【正文】 分，對(duì)進(jìn)店率影響至深，只有顧客進(jìn)店我們才能創(chuàng)造出業(yè)績(jī)。 ，預(yù)備售賣(mài)。 ，給人亂堆亂放之感。 內(nèi)褲的掛法 : 衣架 的 統(tǒng)一形式掛在掛臂上； ，每條掛臂上掛 4 件同色同款（或同色兩款）內(nèi)褲，最外面一件以 M 碼為準(zhǔn)，后面 3 件碼數(shù)由小 到大，依次為 M、 L、XL（當(dāng)掛兩款內(nèi)褲時(shí)就依次為 M、 L、 M、 L）； ，特殊情況不得超過(guò)兩種； ； ，兩邊保持對(duì)稱(chēng)，小吊牌懸掛整齊，如褲頭尺寸偏大，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再鉤緊。展示時(shí)應(yīng)清 除 簡(jiǎn)易包裝，換上精美包裝，最上層露出實(shí)物，在推薦過(guò)程中不時(shí)將贈(zèng)品遞到顧客手中，讓顧客親身感受贈(zèng)品物有所值。 ) 例如： 較為高檔的賣(mài)場(chǎng)，可減少商品品種數(shù)量，重點(diǎn)陳列 100 元以上的商品，適當(dāng)減少顧客挑選商品的范圍，提高品牌商品平均價(jià)位，從而提 高單筆交易的金額。） 賣(mài)場(chǎng)位置不同， 顧客的接觸程度也不同，根據(jù)賣(mài)場(chǎng)位置的重要程度，應(yīng)將賣(mài)場(chǎng)分為： 重點(diǎn)陳列區(qū)、主要陳列區(qū)和輔助陳列區(qū)。可以增加展臺(tái)的面積與數(shù)量，提升展示格調(diào)，貨架可兩個(gè)一組并排放置，較醒目有陣勢(shì)，又顯現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)商品豐富整齊，避免單個(gè)貨架林立陳列，造成過(guò)分零亂擁擠的感覺(jué)。 試衣間 形象墻 試衣間 ⑤ ④ ⑥ 櫥窗 ③ 形象款 ③ 櫥窗 （四）、收銀臺(tái)管理： 不準(zhǔn)放雜物、只放跟銷(xiāo)售有關(guān)的物品：計(jì)算機(jī)、收銀小票、筆、畫(huà)冊(cè)、收銀機(jī)、刷卡機(jī)， 保持收銀臺(tái)的干凈、沒(méi)有死角、藝術(shù)裝飾品。 （二）、 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，遵守營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的有關(guān)規(guī)定，保證貨品安全。 二、專(zhuān)柜柜長(zhǎng)和店長(zhǎng)的崗位職責(zé)： （一）、 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，帶領(lǐng)專(zhuān)柜人員共同完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。 （二）、 不留長(zhǎng)指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。 （九）、 營(yíng)業(yè)時(shí)間禁止會(huì)客，辦私事、代存私人物品。 （十七）、 任何情況不得以任何 理由與顧客頂撞爭(zhēng)吵，不得辱罵毆打顧客。對(duì)這種服務(wù)態(tài)度，絕大多數(shù)人都會(huì)報(bào)以同樣的態(tài)度。 （六）、 廣闊的視野： 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)自己所從事工作 的有關(guān)知識(shí)和各種問(wèn)題都非常熟悉 。 要有良好的心理素質(zhì)： 自信、堅(jiān)強(qiáng)、勇敢、平和的心態(tài) ,正確的榮譽(yù)觀 ,良好的審美情 操 ,這些都是成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)所不可缺少的。） 一、了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類(lèi)型復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi) 內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認(rèn)真對(duì)待，仍能從顧客的表情和行動(dòng)上找出一些規(guī)律來(lái)，導(dǎo)購(gòu)只要抓住顧客各自不同的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地服務(wù)，就有可能促進(jìn)銷(xiāo)售。 （三）、導(dǎo)購(gòu)在采用觀察法時(shí) ： 務(wù)必牢記、切忌以貌取人、以貌取人。