【正文】 的觀念作類比。銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時(shí) 又過(guò)于注重?挖人?，而非培訓(xùn)。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷售員負(fù)責(zé)。 一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂，大家均沒(méi)有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果銷售員某月一件產(chǎn)品也沒(méi)有賣出去，也沒(méi)有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使銷售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。銷售員業(yè)績(jī)?cè)斤@著，企業(yè)的利潤(rùn)水平越高，單位產(chǎn)品利潤(rùn)的絕對(duì)額也越大。 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對(duì)團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。 首先，將當(dāng)前銷售員實(shí)際做的事列出來(lái)，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購(gòu)訂單，推銷，催收欠款。這種估量活動(dòng)可由某一位第三者完成。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷售。 跨職能團(tuán)隊(duì) 多重專業(yè)、跨部門的 團(tuán)隊(duì)，公司每個(gè)階層皆可組成這種團(tuán)隊(duì)。 工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)繁重的 例行事務(wù)，例如會(huì)務(wù)工作。 工作和特質(zhì)：應(yīng)用新方法改變公司文化，以求大幅度改善公 司績(jī)效。 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 一定程度的獨(dú)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒(méi)有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。 授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。 愿意做，缺能力。應(yīng)定期和不定期地安排?有話要說(shuō)?會(huì)議，以此作為溝通的管道。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開(kāi)討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見(jiàn)。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場(chǎng)所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以 負(fù)起自我管理的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變 等等原因時(shí)。這類團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開(kāi)討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的 行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。鼓勵(lì)公開(kāi)討論 意見(jiàn)，并確保每項(xiàng)意見(jiàn)都受到聆聽(tīng)及尊重。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做?？赏高^(guò)授權(quán)、開(kāi)放透明的行事方式及意見(jiàn)、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴。為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)建自己的信息技術(shù)。 工作和特質(zhì)：譬如從事建立一套新的信息技術(shù)系統(tǒng)、清除生產(chǎn)瓶頸或涉及類似工作，通常都有極大的時(shí)間壓力。 應(yīng)變團(tuán)隊(duì)： 由一群接到?變法圖強(qiáng)?批示的專家組成，整體能力決定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。通常成員需服從嚴(yán)格的管理。工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)日常機(jī)構(gòu)管理或部門運(yùn)作；定期開(kāi)會(huì)討論議程及確定會(huì)議記錄。 非正式的團(tuán)隊(duì) 一群來(lái)自公司各個(gè)部門的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱為非正式的團(tuán)隊(duì)。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。 所有推銷員的活動(dòng)可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話 工作旅行 實(shí)施管理職能 這些便 構(gòu)成了銷售員的工作量。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。你要考慮到人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。確 保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。即銷售員超額完成任務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵(lì)力度遞減的政策，惟恐銷售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并振振有辭曰：?兼顧公平?。 銷售員管理的定量化問(wèn)題 銷售員管理是通過(guò)對(duì)銷售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理、對(duì)經(jīng)銷商的管理。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 銷售員的薪資結(jié)構(gòu)問(wèn)題。 要做 到這一點(diǎn)，必須搞清楚兩個(gè)重要因素，即地區(qū)性的市場(chǎng)潛力衡量銷售工作好壞的準(zhǔn)則。以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動(dòng)資本的需求量。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣給那些受拖欠貨款的顧客呢 ?當(dāng)然，停止賒銷可以減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過(guò)一樣。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。? 里昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 65 頁(yè) ?這完全違背了我們的雇用合同。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會(huì)使到會(huì)的銷售員們心煩意亂。?不過(guò)，這是很自然的事，?他補(bǔ)充說(shuō)，?當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會(huì)感到驚奇。 按 照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。銷售員時(shí)間活分析 接著要討論如何活用時(shí)間。建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范 除了訪問(wèn)現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。銷售日?qǐng)?bào)表的特點(diǎn) 要銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表的第一個(gè)條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對(duì)日?qǐng)?bào)表的關(guān)心。填寫日?qǐng)?bào)表不單是對(duì)銷售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。最后，校長(zhǎng)告訴三位 教師，他們只是隨機(jī)抽出來(lái)的，那 100名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來(lái)的。?既然服務(wù)型銷售員帶不來(lái)新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。?請(qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢。? 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。?這大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來(lái)。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。 選擇培訓(xùn)人員。但有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。 使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 銷售工作科學(xué)化的需要。 銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。他們認(rèn)為，所謂的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是吸引從未采購(gòu)超級(jí)地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù) 往往需要在數(shù)年后才會(huì)見(jiàn)到成效。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競(jìng)爭(zhēng)情況，以及前一年公司業(yè) 績(jī)和銷售員個(gè)人業(yè)績(jī)綜合計(jì)算出來(lái)的。換句話說(shuō)，測(cè)試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測(cè)其今后工作的依據(jù)？不具效度的測(cè)試，是不能作為員工挑選的工具的。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯(cuò)誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。 為了提高招聘工作的效率，要對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在的招聘過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)。 銷售員的來(lái)源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。 總之，在聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。通過(guò)把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。這種能力部分一源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。 自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。 第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 65 頁(yè) 銷售人員內(nèi)訓(xùn)教材 6： 銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓(xùn)練 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì) 2 銷售人員的招聘 .......................................................... 2 銷售人員的培訓(xùn) .......................................................... 7 銷售人員的激勵(lì) ......................................................... 10 銷售人員的行動(dòng)管理 ..................................................... 12 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) ........................................................... 18 提升團(tuán)隊(duì) .............................................................. 32 銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能 40 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 ................................................... 41 銷 售經(jīng)理的基本技能 ..................................................... 42 商務(wù)技能 .............................................................. 44 言語(yǔ)溝通策略 ........................................................... 52 非言語(yǔ)溝通 ............................................................ 54 談判策略 .............................................................. 57 管理下屬 .............................................................. 61 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 65 頁(yè) 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的招聘 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。 1．銷售人員的特點(diǎn) 盡管我們不能說(shuō)成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售員確實(shí)有某些 共同之處。如果顧客感覺(jué)到銷售員不了解他們的問(wèn)題，這種關(guān)系難以建立。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè) 。技能 僅有某些品質(zhì)是不夠的。?優(yōu)秀的銷售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力。因?yàn)椋粋€(gè)銷售員通常用 1/3的時(shí)間來(lái)與 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 65 頁(yè) 顧客面對(duì)面交流。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別 重要。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ 自主權(quán)。 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。 未接受公司所提供的聘用條件的申請(qǐng)者的有關(guān)資料