【正文】 。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :37:2320:37Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :37:2320:37:23March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?話術(shù)： xx 經(jīng)理，你好，你現(xiàn)在使用的還是我們的早期版本的賬務(wù)報(bào)表軟件，對軟件應(yīng)用非常熟練，很多問題都能自己處理，但是單一的部門應(yīng)用還是有很多局限性，你也曾說過，每次你們都等著倉庫那邊給你們報(bào)數(shù)，報(bào)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確不準(zhǔn)確還另當(dāng)別論，單就一個(gè)時(shí)間就是讓人頭疼，倉庫管理是公司業(yè)務(wù)的核心，也是財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，這塊業(yè)務(wù)如果不整合管理，那就會一直給咱們財(cái)務(wù)拖后腿，在我們最新的軟件版本里面，有完整的倉庫管理模塊，你可以通過升級現(xiàn)在系統(tǒng)，然后增加庫存和存貨核算模塊，這樣實(shí)現(xiàn)倉庫管理和財(cái)務(wù)管理的集成統(tǒng)一，就不會再出現(xiàn)財(cái)務(wù)總是等倉庫的現(xiàn)象了。 ? 在服務(wù)過程客戶出現(xiàn)對賬不平，我們發(fā)現(xiàn)是客戶中間調(diào)整輔助核算，這也說明客戶想深入應(yīng)用軟件功能，客戶有新的需求出現(xiàn)。主要策略放大到客戶的經(jīng)營管理中，幫助客戶尋找他們還沒有想到的，沒有做到的，通過升級我們可以幫他們處理的，這樣客戶就會感覺升級對他是有意義的。還有就是根據(jù)市場熱點(diǎn)難點(diǎn)，我們主動的給目標(biāo)客戶推薦，比如新會計(jì)制度科目轉(zhuǎn)換，我們就篩選我們客戶中間規(guī)模型企業(yè)，通過新會計(jì)制度培訓(xùn)，為企業(yè)講解新會計(jì)制度改革的意義，教育客戶如何執(zhí)行新會計(jì)制度，獲得新的經(jīng)營機(jī)會。 三、博弈營銷 二、銷售入門之銷售組合拳 四、策略銷售 一、銷售入門之話說銷售 入門篇 銷售 — 老客戶經(jīng)營 客戶關(guān)懷技巧 ?1) 提前收集客戶信息 客戶關(guān)懷首先就是了解客戶信息，這讓客戶感覺到尊重，同時(shí)如果掌握客戶信息就能讓客戶不敢給他提供虛假信息，他會感覺你很了解他。 銷售溝通四步法舉例 如何溝通應(yīng)收賬款問題 STEP 講解一個(gè)故事，來佐證前面 3步邏輯 ?山東某企業(yè)，生產(chǎn)線路板，給國內(nèi)大家電商供貨，由于利潤的壓力，老板想搞成本核算系統(tǒng)，經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)，企業(yè)最大的成本在于應(yīng)收賬款過高造成的高額利息 ―― 億年產(chǎn)值， 億應(yīng)收賬款。當(dāng)你忙著在沒有保證的前提下盲目投入的時(shí)候，你的競爭對手可能正給你“挖坑”，參觀樣板用戶?！安还蚕恚f惡之源”。 ?我們很多時(shí)候在售前溝通都是習(xí)慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認(rèn)為自己的產(chǎn)品很弱。講的時(shí)候注意不要變異成講方案。 模擬場景情節(jié)（四） 模擬演練場景（四） 天海集團(tuán) 6月 30日開標(biāo)在即，項(xiàng)目發(fā)生如下變化?？梢灾苯釉儐柌荒芎灱s的原因，并且必須問出來。 對 A公司產(chǎn)品及服務(wù)比較認(rèn)可； 2023年初，聽說該集團(tuán)爭取到信息化與項(xiàng)預(yù)算 1200萬 計(jì)劃于當(dāng)年完成招標(biāo)； A公司和 B公司主要參不競爭； 客戶方主要角色介紹 孫 董事長 張 總會計(jì)師 經(jīng)營 杜 副總 企業(yè) 李 副總 財(cái)務(wù) 高 部長 經(jīng)營 嚴(yán) 部長 信息 何 部長 …… 模擬場景情節(jié)（二） 模擬演練場景（二） 天海集團(tuán) 09年 5月 15日，天海集團(tuán)在一次會議上明確，信息化項(xiàng)目為ERP項(xiàng)目，整體規(guī)劃，分步實(shí)施，幵明確了何時(shí)選型完成以及本次信息化的投入情況。 ?關(guān)鍵人角色，興趣愛好、看重哪方面（權(quán)利？利益？機(jī)會？）為什么？ ?我們怎樣做的認(rèn)同工作，達(dá)到怎樣的效果了，打動客戶了嗎，還需要做什么工作，需要什么資源？ ?什么時(shí)間約人，怎樣約？ ?為關(guān)鍵人安排了哪些工作？ ?不了解的關(guān)鍵信息是否了解？ ?下一步是約老板還是安排演示？ ?演示的時(shí)間？誰參加？ ?項(xiàng)目啟動時(shí)間？ ?如何規(guī)避競爭對手？ 約人效果 自我提示 項(xiàng)目走向判斷 — 約人后的走向 建立高層認(rèn)同？ 見高層的準(zhǔn)備 ?（ 1）如何說服關(guān)鍵人答應(yīng)引薦老板： ERP 是跨部門協(xié)調(diào)項(xiàng)目，只有協(xié)調(diào)好了，才能做好，關(guān)鍵人自己很難做好，必須老板出面幫他，這種要求比較適合“外來和尚念經(jīng)”，我們是為了幫助關(guān)鍵人。