【正文】 面，現(xiàn)代連鎖商業(yè)已是集各種經(jīng)營管理技術(shù)和管理思想的行業(yè)，如采購管理技術(shù)、店鋪營運(yùn)管理技術(shù)，信息管理技術(shù)、整合性超市營銷管理策略、防損管理技術(shù)、品類管理技術(shù)等都不是 士多店大型化 就能解決的。 現(xiàn)時(shí)中國城市居民主要還是靠公交車、自行車、甚至步行為最主要的購物交通工具，與以家庭汽車為主要購物工具的毆美有著本質(zhì)的區(qū)別。 2： 復(fù)合經(jīng)營模式 綜合性社區(qū)服務(wù)集客力收益定位 中小（連鎖）超市依據(jù)社區(qū)，深入住宅小區(qū)，在減少消費(fèi)者 體力成本和精神成本 的基礎(chǔ)上滿足其 日用消費(fèi)品一次購足 的需求。這類市場星羅棋布，雖然購物環(huán)境、衛(wèi)生條件較差，但得到傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、購物行業(yè)支撐，特別是農(nóng)貿(mào)市場商販的低成本包稅經(jīng)營和生鮮流通本身的低層次性，使正規(guī)超市在市場最敏感的生鮮價(jià)格上壓力巨大。如 1999 年 31 家滬上俗稱 大賣場的大型超市（含大型綜合超市和倉儲市商場），共實(shí)現(xiàn)銷售額 80 億，平均每家店 億。 綜合性超級市場比倉儲式商場更能提供一種良好舒適的購物環(huán)境，及多品種商品選擇機(jī)會的業(yè)態(tài)。 目標(biāo)顧客：以中小零售商、餐飲業(yè)、集團(tuán)購買和有交通工具的消費(fèi)者為主。作為必需商品的生鮮食品是商圈消費(fèi)者基本生活的組成部分，生鮮食品成為該類店鋪的主要商品。 便利店在時(shí)間上、空間上及品項(xiàng)上都是對其它業(yè)態(tài)的一種彌補(bǔ)，隨著人們生活水平的提高及生活節(jié)奏的加快，有較大的發(fā)展空間。超市業(yè)態(tài)簡介及選址分析 所謂業(yè)態(tài)就是營業(yè)的形態(tài)，指店鋪的經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等形態(tài)。 二、食品超市 食品超市是采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。店家需以提高生鮮食品的鮮度、加工工藝等手段吸引家庭主婦光顧，并且積極參與或組織各類的社區(qū)活動，讓消費(fèi)者感到是去鄰居家購物，而不是去店里購物。此種店鋪大都實(shí)行大量銷售和大批訂貨等方式，從而實(shí)現(xiàn)廉價(jià)銷售。 總之，每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的特點(diǎn)，有其長處，也有其對環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競爭關(guān)系，又能互相彌補(bǔ)對方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢互補(bǔ)和繁榮市場的作用。而該市 1100 家中小型超市共實(shí)現(xiàn)銷售額 145 億，平均每家店 億，即一家 大賣場 將吃掉約 20 家中小型超市的市場份額。 士多店大型化粗放式管理模式 盛行 國內(nèi)多數(shù)中小型超市規(guī)模較小，幾個(gè)到十幾個(gè)門店的居多，而且大多數(shù)門店仍舊是 傳統(tǒng)食品雜貨超市或 加強(qiáng)型食品超市 ，只有部分門店積極向 標(biāo)準(zhǔn)生鮮超市 過渡，而許多民營 超市 其 實(shí)只是開架售貨換換招牌而已；用經(jīng)營林家鋪?zhàn)踊虼蟀儇浀慕?jīng)營路子來經(jīng)營中小超市，更有甚者把現(xiàn)代超市簡單化成為 士多店的大型化經(jīng)營 ！奈何現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的多樣化，并不只是業(yè)態(tài)形式的變化，而是市場細(xì)分化及為更好滿足目標(biāo)市場需求進(jìn)行營銷組合的結(jié)果，粗放式經(jīng)營、士多店管理模式下，其經(jīng)營效差強(qiáng)人意已見怪不怪了。面對世界的激烈競爭，中小超市除 必須強(qiáng)化 新鮮 集客定位外，必須同時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化 綜合性社區(qū)服務(wù) 集客定位。大賣場的超低營銷策略會吸引眾多 廉價(jià)傾向 的消費(fèi)者，但國內(nèi)落后的交通工具會使許多消費(fèi)者牢騷滿腹 大賣場購物長途跋涉的體力和精力成本有時(shí)遠(yuǎn)大于優(yōu)惠價(jià)格成本！