導(dǎo)購(gòu)可以提出幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心選擇的問(wèn)題禮貌地詢問(wèn)顧客，在與顧客的對(duì)話中，了解他們的真實(shí)想法。 對(duì)價(jià)格敏感精打細(xì)算： 這類(lèi)顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較注重價(jià)格差異 ,若她們覺(jué)得價(jià)格偏貴時(shí) ,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)幫其分析利弊得失 ,使她們覺(jué)得物有所值 .就是介紹產(chǎn)品的品質(zhì)高于價(jià)格或 推薦 其 它比較適合顧客 心理價(jià)位 的產(chǎn)品。 ,不表示意見(jiàn)的顧客： 此類(lèi)顧客對(duì)自己喜愛(ài)或有疑問(wèn)的商品不習(xí)慣表示任何意見(jiàn)，因此導(dǎo)購(gòu)要從顧客的表情 、 動(dòng)作，少許語(yǔ)言中體會(huì)客的心理變化。導(dǎo)購(gòu)對(duì)于這類(lèi)型的顧客易產(chǎn)生反感 ,但仍要一面贊美顧客的隨身物品 ,一面冷靜沉著地應(yīng)答。 J. 好勝 ,不服輸?shù)念櫩停? 他們不愿被知道身份，這種類(lèi)型的顧客不愿被指導(dǎo)，總是強(qiáng)烈推行自己的想法與意見(jiàn) 。 ： 當(dāng)顧客對(duì)商店、導(dǎo)購(gòu)或商品有意見(jiàn)時(shí)，對(duì)某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問(wèn)題時(shí)，都需要尋找對(duì)象發(fā)泄出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)。 ： 這類(lèi)顧客一般 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺(tái)貨架展示的內(nèi)衣，而進(jìn)店觀看。有的顧客是性格所決定的。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)抓住這個(gè)成交的良機(jī)，促成交易。因?yàn)閮?nèi)衣店的銷(xiāo)量中有相當(dāng)大一 部分是熟客創(chuàng)造的。但不合格的導(dǎo)購(gòu)卻常常失去這個(gè)機(jī)會(huì)。有時(shí)顧客決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，取決于導(dǎo)購(gòu)。 ，數(shù)錢(qián)的動(dòng)作也要極其迅速，收款時(shí)一定要采取小心謹(jǐn)慎的態(tài)度，避免出現(xiàn)糾紛。導(dǎo)購(gòu)要及時(shí)地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)購(gòu)在接待這類(lèi)顧客時(shí)，更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點(diǎn)，了 解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛(ài)好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。 ： 猶豫型的顧客，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力，這類(lèi)顧客也屬于有計(jì)劃有目的購(gòu)買(mǎi)的范疇。 ： 聽(tīng)顧客講話也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，對(duì)顧客所講的事情，不管愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)，都要集中注意力，認(rèn)真傾聽(tīng)，不應(yīng)該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。”幫助顧客下決心 ,比較容易得到效果。 ，態(tài)度傲慢的顧客： 此類(lèi)顧客常常顯示出威風(fēng)的態(tài)度，愛(ài)說(shuō)大話。 （二）按性格分類(lèi)： 顧客的類(lèi)型： ,慎重選擇的顧客： 這類(lèi)顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前會(huì)花上一段時(shí)間 ,因此導(dǎo)購(gòu)要慎重聽(tīng)取顧客的喜好 , 選定適當(dāng)?shù)纳唐?,以自信的態(tài)度向顧客推薦 ,但不要急切地將自己的建議給顧客。 