渡制藥 ( medicine/pudu/pro) 普來定 、 普藏紅 、普樂平 、 普渡 1號(hào)等 普來定為長(zhǎng)效鎮(zhèn)痛消炎藥 。 主要藏藥廠家情況一覽表 第 46 頁 Hamp。 西藏自治區(qū)藏藥廠 十味蒂達(dá) 、 十味龍膽花 、 六味能消 十味蒂達(dá)主治大便秘結(jié)和胃脘脹痛 ， 十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽 、 流涕 、 咽痛等 ， 六味能消主治熱源性赤巴 ， 慢性膽囊炎 ， 膽石癥 。開發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱的差別也不大，奇正藏藥在研發(fā)上、生產(chǎn)上的優(yōu)勢(shì)并不明顯。但是，整個(gè)隊(duì)伍存在的是強(qiáng)烈的“交易”心態(tài)，只注重短期的個(gè)人利益或小團(tuán)體利益；企業(yè)基本上不了解客戶或?qū)蛻袅私獠欢?，不能迅速響?yīng)客戶要求，有組織地提供服務(wù)；新產(chǎn)品不能夠通過這支隊(duì)伍推廣下去，占領(lǐng)市場(chǎng)；業(yè)務(wù)人員面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)沒有信心，感覺不到企業(yè)有強(qiáng)大的力量支持，企業(yè)對(duì)這支隊(duì)伍的有效管理就變得很困難。應(yīng)該指出的是，本著環(huán)境保護(hù)和持續(xù)開發(fā)的原則，我們應(yīng)該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模。 ：通過密切聯(lián)系市場(chǎng)，把握兩者的狀況，及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量上保證、外觀包裝精美、價(jià)格策略上強(qiáng)過對(duì)手。 第 51 頁 Hamp。 結(jié)論 ： 實(shí)施深度分銷，打造奇正價(jià)值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場(chǎng)的隊(duì)伍，用信息打通研、產(chǎn)、銷的通路，堅(jiān)持圍繞提高系統(tǒng)效率做出整體安排，才是成功的關(guān)鍵。J 奇正產(chǎn)品（主要是消痛帖）因?yàn)榀熜э@著，擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，我們可以透過他們的影響力，擴(kuò)大我們的影響。 通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數(shù)在 40萬人，我們可以透過針對(duì)性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。 提煉、總結(jié)、統(tǒng)一對(duì)內(nèi)、對(duì)外的傳播，形成教育訓(xùn)練體系，內(nèi)生更多的企業(yè)人才。深度分銷成敗的關(guān)鍵是看我們這個(gè)隊(duì)伍有沒有承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個(gè)隊(duì)伍將被重新塑造，而這支隊(duì)伍將是“ 奇正 ” 在未來競(jìng)爭(zhēng)中確立優(yōu)勢(shì)的根本保障。J 第三部分 深度營(yíng)銷的實(shí)施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J 第四部分 奇正深度分銷的執(zhí)行要點(diǎn) 第 59 頁 Hamp。 4. 深化與終端的關(guān)系。 8. 調(diào)和整體利益與個(gè)體利益。J 二、系統(tǒng)的支撐 組織設(shè)計(jì) 銷售組織的五大職能： 把握市場(chǎng)的職能 接近市場(chǎng)的職能 影響市場(chǎng)的職能 滲透市場(chǎng)的職能 維持市場(chǎng)的職能 銷售組織的四條主線： 情報(bào)體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度 第 61 頁 Hamp。 集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個(gè)單位的投入與增加的收 益之比。 ? 簽定書面的協(xié)議，即《 終端零售促進(jìn)銷售協(xié)議 》把相關(guān)方的責(zé)權(quán)利規(guī)范下來。 ? 依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求、終端調(diào)查的情況、區(qū)域市場(chǎng)投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃等形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 ? 進(jìn)一步的摸底調(diào)查。 第 64 頁 Hamp。