【正文】 分，對進店率影響至深，只有顧客進店我們才能創(chuàng)造出業(yè)績。 ，預備售賣。 ，給人亂堆亂放之感。 內褲的掛法 : 衣架 的 統(tǒng)一形式掛在掛臂上； ，每條掛臂上掛 4 件同色同款（或同色兩款）內褲，最外面一件以 M 碼為準，后面 3 件碼數(shù)由小 到大，依次為 M、 L、XL（當掛兩款內褲時就依次為 M、 L、 M、 L）； ，特殊情況不得超過兩種； ； ，兩邊保持對稱，小吊牌懸掛整齊，如褲頭尺寸偏大，可將褲頭的兩邊向內打疊一下，然后再鉤緊。展示時應清 除 簡易包裝，換上精美包裝，最上層露出實物，在推薦過程中不時將贈品遞到顧客手中，讓顧客親身感受贈品物有所值。 ) 例如： 較為高檔的賣場，可減少商品品種數(shù)量，重點陳列 100 元以上的商品，適當減少顧客挑選商品的范圍，提高品牌商品平均價位，從而提 高單筆交易的金額。） 賣場位置不同， 顧客的接觸程度也不同，根據(jù)賣場位置的重要程度，應將賣場分為： 重點陳列區(qū)、主要陳列區(qū)和輔助陳列區(qū)。可以增加展臺的面積與數(shù)量，提升展示格調，貨架可兩個一組并排放置，較醒目有陣勢，又顯現(xiàn)賣場商品豐富整齊，避免單個貨架林立陳列，造成過分零亂擁擠的感覺。 試衣間 形象墻 試衣間 ⑤ ④ ⑥ 櫥窗 ③ 形象款 ③ 櫥窗 （四）、收銀臺管理： 不準放雜物、只放跟銷售有關的物品：計算機、收銀小票、筆、畫冊、收銀機、刷卡機， 保持收銀臺的干凈、沒有死角、藝術裝飾品。 （二）、 遵守公司各項規(guī)定，遵守營業(yè)場所的有關規(guī)定，保證貨品安全。 二、專柜柜長和店長的崗位職責： （一）、 遵守公司的各項規(guī)定，帶領專柜人員共同完成公司下達的銷售任務。 （二）、 不留長指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。 （九）、 營業(yè)時間禁止會客，辦私事、代存私人物品。 （十七）、 任何情況不得以任何 理由與顧客頂撞爭吵，不得辱罵毆打顧客。對這種服務態(tài)度，絕大多數(shù)人都會報以同樣的態(tài)度。 （六）、 廣闊的視野： 導購應對自己所從事工作 的有關知識和各種問題都非常熟悉 。 要有良好的心理素質： 自信、堅強、勇敢、平和的心態(tài) ,正確的榮譽觀 ,良好的審美情 操 ,這些都是成為一名優(yōu)秀的導購所不可缺少的。） 一、了解顧客需求心理的技巧： 由于顧客類型復雜，購買 內衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導購只要抓住顧客各自不同的心理特點進行有效地服務，就有可能促進銷售。 （三）、導購在采用觀察法時 ： 務必牢記、切忌以貌取人、以貌取人。導購可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中，了解他們的真實想法。 對價格敏感精打細算： 這類顧客在購買時比較注重價格差異 ,若她們覺得價格偏貴時 ,導購應幫其分析利弊得失 ,使她們覺得物有所值 .就是介紹產(chǎn)品的品質高于價格或 推薦 其 它比較適合顧客 心理價位 的產(chǎn)品。 ,不表示意見的顧客： 此類顧客對自己喜愛或有疑問的商品不習慣表示任何意見，因此導購要從顧客的表情 、 動作，少許語言中體會客的心理變化。導購對于這類型的顧客易產(chǎn)生反感 ,但仍要一面贊美顧客的隨身物品 ,一面冷靜沉著地應答。 J. 好勝 ,不服輸?shù)念櫩停? 他們不愿被知道身份，這種類型的顧客不愿被指導，總是強烈推行自己的想法與意見 。 ： 當顧客對商店、導購或商品有意見時，對某種款式的內衣具有需求或遇到困難和不易解決的問題時，都需要尋找對象發(fā)泄出來，導購應體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。 ： 這類顧客一般 沒有購買的計劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示的內衣，而進店觀看。有的顧客是性格所決定的。導購應抓住這個成交的良機，促成交易。因為內衣店的銷量中有相當大一 部分是熟客創(chuàng)造的。但不合格的導購卻常常失去這個機會。