【正文】 規(guī)超市在市場(chǎng)最敏感的生鮮價(jià)格上壓力巨大。 現(xiàn)時(shí)中國(guó)城市居民主要還是靠公交車、自行車、甚至步行為最主要的購(gòu)物交通工具，與以家庭汽車為主要購(gòu)物工具的毆美有著本質(zhì)的區(qū)別。為了使該服務(wù)更加完善，最近他們又申請(qǐng)了 85828電話送貨的特服號(hào)碼，這是一列比較典型的業(yè)態(tài)延伸。 (三 )商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合 消費(fèi)者選購(gòu)參觀的陳列方式也各有不同。 三、商品陳列的規(guī)格化 (一 )商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。 五、直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。 6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 注意去除貨架上的銹、污跡。 適時(shí)性 降低容器、備品的成本。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 適用于此種陳列 方法的商品： 價(jià)格廣為人知的商品。 陳列效果 商品易被顧客找到。 陳列量的商品。 陳列效果 可有效地突出商品。 適用于此種陳列方法的商品平型商品。 （ 2）水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。只有有了正確商品觀念之后，才可據(jù)此決定各部門的結(jié)構(gòu)特征，逐步開發(fā)各項(xiàng)商品。 商品選擇要符合確定納唐凡唄?。每柬?yè) 械木行┒ǖ氖譴籩諢 穆廢擼揮行┮隕 適稱啡∈ぃ 行┰蛞勻沼蒙唐啡∈ぁ５背 腥妨⒘恕吧唐凡唄浴敝 螅來瞬唄孕惺?。?紓 帳 ?br新鮮又高級(jí)的，那么品質(zhì)太差或鮮度不夠的商品就不能上架；如商品策略走的是大眾化路線，那么一些太特殊或價(jià)位太高的商品就不能進(jìn)貨。 兼顧實(shí)用性 有些商品尤其是一些日用品 ,顧客對(duì)其功能已十分了解 ,因此 ,能向人們介紹的是這些商品的實(shí)用性 .對(duì)一些紡織品、家用器具等普通商品應(yīng)讓顧客知 道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人們面前。對(duì)它的理解也是仁者見仁，智者見智。 三、 POP 廣告的作用 實(shí)踐已經(jīng)證明， POP 廣告是零售企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利器。商店內(nèi)的各種 POP 廣告?zhèn)鬟_(dá)著廣告商品的信息，刻畫著商品的個(gè)性。 關(guān)鍵點(diǎn) 2：在這個(gè)庫(kù)存額的范圍內(nèi)，制定備齊商品的計(jì)劃。采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計(jì)算： Q＝ 2KD/PI 其中： Q＝每批采購(gòu)數(shù)量； K＝商品單位平均采購(gòu)費(fèi)用； D＝全年采購(gòu)總數(shù)； P＝采購(gòu)商品的單價(jià)； I＝年保管費(fèi)用率。采購(gòu)考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。 門店訂貨商品到位率指標(biāo)。如年引進(jìn)新商品比率為 6O％。 （四）制定與品類管理相配套的企業(yè)戰(zhàn)略 檢查、修正，必要時(shí)重新制定企業(yè)和（或）部門的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)能對(duì)品類管理的關(guān)鍵問題如品類角色的設(shè)定、資源的配置和策略等起到充分的指導(dǎo)作用。 二、潛在的障礙 下面是一些影響品類管理順利實(shí)施的潛在障礙： 保障性要素的開發(fā)先于核心要素的開 發(fā) 在明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、掌握品類管理的業(yè)務(wù)流程之前，先對(duì)企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)。 長(zhǎng)期以來，我國(guó)零售商更多的是依靠經(jīng)驗(yàn)和以往進(jìn)貨情況組織進(jìn)貨，這樣就可能使有些顧客喜歡的品牌，因?yàn)闆]有及時(shí)補(bǔ)貨而出現(xiàn)貨架上的空缺；而 有些顧客不歡迎的品牌卻長(zhǎng)期占據(jù)寶貴的貨架位置，貨架空間被浪費(fèi)；再加上商品陳列凌亂不整，久而久之，就會(huì)使消費(fèi)者購(gòu)物的欲望和效率降低。這單靠零售商的能力顯然是不行的，需要結(jié)合運(yùn)用生產(chǎn)商的信息資源和專業(yè)技能來最大限度地滿足消費(fèi)者的需 要。 建議我國(guó)零售商實(shí)施品類優(yōu)化管理 胡保玲 目前，商家為了提高 自己的交易量紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)和花樣繁多的促銷戰(zhàn)，但都不足以真正提高商家的交易量。 1建立實(shí)施和完成起步階段品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的具體行動(dòng)日程 。 （二）組織保證 首先與企業(yè)高層管理者進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，設(shè)定符合實(shí)際的目標(biāo)； 指定一名管理人員領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)品類管理的實(shí)施； 評(píng) 價(jià)承擔(dān)品類管理任務(wù)和責(zé)任的人員目前所具備的技能，找出技術(shù)上存在的差距； 確定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的范圍，訂出調(diào)整計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)說明：適應(yīng)品類管理需要的組織結(jié)構(gòu)、選擇程序、招聘（如果有這方面的需要）、獎(jiǎng)勵(lì)制度和企業(yè)文化的調(diào)整； 對(duì)有關(guān)的概念做一個(gè)基礎(chǔ)性說明以減少潛在的不穩(wěn)定因素對(duì)整個(gè)組織造成的影響。 