【正文】 烈。J 有效出貨 降低存貨 降低運營費用 使產品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領域，實現最終消費。J 深度分銷的價值 深度分銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標 ， 利潤 、 資金利用率和現金流量而展開的系統整合 。 進而 ， 整合這些經營資源進一步為顧客創(chuàng) 第 20 頁 Hamp。 第 21 頁 Hamp。J 核心客戶 核心客戶的價值 核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網絡 ， 具有一定的經營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現實和未來的意義的客戶 。J 核心客戶關系深化 確定核心客戶利益與義務；努力進行核心客戶的培育 （ 選苗助長 ，渠道結盟 ） ；堅持對核心客戶的維護 （ 業(yè)務促進與感情溝通 ） ；切實地支持核心客戶 。 第 26 頁 Hamp。 業(yè)務員 （ 客戶顧問 ）隊伍圍繞著零售商的盈利能力 ， 提供持續(xù)的咨詢服務與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的數量和質量 。J 客戶顧問（業(yè)務員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 從業(yè)余選手到職業(yè)選手 顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓 △△ 公司客戶顧問的選撥標準 。溝通／談判／創(chuàng)新能力強個性品質 好。熟知規(guī)定／操作流利客戶網絡 有一定客戶網絡／關系良好組織協調 強。財務情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經驗個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設想客戶顧問選拔標準 第 30 頁 Hamp。J 把握分銷戰(zhàn)斗力 減少與實績無關的時間浪費提高有效時間的工作質量 對業(yè)務員的行動進行管理 提高訪問客戶質量業(yè)務活動標準化 不同顧客群的區(qū)分 標準訪問次數 標準停留時間 標準訪問順序 標準訪問日期 第 34 頁 Hamp。 中國年人均藥品消費水平由 1993年的 50元增長至 1998年的近 150元，年平均增長率約 16%。 近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制訂等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)了醫(yī)藥零售行業(yè)增長。 藥品三級批發(fā)、逐級調撥體系的解體使藥品批發(fā)商之間的縱向聯系被打破，每家藥批直接面向市場，爭奪資源。隨著醫(yī)藥分家，一些醫(yī)院也開起了藥店。 醫(yī)藥零售業(yè)正處于起步階段，零散布局、規(guī)模缺乏、地區(qū)差異明顯，尚未成熟。 今后 5年，我國醫(yī)藥行業(yè)將著力改變多、小、散、弱的局面，培育一批足可與國際醫(yī)藥巨人比肩的 “ 航母 ” 企業(yè)。 它們的銷售額達到醫(yī)藥行業(yè)銷售額的 70%以上，建立 10個在國內外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有 1000家分店，建立一批區(qū)域性醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，每個企業(yè)擁有分店 100個。國際最大的 25家醫(yī)藥跨國公司已有 20家在我國落戶。 在國際市場，漢方藥（中成藥） 97％為日本、韓國制品，這些 第 40 頁 Hamp。 第 41 頁 Hamp。每家經銷商均有若干主營品種。市場很局限但在一定階段內穩(wěn)定。經銷商經營過程中終端交叉較多，非主導品種成為惡性競爭的犧牲品。 只有作大流量，取得市場效果，才能對渠道產生影響力，才能確立企業(yè)的競爭地位。近年來，藏醫(yī)藥研究還在開放式開發(fā)上做了很多工作，加強了與內地和國外醫(yī)學單位的聯合，一批藏藥的開發(fā)利用走上了科學化、產業(yè)化的軌道，將十味龍膽花顆粒等 10多種新劑型藏藥推向市場。J 主要藏藥廠家情況一覽表 單位 網址 主要產品 主推產品及功效 四川恒康發(fā)展有限公司 ( ://west.) 藏藥獨一味 主治軟組織損傷 。 氨酚待因片 ,主治骨關節(jié)疼痛 、牙痛等 。J 青海大地藥業(yè)有限公司 ( ://qhdadi.) 藏茵陳片 、 達里膠丸 、 速效傷風膠囊 。 普渡制藥 ( medicine/pudu/pro) 普來定 、 普藏紅 、普樂平 、 普渡 1號等 普來定為長效鎮(zhèn)痛消炎藥 。 主要藏藥廠家情況一覽表 第 46 頁 Hamp。 西藏自治區(qū)藏藥廠 十味蒂達 、 十味龍膽花 、 六味能消 十味蒂達主治大便秘結和胃脘脹痛 ， 十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽 、 流涕 、 咽痛等 ， 六味能消主治熱源性赤巴 ， 慢性膽囊炎 ， 膽石癥 。開發(fā)的品種、組方區(qū)別不大，甚至名稱的差別也不大，奇正藏藥在研發(fā)上、生產上的優(yōu)勢并不明顯。但是，整個隊伍存在的是強烈的“交易”心態(tài)，只注重短期的個人利益或小團體利益；企業(yè)基本上不了解客戶或對客戶了解不多，不能迅速響應客戶要求，有組織地提供服務；新產品不能夠通過這支隊伍推廣下去，占領市場；業(yè)務人員面對競爭時沒有信心，感覺不到企業(yè)有強大的力量支持，企業(yè)對這支隊伍的有效管理就變得很困難。應該指出的是，本著環(huán)境保護和持續(xù)開發(fā)的原則，我們應該清楚這些天然資源可以支撐多大的藏藥產業(yè)規(guī)模。 ：通過密切聯系市場，把握兩者的狀況，及時采取應對措施。對于老產品，要加強產品系列的整合，明確一個時期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場；同時要在質量上保證、外觀包裝精美、價格策略上強過對手。 第 51 頁 Hamp。 結論 ： 實施深度分銷，打造奇正價值鏈，培養(yǎng)一支懂得作市場的隊伍，用信息打通研、產、銷的通路，堅持圍繞提高系統效率做出整體安排，才是成功的關鍵。J 奇正產品（主要是消痛帖）因為療效顯著，擁有一批忠實消費者，我們可以透過他們的影響力，擴大我們的影響。 通過旅游部門獲知，每年到西藏旅游人數在 40萬人，我們可以透過針對性的宣傳、促銷，獲得新的使用者。 提煉、總結、統一對內、對外的傳播，形成教育訓練體系，內生更多的企業(yè)人才。深度分銷成敗的關鍵是看我們這個隊伍有沒有承擔責任的意愿和能力，通過工作觀念的根本變革，整個隊伍將被重新塑造，而這支隊伍將是“ 奇正 ” 在未來競爭中確立優(yōu)勢的根本保障。J 第三部分 深度營銷的實施 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J 第四部分 奇正深度分銷的執(zhí)行要點 第 59 頁 Hamp。 4. 深化與終端的關系。 8. 調和整體利益與個體利益。J 二、系統的支撐 組織設計 銷售組織的五大職能： 把握市場的職能 接近市場的職能 影響市場的職能 滲透市場的職能 維持市場的職能 銷售組織的四條主線： 情報體系 傳播體系 服務支撐體系 督導制度 第 61 頁 Hamp。 集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收 益之比。 ? 簽定書面的協議，即《 終端零售促進銷售協議 》把相關方的責權利規(guī)范下來。 ? 依據公司的戰(zhàn)略要求、終端調查的情況、區(qū)域市場投入的產品結構、擬開發(fā)的終端布局結構、市場開發(fā)的計劃等形成經銷商的選擇標準。 ? 進一步的摸底調查。 第 64 頁 Hamp。