房地產(chǎn)銷售管理細(xì)則(存儲(chǔ)版)
【正文】 告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間予以縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場后觀看；呼應(yīng)：在電話中的長時(shí)間的沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等。將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、因此，了解客戶的心理及其變化過程，將會(huì)使房地產(chǎn)營銷得心應(yīng)手。提放陷阱：強(qiáng)迫你作出選擇；硬說你講過某些話；提假設(shè)性問題；長時(shí)期地停頓，通常藉此使你繼續(xù)說話。八、 置業(yè)顧問的職責(zé)*負(fù)責(zé)完成銷售部每月下達(dá)的銷售任務(wù)及其它任務(wù)*作好客戶的現(xiàn)場接待工作*銷售合同的執(zhí)行與完成*發(fā)放入住通知單，協(xié)助客戶辦理與物業(yè)公司的交接工作*保證購房回款率達(dá)到100%*認(rèn)真填寫客戶登記表以及日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表*認(rèn)真履行銷售部的管理細(xì)則九、 銷售部嚴(yán)禁出現(xiàn)的行為*置業(yè)顧問在賣場內(nèi)聊天、進(jìn)餐、抽煙或高聲喧嘩*置業(yè)顧問在前臺(tái)聚集、打私人電話、化妝、看報(bào)紙或書籍，回答客戶咨詢*不化妝、不穿工裝*用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說 不清”、“好象”等回答客戶問題*搶客戶、怠慢客戶*。把每個(gè)答案變成傳達(dá)關(guān)鍵住處的機(jī)會(huì)；記?。耗闶菢I(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像專業(yè)者，給人的感覺要象專家；洽談期間應(yīng)該做的：態(tài)度開放而誠實(shí)；用詞清楚簡潔 —— 避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕對(duì)必要，但要向客戶解釋清楚；要有想象力—— 可采用圖表、統(tǒng)計(jì)或案例說明；提供有力的說明依據(jù)；眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑；留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個(gè)問題。七、 銷售人員的須知銷售人員應(yīng)該知道的：基本的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)建筑、金融、城市經(jīng)濟(jì)等專業(yè)知識(shí)有相當(dāng)程度的了解；掌握心理學(xué)、行為學(xué)等綜合知識(shí)；掌握觀察技巧、語言技巧和身體語言技巧：了解目標(biāo)客戶屬于哪一階層，心理承受力、行為習(xí)慣等；衣著得體，穩(wěn)重的商業(yè)服飾。對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總；再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息； 客戶上門接待服務(wù)程序在客戶未走到接待中心時(shí)，由營業(yè)代表（或保安人員）站到門口，將接待大門打開； 電話接待服務(wù)程序電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢會(huì)使你有良好的心境；電話鈴聲響起第三聲前，應(yīng)由營業(yè)代表迅速接聽。把一個(gè)人介紹給很多人時(shí)，應(yīng)先介紹給地位最高的或酌情而定。有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話電話來時(shí)，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。要移動(dòng)椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。具體要求是：襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。六、 員工禮儀守則公司應(yīng)有的禮儀，職員必須儀表端莊、整潔。銷售員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)態(tài)度—“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；損壞公司公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元以上；搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神；一年中有三個(gè)月（含）因遲到、早退而罰款；④職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。（若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外）銷售效率統(tǒng)計(jì)及評(píng)估制度A項(xiàng)目小組名單B項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告；C銷售計(jì)劃及實(shí)施績效情況；D銷售工具：a、表格: 項(xiàng)目銷控表；銷售廣告回饋表。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、獎(jiǎng)罰制度：（詳見公司獎(jiǎng)罰條例內(nèi)容）銷售工作會(huì)議制度①售樓處銷售工作早會(huì)時(shí)間：每日早上上班后開始地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加）內(nèi)容：前一天工作情況簡單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排③ 售樓處銷售工作晚會(huì)時(shí)間：每日銷售完成后開始，在下班前地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處人員：銷售經(jīng)理和銷售人員（視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和開發(fā)商參加）內(nèi)容：一天工作情況簡單總結(jié)；客戶情況反饋；銷售的組織安排；客戶問題的處理辦法；需要與開發(fā)商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；④ 售樓處周例會(huì)制度時(shí)間：每周一早9:00開始地點(diǎn)：公司會(huì)議室人員：各部門負(fù)責(zé)管理人員內(nèi)容：以銷售代理部各項(xiàng)目為主，各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷售工作的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總結(jié)）；各部門分別匯報(bào)工作情況⑤ 公司月銷售總結(jié)大會(huì)時(shí)間：每月底地點(diǎn)：公司會(huì)議室人員：有關(guān)項(xiàng)目的全體內(nèi)容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書面總結(jié)）對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工表示感謝。地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場售樓處階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)公開銷售期目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控； 略；
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