【正文】 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 18 ⑷功能分布與構(gòu)成： 接待區(qū)：接待臺(tái)、銷(xiāo)控臺(tái)（板）、主景畫(huà)幅； 模型區(qū)：總體模型、園林模型、單元模型； 洽談區(qū)：若干組談判臺(tái)（桌）椅； 簽約區(qū)：設(shè)置舒適豪華的座椅 智能化演示區(qū)：以電腦、大型演示屏、模擬室內(nèi)智能化配套實(shí)地演示； 未來(lái)生活體驗(yàn)區(qū)：以豪華的酒廊、鋼琴、桌球臺(tái)、高爾夫練習(xí)場(chǎng)等讓客戶(hù)體現(xiàn)未來(lái)的生活。 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 16 ⒉會(huì)所配套及裝修風(fēng)格建議 如圖示：洋溢著法式浪 漫的咖啡廳及高貴典雅的酒巴。 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 13 ⒉園林雕塑建議 如圖示：在園林及室內(nèi)擺設(shè)帶有歐洲傳說(shuō)色彩的象征不屈不 撓的 “普羅米修斯”、與代表凱旋而歸的“勝利女神”使其能匹配與本項(xiàng)目的名稱(chēng)。 ?客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)： 該客戶(hù)群體對(duì)物業(yè)的需求關(guān)注不是單純價(jià)格比較，他們更關(guān)注的是項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，如區(qū)位價(jià)值、身份象征、產(chǎn)品的品質(zhì)、生活的品位、業(yè)主的素質(zhì)、享受的服務(wù)等等，他們會(huì)理性地分析項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比。 帝王之家示范單位 —— 具有不同國(guó)家風(fēng)格的豪華示范單位，表現(xiàn)出未來(lái)居住在凱旋會(huì)的住戶(hù)均是身份顯赫的人仕，并且通過(guò)有不同國(guó)家風(fēng)格的示范單位一來(lái)為外籍人仕帶來(lái)親切 感，二來(lái)給本地客戶(hù)新鮮感。 解決方法： 盡量突現(xiàn)本項(xiàng)目的唯一性，以“人有我有，人沒(méi)我有”的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體包裝，彰顯項(xiàng)目的獨(dú)特個(gè)性，以此提升項(xiàng)目的綜合形象，遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋離其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ☆交通便利，緊臨廣州大道，公交配套完善。而且本項(xiàng)目被高尚住宅區(qū)、豪華酒店、頂級(jí)公寓所包圍，與珠江咫尺之遙，是廣州市內(nèi)最罕見(jiàn)的風(fēng)水寶地。 如圖示：紅色板塊為本項(xiàng)目地理位置。 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 6 ⒉項(xiàng)目劣勢(shì)分析： ★項(xiàng)目正對(duì)的珠江支流水質(zhì)欠佳，不時(shí)發(fā)出 臭味，直接影響本項(xiàng)目的綜合質(zhì)素。解說(shuō)假如等到項(xiàng)目全部落成時(shí)，不但價(jià)錢(qián)會(huì)上升很多，并且屆時(shí)已沒(méi)有太多可挑選的單位。 —— 對(duì)住宅能給予他的身份象征、生活享受有較高的要求。 因此，敝司建議價(jià)格制定方面應(yīng)保持兩個(gè)原則：其一，貫徹低開(kāi)高走原則，開(kāi)售以低于市場(chǎng)預(yù)測(cè)的售價(jià)入市，以打響知名度，引發(fā)轟動(dòng)和關(guān)注的同時(shí)，有節(jié)奏地拉升價(jià)格，以造成項(xiàng)目升值形象；其二，強(qiáng)調(diào)凱旋會(huì)的至尊地利及其唯一性，總體均價(jià)上要高于競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，但同樣在項(xiàng)目硬件及配套上都必須大幅度拋離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)本項(xiàng)目仿效歐洲皇宮的園林設(shè)計(jì)，為能與之匹配，使其成為珠江畔亮麗的風(fēng)景線，建議采用歐式古典建筑的風(fēng)格（特別是臨江七層建筑），突顯與其他臨江樓盤(pán)的與別不同。 如圖示：為惜時(shí)如金的住戶(hù)提供服務(wù)式書(shū)房、圖書(shū)資料服務(wù)中心以及獨(dú)享空間，使其享受、辦公兩不誤。 法式裝修 美式裝修 意大利式裝修 中式裝修 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 19 ㈤裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 推出個(gè)性化的裝修套餐以供客戶(hù)選擇，以滿(mǎn)足各種需求的買(mǎi)家，具體如下： 毛坯裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 墻身： 住宅室內(nèi)墻身批蕩扇灰。