【正文】 富 眼光決定回報(bào) 硬廣 周五 煙臺晚報(bào) 整版 惠景 ?美居生活中心今日預(yù)售認(rèn)購 硬廣 周五 “美化家庭 付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。 正常付款折扣方式： 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10% 首期 5 成，一個(gè)月內(nèi)付清全款 按揭付款 90% 首期 5 成，余款銀行按揭 綜合折扣 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。 80% （ 1＋利潤率）總成本 /9000 855 萬 810 萬 228 萬 2366 萬 25％ 3286 元 /m2 20％ 3155 元 /m2 15％ 3023 元 /m2 0％ 2629 元 /m2（標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)盈虧平衡） 408 萬 810 萬 228 萬 1808 萬 20xx 元 /m2（實(shí)際地價(jià)盈虧平衡） 按預(yù)期利潤率 20％計(jì)算，商鋪平均單位售價(jià)約為 3155 元 /m2。 以下是根據(jù)市場調(diào)查及分析出的消費(fèi)者需求情況和價(jià)格承受能力： 位置 主要面積大小 經(jīng)營種類 租金 （元 /M2） 價(jià)格 （元 /M2） 松霞路 100 ㎡左右 通訊、藥店、銀行 2540 45005000 崇文街南 80 ㎡左右 餐飲、車行、五金 1525 崇文街北 110 ㎡左右 中介、美容美發(fā)等 2030 所以，項(xiàng)目如果按市場培育期的平均租金水平約為 20 元 /月 平均銷售價(jià)格修正 根據(jù)本項(xiàng)目營銷策略：實(shí)行免租 1 年。 結(jié) 束 語 尊 敬 的 煙 臺市惠安 置業(yè)有限 公司領(lǐng)導(dǎo)： 首先 感謝貴司對 我司的信 任和委托，我司本著開 放、合作、共贏的 原則，以 科學(xué)、系統(tǒng) 、創(chuàng)新、求實(shí)的作 風(fēng)來完成本 次的《惠景 反推 商鋪的銷售均價(jià)的確定是合理的。這里我們 綜合上述三種定價(jià)方式。 ＝ 4635 元 ◎ 若將惠景文園同仁隆花園比較 ,其售價(jià)為： 4000 元247。 其中土地成本，本案是按照煙臺市土地掛牌價(jià)計(jì)算，也就是依據(jù)市場價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目地段和土地級別，本項(xiàng)目地塊土地出讓價(jià)格按建筑面積估計(jì)為約 950 元/㎡；根據(jù)煙臺市相關(guān)規(guī)定結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，本項(xiàng)目總配套費(fèi)估計(jì)約 253 元 /㎡，建安成本估計(jì)約 900 元 /㎡（按建筑面積計(jì)算）。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到惠景文園的商業(yè)部分，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營的機(jī)會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。 下浮 2個(gè)點(diǎn) 其中，對于惠安置業(yè)業(yè)主可以享受 93%價(jià)格優(yōu)惠，其余享受 95%價(jià)格優(yōu)惠 付款折扣方案 建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。建議項(xiàng)目的價(jià)格策 略為“低價(jià)入市、逐級加價(jià)”，即在預(yù)售前期采用銷售折扣、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，公開發(fā)售時(shí)再配以高品質(zhì)商鋪推盤，獲得市場追捧后逐級加價(jià)。美化生活” 美居生活中心精品家居、室內(nèi)裝博覽會 修博覽會 （覆蓋福山短信配合） 周一 煙臺晚報(bào) 半版 解密惠景 ?美居生活中心精品家居組團(tuán)投資新財(cái)富 硬廣 周五 煙臺晚報(bào) 半版 解密惠景 ?