【正文】 的觀念作類比。銷售業(yè)績的產(chǎn)生更多的是依靠人員個(gè)人的能力而非銷售系統(tǒng)，同時(shí) 又過于注重?挖人?，而非培訓(xùn)。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的銷售員負(fù)責(zé)。 一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂，大家均沒有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果銷售員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去，也沒有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使銷售員的業(yè)績表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。銷售員業(yè)績越顯著，企業(yè)的利潤水平越高，單位產(chǎn)品利潤的絕對額也越大。 1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo) 你為何成立這支團(tuán)隊(duì)？這個(gè)問題聽起來似乎多余，但是，事實(shí)上在計(jì)劃的初始，花在設(shè)定目標(biāo)上的時(shí)間，對團(tuán)隊(duì)是否能夠成功達(dá)成目標(biāo)具有決定性的影響。 首先，將當(dāng)前銷售員實(shí)際做的事列出來，這包括：建立新的帳戶，處理修訂現(xiàn)有的帳目，展覽新產(chǎn)品，接受再購訂單，推銷，催收欠款。這種估量活動可由某一位第三者完成。 至少，你現(xiàn)在應(yīng)該知道一個(gè)銷售員的時(shí)間是怎樣花掉的，也可大約地知道實(shí)際上有多少時(shí)間是用于銷售。 跨職能團(tuán)隊(duì) 多重專業(yè)、跨部門的 團(tuán)隊(duì)，公司每個(gè)階層皆可組成這種團(tuán)隊(duì)。 工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)繁重的 例行事務(wù)，例如會務(wù)工作。 工作和特質(zhì)：應(yīng)用新方法改變公司文化，以求大幅度改善公 司績效。 4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持 一定程度的獨(dú)立對于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。 授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。 愿意做，缺能力。應(yīng)定期和不定期地安排?有話要說?會議，以此作為溝通的管道。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專業(yè)知識可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場所給團(tuán)隊(duì)成員，幫助他們發(fā)展技能以 負(fù)起自我管理的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變 等等原因時(shí)。這類團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動、承擔(dān)全部的責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的 行動時(shí)，亦必須向上級做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。鼓勵公開討論 意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。 授權(quán)前要認(rèn)識各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做?？赏高^授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴。為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)內(nèi)建自己的信息技術(shù)。 工作和特質(zhì)：譬如從事建立一套新的信息技術(shù)系統(tǒng)、清除生產(chǎn)瓶頸或涉及類似工作，通常都有極大的時(shí)間壓力。 應(yīng)變團(tuán)隊(duì)： 由一群接到?變法圖強(qiáng)?批示的專家組成，整體能力決定團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。通常成員需服從嚴(yán)格的管理。工作和特質(zhì)：負(fù)責(zé)日常機(jī)構(gòu)管理或部門運(yùn)作；定期開會討論議程及確定會議記錄。 非正式的團(tuán)隊(duì) 一群來自公司各個(gè)部門的成員為應(yīng)付突發(fā)事件，而臨時(shí)聚集的工作團(tuán)隊(duì)，稱為非正式的團(tuán)隊(duì)。 有時(shí)，這種分析得出的結(jié)果令人吃驚，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)現(xiàn)公司的明星銷售員的工作量比其他銷售員的工作量少。 所有推銷員的活動可以大體上分成以下三項(xiàng)： 打電話 工作旅行 實(shí)施管理職能 這些便 構(gòu)成了銷售員的工作量。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳團(tuán)隊(duì)組合。分析目標(biāo) 目標(biāo)會隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動方案、是否要從事或推動某件事而有所不同。你要考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。確 保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。即銷售員超額完成任務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后，激勵力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減？大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而激勵力度遞減的政策，惟恐銷售員收入太多而導(dǎo)致貧富差距拉大，并振振有辭曰：?兼顧公平?。 銷售員管理的定量化問題 銷售員管理是通過對銷售員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對推銷產(chǎn)品的管理、對市場的管理、對市場信息的管理、對經(jīng)銷商的管理。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的銷售員管理制度：關(guān)于銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 銷售員的薪資結(jié)構(gòu)問題。 要做 到這一點(diǎn)，必須搞清楚兩個(gè)重要因素，即地區(qū)性的市場潛力衡量銷售工作好壞的準(zhǔn)則。以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動資本的需求量。這是不是意味著應(yīng)該拒絕把公司產(chǎn)品賣給那些受拖欠貨款的顧客呢 ?當(dāng)然，停止賒銷可以減少應(yīng)收帳款，卻未必能賺得更多的現(xiàn)金，這就象為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過一樣。 就象從指揮塔上發(fā)出的這些命令不算太壞似的，他剛剛知道坐在飛機(jī)后座上的蓋都正在指示駕駛室里的機(jī)組人員轉(zhuǎn)換位置。? 里昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 65 頁 ?這完全違背了我們的雇用合同。 蓋都在宣布另一條新政策之前，使勁地咽了一口唾沫，他知道它會使到會的銷售員們心煩意亂。?不過，這是很自然的事，?他補(bǔ)充說，?當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)何等成功地獲得新的訂貨單時(shí)，我會感到驚奇。 