【正文】 氣因素，本節(jié)點重點考慮大客戶購買和區(qū)域直投。 考慮將項目的規(guī)劃設計理念、萬科品牌和態(tài)度、項目形象等以PPT的形式做成網絡廣告，能夠讓消費者點擊的同時能夠清晰的認識城花諸方面信息，真正深入了解城花，并對其產生認可和美譽。爭取讓凡 來城花現場的消費者，都能喜歡上城花，包括城花的房子、風景、人文、氛圍，等等。 原則：保持每周兩類報紙各一次報廣，項目每周見率保持 2次。 1）外展點 ? 通過對前期外展點的效應分析，中南外展點可持續(xù)設臵，并考慮擴大面積，增設現場接待區(qū)，避免有效客戶因不愿前往項目現場而放棄購買。 預警：去化不足 150套 措施：增設南湖外展點，價格進一步拉大（大面積房價降，小面積房價升），絕對去化情 T。在對外宣稱總均價不變的前提下加速去化 50%的單位。 4. 周邊價格形勢比我們預估的要低些 今年已經連續(xù)出臺了三次針對房地產的宏觀調控政策，具體執(zhí)行也由最初的抑制房價漲幅到后來的直接抑制房價，如此嚴厲的宏觀調控對市場的影響非常大。 3. 交通等出行方式同比我們最弱 保利、關山春曉等項目都在我們的出行動線上，到我們現場來的客戶幾乎都會經過 23個我們的競爭個案，被其它項目形成了攔截的情勢，同時我們一旦和城市公交單獨合作，其他樓盤也將借勢獲益，因此我們需要通過特有的“適度承諾”來解決客戶的出行顧慮和擺脫其他樓盤形成夾擊之勢?；诖?，我們考慮采用“優(yōu)勢對比”的定價策略，將 50%的單位與另 50%的單位人為地制造差價（具有誘惑力的差價） ，讓客戶感覺抓到了機會（定價誤差），銷售員配合引導，（例如：將兩套都有花園的同質單元定出差價，而價開放房源后成交分析的小結 表上顯示便宜的一套沒有花園，銷售員可以實地帶客戶看房，明確其實是有花園的，讓客戶心癢難搔，沖動購買）。 節(jié)點三： 10 月 推出產品 產品 推量 銷售目標 10 月 11 月 12 月 螞蟻工房所有產品 約 103套 50 套，2500M2 20 套，1000M2 10 套， 500 M2 上東一區(qū)、上西一區(qū)所有產品 約 136套 60 套，7380M2 20 套，2500M2 30 套， 3700 M2 節(jié)點四： 11 月 —— 12 月 推出產品 銷售目標 11 月 12 月 消化庫存產品 20 套， 3750M2 20 套， 3750M2 返回目錄 情洋、情 T針對性強銷，簽約加強，電梯洋房客戶積累 電梯洋房公開，螞蟻工房消息公布，持續(xù)小幅軟文 螞蟻工房推出，轟動效應帶動住宅銷售 持續(xù)去化 第四部分 后期策略 一、下半年整體推廣思路及可能問題之應對措施 二、營銷總精神 （一）堅信“實景動人”的原則，以更大力度邀請新客戶來現場為營銷之關鍵問題，； （二）默認已產生的“萬科在讓利”這樣的口碑，加大優(yōu)惠力度力爭五周年晚會、大客戶推廣 階段執(zhí)行 銷售預警 預警：去化不足 60套 措施： “ 錯版 ” 價格上 市，同樣房型錯位定 價，以價差促進去化。對于萬科的固有資源：萬客會、城花網站仍需進一步有效利用。 報紙媒體分 配 —— 楚天都市報：每周一次，銅版紙半版； 長江日報：每兩周一次，半版； 武漢晚報、楚天金報：每月各一次。 7）現場展示 如何能讓前往項目現場的客戶眼球發(fā)亮，流連忘返，無論是外圍 的圍板設臵，還是內圍的大樣板帶，無論是銷售接待中心的氛圍，還是銷售員的專業(yè)素質，等等現場展示都是消費者是否愿意達成購買的重要因素，需要特別注意。且成本較低。 本節(jié)點活動配合： ? 萬科輝煌五周年慶典系列活動 ? 大客戶推廣 本節(jié)點主要通路執(zhí)行： 外展點 —— 迅速調整現有外展點，考慮增設南湖外展點，所有站點增設接待功能 戶外、候車亭、道旗媒體、車體類 —— 迅速更換活動信息 報紙媒體類 —— 以硬廣告形式發(fā)布活動及銷售信息，以軟文形式介紹產品特征 現場展示 —— 迅速更換現場圍板 直投 —— 項目區(qū)域 DM 單直投，萬客 會、易居會 VIP 會員直投 電臺廣告類 —— 持續(xù) 2 個月談話節(jié)目 萬客會、易居會 —— 產品訴求、活動系列報道，對 VIP 會員直投 網絡廣告類 —— ，以 PPT 的形式多方面介紹項目規(guī)劃、理念、生活方式等 節(jié)點二： 9 月 主推產品： 情景 Townhouse，電梯洋房 本節(jié)點推廣目標及思路： ? 9 月初導入電梯洋房宣傳。 本節(jié)點活動配合： ? 房交會系列促銷行動 ? 情調酒吧派對 本節(jié)點主要通路執(zhí)行： 大客戶購買 —— 與光谷片區(qū)大型科技園產業(yè)、光電產業(yè)、大專院校、政府、商家等的直接溝通與對話，實行上門直銷、側敲促銷，低成本高效率點對點銷售。 四、專項產品推廣 待轉向產品細節(jié)出臺后再作研展。 沿路道旗及候車亭廣告分布路線圖： （ 5） 電臺廣告 楚天交通體育臺 15 秒硬廣告：促銷信息（特價房 /送裝修），周末來現場有獎 （ 6） 其他 ① 萬客會、易居會 VIP 會員直郵廣告。 ? 參與對象：光谷科技園的年輕創(chuàng)業(yè)者、熱愛酒吧及街 區(qū)生活的年輕人、萬客會會員 ? 媒體宣傳：報紙、新聞報道、電臺、區(qū)域戶外引導 D、 11~12 月屬年底客戶維護的階段，營銷活動參加主體將以業(yè)主及萬客會會員為主要組成部分，活動的地點也就集中到現場。 節(jié)點四： 11 月 —— 12 月 主推產品 ：剩余庫存產品 本節(jié)點推廣目標及思路 ： 銷售尾聲，以促銷活動和直投為主要宣傳通路，輔以少量報紙媒體投入。 電臺 —— 談話節(jié)目；發(fā)布活動及銷售信息。特別對于情景 Townhouse的“走回庭院，萬科用了二十年”這一概念進行深入闡述，盡量降低其目前所存在的銷售抗性。 大客戶購買可利用“武漢萬科光輝五周年慶典”活動契機進行，以一定的優(yōu)惠吸引他們購買。資源許可的情況下希望有更多的視覺內容出現。因此，考慮在魯巷增設外展點，并設有臨時接待功能與看房車。 預警：主力產品銷售明顯放緩 措施：香