【正文】 室，全電腦樓宇自控系統(tǒng)。 ? 商住區(qū) 地面地磚鋪地，墻面、頂棚白色乳膠漆，木質(zhì)陰角線和踢腳板 ? 衛(wèi)生間： 地坪為高級(jí)彩釉防滑地磚、鋁合金吊頂、安裝完座便器和臺(tái)盆以及沐浴器等。 外立面 定期清洗以顯示一定的促新效果，同時(shí)每逢節(jié)日喜慶的晚上打開泛光照明（平時(shí)可以關(guān)閉，但須注意保養(yǎng)），以夜間的燈光美化突出樓盤的精致與品位。 ? 部分硬件設(shè)施落后（如：智能化程度偏低，空調(diào)系統(tǒng)不力） 由于本案規(guī)劃設(shè)計(jì)建造時(shí)間較早，經(jīng)過幾年的發(fā)展變化，其建筑風(fēng)格和硬件設(shè)施與目前高檔寫字樓市場標(biāo)準(zhǔn)及市場需要相比已略顯滯后，如：智能化系統(tǒng)的不健全，空調(diào)系 中國最大管理資源中心 第 24 頁 共 69 頁 統(tǒng)設(shè)計(jì)的不到位，從而上述條件的缺乏將會(huì)對(duì)推售造成一定的阻力。 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 A、優(yōu)勢賣點(diǎn)： ? 原點(diǎn)地位 地 段、地段、還是地段是房地產(chǎn)不變的主題，作為南京中心原點(diǎn)區(qū)的國貿(mào)中心，其區(qū)位永遠(yuǎn)是吸引目標(biāo)客群的一大因素，因而也是本案訴求的主方向之一。經(jīng)中原公司前期周密的市場調(diào)研分析，認(rèn)為本案在規(guī)模、區(qū)位、功能配套等方面雖具備 了新街口 CBD 地標(biāo)物業(yè)特質(zhì)，但是，當(dāng)前的市場競爭局面已與幾年前有很大不同，很多樓盤的單項(xiàng)優(yōu)勢或綜合品質(zhì)不亞于本案。因此，中原 建議在國貿(mào)中心的大樓中設(shè)置一些人文、藝術(shù)方面的裝飾擺設(shè)，增加商業(yè)交流、商業(yè)服務(wù)氣息較濃厚的共享空間，籍此提高整個(gè)的物業(yè)檔次，給整個(gè)南京房地產(chǎn)市場帶來新概念。 三、 CBD 新街口中央商務(wù)區(qū)分析 本案位于南京市中山東路與中山路交叉路口，擁有南京地利之精華，屬中央商務(wù)區(qū)中心位置，處于南京第一大商圈中心點(diǎn)，因其 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 69 頁 優(yōu)越而獨(dú)特的區(qū)位條件，務(wù)必詳 實(shí)研析該地區(qū)市場供需狀況和項(xiàng)目本身及周邊情況，作策略上的部署。如苜蓿園地區(qū)的聲望價(jià)格是眾所皆知的，“星葉牌”是南京第一個(gè)在國家工商局注冊(cè)的房地產(chǎn)企業(yè)， 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 69 頁 打上此商標(biāo)的月牙湖花園等住宅產(chǎn)品早已成為南京住宅的典范。大部分在售個(gè)案的商務(wù)服務(wù)僅停留在打字、復(fù)印、訂送報(bào)刊等方面，缺乏全面與細(xì)致的商務(wù)服務(wù)，譬如，定送票務(wù)、洗衣、代送外賣、商務(wù)秘書等，若發(fā)展商在商務(wù)服務(wù)方面更全面、細(xì)致，必將有利整個(gè)項(xiàng)目的推售。 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 69 頁 二、 南京商務(wù)樓產(chǎn)品力分析 規(guī)?；?、品牌化 南京商務(wù)樓市的發(fā)展至今天造就了許多規(guī)典型個(gè)案，亦創(chuàng)造了諸多品牌公司，如金鷹國際大廈、南京商 茂廣場，福鑫國際大廈、力聯(lián)大廈，以及金鷹國際、商茂房地產(chǎn)、力聯(lián)建設(shè)等品牌公司。 由于新街口區(qū)域商務(wù)配套資源豐富，大型商場、高級(jí)酒店、銀行、郵局及超市云集密布，交通便利，區(qū)域商務(wù)辦公條 件極好，因此該區(qū)域商務(wù)樓不但供應(yīng)量將大幅度增加，且市場前景看好。 受國家擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、積極的財(cái)政政策影響，房地產(chǎn)市場前景看好， 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)盈利的預(yù)期增強(qiáng)。 （ 3）商務(wù)樓盤將有較大的發(fā)展空間，低品質(zhì)商務(wù)樓將被成批淘汰。