有時顧客決定是否購買商品，取決于導購。 ，數(shù)錢的動作也要極其迅速，收款時一定要采取小心謹慎的態(tài)度，避免出現(xiàn)糾紛。導購要及時地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購買。導購在接待這類顧客時，更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點，了 解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。 ： 猶豫型的顧客，對于購買內衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力，這類顧客也屬于有計劃有目的購買的范疇。 ： 聽顧客講話也是一門學問，對顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認真傾聽，不應該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話?！睅椭櫩拖聸Q心 ,比較容易得到效果。 ，態(tài)度傲慢的顧客： 此類顧客常常顯示出威風的態(tài)度，愛說大話。 （二）按性格分類： 顧客的類型： ,慎重選擇的顧客： 這類顧客在決定購買之前會花上一段時間 ,因此導購要慎重聽取顧客的喜好 , 選定適當?shù)纳唐?,以自信的態(tài)度向顧客推薦 ,但不要急切地將自己的建議給顧客。 二 、 顧客的類型趨向應對要點： （一）、按 顧客心理分類： 注重外觀 ,易動感情： 這類顧客購物往往帶有感情色彩 ,容易被現(xiàn)場氣氛所感染 ,商品的款式、色彩、店內的燈光 ,購物的氛圍 ,以及導購的介紹都會引起她們的購物沖動。因此，雖然詢問是導購了解顧客需求的很重要的過程，如果不講究方式方法和技巧，不但達不到目的，還會引起顧客的反感。當導購介紹內衣的有關知識和注意事項時，顧客是認真傾聽并不時地點頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。 銷售技巧 （銷售是最適合人類成長的工作！ 導購一面觀察顧客的心情或個性 ,使顧客獲得購物的滿足感 ,持續(xù)練習站在對方的立場來設想 。 服務對象的直觀反應 : 當看到一位顧客 ,要通過顧客的外在信息 ,如 ,年齡 ,氣質 ,著裝等來大致判斷顧客的類型 ,消費傾向 ,檔次 ,購買欲望等 ,為進一步與顧客的溝通做好準備。導購的微笑要是發(fā)自內心的真誠的微笑。 (以上 5點是導購必須具備的。 （十五）、 認真清點到柜貨品，簽字確認。 （七）、 時刻記住導購是品牌的形象，做到團結、敬業(yè)、奉獻、樂于助人。 （七）、 負責專柜品牌形象的維護，包括 LOGO、 POP、燈箱片的使用。 （八）、 專柜人員、同心協(xié)力、認真完成交付的工作。做好盤點工作，以免丟貨少貨。 （二）、 POP 管理： 落地架上的 KT 版就是 POP，不可手寫活動的內容，要公司統(tǒng)一制作，或特殊活動內容申請。較小的賣場內主通道不小于 80cm，進入口不宜過多，主要進口一至兩個即可。 存放注意事項 : ,以免變形； ； ； ,準確了解庫存狀況。 貨品陳列注意事項： ； ，例如：加強主題產(chǎn)品的推廣力度，保障主題產(chǎn)品銷售； 文胸前、后、左、右色彩搭配和諧，減低貨區(qū)顏色混亂感； ，由于內衣屬小件產(chǎn)品，一件產(chǎn)品的形象將影響整體的貨區(qū)形象感； 、后、左、由色彩搭配和諧，減低貨區(qū)顏色混亂感； ，確定不同商品結構與陳列方式。 落地標準架的掛法： ，下行掛配套底褲； 、配套底褲以 4 件陳列的為標準； 2— 3 個落地架的文胸底圍同在一條直線上。 : (陳列的主要順序：一看系列；二、看罩杯面料；三、看款式；四、看色彩；五、看型號大小。 避免： （約 110cm） ， 高于或低于顧客的視平線，使陳列的商品不在顧客視線之中。 、配飾、 POP 來烘托櫥窗氛圍。 產(chǎn)品形象及商品陳列： 、掛樣展示； ； （贈品）。 臀位： 立體裁剪，有容量，無壓迫感，在臀貼作用下，使多余脂肪提升到臀位里，讓臀部翹起，以改善下垂臀型。 中腰： 于肚臍下 8 公分內，是一般最常見的款式，穿著特質與高腰性質類似。