美居生活中心室內(nèi)裝修組團(tuán)投資新財(cái)富 硬廣 9： 00 12： 00 周六 活動 “美化家庭考慮到經(jīng)費(fèi)問題，可以通過中方演員表演的形式進(jìn)行。 地 點(diǎn)：惠景內(nèi) （短信配合） 7）“美化家庭將活動與慶祝建黨成立 85 周年結(jié)合起來也便于邀請到政府官員出席。通過這個(gè)展會無形中也能提升物業(yè)的檔次。 時(shí) 間： 6 月 3日 4日 9： 0017： 00 參加人員：惠景業(yè)主、周邊業(yè)主住戶、目標(biāo)商家和客戶等。 A、 區(qū)域發(fā)展 — — 側(cè)重新聞報(bào)道和軟文炒作 B、 概念導(dǎo)入 —— 側(cè)重軟文炒作 C、 塑造形象品牌 —— 側(cè)重媒體硬廣和戶外廣告、公關(guān)活動等 D、 招商進(jìn)度 —— 側(cè)重新聞報(bào)道 2） 成本控制策略 在確保推廣效果最優(yōu)化的前提下，進(jìn)行嚴(yán)格地成本控制，選擇性價(jià)比相對較高的推廣渠道，在煙臺當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)媒的選擇中，可考慮以《煙臺晚報(bào)》作為報(bào)媒渠道。 4） 傳播量度 第一階段產(chǎn)品導(dǎo)入期控制頻次；第二階段預(yù)售期加大力度；第三階段開盤期力度最大，以后逐漸縮減。 所謂區(qū)域線，就是站在夾河區(qū)域發(fā)展和運(yùn)營的高度，以福山區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)重構(gòu)為“取勢點(diǎn)”，借助美居生活中心對福山商業(yè)格局、業(yè)態(tài)的重構(gòu)以及對福山區(qū)城市商業(yè)運(yùn)營產(chǎn)生的影響，樹立美居生活中心在福山區(qū)域的商業(yè)標(biāo)高形象，以及作為福山區(qū)首個(gè)生活街區(qū)的首創(chuàng)性、超前性、先進(jìn)性的商業(yè)引領(lǐng)者地位。 六、 推廣策略 動態(tài)廣告為主，靜態(tài)廣告為輔。 現(xiàn)場管理與控制 1) 20xx 年 6月 1日招商及銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備； 2) 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； 3) 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商 提交； 4) 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況； 5) 定期向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； 6) 每月定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 ※ 以震撼性手法開盤，制造轟動效應(yīng)。在 20xx 年 6月 23 日 10月 1 日期間，簽訂《租賃合同》的商戶，可享受如下優(yōu)惠策略： ? 租期為一年期的客戶免租期為 6個(gè)月，具體方法如下：從即日開始，商戶先交納 3個(gè)月的租金，接下來 3個(gè)月免交納租金 ； ? 租期為兩年期的客戶免租期為 12個(gè)月，具體方法如下：從即日開始，商戶先交納第一季度的租金，接下來第二季度免交納租金，交納了第三季度租金后，第四季度租金免交納。 “ 6 + 6 + N” 采用全新的 6+6+N 的開盤策略，突破煙臺房地產(chǎn)傳統(tǒng)臨街商鋪銷售模式，根據(jù)項(xiàng)目目前的不太成熟的地理區(qū)位，采用 6 天時(shí)間認(rèn)籌，有效地挖掘意向客戶，同樣，采用 6天時(shí)間進(jìn)行解籌和公開發(fā)售，提高項(xiàng)目解籌率，最大限度地促進(jìn)項(xiàng)目銷售。獨(dú)立承擔(dān)市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目銷售客戶定位 ? 第一類：購買惠安小區(qū)、惠景文園住宅及小高層用于投資的客戶； ? 第二類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專業(yè)商鋪投資人士和 四大組團(tuán)業(yè)態(tài)經(jīng)營者； ? 