說明大賣場與中小超市的目標(biāo)客層分水嶺開始形成，目前中國城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)，即食品消費(fèi)占整個(gè)消費(fèi)支出的比重接近 50%，加上大 容量的冰箱的低普及率和根深蒂固的日常零購習(xí)性，國內(nèi)社區(qū)型超市應(yīng)著重打工作日市場 時(shí)段營銷 牌，與大賣場針對周末及假日市場的 周段營銷 錯(cuò)位競爭。 摘自《連鎖》 20xx 年 1 期 超市業(yè)態(tài)延伸大有文章可做 業(yè)態(tài)延伸 這里特指在不改變原有業(yè)態(tài)性質(zhì)的基礎(chǔ)上，延伸其服務(wù)功能，擴(kuò)大經(jīng)營范圍使之達(dá)到增加銷售的目的。 巧打時(shí)間差 向 24小時(shí)營業(yè)的便利店延伸 國際上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，對商業(yè)零售企業(yè)特別是一些大的商業(yè)零售企業(yè)的營業(yè)時(shí)間都有嚴(yán)格 規(guī)定，通過立法保證中小企業(yè)也有生存發(fā)展的空間。在現(xiàn)有的小型機(jī)中，開發(fā)一種新的軟件，能與一些骨干民航、客運(yùn)、鐵路、體育及文化演出單位建立訂票系統(tǒng)。一般而言，可分為： 1．體積小者在前，體積大者在后。 (四 )商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而 下。 (二 )安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。 四、為使陳列有變化的特別陳列 (一 )利用壁面。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。 垂吊。 7．設(shè)計(jì)行走線 路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸引顧客的商品。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。 關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。 有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。 設(shè)置與商品相關(guān) 的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。 同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。 適于此種陳列方法的商品： 廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌 。 易補(bǔ)充、撤收商品。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級感的印象。 可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。 （ 8）擴(kuò)張陳列 超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。 可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。 輕量商品。 比較容易購買。 屬可動式陳列，可使陳列更加及時(shí)。 陳列效果 商品的露出度提高。 可提高店鋪的整體形象。 商品的露出度提高。 適用于此種陳列方潔的商 品高額商品、推銷商品。 陳列量較少的商品。 高價(jià)格、希望突出其高級感的商品。 （ 3）組合式排列：上層為垂直型、 下層為水平型的追求量販型。招攬顧客的技法。 注意保存數(shù)據(jù)。 必須加上標(biāo)題。 準(zhǔn)備 POP 的保管場所。 超市商品組合策略 在日本，連鎖超級市場的經(jīng)營者決定要在某一地區(qū)成立分店時(shí)，一定會請一位店長將他的家庭遷到這個(gè)區(qū)域，實(shí)際居住半年以上。日本專家將超級市場的商品組合以體系化的概念加以整理。如何建立商品的特色，是經(jīng)營超級市場的重要課題。 開發(fā)更多能創(chuàng)造利益的商品。表現(xiàn)商品特征的一個(gè)有效方法，就是將同類商品按不同方式集中組合起來，構(gòu)成較完美的幾何圖案。如按平時(shí)使用方式擺放在桌上的餐具就比放在貨架上和插放在面板上的使人印象更為深刻，佩帶在模特兒身上的飾品要比放在玻璃柜里的更耀眼奪目。展出商品的良好效果不僅來自其別具一格的布置設(shè)計(jì)，更取決于給觀賞者留下充裕的觀賞空間 ?