【正文】 免過(guò)多的商品展出受空間場(chǎng)地的限制，可將商品中的一部分精品在陳列時(shí)占據(jù)較多一點(diǎn)的空間，同類商品中的其余部分則可配以文字說(shuō)明，在展臺(tái)次要部分展出。 POP的全稱為 Point of Purchase，意為 購(gòu)買地點(diǎn) ，我國(guó)通常稱為 購(gòu)買點(diǎn) 廣告。由此， POP 廣告受到青睞的原因有以下幾點(diǎn)： (一 )隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，消費(fèi)者可任意支配的 收入大幅度增加，導(dǎo)致購(gòu)買行為的隨意性增強(qiáng)。 POP 廣告在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的出現(xiàn)，可以為消費(fèi)者提供專門的介紹，加深對(duì)商品的了解，并引導(dǎo)其購(gòu)買。 (四 )巧妙利用銷售空間與時(shí)間；達(dá)成即時(shí)的購(gòu)買行為。 (六 )取代推銷員，傳達(dá)商品信息。 要想在紛繁眾多的商品中引起消費(fèi)者對(duì)某一種或某些商品的注意，必須以簡(jiǎn)潔的形成、新穎的格調(diào)、和諧的色彩突出自己的形象。 商品計(jì)劃要在對(duì)各種內(nèi)外部 情報(bào)資料進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上制定出來(lái)，其中有兩個(gè)重點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn) 1：每個(gè)月或每季應(yīng)該準(zhǔn)備的商品系列及庫(kù)存額的決定。 采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻?。解決這一問(wèn)題的辦法，就是在確定商品總采購(gòu)量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)次數(shù)，分次購(gòu)入商品。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間。但在日常具體的采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，還必須建立考核采購(gòu)人員的指標(biāo)體系對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化的控制。第一，在經(jīng)營(yíng)的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。通過(guò)這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷情況，合理地控制庫(kù)存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來(lái)說(shuō)，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對(duì)商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對(duì)采購(gòu)人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。請(qǐng)回顧一下實(shí)施計(jì)劃全過(guò)程的主要步驟（如圖）。 （七）業(yè)務(wù)流程 11．制走或 采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式的品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表或模型，保證操作過(guò)程協(xié)調(diào)一致。 （十）貿(mào)易伙伴間的合作關(guān)系 2O、制定書(shū)面的合作原則和策略，指導(dǎo)品類管理中所有相關(guān)人員的行動(dòng)； 2制定評(píng)估合作能力的流程，客觀評(píng)價(jià)品類管理中最理想的合作伙伴； 2就 敏感 領(lǐng)域的問(wèn)題，包括信息共享、非常規(guī)要求等做出約定。 合作伙伴之間缺乏理解 分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)不能充分理解和利用合作伙伴的能力，導(dǎo)致制走和實(shí)施品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特長(zhǎng)的發(fā)揮，計(jì)劃也不夠完善。因而只要商家采用這項(xiàng)新的管理方式，相信在不遠(yuǎn)的將來(lái)，會(huì)取得令人滿意的成效。所以零售商只有提供與消費(fèi)者口味、偏好與期望相一致的商品，才能吸引顧客前來(lái)購(gòu)買，從而增加銷量，獲得利潤(rùn)。
