【正文】 海聯(lián)華與復(fù)星實(shí)業(yè)的合作就是一個(gè)典型的例證。目前 中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒(méi)有能力為社會(huì)提供公共物流配送服務(wù)。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。但人均藥品消費(fèi)僅為日本的 %、美國(guó)的%。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 增加訪問(wèn)次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 尋找自身的弱點(diǎn) 開(kāi)拓新客戶 開(kāi)拓新客戶 制訂開(kāi)拓計(jì)劃 明確訪問(wèn)內(nèi)容 第 35 頁(yè) Hamp。J 培訓(xùn)內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場(chǎng) 懂得如何劃分核心客戶 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進(jìn)管理客戶顧問(wèn)工作能力 溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問(wèn)工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)客戶顧問(wèn)的培訓(xùn) 第 31 頁(yè) Hamp。有 5 人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力 有一定管理能力。正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神 強(qiáng)。 △△ 公司客戶顧問(wèn)的培訓(xùn)內(nèi)容 3． 客戶顧問(wèn) （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動(dòng)計(jì)劃 工作寫實(shí) 時(shí)間管理 第 29 頁(yè) Hamp。 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊(duì)伍與資源 ， 對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 ， 客戶顧問(wèn)在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時(shí) ， 圍繞著新市場(chǎng)開(kāi)拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系 。J 終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 的同時(shí) ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說(shuō)服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客 ， 貼地而行走的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在 。J 獲取長(zhǎng)期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場(chǎng)擴(kuò)張 市場(chǎng)滲透 降低費(fèi)用 改善市場(chǎng)組合 改 善 銷 售 組 合 進(jìn) 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競(jìng) 爭(zhēng) 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營(yíng) 銷 方 面 銷 售 隊(duì) 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 第 22 頁(yè) Hamp。J 造價(jià)值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 它要求企業(yè)達(dá)到全員爭(zhēng)奪市場(chǎng)的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊(duì)伍 ， 懂得 “ 做市場(chǎng) ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實(shí)踐過(guò)程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營(yíng)銷管理隊(duì)伍；同時(shí)在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力；并且依靠完整 、 及時(shí)與準(zhǔn)確的信息反饋能力 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風(fēng)以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開(kāi)支。因?yàn)闋?zhēng)奪終端要求產(chǎn)量越來(lái)越大，因此他們要面對(duì)的是更多的終端，這時(shí)最大的問(wèn)題就是物流管理問(wèn)題，物流管不好，毛利空間就會(huì)非常低。J 產(chǎn)品 速度 =通過(guò)三大領(lǐng)域時(shí)間 生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費(fèi)領(lǐng)域 第 17 頁(yè) Hamp。 企業(yè)的產(chǎn)品迅速 、 流暢地通過(guò)這條價(jià)值鏈 ， 同時(shí)規(guī)避存貨與斷貨的風(fēng)險(xiǎn) ， 快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 ， 使得各環(huán)節(jié)都雙贏 。 過(guò)程是先發(fā)展一個(gè)小部分 ， 找到贏利模式 ， 再找到其系統(tǒng)效率來(lái)源 ， 然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個(gè)方面 ， 即正確的價(jià)值創(chuàng)造 、 評(píng)價(jià)和分配方式 。這樣速度就成了本質(zhì)問(wèn)題。 企業(yè)在流通的過(guò)程必須建立有效的組織 ， 打通流通過(guò)程 ， 使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配 。 價(jià)值鏈包括三個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)值創(chuàng)造 、 價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配 ， 企業(yè)必須在依據(jù)價(jià)值鏈的要求 ， 在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值分配來(lái)打通銷售價(jià)值鏈 。 確定為誰(shuí) 、 依靠什么力量 、 作多大貢獻(xiàn) 。J 以往的環(huán)境示意圖 產(chǎn) 品 顧 客 使產(chǎn)品適合顧客的需要 使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值 第 10 頁(yè) Hamp。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個(gè)企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 。 二、選擇深度營(yíng)銷的必然性 國(guó)際上五百?gòu)?qiáng)的平均壽命只有 40年 ， 而中國(guó)的百?gòu)?qiáng)企業(yè)其平均壽 命只有十年 ， 很多企業(yè)快速崛起 ， 又像巨人一樣轟然倒塌 。 能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。J 提升客戶關(guān)系價(jià)值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。 以現(xiàn)有的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊(duì)伍、商品與經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) )，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域第一 。J 第一部分 深度分銷的理論模型 一、深度分銷的要旨 二、選擇深度分銷的必然性 三、深度分銷的基本模式及操作要點(diǎn) 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)析 二、奇正的市場(chǎng)現(xiàn)狀 三、競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 四、奇正深度分銷的基本模式 第三部分 深度分銷的實(shí)施 目 錄 第 3 頁(yè) Hamp。J 奇正藏藥深度分銷模本 第 2 頁(yè) Hamp。J 一、深度分銷的要旨 通過(guò) 有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù) 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 。 第 6 頁(yè) Hamp。 使客戶的忠誠(chéng)感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。 6． 有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。J 市場(chǎng)導(dǎo)向的誤區(qū) 早些時(shí)間環(huán)境因素非常簡(jiǎn)單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。 第 9 頁(yè) Hamp。 企業(yè)要使每個(gè)人在變化發(fā)生之前形成共識(shí) 。 這個(gè)價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動(dòng) ， 就是企業(yè)首先要認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系 ， 確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域 ，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源 ， 培育核心能力 ， 確立成功的贏利模式 。J 競(jìng)爭(zhēng)地位的確立 依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求 ， 在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源 ， 形成核心能力 ， 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的另外一個(gè)過(guò)程是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程 ， 企業(yè)必須完成對(duì)流通過(guò)程的支配和影響 ， 否則其沒(méi)有辦法使產(chǎn)品到消費(fèi)領(lǐng)域去實(shí)現(xiàn)價(jià)值 。 產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持的也是效率原則，即高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)。J 經(jīng)營(yíng)方式的確立 企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者 ， 建立有組織的整體營(yíng)銷 。 深度分銷就是企業(yè) 依靠系統(tǒng)有效并相互加強(qiáng)的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ， 是 鍛造企業(yè)價(jià)值鏈的過(guò)程 。J t0 t1 t2 q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險(xiǎn) q1 q2 T Q 第 16 頁(yè) Hamp。所以市場(chǎng)上對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪越來(lái)越激