第三類：有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶； ? 第四類：煙臺市機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、職工。美居生活中心”是項(xiàng)目未來“社區(qū)主題生活街區(qū)”商業(yè)定位之前的形態(tài)，在業(yè)態(tài)上與社區(qū)主題生活街區(qū)相承接，能很好地延續(xù)項(xiàng)目的商業(yè)品牌，從而確保項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的最大化。但就目前而言，項(xiàng)目周邊商業(yè)發(fā)展相對滯后，自身小區(qū)生活氛圍以及周邊街區(qū)的商業(yè)氛圍還需要 23年時(shí)間的市場培育期，這給項(xiàng)目目前的招商和銷售都帶來了一定的困難。 ......................... 19 區(qū)域線、項(xiàng)目線、時(shí)間線相結(jié)合。 其中，商鋪包括 1 1 15和 16樓底商鋪，共計(jì)商鋪 87 個(gè)，其中，各個(gè)商鋪的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如下圖所示： 惠景文園商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布圖0% 其中，商鋪面積分布在 ㎡ ㎡之間，其中主要集中在 80120㎡，具體比例如圖所示： 惠景文園項(xiàng)目網(wǎng)點(diǎn)面積分布圖14%33%37%10%6%8 0 m 2 以下8 0 －1 0 0 m 21 0 0 －1 2 0 m 21 2 0 －1 5 0 m 2150m2 此外，項(xiàng)目處于房地產(chǎn)住宅市場開發(fā)火暴的福山區(qū)，周邊有近 20 個(gè)左右新開發(fā)和待開發(fā)樓盤（如圖所示），直接輻射人口近 4－ 5 萬，存在巨大的社區(qū)商業(yè)市場發(fā)展空間。 周邊市場行業(yè)競爭相對較弱，彌補(bǔ)了福山片區(qū)的市場空白 在對周邊市場的調(diào)查中，我們看到除了芝罘區(qū)內(nèi)的三站批發(fā)市場、振華購物中心、華聯(lián)家電家居廣場、桃園家居超市等精品家 居專業(yè)市場外，福山區(qū)域內(nèi)的精品家居市場競爭相對薄弱，尤其是以傳統(tǒng)街區(qū)商業(yè)形態(tài)為主的家居生活街尚未形成，難以滿足周邊消費(fèi)者就近采購的市場需求。 四、 項(xiàng)目功能定位 對項(xiàng)目自身和周邊建筑進(jìn)行研究，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，在功能上分為以下四個(gè)功能組團(tuán)： 精品家居組團(tuán) 業(yè)態(tài)定位：窗簾布藝、小五金、鐵藝門窗、花飾燈飾、櫥衛(wèi)設(shè)備、家庭飾品、床上用品等小件的精品家居。 先租后售，利于盤活市場。 帶租約銷售 與銷售后返租，基本原理類似，只是時(shí)間相對先后的問題。無 惠安小區(qū)、 惠景文園業(yè)主證件的預(yù)售認(rèn)購，可獲 95 折優(yōu)惠。 預(yù)售期 1) 營銷目標(biāo)：對項(xiàng)目商鋪進(jìn)行全面預(yù)售，預(yù)售達(dá) 70％。 營銷工作落實(shí) ※ 制定正式開盤銷售價(jià)格，銷售流程； ※ 制定銷售計(jì)劃，做好銷售控制流程；完成銷售資料準(zhǔn)備 ※ 完成銷售人員招聘，并培訓(xùn)上崗 ※ 組織開盤促銷活動的準(zhǔn)備；開盤環(huán)境布置；完成開盤活動準(zhǔn)備 ※ 完成開盤前后系列促銷活動實(shí)施方案；開盤廣告宣傳；完成媒體炒作的組織和實(shí)施 ※ 設(shè)計(jì)對投資者有吸引力的活動素材，組織相關(guān)媒體 或渠道宣傳 尾盤促銷階段 1) 營銷目標(biāo)：建立項(xiàng)目品牌和知名度，完成剩余商鋪的銷售。 3) 銷售人員： A 開盤前培訓(xùn)； B 對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息。所謂靜態(tài)廣告為輔，是指通過各類媒體組合，將聲勢做得更大，覆蓋面更廣?？