。 零售商常常認(rèn)為銷售的規(guī)格越多，銷量就越高，以為每賣一個(gè)規(guī)格，銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來(lái)。能重振商家昨日輝煌的應(yīng)是服務(wù)和品類優(yōu)化管理。 合作伙伴之間在品類管理技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用上存在差異 嘗試采用品類管理的分銷商和供應(yīng)商在完成各自工作任務(wù)的過(guò)程中會(huì)面臨合作伙伴能力方面的差別和挑戰(zhàn)，因此在合作開(kāi)始之前對(duì)雙方的能力進(jìn)行一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，將有助于這 些問(wèn)題的解決。 （八）信息技術(shù) 1設(shè)計(jì)或采用品類評(píng)估進(jìn)度表和數(shù)據(jù)顯示模式，評(píng)估進(jìn)度表的例子在附錄口中： 1預(yù)先確定分銷商及供應(yīng)商各自采集、分析數(shù)據(jù)的責(zé)任； 1熟悉可以從分銷商及供應(yīng)商手里獲取的數(shù)據(jù)類型（如消費(fèi)者、市場(chǎng)、供應(yīng)商、已發(fā)表的資料等）； 1了解支持品類管理業(yè)務(wù)流程的信息處理技術(shù)所存在的最大不足，制定一個(gè)三年期計(jì)劃，解決這些不足； 1利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)開(kāi)始品類管理的實(shí)施過(guò)程，當(dāng)能夠獲得新的數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)的需要已明確時(shí)，應(yīng)把相關(guān)的數(shù)據(jù)利用起來(lái)。新的企業(yè)戰(zhàn)略、品類組合的改進(jìn)以及經(jīng)營(yíng)策略的分析對(duì)品類角色進(jìn)行必要的調(diào)整。 （三）實(shí)施計(jì)劃 立足于評(píng)估中發(fā)掘出的最大范圍的機(jī)會(huì)，制定一個(gè)詳細(xì)的第一年實(shí)施計(jì)劃。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過(guò)一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營(yíng)的正確方向。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新．使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購(gòu)人員的創(chuàng)新能力，對(duì)新的供應(yīng)商和新商品的開(kāi)發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計(jì)。 配 送商品的銷售率指標(biāo)。 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。 商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占 8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá) 8O％。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促 銷方案，作為制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃的一部分。 一定商品有一定的采購(gòu)季節(jié)。但如果商品采購(gòu)太少，不能滿足顧客的需要，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去 銷售的有利時(shí)機(jī)；而且，每次采購(gòu)商品過(guò)少又要保證商品供應(yīng)，勢(shì)必增加采購(gòu)次數(shù)，頻繁的采購(gòu)會(huì)增加采購(gòu)支出。 20xx (1?)十 200?180＝ 1720 即一年的采購(gòu)預(yù)算為 1720 萬(wàn)美元。 應(yīng)根據(jù)零售店經(jīng)營(yíng)商品的特色，如經(jīng)營(yíng)檔次，零售店的知名度、各種服務(wù)狀況以及顧客的心理特征與購(gòu)買習(xí)慣，力求設(shè)計(jì)出最能打動(dòng)消費(fèi)者的廣告。 四、 POP 廣告設(shè)計(jì)的原則 POP 廣告的設(shè)計(jì)總體要求就是獨(dú)特，不論何種形式，都必須新穎獨(dú)特，能夠很快地引起顧客的注意，激發(fā)他們 想了解 、 想購(gòu)買 的欲望。有些世界著名的品牌是店面 POP 廣告 上經(jīng)常出現(xiàn)的一些標(biāo)識(shí)，如麥當(dāng)勞的金黃色 M字樣，它已為廣大消費(fèi)者所熟知。 (三 )吸引顧客注意，引發(fā)興趣。這說(shuō)明在當(dāng)前商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的 情況下， POP 廣告確實(shí)不失為一種有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。美國(guó) POP 廣告協(xié)會(huì)主席卡瓦勒 (Kawala)指出： 70 年 代是廣告的時(shí)代， 80 年代是市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入的 90 年 代是零售和促銷的時(shí)代，其中 POP 廣告是關(guān)鍵性的部分。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化和消費(fèi)需求層次的提高，一些新的廣告形式正在不斷涌現(xiàn)，并且越來(lái)越受到企業(yè)和廣告經(jīng)營(yíng)者的重視，其中 POP 廣告就是其中一種。聲控開(kāi)關(guān)的展示，除了墻上的廣告說(shuō)明之外 ，展臺(tái)上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會(huì)這種聲控開(kāi)關(guān)的遙控性能。 