（申請(qǐng)開(kāi)通費(fèi)用另計(jì)） 水電設(shè)施： 廚房、浴室安裝供水水龍頭，供電管線由室外接至分戶(hù)門(mén)口。 浴室設(shè)施： 座廁、洗面盆采用 TOTO 產(chǎn)品；共用浴室設(shè)玻璃淋浴間，主人房設(shè)有 TOTO牌浴缸（ 其中復(fù)式主人房使用 TOTO 連體座廁）；并配有花崗巖臺(tái)面，裝置單桿冷熱水龍頭、花曬、抽氣扇。 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 21 如圖示：豪華的住宅大堂是業(yè)主身份的象征，處處洋溢著高貴、個(gè)性和品味。 ⑹三表自動(dòng)抄表系統(tǒng) 用于水表、電表、煤氣表上，每月自動(dòng)抄表計(jì)費(fèi)。 ⒋小區(qū)酒店式服務(wù)建議 為體現(xiàn)凱旋會(huì)“一切以人為本”的建房精神，并增加本項(xiàng)目的附加值，建議為住戶(hù)提供酒店式服務(wù)。 高 級(jí)會(huì)所及俱樂(lè)部聯(lián)合推廣 珠江三角洲私企協(xié)會(huì)聯(lián)合推廣 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 29 ㈢總體推廣策略目標(biāo) 推出前階段 推出階段 推出后分期推廣 —— 建立項(xiàng)目知名度 —— 建立總體形象 —— 造就口碑 —— 創(chuàng)造品牌價(jià)值 —— 營(yíng)造迫切心理 —— 引爆市場(chǎng) —— 突出總體形象 —— 創(chuàng)造哄動(dòng)效應(yīng) —— 促進(jìn)銷(xiāo)售 —— 保持項(xiàng)目知名度 —— 加深項(xiàng)目形象 —— 建立名牌概念 —— 啟動(dòng)人脈鏈 —— 增進(jìn)銷(xiāo)售并形成 良性循環(huán) 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 30 市場(chǎng)目標(biāo) 感性推動(dòng) 理性推動(dòng) 高爾夫球會(huì)、高級(jí)會(huì)所、車(chē)行等聯(lián)合推廣 廣告推廣 —— 催化作用 —— 形象塑造 現(xiàn)場(chǎng)演示 —— 智能化設(shè)施演示 —— 未來(lái)生活體現(xiàn)會(huì) —— 歐洲皇室文化展示 限量發(fā)售 營(yíng)造轟動(dòng)羊群心理 現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn) —— 體現(xiàn)歐洲古典文化的銷(xiāo) 售中心及現(xiàn)場(chǎng)包 裝 —— 符合目標(biāo)客戶(hù)品位需求 的示范單位 —— 體現(xiàn)皇者風(fēng)范的 營(yíng)銷(xiāo)推廣 制造反應(yīng) —— 軟性前期滲透 —— 氣氛制造 項(xiàng)目各項(xiàng)活動(dòng) —— 活動(dòng) —— 炒作 —— 新聞 感性推動(dòng) 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 31 付款方式 —— 不同目標(biāo)客戶(hù)層面 —— 一次性付款 —— 建筑分期 —— 銀行按揭 價(jià)格策略 —— 低開(kāi)高走 —— 稍低于市場(chǎng)預(yù)期 —— 逐步提升 理性推動(dòng) 物業(yè)管理 專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理顧問(wèn) 管理軟硬件 服務(wù)承諾 質(zhì)量見(jiàn)證 —— 精心選材而非昂貴 —— 裝修品質(zhì) —— 施工質(zhì)量 區(qū)域龍頭地理的理性宣傳 —— 升值潛力大 —— 規(guī)劃設(shè) 計(jì)的完美及前瞻性 —— 生活及娛樂(lè)配套齊全 項(xiàng)目落成保證 —— 配套設(shè)施落成日保證 —— 住宅質(zhì)量保證 凱旋會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)企劃建議書(shū) 32 五、營(yíng)銷(xiāo)部署 ㈠銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及入市姿態(tài) ⒈銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 為了保證能讓本項(xiàng)目 在推出市場(chǎng)即能一炮而紅，并且響應(yīng)市政府“高層建筑必須建至 2/3 框架方能取得預(yù)售證”的規(guī)定。無(wú)敵江景。首次公開(kāi)展銷(xiāo)期： 工程進(jìn)度 ： 主體接近封頂、示范園林及示范單位完成 引爆手段： 選取三套不同樓層、不同裝修風(fēng)格、不同景觀的單位進(jìn)行無(wú)底價(jià)拍賣(mài)，發(fā)起 “南中國(guó)最高豪宅無(wú)底價(jià)競(jìng)賣(mài)” ，并對(duì)項(xiàng)目的首次面市進(jìn)行價(jià)格上的炒作及引爆，通過(guò)傳媒對(duì)本項(xiàng)目的描繪及估價(jià)，提升項(xiàng)目知名度及價(jià)性比，籍此機(jī)會(huì)奠定本項(xiàng)目至尊地位及價(jià)格定位；并通過(guò)對(duì)前期已購(gòu)“鉆石卡”的客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)推廣。 ㈡優(yōu)化媒體組合 工商廣告：廣州日