用友從財(cái)務(wù)起家，到目前為止，產(chǎn)品除了財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)之外，還有 CRM、 PDM、 DRP、 HR、 OA、 BI 等眾多插件，及酒店、餐飲、服裝分銷等行業(yè)應(yīng)用，產(chǎn)品線最完整，能滿足客戶綜合應(yīng)用需求。 決策人 : YES/NO? ? Why ? How ? 當(dāng)你想確定對方是否關(guān)鍵決策人時(shí)： 直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有誰參與決策？” 初訪怎么做？ （ 5）項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃： ? 推進(jìn)步驟？ 是否過了老板關(guān)？ Coach的作用？ 其他影響因素：淡旺季、搬新廠、 ISO內(nèi)審、展會或客戶來訪、資金壓力、節(jié)假日。 “銷售組合拳”的重點(diǎn)在內(nèi)線，針對關(guān)鍵人、針對老板、取得認(rèn)同，側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快。 企業(yè)類型： 私營企業(yè)、外商及港澳臺投資企業(yè)為主。首先，不要用銷售 財(cái)務(wù)軟件 的思維來銷售 ERP；其次，切忌把 ERP神秘化 、把 ERP的 銷售過程復(fù)雜化 。這時(shí)它只有兩種選擇：等待死亡；要么重整后再生。 ＄ 165。 “能力”是永無止境的，“能力”是需要不斷積累的。這段時(shí)間，要用力將又長又彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，然后等候新的喙長出來；再用長出的新喙將指甲一根一根地拔出來；新指甲長出來后，再將羽毛一片一片地拔掉。 “ 銷售謎團(tuán)” 我們的現(xiàn)狀 …… 為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客戶一叫立馬到位 屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位 勞動法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無處流淚 逢年過節(jié)家人難會，追問欠款讓人崩潰 開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃 工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi) 五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪 拋家舍業(yè)愧對長輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會地位，全靠傻傻自我陶醉 一個(gè)初出茅廬的銷售新兵， — — 如何靠用友的銷售就達(dá)到 100 萬 /年的銷售業(yè)績？ 一群咄咄逼人的競爭對手， — — 如何一夜之間就繳械 投降、被輕而易舉擊退？ 一位舉棋不定的客戶老總， — — 如何經(jīng)過兩次拜訪就毫不猶豫地?fù)]筆簽單？ 為什么？ 因?yàn)?…… 我們主張要將以前復(fù)雜的銷售流程分解，簡化銷售步驟，直接抓住關(guān)鍵人員，解決關(guān)鍵問題，目的是縮短簽單周期，提高銷售效率。 經(jīng)營類型： 國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，按單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)。 最低要求也必須了解企業(yè)的管理需求 。 ? 客戶說法的驗(yàn)證分析（ 誰說的，為什么？ ） 舉例：無所謂，解決問題就行；相同行業(yè)規(guī)模大概投入是 …… ； 也有先小規(guī)模投入 …… 當(dāng)被客戶追問時(shí)給一個(gè)范圍，主動時(shí)和關(guān)鍵人商定報(bào)價(jià) 側(cè)面判斷：那個(gè) OA 項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情況？老板開什么車？ 初訪時(shí)要睜大眼睛： ?看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息） ?看管理的整潔度（辦公區(qū)、車間、現(xiàn)場） ?看桌上的信息（資料、名片、私人物品。 ? 舉例： ERP 項(xiàng)目是需要幾個(gè)部門配合的，我們和各個(gè)部門的關(guān)系怎樣，在做這個(gè)事情時(shí)，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺到阻力了嗎？引出 —— 對于大多數(shù)企業(yè)來說，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是中層。高層的態(tài)度往往是決定快速簽約的關(guān)鍵。 普及型 ERP的簡練銷售流程 (2) 初訪 (3) 演示 (4) 商務(wù) (5) 簽約 (1) 商機(jī) 高 層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 公開演示 關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同 老板聽匯報(bào)或老板參與發(fā)起的 公開演示（各部門主管、決策層人員） 一個(gè)月不會購買的，不要進(jìn)行演示（千萬不要幻想用演示啟動項(xiàng)目） 初訪 約人談 1天 2－ 3天 安排演示 見高層 公開演示 2－ 3天 領(lǐng)導(dǎo)聽匯報(bào) 2－ 3天 安排演示 演示準(zhǔn)備 很多成功的銷售案例證明一次出色的演示在獲得客戶認(rèn)可的同時(shí)可以打消業(yè)務(wù)部門的顧慮，成功推動到商務(wù)洽談。