緊抓顧客心理 在許多情況下，顧客最關(guān)心的并非是商品的價(jià)格，而是其內(nèi)在的品質(zhì)。隨著時(shí)間的推移再新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。但也有些職業(yè)婦女一進(jìn)超市就站在蔬菜柜前，不知道該選擇何種蔬菜。至于顧客 想要 的商品，如夏天想吃一片冰涼的西 瓜，喝一罐飲料，天冷時(shí)想多吃一頓熱氣騰騰的火鍋大餐，春節(jié)想買個(gè)禮物去拜訪親朋好友等。而在同業(yè)中由于面積的限制，所出售的日用品品種明顯不足，且品質(zhì)層次太低，無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。 手冊(cè)支架 有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 壓成膠合板。 （ 3） POP 作成 有計(jì)劃她進(jìn)行。 （ 7）島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 陳列效果： 提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 陳列效果 商品的注視率提高。 通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 適用于此種陳列方法的商品 葡萄酒等瓶裝商品。 適用于此種陳列方法的商品 具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 適用于此種陳列方法的商品 中 大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 重量商品。 適用于此種陳列方法的商品 小、中型輕量商品。 易突出廉價(jià)感。 陳列效果： 提高商品注視度。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。 適用于此種陳列方法的商品： 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 通過(guò)特賣銷售的少量剩余商品。 陳列位置易變更，商品易撤收。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 陳列效果： 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 （ 4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。 五、提供信息、具有說(shuō)服力的賣場(chǎng) 通過(guò)視覺(jué)提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、 Pop…… 六、陳列成本問(wèn)題 為了提高收益性，要考慮： 將高品質(zhì)。使商品的正面面對(duì)顧客。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便 喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。 按 不同機(jī)能 按低熱量食品、健康食品等分類。 進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。 11．主要走道最少要有 2． 5 米的寬度。 3．在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。 投擲：花車、手推車。 (五 )懸掛式陳列。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來(lái)陳列。 4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。 二、商品陳列要領(lǐng) (一 )隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。 20xx 年 12 月 8 日 13:37 信息來(lái)源 :《超市周刊》 商品陳列的表現(xiàn)技巧 一、商品陳列的主要因素 (一 )明亮度： 店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購(gòu)參觀時(shí)，能看得清楚。一家地處中等鬧市地段的便利店，營(yíng)業(yè)面積約 70 平方米，所經(jīng)營(yíng)商品約有 1500 個(gè)品種，日銷售額為 2500 元－ 3000 元。如何拓展自己的生存空間，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？ 立足原有業(yè)態(tài)向電子商務(wù)延伸 華聯(lián)超市利用店鋪眾多的優(yōu)勢(shì)，率先在同行業(yè)中推出異地 送貨業(yè)務(wù)。目前歐洲 TPL服務(wù)的比例已達(dá)約 76%，在美國(guó)，約 58%,而在我國(guó)才剛處于導(dǎo)入階段。 3：以時(shí)段性促銷組合為核心的動(dòng)態(tài)促銷模式 超市大多開(kāi)設(shè)在居民生活區(qū)在經(jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)時(shí)間、銷售價(jià)格、服務(wù)功能等各方面更加貼近市民生活，滿足大從需求。