【正文】 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 69 頁 提升整個行業(yè)水平。 服務(wù)設(shè)施不夠齊備 目前除少部分新建商務(wù)樓盤其服務(wù)設(shè)施基本齊全外，大多數(shù)商務(wù)樓盤設(shè)施不全，甚至嚴(yán)重不足。發(fā)展商營銷重心的轉(zhuǎn)向，與近期消費(fèi)者日趨成熟與理性不無關(guān)系，同時也反映出發(fā)展商日趨專業(yè)與規(guī)范。 目前以新街口為中心的世界級 CBD在南京以 30萬平方米的商務(wù)空間， 50 萬的日均人流， 80 億的資金流動， 400 億的政府投入，使得新 街口已經(jīng)成為南京的主流商圈。此外，還有即將開 盤或開工的華威新世界中心、二橋房地產(chǎn)鼓樓項目、新街口基泰地產(chǎn)項目、鼓樓天安地產(chǎn)項目及洪武路新大都項目等潛在競爭性項目。 因此，本案前期準(zhǔn)備階段與初期強(qiáng)推期階段 (以下簡稱首期 )的市場推廣的成敗將是本案地標(biāo)形象的樹立及整體物業(yè)租售成功的關(guān)鍵。 ? 品牌的建樹 國際貿(mào)易中心其綜合品牌形象與在人們心理上的形象烙印都將成為本案建樹“南京國貿(mào)”品牌形象的基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳推廣與一系列公關(guān)促銷活動，都將會在很短的時間內(nèi)大大提高南京國貿(mào)的知名度，并逐步確立南京國貿(mào)中心突出品牌形象。 ? 本案客戶群工作形態(tài)細(xì)分為 : 大、中型貿(mào)易公司 品牌代理公司 咨詢、顧問、廣告、營銷類先鋒機(jī)構(gòu) 外地公司或機(jī)構(gòu)駐寧辦事處 政府機(jī)關(guān)轉(zhuǎn)制出來的公司、機(jī)構(gòu) 小型 IT 公司 三、產(chǎn)品改造及交樓標(biāo)準(zhǔn)建議 寫字樓入口 將目前辦公樓的電梯與商住樓的電梯置于同一平層上，即目前商場一樓。 室內(nèi)裝修 (交樓標(biāo)準(zhǔn) ) ? 商務(wù)辦公區(qū) 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 69 頁 地面地磚鋪地，墻面白色乳膠漆，頂棚為輕鋼骨、礦棉板吊頂。 大樓附屬設(shè)備 ? 電氣： 10000KVA 雙電源雙回路供電、按規(guī)范要求自備發(fā)電機(jī)組，保證應(yīng)急電源。 四、營銷策略細(xì)化 推盤時機(jī) 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 69 頁 項目成功銷售的關(guān)鍵，除取決于項目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機(jī)亦是一個非常重要的因素，項目在天時、地利、人和三者相結(jié)合的有利 條件下推向市場，必能取得良好的成績。 正式推盤必備條件： ? 銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ? 樓盤電梯，大廳改造及大樓外部亮化工程完工，垂直交通暢通； ? 租售中心裝修布置完成并投 入使用； ? 樣板間裝修完畢 ? 租售人員培訓(xùn)完畢 ? 租售道具全面投入使用 ? 租售文件全面制定 ? 稅費(fèi)明細(xì)、購房政策明確 ? 各項現(xiàn)場租售管理制度建立 ? 現(xiàn)場包裝制作布置完成 ? 前期廣告順利引導(dǎo)，已達(dá)到一定的社會認(rèn)知 ? 根據(jù)前期市場反饋，調(diào)整并完善推廣策略 ? 各項廣告推廣計劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒 中國最大管理資源中心 第 31 頁 共 69 頁 五、營銷推廣手段 對于像國貿(mào)這樣重新推盤的項目來說，在推盤引導(dǎo)期內(nèi)，營銷推廣手段就顯得尤為重要?；灸壳稗k公一族的工作模式，缺少運(yùn)動，渴望健康而又條件不夠的前提 下，此活動不但利于促銷，且具有一定的健康向上的精神意義。 并在一定的租售率節(jié)點位置價格作適當(dāng)上調(diào)，直到最后全部售價達(dá) 7200 元 /m2，租價達(dá) 60 元 /月 m2。 中國最大管理資源中心 第 38 頁 共 69 頁 租期一年以上； 支付兩個月租金的數(shù)額為押金； 以半年為期支付租金，每半年期的第一個月支付下期租金。 租樓中心內(nèi)部包裝 租售中心內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。但所有個性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點依舊是其核心內(nèi)涵。 至少設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。 辦公區(qū) 專案人員辦公及電話租售等專用。另外對租售中心設(shè)置業(yè)顧問的服務(wù)方式。 SP 活動構(gòu)想三 ： 推出“全功能、零距離商務(wù)空間”模式探討會，以促銷廣告的方式，盛邀各目標(biāo)客群來參與，有選擇性來推介本案物業(yè)。這一點是目前市場上的普遍現(xiàn)象。 廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對于國貿(mào)這樣 的物業(yè)，客戶購買的更多的是對未來的美好憧憬。 中國最大管理資源中心 第 52 頁 共 69 頁 三、推廣定位 策略導(dǎo)向 廣告策略指如何對樓盤進(jìn)行整體的包裝和重塑，并且利用各種手段有計劃有步驟地進(jìn)行強(qiáng)力推廣。 目前在市場上開售的幾十個寫字樓盤中，知名度較高的幾個樓盤都具備一定的品牌效應(yīng)， 開發(fā)商注重品牌建設(shè)，廣告及策劃在開發(fā)過程中均有較大程度的介入，最高投入達(dá)銷售額的 5%以上。 