二 、 顧客的類(lèi)型趨向應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： （一）、按 顧客心理分類(lèi)： 注重外觀 ,易動(dòng)感情： 這類(lèi)顧客購(gòu)物往往帶有感情色彩 ,容易被現(xiàn)場(chǎng)氣氛所感染 ,商品的款式、色彩、店內(nèi)的燈光 ,購(gòu)物的氛圍 ,以及導(dǎo)購(gòu)的介紹都會(huì)引起她們的購(gòu)物沖動(dòng)。因此，雖然詢問(wèn)是導(dǎo)購(gòu)了解顧客需求的很重要的過(guò)程，如果不講究方式方法和技巧，不但達(dá)不到目的，還會(huì)引起顧客的反感。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽(tīng)并不時(shí)地點(diǎn)頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。 銷(xiāo)售技巧 （銷(xiāo)售是最適合人類(lèi)成長(zhǎng)的工作！ 導(dǎo)購(gòu)一面觀察顧客的心情或個(gè)性 ,使顧客獲得購(gòu)物的滿足感 ,持續(xù)練習(xí)站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)設(shè)想 。 服務(wù)對(duì)象的直觀反應(yīng) : 當(dāng)看到一位顧客 ,要通過(guò)顧客的外在信息 ,如 ,年齡 ,氣質(zhì) ,著裝等來(lái)大致判斷顧客的類(lèi)型 ,消費(fèi)傾向 ,檔次 ,購(gòu)買(mǎi)欲望等 ,為進(jìn)一步與顧客的溝通做好準(zhǔn)備。導(dǎo)購(gòu)的微笑要是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的微笑。 (以上 5點(diǎn)是導(dǎo)購(gòu)必須具備的。 （十五）、 認(rèn)真清點(diǎn)到柜貨品，簽字確認(rèn)。 （七）、 時(shí)刻記住導(dǎo)購(gòu)是品牌的形象，做到團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)、樂(lè)于助人。 （七）、 負(fù)責(zé)專(zhuān)柜品牌形象的維護(hù)，包括 LOGO、 POP、燈箱片的使用。 （八）、 專(zhuān)柜人員、同心協(xié)力、認(rèn)真完成交付的工作。做好盤(pán)點(diǎn)工作，以免丟貨少貨。 （二）、 POP 管理： 落地架上的 KT 版就是 POP，不可手寫(xiě)活動(dòng)的內(nèi)容，要公司統(tǒng)一制作，或特殊活動(dòng)內(nèi)容申請(qǐng)。較小的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主通道不小于 80cm，進(jìn)入口不宜過(guò)多，主要進(jìn)口一至兩個(gè)即可。 存放注意事項(xiàng) : ,以免變形； ； ； ,準(zhǔn)確了解庫(kù)存狀況。 貨品陳列注意事項(xiàng)： ； ，例如：加強(qiáng)主題產(chǎn)品的推廣力度，保障主題產(chǎn)品銷(xiāo)售； 文胸前、后、左、右色彩搭配和諧，減低貨區(qū)顏色混亂感； ，由于內(nèi)衣屬小件產(chǎn)品，一件產(chǎn)品的形象將影響整體的貨區(qū)形象感； 、后、左、由色彩搭配和諧，減低貨區(qū)顏色混亂感； ，確定不同商品結(jié)構(gòu)與陳列方式。 落地標(biāo)準(zhǔn)架的掛法： ，下行掛配套底褲； 、配套底褲以 4 件陳列的為標(biāo)準(zhǔn)； 2— 3 個(gè)落地架的文胸底圍同在一條直線上。 : (陳列的主要順序：一看系列；二、看罩杯面料；三、看款式；四、看色彩；五、看型號(hào)大小。 避免： （約 110cm） ， 高于或低于顧客的視平線，使陳列的商品不在顧客視線之中。 、配飾、 POP 來(lái)烘托櫥窗氛圍。 產(chǎn)品形象及商品陳列： 、掛樣展示； ； （贈(zèng)品）。 臀位： 立體裁剪，有容量，無(wú)壓迫感，在臀貼作用下，使多余脂肪提升到臀位里，讓臀部翹起，以改善下垂臀型。 中腰： 于肚臍下 8 公分內(nèi)，是一般最常見(jiàn)的款式，穿著特質(zhì)與高腰性質(zhì)類(lèi)似。缺點(diǎn)是摩擦系數(shù)大易產(chǎn)生靜電，織物易粘灰塵而臟污。 腈綸：是聚丙烯腈纖維在我國(guó)的商品名。 其他 ： 購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣時(shí)，很多人都會(huì)看一看衣服的主要成分。 腰封、束褲的里料一般采用彈性較好的拉架布、彈力網(wǎng)做里料。 拉架布 ： 通常用在文胸的后背，有較強(qiáng)的拉力，是內(nèi)衣常用的彈性面料，拉架布的彈性是內(nèi)衣矯形性的基礎(chǔ)。