【正文】 海聯(lián)華與復(fù)星實業(yè)的合作就是一個典型的例證。目前 中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有 8000家，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務(wù)。（現(xiàn)在藥店的毛利率在 20～ 40％之間。但人均藥品消費僅為日本的 %、美國的%。J 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對策 增加訪問次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對策 尋找自身的弱點 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計劃 明確訪問內(nèi)容 第 35 頁 Hamp。J 培訓內(nèi)容 要求ARS 理念 深刻理解／并能付之于具體實施ARS 具體操作流程 熟練區(qū)域市場 懂得如何劃分核心客戶 標準／尋找／溝通／配合／促進零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進管理客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等案例 深刻領(lǐng)會／學習客戶顧問的培訓 第 31 頁 Hamp。有 5 人以上團隊管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗管理能力 有一定管理能力。正直／誠懇／公正／上進敬業(yè)精神 強。 △△ 公司客戶顧問的培訓內(nèi)容 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 行動計劃 工作寫實 時間管理 第 29 頁 Hamp。 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范 ， 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 ， 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持密切的聯(lián)系 。J 終端的聯(lián)系與提升：在發(fā)育核心經(jīng)銷商 （ 客戶 ） 的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進貨 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)：有貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系；客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。J 獲取長期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場擴張 市場滲透 降低費用 改善市場組合 改 善 銷 售 組 合 進 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競 爭 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營 銷 方 面 銷 售 隊 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 第 22 頁 Hamp。J 造價值 ， 確保企業(yè)生命體的延續(xù) ， 確保企業(yè)持續(xù)成功 。 它要求企業(yè)達到全員爭奪市場的目地 ， 在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍 ， 懂得 “ 做市場 ” ；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考 ，確立 “ 理性權(quán)威 ” ， 培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中 ， 不斷強化營銷隊伍的市場感覺與認識能力；并且依靠完整 、 及時與準確的信息反饋能力 ， 提高整體運行速度 。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用、減少存貨變現(xiàn)風以及存貨儲運調(diào)撥上的費用開支。因為爭奪終端要求產(chǎn)量越來越大，因此他們要面對的是更多的終端，這時最大的問題就是物流管理問題，物流管不好，毛利空間就會非常低。J 產(chǎn)品 速度 =通過三大領(lǐng)域時間 生產(chǎn)領(lǐng)域 流通領(lǐng)域 消費領(lǐng)域 第 17 頁 Hamp。 企業(yè)的產(chǎn)品迅速 、 流暢地通過這條價值鏈 ， 同時規(guī)避存貨與斷貨的風險 ， 快速實現(xiàn)產(chǎn)品的價值 ， 使得各環(huán)節(jié)都雙贏 。 過程是先發(fā)展一個小部分 ， 找到贏利模式 ， 再找到其系統(tǒng)效率來源 ， 然后大規(guī)模轉(zhuǎn)移到這個方面 ， 即正確的價值創(chuàng)造 、 評價和分配方式 。這樣速度就成了本質(zhì)問題。 企業(yè)在流通的過程必須建立有效的組織 ， 打通流通過程 ， 使其流通和生產(chǎn)能力互相匹配 。 價值鏈包括三個環(huán)節(jié)：價值創(chuàng)造 、 價值評價和價值分配 ， 企業(yè)必須在依據(jù)價值鏈的要求 ， 在營銷各個環(huán)節(jié)進行價值分配來打通銷售價值鏈 。 確定為誰 、 依靠什么力量 、 作多大貢獻 。J 以往的環(huán)境示意圖 產(chǎn) 品 顧 客 使產(chǎn)品適合顧客的需要 使顧客認同產(chǎn)品的價值 第 10 頁 Hamp。因此，企業(yè)只要做到：使產(chǎn)品適合顧客的需要，使顧客認同產(chǎn)品的價值，就可以找到適合顧客的產(chǎn)品，就可以贏得一個企業(yè)最基本的事業(yè)基礎(chǔ) 。 二、選擇深度營銷的必然性 國際上五百強的平均壽命只有 40年 ， 而中國的百強企業(yè)其平均壽 命只有十年 ， 很多企業(yè)快速崛起 ， 又像巨人一樣轟然倒塌 。 能降低費用，提高利潤率。J 提升客戶關(guān)系價值： 在分銷的終端上構(gòu)筑強有力？？的體系；深化與客戶的關(guān)系。 以現(xiàn)有的營銷戰(zhàn)斗力 (業(yè)務(wù)員隊伍、商品與經(jīng)營機構(gòu) )，在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)區(qū)域第一 。J 第一部分 深度分銷的理論模型 一、深度分銷的要旨 二、選擇深度分銷的必然性 三、深度分銷的基本模式及操作要點 第二部分 奇正深度分銷的基本模式 一、行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢簡析 二、奇正的市場現(xiàn)狀 三、競爭要點 四、奇正深度分銷的基本模式 第三部分 深度分銷的實施 目 錄 第 3 頁 Hamp。J 奇正藏藥深度分銷模本 第 2 頁 Hamp。J 一、深度分銷的要旨 通過 有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場 ，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，持續(xù) 沖擊區(qū)域市場第一 。 第 6 頁 Hamp。 使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。 6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。J 市場導(dǎo)向的誤區(qū) 早些時間環(huán)境因素非常簡單，就是產(chǎn)品和顧客的關(guān)系。 第 9 頁 Hamp。 企業(yè)要使每個人在變化發(fā)生之前形成共識 。 這個價值觀轉(zhuǎn)化為基本的管理上的行動 ， 就是企業(yè)首先要認識價值鏈的構(gòu)成要素以及這些要素之間的內(nèi)在關(guān)系 ， 確定企業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)域 ，然后在成功的關(guān)鍵因素上配置資源 ， 培育核心能力 ， 確立成功的贏利模式 。J 競爭地位的確立 依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求 ， 在競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)系統(tǒng)配置資源 ， 形成核心能力 ， 產(chǎn)品價值創(chuàng)造過程的另外一個過程是價值實現(xiàn)的過程 ， 企業(yè)必須完成對流通過程的支配和影響 ， 否則其沒有辦法使產(chǎn)品到消費領(lǐng)域去實現(xiàn)價值 。 產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率，那么企業(yè)應(yīng)該堅持的也是效率原則，即高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標。J 經(jīng)營方式的確立 企業(yè)要成為流通領(lǐng)域的管理者 ， 建立有組織的整體營銷 。 深度分銷就是企業(yè) 依靠系統(tǒng)有效并相互加強的一組經(jīng)營活動 ， 是 鍛造企業(yè)價值鏈的過程 。J t0 t1 t2 q1q2=存貨或斷貨風險 q1 q2 T Q 第 16 頁 Hamp。所以市場上對終端客戶的爭奪越來越激