據(jù)香港連鎖超市惠康 Welle 在去年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民現(xiàn)時(shí)花的煮飯的時(shí)間有限，大多喜歡到超市買預(yù)備好分量的配菜，而超市貨品新鮮及多種類、地方寬敞是令他們樂(lè)于到超市的主要原因，于是該集團(tuán)旗下超市開(kāi)始 注入 新鮮 元素；擴(kuò)大已成潮流的休閑健康食品和新鮮食品特別是蔬果及配菜的品類?？蔀槭裁词称烦性谖覈?guó)并沒(méi)象西文一樣向標(biāo)準(zhǔn)鮮超市快速過(guò)渡呢？這與我國(guó)的獨(dú)特國(guó)情有密切關(guān)系。 一、面臨困境分析 生存空間遭受大賣場(chǎng)和便利店的雙重?cái)D壓 大賣場(chǎng)有價(jià)格與品種優(yōu)勢(shì)、便利店有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、中小型超市倒令人擔(dān)憂 中小超市由于資金和管理的投入相對(duì)較小，其崛起一般先于大賣場(chǎng)與便利店，從傳統(tǒng)市場(chǎng)中奪得部分營(yíng)業(yè)額 。重點(diǎn)在商品的深度（指同一商品的規(guī)格、等級(jí)、品種的多少）。 庫(kù)架合一，裝飾簡(jiǎn)單，節(jié)約成本。 營(yíng)業(yè)時(shí)間不低于 16 小時(shí)。 營(yíng)業(yè)時(shí)間一般在 16 小時(shí)以上，甚至 24小時(shí)。其特點(diǎn)是： 選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地 營(yíng)業(yè)面積在 1OO 平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率極高。 商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買頻率高的商品為主。 營(yíng)業(yè)面 積大，一般為 1OOOO平方米以上。 商品結(jié)構(gòu)：生鮮食品、衣食用品齊全。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) Warchouse Club）大舉進(jìn)軍中國(guó)腹地，中小型超市面臨內(nèi)部管理和外部競(jìng)爭(zhēng)雙重壓力。 超市經(jīng)營(yíng)主體項(xiàng)目 每日菜籃子 仍舊面臨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（或肉菜市場(chǎng)）的巨大挑戰(zhàn) 我國(guó)許多地區(qū)已經(jīng)超過(guò)西方國(guó)家連鎖超市大發(fā)展階段人均收入 600800美元的水平（廣東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在 1998 年就已達(dá)到 8839元）。 顧客對(duì)某一超市的偏好，不是來(lái)自所有商品，而是來(lái)自某個(gè)商品群，中小超市面對(duì)大賣場(chǎng)和便利店 CVS的競(jìng)爭(zhēng)性王牌始終是 休閑食品 +菜籃子 ，特別是成為居民的 中心廚房 功能和 家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化 功能。但現(xiàn)在廣州深圳等地出現(xiàn)所謂 24 小時(shí)便利性超市 是十分危險(xiǎn)的；立足為社區(qū)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是可取的，廣州超市打出 我們是您的好鄰居 的社區(qū)店定位是可取的，但社區(qū)型超市并不意味著 超市便利化 ；業(yè)態(tài)混淆，針對(duì)的目標(biāo)顧客層次混淆，經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)混淆， 24 小時(shí)經(jīng)營(yíng)高昂的人力物力等將使超市丟失本身的王牌 低價(jià)營(yíng)銷 ，最終可能因 兩不 象 而遭受市場(chǎng)冷落。鑒于目前社會(huì)性專業(yè)物流企業(yè)和大型超市配送中心普遍 吃不飽 ，中小超市可與其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利用第三方物流配送（ Third Party Lonistics TPL）完成配送任務(wù)。由于經(jīng)營(yíng)商品品種大致相同，原有的 300500 平方米標(biāo)準(zhǔn)超市受到了擠壓，銷售增長(zhǎng)緩慢，一些經(jīng)營(yíng)欠靈活的企業(yè)，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。筆者做了一個(gè)調(diào)查。 與電子商務(wù)相比，超市訂票更加直觀，更易被消費(fèi)者接受并能服務(wù)于不善使用電腦的消費(fèi)者。 4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。 3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。 (五 )隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購(gòu)。 (四 )大量陳列。 堆積：銷售臺(tái)、陳列臺(tái)。 2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開(kāi)始購(gòu)買商品是很重要的。 10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會(huì)而過(guò)，也就是說(shuō)，最少要有 1．