此種纖維的另一特性是纖維本身及生產(chǎn)過(guò)程所用材料均可回收再利用，是新時(shí)代環(huán)保產(chǎn)品。它與傳統(tǒng)的彈性纖維不同的是它的伸展度可達(dá) 500%，并能恢復(fù)原樣。普通紗是按一般紡紗系統(tǒng)紡成的紗。特別是在夏季，襯衣單薄、透明，在內(nèi)衣的穿著上，要講究色彩的穩(wěn)妥，多選用保險(xiǎn)的貼膚、卡其、白色、米色和粉彩系列的文胸和中型束褲。如果是體形較豐滿，特別是胸部豐滿而下垂的女性就不適合 1/2 杯或 3/4 杯的文胸。 下垂型： （Ⅱ型）乳房頂點(diǎn)位置很低，使整個(gè)乳房呈下垂掛狀。 乳頭： 當(dāng)乳頭受到吸吮或其它刺激時(shí)，乳頭上細(xì)小的肌肉纖維便會(huì)收縮，而使乳頭直立突出。 透明胸罩： 以透明織物制成，十分性感，已逐漸成為時(shí)尚。 無(wú)棉杯： 碗位無(wú)夾棉，單片或雙層面料織成，有濃厚的歐洲風(fēng)格，性感迷人，適 合 胸型渾圓豐滿的女性穿著。 搭配： 低胸服裝，時(shí) 髦 衣服及套裝。 搭配： 寬松、休閑服、套裝。 花仔 —— 畫(huà)龍點(diǎn)睛，裝飾之用。 三、文胸的結(jié)構(gòu)及主要功能： （主要由罩杯、比位、雞心、鋼圈、勾圈、肩帶、圈別扣、膠骨、花仔、嘜頭十部分組成。上有帶，穿時(shí)套在頸間，腰部另有兩條帶子束在背后，下面呈倒三角形，遮過(guò)肚臍，達(dá)到小腹。單的夾的，形式不一。 唐代： —— 訶子 唐代以前的內(nèi)衣肩部都綴有帶子，到了唐代，出現(xiàn)了一種無(wú)帶的內(nèi)衣，稱(chēng)為 “ 訶子 ” 。 “ 褻 ” 意為 “ 輕簿、不莊重 ” ，可見(jiàn)古人對(duì)內(nèi)衣的心態(tài)。 三、品牌發(fā)展規(guī)劃 （一）公司未來(lái)三年的目標(biāo)及品牌戰(zhàn)略 20xx 年：上半年在廣州市成立辦事處； 下半年計(jì)劃吊帶裙和束身衣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品上市； 20xx 年：計(jì)劃開(kāi)發(fā)休閑 家居服和家居產(chǎn)品上市； 20xx 年：完善產(chǎn)品組合與結(jié)構(gòu)，大力拓展專(zhuān)賣(mài)店，打造強(qiáng)勢(shì)的三線龍頭品牌。主要產(chǎn)品文胸、內(nèi)褲 ,在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)中均已受到客戶的青睞 ,并且逐步發(fā)展束褲、緊身衣、睡衣等領(lǐng)域。 “不滿足于現(xiàn)狀，追求日進(jìn)一步 ”是我們的工作理念，隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和加入 WTO，面對(duì)我們的將是機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們將以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、舒適度、擴(kuò)大消費(fèi)群體、恐固品牌知名度，創(chuàng)造國(guó)內(nèi)名牌，同時(shí)讓我們的品牌走向國(guó)際市場(chǎng)，拓展為國(guó)際品牌。 內(nèi)衣基礎(chǔ)知識(shí) 一、內(nèi)衣的起源 : 胸罩是 1920年代由法國(guó)人發(fā)明的，它的前 身 是緊身衣 (Corset)在十八世紀(jì)時(shí)就 已出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)婦女穿它以保持體態(tài)。兩者的共同點(diǎn)是背部袒露無(wú)后片。 “ 訶子 ” 常用的面料為： “ 織成 ” ，挺括略有彈性，手感厚實(shí) 。合歡襟的面料用織錦的居多，圖案為四方連續(xù)。 “ 肚兜 ” 上有各類(lèi)精美的刺繡。 雞心 —— 集中胸部，體現(xiàn)迷人乳溝，定位之用。 四、內(nèi)衣產(chǎn)品的功能： 內(nèi)衣的功能 —— 支托、保護(hù)、美化、衛(wèi)生、修正體型、塑造人體美。 搭配： 各類(lèi)服裝。 搭配： 露肩、吊帶服飾及晚禮服。 無(wú)肩帶胸罩： 大多數(shù)以鋼圈來(lái)支 撐胸部，便于搭配露肩及寬領(lǐng)性感的服飾。 1特殊功能性胸罩（哺乳型）： 于胸罩各乳房前方有開(kāi)口，不論是半開(kāi)罩杯型，或側(cè)開(kāi)罩杯型或卸下罩杯型，都是為了便于哺乳而特別設(shè)計(jì)的。 (二 )、五種適合不同杯型的胸部： 圓錐型 : 圓盤(pán)型： 半球型： 紡錘 型： 下垂型： 圓錐型： 乳房隆起較小，底部也不大，但整體挺拔，呈圓錐狀。 圓錐型 —— 東方女性較常見(jiàn)的胸型，底面積適中，高度適中，比較容易選購(gòu)文胸，幾乎所有文胸都適合，有鋼