，F(xiàn)歸納成兩種，以供讀者參考：一種是指生產(chǎn)廠商在銷售自己產(chǎn)品的商店或其他場所布置一些以宣傳自己產(chǎn)品為目的廣告，如懸掛小旗、張貼宣傳畫等；另一種解釋比較寬泛，包括購物場所的一切有助于刺激購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告形式，還分為室內(nèi) POP，室外 POP。日本某學(xué)院教授青木幸弘進(jìn)一步指出，在占 76． 1％的非事先計(jì)劃購買中，在商場內(nèi)隨機(jī)想起購物的占 27． 6％，因價(jià)格便宜而購買的占 18． 3％，由營業(yè)員推薦購買的占 8． 5％，純粹沖動型購買的占 15． 3％。 (一 )及時(shí)傳遞商品信息。零售企業(yè)可充分利用空間與時(shí)間的巧妙安排，調(diào)動消費(fèi)者的情緒，將潛在的購買力轉(zhuǎn)化成即期的購買力。他們不會輕易擅離職守，因此，被譽(yù)為 無聲推銷員 、 最忠誠推銷員 。 POP 廣告是商業(yè)文化中企業(yè)經(jīng)營環(huán)境文化的重要組成部分。采購預(yù)算的確定 采購預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)予以制定。 商品采購項(xiàng)目和數(shù)量的確定 采購什么樣的商品項(xiàng)目，是在對收集到的有關(guān)市場信息進(jìn)行分析研究后確定的。 實(shí)例：某家用電器商店計(jì)劃全年銷售洗衣機(jī) 160 臺，已知 每臺洗衣機(jī)的采購物費(fèi)用是 10美元，單價(jià)為 800 美元，年保管費(fèi)用率為 1％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購批量。 一、采購控制的目標(biāo) 采購控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。 l、銷售額指標(biāo)。 毛利率指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)一般不能低于 98％，最好是 1OO％。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準(zhǔn)備的不臺理損失就很大。每月則 為 5％，如當(dāng)月完成 3％，則下月必須達(dá)到 7％。信息來源 :《中國商報(bào)》 品類管理的實(shí)施 一、開始實(shí)施品類管理 品類管理不是目的，而是一個(gè)不斷完善的過程。 （五）與合作伙伴共同制定品類經(jīng)營計(jì)劃的樣板 從制定若干個(gè)重要但不復(fù)雜的品類的經(jīng)營計(jì)劃人手，從已經(jīng)具備條件的東西開始，這一點(diǎn)很重要。 分銷商：根據(jù)確定的標(biāo)準(zhǔn)，包括品類的戰(zhàn)略地位（角色）、供應(yīng)商和品類經(jīng)理的能力、監(jiān)測指標(biāo)中的差距以及品類的復(fù)雜程度等，選擇若干個(gè)品類制定其經(jīng)營計(jì)劃和業(yè)務(wù)流程模式。信息系統(tǒng)。 缺乏改進(jìn)流程的技巧 品類管理的實(shí)施需要對關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組（如訂貨周期、新品導(dǎo)人流程等），以確保穩(wěn)定的發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。零售商因貨架管理不善導(dǎo)致部分顧客流失，銷售額下降，進(jìn)而利潤下降。由此可見，零售商只有消除這個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識，實(shí)施品類優(yōu)化管理，才能使經(jīng)營的品牌和貨架的安排達(dá)到最大的投入產(chǎn)出比，才能實(shí)現(xiàn)貨架上擺放的商品就是消費(fèi)者所喜歡的。如今消費(fèi)者需要的不僅僅是優(yōu)良的商品，而是全面的解決方案。 第一，對不同品牌商品的績效做出恰如其分的評估，在評估的基礎(chǔ)上，將品類中最為有效的品牌加以擴(kuò)大，據(jù)棄那些無效的品牌，為消費(fèi)者提供最佳的商品選擇。 沒有及時(shí)調(diào)整企業(yè)的文化 分銷商和供應(yīng)商的高層管理者應(yīng)規(guī)范新的行為，在調(diào)整過程中，應(yīng)在全公司倡導(dǎo)認(rèn)同與協(xié)作，他們應(yīng)帶頭完成協(xié)調(diào)內(nèi)部職能的分工和獎(jiǎng)勵(lì)體系等艱苦工作，原有的職能和體系會制約品類管理的成功實(shí)施。監(jiān)測指標(biāo)體系進(jìn)行調(diào)整，常常導(dǎo)致為修正和重新調(diào)整企業(yè)行為付出代價(jià)并延長了品類管理的實(shí)施過程。