中國最大管理資源中心 第 47 頁 共 69 頁 SP 活動構(gòu)想 二： 推出“誰是南 京 CBD 的坐標(biāo)原點”的征文活動，有針對性抽取活動的優(yōu)勝者給予“租 /售房”、“健身會”、“世紀(jì)泰富購物”等方面的優(yōu)惠及獎品、資金，同時邀請媒體參加追蹤報道，以引起南京市民對本案的關(guān)注。租售中心的維護(hù)、清潔等日常工作均由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)。 財務(wù)間。 接待用桌椅及飲水機(jī)。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。 中國最大管理資源中心 第 42 頁 共 69 頁 包 裝方面，無論是現(xiàn)場包裝還是媒體廣告方面的包裝，只求大氣而尊榮，比如：租售中心的裝修與布置，只要格局好，功能區(qū)分明確，風(fēng)格簡約、明快大方，便于工作接客洽談與簽約即可。即客戶簽署買賣契約時首付20%的房款，實際按揭貸款合同的貸款額為 70%，其余 10%房款由國貿(mào)與業(yè)主簽訂無息借款合同。 750086006800530070006500020xx40006000800010000商荗 金鷹 隆盛 天豐 福鑫 天時售價：元/ 平方米 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 69 頁 11060 60050100150金鷹 隆盛 天時租價：元/ 平方米/ 月 據(jù)上表，并結(jié)合本案在市場中的地位及制定的租售目標(biāo)，中原認(rèn)為整體價格宜采取低開高走的策略。 直郵方式 主要針對南京各大寫字樓的租戶，派送 DM 直郵單。以寫字樓的租售來帶動商務(wù)樓。對所有公共區(qū)域，進(jìn)出通道等進(jìn)行 24 小時監(jiān)控，配合各機(jī)電設(shè)備系統(tǒng)進(jìn)行集中埋管。 ? 門窗： 分戶門釆用防火 實木大門及門套，室外窗的各層柱間為大型帶狀條形鋁合金。 裙樓商場部 分外立面現(xiàn)已裝修完畢，但中原認(rèn)為，如果 將商場外立面的裝修能夠延伸至寫字樓入口 ，效果會更好，也就是原先的辦公樓入口最好也能夠按照商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)，使得兩部分既有明顯的分隔又風(fēng)格一致，在處理上，可以將現(xiàn)在的入口形式作一促新，使色彩效果與商場一致，尤其是將入口處“南京國際貿(mào)易中心”的字體恢復(fù)光芒。 物業(yè)定位 從上述本案的優(yōu)劣勢分析中可以看出本案既擁有眾多的優(yōu)勢賣點，又存在一定的銷售抗性，因此，為在銷售上形成差異化的態(tài)勢，建議本案的形 象定位須體現(xiàn)出品質(zhì)感、地段的絕對優(yōu)勢、功能與配套的齊全及物業(yè)管理的專業(yè)周到等，因此中原在分析上述眾多項目優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，總結(jié)提升出本案全功能配套，距新街口零距離的區(qū)位優(yōu)勢（同時在推廣中零距離也可延展到零距離服務(wù)的概念）兩大方面突出賣點，再結(jié)合本案案名 —— 南京國際貿(mào)易中心的“國際”與“中心”四字，故中原建議將本案定義為 “全功能、零距離國際商務(wù)空間” 市場定位 ? 定位依據(jù) 項目區(qū)位 項目的規(guī)劃設(shè)計 齊備的功能設(shè)施配套 “以人為本”的商務(wù)服務(wù) 專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù) ? 具體市場定位 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 69 頁 擁有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，并且具備一定 的社會地位與層次，追求更大的成功，并勇于挑戰(zhàn)新事物、積極進(jìn)取的生意及商務(wù)人士。 ? 全功能配套 中國最大管理資源中心 第 22 頁 共 69 頁 本案的全功能配套是本案明顯的一大競爭優(yōu)勢，從高檔購物中心、 E 時代健身會、多功能會議中心、再從大型的停車場到咫尺之遙的高級酒店、頂級規(guī)模商場到麥當(dāng)勞、酒樓、銀行等一應(yīng)俱全，如此齊全的配套設(shè)施是其他物業(yè)無可比擬的。因此，在營銷策略上，應(yīng)首先通過耳目一新的宣傳包裝和推廣的手法，在目標(biāo)客群心目中建立“國際貿(mào)易中心”全新改造后高層次的寫字樓物業(yè)形象，并配合有效的廣告促銷手段，迅速在農(nóng)歷年前后提高“南京國貿(mào)中心”的知名度，制造市場熱點效應(yīng)。 四、競爭參考樓盤分析 ? 商茂世紀(jì)廣場 位置：中山南路 49 號 發(fā)展商：中美合資南京盛茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 基地面積： 3500m2 建筑面積： 110000m2 層數(shù)： 4+60 車位： 200 多個 車位租價： 1080 元 /月 售價： 7500 元 /m2 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 69 頁 竣工日期： 20xx 年 6 月 30 日 出售率： 80% ? 金鷹國際商城 位置：漢中路 89 號 發(fā)展商：金鷹國際實業(yè)有限公司 建筑面積： 148000m2 層數(shù)： 2+58 車位：足夠 車位租價： 1080 元 /月 售價： 8600 元 /m2 租價： 110 元 /m2 竣工日期：已交付 租售率： 85% ? 隆 盛大廈 位置：洪武路 23 號 發(fā)展商：江蘇省鐵路實業(yè)有限公司 基地面積： 7200m2左右 建面： 56000m2 層數(shù)： 5+26 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 69 頁 車位： 170 個 車位租價： 800 元 /月 售價： 6800 元 /m2 (均 ) 租價： 2 元 /m2 就新街口地區(qū)來