缺點是摩擦系數(shù)大易產(chǎn)生靜電，織物易粘灰塵而臟污。 腈綸：是聚丙烯腈纖維在我國的商品名。 其他 ： 購買內衣時，很多人都會看一看衣服的主要成分。 腰封、束褲的里料一般采用彈性較好的拉架布、彈力網(wǎng)做里料。 拉架布 ： 通常用在文胸的后背，有較強的拉力，是內衣常用的彈性面料，拉架布的彈性是內衣矯形性的基礎。此種纖維的另一特性是纖維本身及生產(chǎn)過程所用材料均可回收再利用，是新時代環(huán)保產(chǎn)品。它與傳統(tǒng)的彈性纖維不同的是它的伸展度可達 500%，并能恢復原樣。普通紗是按一般紡紗系統(tǒng)紡成的紗。特別是在夏季，襯衣單薄、透明，在內衣的穿著上，要講究色彩的穩(wěn)妥，多選用保險的貼膚、卡其、白色、米色和粉彩系列的文胸和中型束褲。如果是體形較豐滿，特別是胸部豐滿而下垂的女性就不適合 1/2 杯或 3/4 杯的文胸。 下垂型： （Ⅱ型）乳房頂點位置很低，使整個乳房呈下垂掛狀。 乳頭： 當乳頭受到吸吮或其它刺激時，乳頭上細小的肌肉纖維便會收縮，而使乳頭直立突出。 透明胸罩： 以透明織物制成，十分性感，已逐漸成為時尚。 無棉杯： 碗位無夾棉，單片或雙層面料織成，有濃厚的歐洲風格，性感迷人，適 合 胸型渾圓豐滿的女性穿著。 搭配： 低胸服裝，時 髦 衣服及套裝。 搭配： 寬松、休閑服、套裝。 花仔 —— 畫龍點睛，裝飾之用。 三、文胸的結構及主要功能： （主要由罩杯、比位、雞心、鋼圈、勾圈、肩帶、圈別扣、膠骨、花仔、嘜頭十部分組成。上有帶，穿時套在頸間，腰部另有兩條帶子束在背后，下面呈倒三角形，遮過肚臍，達到小腹。單的夾的，形式不一。 唐代： —— 訶子 唐代以前的內衣肩部都綴有帶子，到了唐代，出現(xiàn)了一種無帶的內衣，稱為 “ 訶子 ” 。 “ 褻 ” 意為 “ 輕簿、不莊重 ” ，可見古人對內衣的心態(tài)。 三、品牌發(fā)展規(guī)劃 （一）公司未來三年的目標及品牌戰(zhàn)略 20xx 年：上半年在廣州市成立辦事處； 下半年計劃吊帶裙和束身衣的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品上市； 20xx 年：計劃開發(fā)休閑 家居服和家居產(chǎn)品上市； 20xx 年：完善產(chǎn)品組合與結構，大力拓展專賣店，打造強勢的三線龍頭品牌。主要產(chǎn)品文胸、內褲 ,在國內、國際市場中均已受到客戶的青睞 ,并且逐步發(fā)展束褲、緊身衣、睡衣等領域。 “不滿足于現(xiàn)狀，追求日進一步 ”是我們的工作理念，隨著中國的經(jīng)濟發(fā)展和加入 WTO，面對我們的將是機遇與挑戰(zhàn)，我們將以更嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，努力提高產(chǎn)品的質量、工藝、舒適度、擴大消費群體、恐固品牌知名度，創(chuàng)造國內名牌，同時讓我們的品牌走向國際市場，拓展為國際品牌。 內衣基礎知識 一、內衣的起源 : 胸罩是 1920年代由法國人發(fā)明的，它的前 身 是緊身衣 (Corset)在十八世紀時就 已出現(xiàn)，當時婦女穿它以保持體態(tài)。兩者的共同點是背部袒露無后片。 “ 訶子 ” 常用的面料為： “ 織成 ” ，挺括略有彈性，手感厚實 。合歡襟的面料用織錦的居多，圖案為四方連續(xù)。 “ 肚兜 ” 上有各類精美的刺繡。 雞心 —— 集中胸部，體現(xiàn)迷人乳溝，定位之用。 四、內衣產(chǎn)品的功能： 內衣的功能 —— 支托、保護、美化、衛(wèi)生、修正體型、塑造人體美。 搭配： 各類服裝。 搭配： 露肩、吊帶服飾及晚禮服。 無肩帶胸罩： 大多數(shù)以鋼圈來支 撐胸部，便于搭配露肩及寬領性感的服飾。 1特殊功能性胸罩（哺乳型）： 于胸罩各乳房前方有開口，不論是半開罩杯型，或側開罩杯型或卸下罩杯型，都是為了便于哺乳而特別設計的。 (二 )、五種適合不同杯型的胸部： 圓錐型 : 圓盤型： 半球型： 紡錘 型： 下垂型： 圓錐型： 乳房隆起較小，底部也不大，但整體挺拔，呈圓錐狀。 圓錐型 —— 東方女性較常見的胸型，底面積適中，高度適中，比較容易選購文胸，幾乎所有文胸都適合，有鋼