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下： 成交 兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒 具備產(chǎn)品知識 有市場知識，樂于向買方提供市場最新消息 銷售活動有套路 銷售機(jī)會的積累和補(bǔ)充 銷售周期判斷 作業(yè)：總結(jié)自己成交的 58個(gè)項(xiàng)目，計(jì)算平均銷售周期 我們的經(jīng)驗(yàn) 20個(gè)銷售機(jī)會 5個(gè)潛在用戶 1個(gè)成交，你呢？ 計(jì)算自己的銷售目標(biāo)和每天的工作要求 作業(yè)： 我的銷售數(shù)字 小結(jié)： 商機(jī) 初訪 公開演示 直白商務(wù) 緊跟簽約 所有銷售過程一定是圍繞“找人”進(jìn)行的，并且一定會經(jīng)過五個(gè)階段，四種角色。 二、銷售入門之銷售組合拳 四、策略銷售 三、博弈營銷 一、銷售入門之話說銷售 入門篇 銷售溝通基本功 ? 銷售溝通套路是典型的價(jià)值營銷，而不是產(chǎn)品功能營銷、方案營銷?！爱嫛卑装迨且环N很有效的售前溝通方式，如業(yè)務(wù)管控導(dǎo)航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。客戶出價(jià)低，是因?yàn)樗X得價(jià)值就是那么多。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導(dǎo)致多次演示 ―― 切忌多次演示。 （停下，看著客戶，如果客戶點(diǎn)頭，馬上 … ）那么我們首先來分析一下應(yīng)收賬款過高產(chǎn)生的原因是什么呢？ 銷售溝通四步法舉例 如何溝通應(yīng)收賬款問題 STEP 根源分析 ?1) 客戶數(shù)量稍多，多次交易，就難搞清什么時(shí)間該收哪筆錢 。一個(gè)業(yè)務(wù)員的老婆跑到公司大吵大鬧，說自己老公拿著公司的錢在外面包二奶，后來一經(jīng)查驗(yàn)，客戶有 400 來萬的回款被這個(gè)業(yè)務(wù)員存起來了吃利息。 ?4) 廠商關(guān)懷有時(shí)候會畫龍點(diǎn)睛 每次做客戶回訪，客戶有有種思維定勢，總是帶有敵意，潛意識認(rèn)為你有目的，想推銷產(chǎn)品，這樣溝通就會出現(xiàn)障礙，如果用廠商的身份去關(guān)懷客戶，客戶會有種尊重和受寵若驚的感覺，而且客戶感覺到權(quán)威和專業(yè)，能夠非常信任的袒露他對服務(wù)的滿意度，對未來發(fā)展的想法，有助于收集客戶真實(shí)信息。 銷售 — 老客戶經(jīng)營 現(xiàn)場拜訪技巧 ?通過觀察可以實(shí)地了解客戶的營養(yǎng)狀況、業(yè)務(wù)狀況、競爭對手分析等有效信息。 這類問題建議用封閉式問題，讓客戶回答是和否，便于迅速鎖定問題。適用于客戶關(guān)系好的客戶，客戶認(rèn)可度高的客戶 ?話術(shù)：你好，我是 xx 公司客戶經(jīng)理 xxx，感謝你一直使用我們的軟件和服務(wù)，你現(xiàn)在一直還在使用我們 05 年的早期版本，我們軟件現(xiàn)在已經(jīng)到了 版本，里面增加了很多功能，你是否考慮進(jìn)行一下升級？我會上門給你做一個(gè)具體的介紹和演示，你看可以嗎？ 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 2) 聲東擊西法 ?優(yōu)點(diǎn)是通過客戶關(guān)懷和客戶服務(wù)的噱頭，引申出通過升級才能解決問題，缺點(diǎn)是，需要投入服務(wù)成本而且對技術(shù)專業(yè)性比較高。 20:37:2320:37:2320:373/11/2023 8:37:23 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 8時(shí) 37分 23秒 下午 8時(shí) 37分 20:37: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 8時(shí) 37分 :37March 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :37:2320:37:23March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 20:37:2320:37:2320:373/11/2023 8:37:23 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 20:37:2320:37:2320:37Saturday, March 11, 2023 1丌知香積寺，數(shù)里入于峰。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時(shí) 37分 23秒 20:37: 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。 銷售 — 老客戶經(jīng)營 — 升級策略 升級技巧 4）圍魏救趙法 ?不正面闡述問題，而是從客戶外圍的問題入手，采用迂回策略，讓客戶感到順理成章。 ? 當(dāng)在客戶現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)客戶組織結(jié)構(gòu)有了變化，有新增部門，這代表客戶有了新的業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)目前還沒有系統(tǒng)幫助解決。比如客戶說：“我們現(xiàn)在用的很好，沒有什么問題，為什么非要升級呢？”這表明客戶對現(xiàn)在