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景及趨勢 據(jù)建設(shè)部預(yù)測，未來 5 年至 10 年，中國住宅建設(shè)仍將保持較高的增長速度，住宅市場需求潛力巨大。另外，國家加大推動(dòng)房改政策的力度，如住房分配貨幣化的進(jìn)一步順利進(jìn)行，公房上市手續(xù)的簡化與稅費(fèi)優(yōu)惠，大大提高了個(gè)人的購房意愿與支付能力。 由于銀行利率已連續(xù)七次下調(diào)并開征利息稅，引導(dǎo)居民將多余的資金從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向投資和消費(fèi)，刺激了商品住宅市場需求的釋放。一批以開發(fā)高密度、厚利潤、低水平物管為榮的開發(fā)商，正向適中密度、科學(xué)規(guī)劃、設(shè)計(jì)，良好物管尋求發(fā)展空間，并以智能化、集中式、節(jié)能型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等為新賣點(diǎn)。并由此進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。 (二 ) 南京市房地產(chǎn)市場狀況分析 20xx 年上半年，南京市房地產(chǎn)市場 繼續(xù)延續(xù)去年的趨熱形勢，呈現(xiàn)供銷兩旺的市場態(tài)勢，市場化程度更高，市場主體更加成熟，開發(fā)商更具專業(yè)與規(guī)范，消費(fèi)者日趨成熟與理性。 發(fā)展商力從專業(yè)與市場角度進(jìn)行項(xiàng)目市場定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，注重產(chǎn)品的個(gè)性與競爭力，重視公司形象與品牌的維護(hù)與建立。 為規(guī)范南京房地產(chǎn)市場，建立公平、公正與合理的土地市場，南京市政府今年以來開始逐步按市場規(guī)則 ， 以市場競標(biāo)的方式供應(yīng)土地，由于土地供應(yīng)的數(shù)量有限，開發(fā)商更加專業(yè)與市場化，致使土地價(jià)格更加市場化，避免以住“關(guān)系地價(jià)”的低廉性，有利于房地產(chǎn)業(yè)的正常發(fā)展與繁榮。 誤區(qū)一 ：不顧基地條件所限與實(shí)際使用需要，只求最大容積率，忽略了停車、休憩、商務(wù)活動(dòng)等環(huán)境及設(shè)施的配備與建造。 南京目前商務(wù)樓盤物業(yè)管理費(fèi)集中在 214 元之間，收費(fèi)并非太低，但大多數(shù)開發(fā)商自建自管，經(jīng)驗(yàn) 缺乏，手段落后，人員素質(zhì)偏低，直接影響商務(wù)樓消費(fèi)者的辦公環(huán)境與效率，不利整個(gè)樓市的良性發(fā)展，有礙物業(yè)管理行業(yè)的水平提高。 不難發(fā)現(xiàn)，南京房地產(chǎn)市場整體的營銷策劃水平還不高，雖然趨于營銷的理性化及產(chǎn)品本身素質(zhì)的挖掘，但是提煉主題及意境烘托等輔助手段匱乏，包裝手法單調(diào)，缺乏創(chuàng)新。 本項(xiàng)目若貴司注重產(chǎn)品品質(zhì)的差異化和推廣定位與宣傳包裝，盡量增多樓盤的軟件賣點(diǎn)，注意市場區(qū)隔，再加上適當(dāng)實(shí)效的營銷策略、宣傳推廣和差異化營銷，其樓盤租售定會(huì)取得不俗業(yè)績，有望成為以后南京商務(wù)樓市名牌樓盤。同時(shí)潛在競爭項(xiàng)目也會(huì)造成部分目標(biāo)客群的持幣觀望心態(tài)，從而對(duì)本案的租售的推進(jìn)造成一定影響。為以后各期的漸續(xù)推廣做好鋪墊。 ? 其他賣點(diǎn) 全新改造后氣派開闊的大廈入口大堂、 富麗堂皇的世紀(jì)泰富 (國貿(mào) )購物中心， 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 69 頁 暢通舒闊的公共共享大廳， 燈光工璀璨的外部亮化工程， 較佳的性價(jià)比等優(yōu)勢， B、 劣勢分析 ? 使用年限偏短 由于本物業(yè)的土地使用出讓年期為 1992 年，使得 本案的 實(shí)際使用年限只有四十年左右，且因?yàn)殚L期空置，容易使客戶對(duì)其硬件設(shè)施產(chǎn)生不好聯(lián)想，并對(duì)在此置業(yè)產(chǎn)生疑慮。 細(xì)部處理上，電梯共享空間與目前商場交接處卷簾門四周墻角應(yīng)盡量避免粗糙的感覺，細(xì)節(jié)的處理可以讓在大樓辦公上下時(shí)得以 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 69 頁 心情愉悅。 分插座能夠滿足 10A 的電流。 ? 