新商品引進(jìn)率指標(biāo)。對(duì)高毛利率商品類的采購(gòu)人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個(gè)道理，超市毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的 折扣率 。 （ 2）如果把促銷計(jì)劃作為采購(gòu)計(jì)劃的一部分．那么就要要求在與供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)合同之前．要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們?cè)谥贫ù黉N計(jì)劃時(shí)參考，必須認(rèn)識(shí)到連鎖企業(yè)的促銷活動(dòng)實(shí)際上是一種對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動(dòng)員，促銷組合。如果采購(gòu)商品過多，會(huì)造成商店商品的保管費(fèi)用增多；資金長(zhǎng)期被占用，也會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。 (三 )強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)廣告效果。零售企業(yè)可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案、宣傳標(biāo)語、口號(hào)等制成各種形式的 POP 廣告，以塑造富有特色的企業(yè)形象。 事實(shí)為我們證實(shí)了這一點(diǎn)：在上海南京路改造中走在比較前面的新世界股份有限公司對(duì)商場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行大規(guī)改造后， 1991 年上半年的銷售額比 1990年同期上升了 173． 42％； 寶大祥 商廈進(jìn)行改造后，三個(gè)月的銷售額相當(dāng)于改造前全年的銷售額。摘自 [中國(guó)商報(bào) ] 抓住顧客的眼睛 POP 廣告 隨著商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和傳播媒體的發(fā)展，廣告的傳播手段越來越先進(jìn)，廣告的設(shè)計(jì)手法也越來越高明。梯形展臺(tái)上分多層陳列大小不同的盤子，背面用色 彩相配的圖案作底襯，并配以聚燈光照明，起到非常鮮明的效果。下午 5 點(diǎn)至 7 點(diǎn)是因市的高峰時(shí)段，這一時(shí)段超 市最常見的景象是消費(fèi)者 (通常是上班的職業(yè)婦女 )以極迅速的步調(diào)，章起籃子快速地選購(gòu)自己需要的蔬菜、水果、肉類、魚類，然后又迅速地走向收銀臺(tái)，趕著回家處理家務(wù)。 例如，這位店長(zhǎng)進(jìn)入一個(gè)新的超市預(yù)定商圈后，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域居住的消費(fèi)者教育程度普遍都不低，收入也在一般收入水準(zhǔn)之上，他們所需求的是品質(zhì)高、有特色的商品。 不應(yīng)過薄。 不可強(qiáng)行推銷。 （ 2O）在庫(kù)陳列 在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法 通用于此種陳列方法的商品 補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 （ 15）墻面陳列 用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。 （ 13）交叉堆積陳列 一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。 （ 11）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 （ 6）層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 操作簡(jiǎn)單。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。 第 1 章 基本原則 一、陳列的安全性 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對(duì)自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購(gòu)買商品是很重要的。 (四 )大量陳列。 3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。 與電子商務(wù)相比，超市訂票更加直觀，更易被消費(fèi)者接受并能服務(wù)于不善使用電腦的消費(fèi)者。由于經(jīng)營(yíng)商品品種大致相同，原有的 300500 平方米標(biāo)準(zhǔn)超市受到了擠壓，銷售增長(zhǎng)緩慢，一些經(jīng)營(yíng)欠靈活的企業(yè)，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。但現(xiàn)在廣州深圳等地出現(xiàn)所謂 24 小時(shí)便利性超市 是十分危險(xiǎn)的；立足為社區(qū)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是可取的，廣州超市打出 我們是您的好鄰居 的社區(qū)店定位是可取的，但社區(qū)型超市并不意味著 超市便利化 ；業(yè)態(tài)混淆，針對(duì)的目標(biāo)顧客層次混淆，經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)混淆， 24 小時(shí)經(jīng)營(yíng)高昂的人力物力等將使超市丟失本身的王牌 低價(jià)營(yíng)銷 ，最終可能因 兩不 象 而遭受市場(chǎng)冷落。 超市經(jīng)營(yíng)主體項(xiàng)目 每日菜籃子 仍舊面臨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（或肉菜市場(chǎng)）的巨大挑戰(zhàn) 我國(guó)許多地區(qū)已經(jīng)超過西方國(guó)家連鎖超市大發(fā)展階段人均收入 600800美元的水平（廣東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在 1998 年就已達(dá)到 8839元）。 