梢愿鶕?jù)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)所劃分的四個(gè)階段，在各階段中根據(jù)所主推組團(tuán)的差異和推廣主題的不同，進(jìn)行針對性的營銷推廣，具體如下： 活動 媒體 媒體 媒體 媒體 七、 整體設(shè)計(jì)包裝策略 包裝要點(diǎn) 依托項(xiàng)目住宅部分的市場基礎(chǔ)，對商業(yè)部分進(jìn)行品質(zhì)和層次的提升，以“紫氣東來”為主題，在整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場包裝上統(tǒng)一采用紫色為主題色，既 寄寓了商業(yè)項(xiàng)目大紅大紫的良好祝愿，又切合了項(xiàng)目所處未來煙臺市夾河商業(yè)中心規(guī)劃的城市發(fā)展大勢。 2） 強(qiáng)調(diào)信息到達(dá)率 品牌商家在一定程度上更多的是依靠“一對一”的推廣方式，而當(dāng)公開招商后，面對廣泛的當(dāng)?shù)厣碳液蛡€(gè)體經(jīng)營戶，則直接面臨招商壓力。 時(shí) 間： 6 月 3日 9： 0012： 00 參加人員：政府官員、惠景業(yè)主、目標(biāo)商家和客戶等。 時(shí) 間： 6 月 10日 9： 0012： 00 參加人員：惠景業(yè)主及其子女，周邊中小學(xué)校的學(xué)生。美化生活”的新起點(diǎn) —— 美居生活中心預(yù)售系列活動 ※社區(qū)圍棋大賽 目 的：安排在銷售部內(nèi)舉行，聚 集人氣。 活動形式：歌舞。 活動形式：品牌商家與開發(fā)商簽約意向進(jìn)駐協(xié)議。 活動形式：歌舞、秀場。美化生活”的新起點(diǎn)—— 美居生活中心預(yù)售系列活動 社區(qū)圍棋大賽 ； （ 8： 3011：30） 游園 （ 8： 3018：00） 論壇； 游園 8： 30 18： 00 周五 周日 “美化家庭還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握 2%— 4%的額外折扣幅度。 均價(jià)推算 由于現(xiàn)在對開發(fā)商的投資成本、預(yù)期收益率暫不明確，因此現(xiàn)僅依 據(jù)目前的相關(guān)業(yè)態(tài)的市場狀況，以成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)和目標(biāo)收益定價(jià)法對和平物流綜合市場項(xiàng)目的各業(yè)態(tài)售價(jià)進(jìn)行初步推算。 2) 競爭導(dǎo)向定價(jià)建議 競爭導(dǎo)向定價(jià)法：針對競爭對手同類產(chǎn)品的價(jià)格，結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展需求，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的方法。㎡，市場最高目標(biāo)的平均租金水平預(yù)計(jì)可達(dá)到 50 元 /月按照一般的房地產(chǎn)投資回報(bào)期約為12 年 ,計(jì)算出的投資回報(bào)率約為 8%左右，再將免租期免去的約房價(jià) 8%的租金加到房價(jià)里，計(jì)算出商鋪名義平均售價(jià)。美居 生活 中心 營銷 總策略 及推 廣包 裝方 案》，通 過前 期項(xiàng)目 組對 項(xiàng)目的大 量實(shí) 地調(diào)查 ，經(jīng) 過我司專業(yè) 團(tuán)隊(duì)的分析 和研究 ，針對市 場現(xiàn)狀和項(xiàng) 目自身特點(diǎn) ，我司給予 項(xiàng)目一個(gè)清 晰而又滿 足市場需求 的項(xiàng)目定位 ，并 在后期銷售 執(zhí)行中以專 業(yè)團(tuán)隊(duì)精神 ，我 們以三明自 身的專業(yè)態(tài) 度承諾：項(xiàng) 目開盤 1 個(gè)月時(shí) 間內(nèi)（即 7 月 7 日 — 8 月 15日 ），完成 整個(gè)項(xiàng)目的 銷售額 50%以上， 實(shí)現(xiàn)回收資金 20xx 萬，開盤 3個(gè) 月 內(nèi) 完 成至銷售 額的 80%以上，基 本完成項(xiàng)目 銷售。結(jié)合本項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)氛圍