消防：大樓采用全自動(dòng)中央電腦控制消防系統(tǒng)。如此一方面較易在客戶心目中樹立全新的樓盤形象，另外對(duì)銷售中的各項(xiàng)措施有所支持，利于成交，負(fù)面影響較少。中原認(rèn)為推廣的力度在于對(duì)市場空間與銷售渠道的深度開發(fā)，具體構(gòu)想如下： 靈活多樣的付款方式 針對(duì)目前 南京商務(wù)寫字樓市場絕大多數(shù)采用付四成貸六成或付三成貸七成的付款按揭方式，國貿(mào)推出付二成貸八成的低首付模式，從而迎合大多中小企業(yè)又想置業(yè)，但又需要流動(dòng)獎(jiǎng)金而貸款難的尷尬。而國貿(mào)中心的 35 層會(huì)議中心 針對(duì)租、買房客戶贈(zèng)送一定時(shí)間的會(huì)議中心使用時(shí)段或以頻次 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 69 頁 以迎合其需要。國貿(mào)中心價(jià)格走勢圖如下： 20%50%65%90%100%660068007000720074007600租售率售價(jià)售價(jià)：元/平方米 中國最大管理資源中心 第 35 頁 共 69 頁 20%50%65%90% 100%5055606570租售率租價(jià)租價(jià)( 元/ 平方米/ 月) 階段租售計(jì)劃： 本案可現(xiàn) 售總面積 26000m2， 安排整個(gè)租售周期為 18 個(gè)月，租售率 90%以上，平均每月租售面積 1450 m2，依據(jù)市場租售控制，特?cái)M定本案以下租售計(jì)劃： 2 0 0 3 年6 月3 0 日2 0 0 3 年4 月3 0 日2 0 0 2 年1 2 月3 1 日2 0 0 2 年4 月3 0 日2 0 0 2 年9 月3 0 日20% 50% 65% 90% 100%租售率 中國最大管理資源中心 第 36 頁 共 69 頁 付款方式建議 ? 銷售單位 一次性付款（ 96 折優(yōu)惠價(jià)） A、 首付 3 萬元定金，簽訂認(rèn)購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，同時(shí)支付 30%的首期款（含定金）； 簽約后十天內(nèi)再付 30%樓款，辦理入住手續(xù)； 簽約后三十天內(nèi)付清 40%的余款，辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)； B、 首付 3 萬元定金，簽訂認(rèn)購書； 七天內(nèi)簽定正式買賣契約，支付 30%的首期款（含定金），同時(shí)辦理入住手續(xù)； 簽定正式合約一個(gè)月內(nèi)付清 70%的余款，同時(shí)辦理公證與產(chǎn)權(quán)手續(xù)。 以租代售方式（免息） （ 1） 每單位付定金 5 萬元，雙方簽訂《南京市商品房買賣契約》，不辦理鑒證，視實(shí)際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式； （ 2） 雙方簽訂 1~2 年期租賃協(xié)議，承租方按半年度支付租金； （ 3） 租期結(jié)束后，雙方正式履 行《南京市商品房買賣契約》，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款。 所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。租售中心區(qū)設(shè)置 綠色植物、裝飾擺設(shè)等 用于營造溫馨、別致的氛圍，淡化生硬的銷售環(huán)境。 背景音樂系統(tǒng) 洽談區(qū) 深度洽談區(qū)（專用 08 號(hào)樣板房） 分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。 樣板房 樣板屋內(nèi)的裝修體現(xiàn)現(xiàn)代、簡約、明快與大方，一應(yīng)辦公用具配置 中國最大管理資源中心 第 45 頁 共 69 頁 齊備，展現(xiàn)真實(shí)的商務(wù)氣氛，樣板房必須于銷售前期即交付使用，考慮到有效控制成本，中原建議可尋找專業(yè)知名室內(nèi)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，裝修作為其制作實(shí)力的有效展示，同時(shí)亦可尋找相應(yīng)的家具及家用電器廠商，在樣板房中長期展示某產(chǎn)品，面對(duì)著購房裝修及家電購置需求的這個(gè)巨大潛 在市場，擴(kuò)大知名度亦是這些單位的迫切需求，因此這樣一個(gè)“雙贏”的方案，尋找上佳的合作伙伴不是一件困難的事。 ? 各樓層配套指示系統(tǒng) 中國最大管理資源中心 第 46 頁 共 69 頁 設(shè)于各層電梯