商品結(jié)構(gòu)：生鮮食品、衣食用品齊全。 商品結(jié)構(gòu)：以購(gòu)買頻率高的商品為主。 營(yíng)業(yè)時(shí)間一般在 16 小時(shí)以上，甚至 24小時(shí)。 庫(kù)架合一，裝飾簡(jiǎn)單，節(jié)約成本。 一、面臨困境分析 生存空間遭受大賣場(chǎng)和便利店的雙重?cái)D壓 大賣場(chǎng)有價(jià)格與品種優(yōu)勢(shì)、便利店有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、中小型超市倒令人擔(dān)憂 中小超市由于資金和管理的投入相對(duì)較小，其崛起一般先于大賣場(chǎng)與便利店，從傳統(tǒng)市場(chǎng)中奪得部分營(yíng)業(yè)額 。據(jù)香港連鎖超市惠康 Welle 在去年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民現(xiàn)時(shí)花的煮飯的時(shí)間有限，大多喜歡到超市買預(yù)備好分量的配菜，而超市貨品新鮮及多種類、地方寬敞是令他們樂于到超市的主要原因，于是該集團(tuán)旗下超市開始 注入 新鮮 元素；擴(kuò)大已成潮流的休閑健康食品和新鮮食品特別是蔬果及配菜的品類。目前歐洲 TPL服務(wù)的比例已達(dá)約 76%，在美國(guó)，約 58%,而在我國(guó)才剛處于導(dǎo)入階段。一家地處中等鬧市地段的便利店，營(yíng)業(yè)面積約 70 平方米，所經(jīng)營(yíng)商品約有 1500 個(gè)品種，日銷售額為 2500 元－ 3000 元。 二、商品陳列要領(lǐng) (一 )隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。 投擲：花車、手推車。 11．主要走道最少要有 2． 5 米的寬度。 按 不同機(jī)能 按低熱量食品、健康食品等分類。使商品的正面面對(duì)顧客。 （ 4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 通過特賣銷售的少量剩余商品。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。 易突出廉價(jià)感。 重量商品。 適用于此種陳列方法的商品 具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 （ 7）島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 （ 3） POP 作成 手冊(cè)支架 有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。至于顧客 想要 的商品，如夏天想吃一片冰涼的西 瓜，喝一罐飲料，天冷時(shí)想多吃一頓熱氣騰騰的火鍋大餐，春節(jié)想買個(gè)禮物去拜訪親朋好友等。隨著時(shí)間的推移再新奇的商品也會(huì)慢慢地失去光彩。聲控開關(guān)的展示，除了墻上的廣告說明之外 ，展臺(tái)上的家用電器可讓顧客隨意使用以切身體會(huì)這種聲控開關(guān)的遙控性能。美國(guó) POP 廣告協(xié)會(huì)主席卡瓦勒 (Kawala)指出： 70 年 代是廣告的時(shí)代， 80 年代是市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)代，現(xiàn)在進(jìn)入的 90 年 代是零售和促銷的時(shí)代，其中 POP 廣告是關(guān)鍵性的部分。 (三 )吸引顧客注意，引發(fā)興趣。 四、 POP 廣告設(shè)計(jì)的原則 POP 廣告的設(shè)計(jì)總體要求就是獨(dú)特，不論何種形式，都必須新穎獨(dú)特，能夠很快地引起顧客的注意，激發(fā)他們 想了解 、 想購(gòu)買 的欲望。 20xx (1?)十 200?180＝ 1720 即一年的采購(gòu)預(yù)算為 1720 萬美元。 一定商品有一定的采購(gòu)季節(jié)。 商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占 8％，公司自有品牌商品占互2％，其他商品則高達(dá) 8O％。 配 送商品的銷售率指標(biāo)。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營(yíng)的正確方向。新的企業(yè)戰(zhàn)略、品類組合的改進(jìn)以及經(jīng)營(yíng)策略的分析對(duì)品類角色進(jìn)行必要的調(diào)整。 合作伙伴之間在品類管理技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用上存在差異 嘗試采用品類管理的分銷商和供應(yīng)商在完成各自工作任務(wù)的過程中會(huì)面臨合作伙伴能力方面的差別和挑戰(zhàn)，因此在合作開始之前對(duì)雙方的能力進(jìn)行一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，將有助于這 些問題的解決。 零售商常常認(rèn)為銷售的規(guī)格越多，銷量就越高，以為每賣一個(gè)規(guī)格，銷量都會(huì)自動(dòng)累加起來。所以零售商只有提供與消費(fèi)者口味、偏好與期望相一致的商品，才能吸引顧客前來購(gòu)買，從而增加銷量，獲得利潤(rùn)。 合作伙伴之間缺乏理解 分銷商和供應(yīng)商在實(shí)施品類管理時(shí)不能充分理解和利用合作伙伴的能力，導(dǎo)致制走和實(shí)施品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特長(zhǎng)的發(fā)揮，計(jì)劃也不夠完善。 （七）業(yè)務(wù)流程 11．制走或 采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式的品類經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對(duì)采購(gòu)人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大比例。對(duì)一些實(shí)行總部自動(dòng)配送的公司來