監(jiān)測指標(biāo)中的差距和品類的復(fù)雜程度。 （六）品類角色、策略和技巧的開發(fā) 1O、檢查現(xiàn)有的企業(yè)目標(biāo)與戰(zhàn)略，從特定的角度評價(jià)這些目標(biāo)和戰(zhàn)略在設(shè)定品類角色、開發(fā)策略和技術(shù)方面所發(fā)揮的作用，必要的活，應(yīng)修正或重新制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。每個(gè)分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)都會基于眾多的因素而采取不同的方法，品類管理的實(shí)施通常要與企業(yè)特定的環(huán)境相適應(yīng)，當(dāng)然，實(shí)施方法雖然會有所不同，但都 包括下面一些基本內(nèi)容： （一）對實(shí)施品類管理具備的條件進(jìn)行全面的評估 1．就品類管理的六大要素（兩個(gè)核心要素、四個(gè)保障性要素）客觀評價(jià)企業(yè)實(shí)施品類管理的能力（優(yōu)勢與不足）。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低 10％左右，即每月低 1％左右。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購人員身上。毛利率指標(biāo)對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人銷售量，增大供應(yīng)商給予 折扣率 ，擴(kuò)大毛利額率。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。 同時(shí)采購計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個(gè)范圍和制約。 確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間 確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時(shí)間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。 決定采購和商品數(shù)量，會影響到銷售和庫存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營效益。當(dāng)然，以上這個(gè)公式僅僅是銷售成本計(jì)算公式，它并沒有估計(jì)到庫存量的實(shí)際變化。鄭州亞細(xì)亞商場的 POP 廣告曾成功地營造了 中原地帶的江南風(fēng)采 這一藝術(shù)格調(diào)，在廣大消費(fèi)者心目中塑造了良好的企業(yè)形象，使之記住了中原這顆輝煌的太陽。 而且， POP 廣告的相對成本是最低的。企業(yè)形象也稱企業(yè)識別系統(tǒng) (CIS)，它包括企業(yè)理念識別(M1)、企業(yè)行為識別 (B1)和企業(yè)視覺識別 (V1)三部分，而 POP廣告又是企業(yè)視覺識別中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。 (二 )配合季節(jié)、節(jié)假日進(jìn)行促銷，營造一種歡樂的氣氛。 (二 ) 拖 顏咝棖蟛憒蔚奶岣擼 諫唐方換換疃 校蟮穆 悖 ?。脭r ?Wells)等人在《廣告理論和實(shí)踐》一書中指出： 當(dāng)顧客們看管著他們的錢而競爭又很激烈的時(shí)候， POP 廣告和其他促銷方式可以產(chǎn)生很大的影響。此外，隨著各商業(yè)企業(yè)對信譽(yù)形象的日益重視，室外 POP 還能起到建立商店的識別標(biāo)識和強(qiáng)化商店個(gè)性特征的作用。如一張放大的餐具照片就能使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺。某些商品如衣料等只須隨意懸掛就可展示其外觀的美，但如果讓顧客對其牢度有深刻的印象，則需通過其它方法如在懸掛的衣料上放置重物等。 展示突出重點(diǎn) 在同一類商品中也許有幾件較有特色的商品，為了突出展示這些商品，梯形展臺能較好地滿足這方面的需要。超市商品采購人員每引進(jìn)一項(xiàng)商品，一定要思考賣這項(xiàng)商品能不能賺錢，并從差別化著手去滿足消費(fèi)者的好奇心，降低消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度，超市才能獲得應(yīng)得利益。該項(xiàng)商品是超市經(jīng)營者為了滿足顧客的需求而做出的商品組合。所謂 需要 ，是指消費(fèi)者在日常生活中不可缺乏的商品，不外乎是 吃 和 用 兩類。這時(shí)候，這位店長就可以考慮公司的商品策