按 照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。銷售員時(shí)間活分析 接著要討論如何活用時(shí)間。建立潛在顧客的訪問規(guī)范 除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售經(jīng)理也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速企業(yè)的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。銷售日報(bào)表的特點(diǎn) 要銷售員填寫銷售日報(bào)表的第一個(gè)條件必須是銷售經(jīng)理及其主管對日報(bào)表的關(guān)心。填寫日報(bào)表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。最后，校長告訴三位 教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那 100名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的。?既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。?請他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢。? 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。?這大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個(gè)人暗自較起勁來。要激勵競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。 選擇培訓(xùn)人員。但有時(shí)卻忽略了在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 銷售工作科學(xué)化的需要。 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項(xiàng)任務(wù) 往往需要在數(shù)年后才會見到成效。 銷售配額是由管理人員根據(jù)每個(gè)銷售員銷售地區(qū)內(nèi)的客戶類型、競爭情況，以及前一年公司業(yè) 績和銷售員個(gè)人業(yè)績綜合計(jì)算出來的。換句話說，測試的結(jié)果是否可以作為預(yù)測其今后工作的依據(jù)？不具效度的測試，是不能作為員工挑選的工具的。在人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。 為了提高招聘工作的效率，要對過去和現(xiàn)在的招聘過程進(jìn)行評價(jià)。 銷售員的來源，是向公司內(nèi)招聘，還是向外招聘。銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)？他與上級聯(lián)系的頻率。對某項(xiàng)工作的理解是招聘過程的起點(diǎn)。 總之，在聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn)。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。增加與顧客會面的時(shí)間就有助于增加銷售額。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來源于提問題的能力。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。 自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。 第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 65 頁 銷售人員內(nèi)訓(xùn)教材 6： 銷售經(jīng)理專業(yè)技能訓(xùn)練 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì) 2 銷售人員的招聘 .......................................................... 2 銷售人員的培訓(xùn) .......................................................... 7 銷售人員的激勵 ......................................................... 10 銷售人員的行動管理 ..................................................... 12 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) ........................................................... 18 提升團(tuán)隊(duì) .............................................................. 32 銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能 40 商務(wù)活動中的基本準(zhǔn)則 ................................................... 41 銷 售經(jīng)理的基本技能 ..................................................... 42 商務(wù)技能 .............................................................. 44 言語溝通策略 ........................................................... 52 非言語溝通 ............................................................ 54 談判策略 .............................................................. 57 管理下屬 .............................................................. 61 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 65 頁 如何建立能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的招聘 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。 1．銷售人員的特點(diǎn) 盡管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售員確實(shí)有某些 共同之處。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關(guān)系難以建立。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂 。技能 僅有某些品質(zhì)是不夠的。?優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用 1/3的時(shí)間來與 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 65 頁 顧客面對面交流。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對技能和行為的組合。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別 重要。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵。工作是否需要特殊的技能？交通工具的種類？ 自主權(quán)。 什么時(shí)候需要？以便提前向人力資源部門提出計(jì)劃。 未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關(guān)資料