房地產(chǎn)銷售管理細(xì)則-在線瀏覽
2025-03-05 01:29本頁面
【正文】 公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；各種現(xiàn)場活動的組織；強(qiáng)銷期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；利用已定客戶介紹客戶成交；現(xiàn)場活動的組織；穩(wěn)定強(qiáng)銷期銷售后期目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作；延續(xù)銷售氣氛；通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；項(xiàng)目總結(jié)：項(xiàng)目操作過程回顧；項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；形成文字留檔備案；項(xiàng)目檔案的歸檔① 項(xiàng)目銷售全套銷售工具② 將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。購買心理的分析與研究談判的促進(jìn)辦法應(yīng)付反對的說法客戶分類項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估銷售的執(zhí)行與監(jiān)控銷售人員的配置與調(diào)動時(shí)間的管理業(yè)績的評價(jià)薪水及獎金提成的審定和批準(zhǔn)與上下級的協(xié)調(diào)與溝通部門協(xié)助四、銷售制度銷售制度細(xì)則銷售計(jì)劃制度項(xiàng)目銷售計(jì)劃：在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人銷售培訓(xùn)制度分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）銷售獎罰制度考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。⑥ 根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會議客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則① 每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會。② 銷售員在接聽電話時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。④ 同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。⑥ 來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應(yīng)按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待?？蛻舻怯洷? B、答客問、尊客咨詢E項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；F客戶投訴情況記載G銷售人員的獎懲情況客戶檔案制度①銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目②對于老客戶有新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂；③各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案④負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；⑤將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理⑥在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；分配原則交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎勵；方式：報(bào)紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達(dá)成銷售目標(biāo)而對現(xiàn)場負(fù)責(zé)人的獎勵；銷售人員的提成：比例約占千分之二；銷售負(fù)責(zé)人的提成部門協(xié)調(diào)與策劃部的協(xié)調(diào)工作與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作與辦公室的工作協(xié)調(diào)與外協(xié)單位的工作協(xié)調(diào)1與開發(fā)商溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)，誰的服務(wù)能充分滿足發(fā)展商的需要，誰就能贏得二級市場代理的市場份額。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項(xiàng)工作制度化。①職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。三次書面警告；降級員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳；工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；在公司酗酒、打架斗毆；B獎勵公司對職員所做的成績設(shè)有以下三種獎勵方式：a口頭表揚(yáng)b書面表揚(yáng)：在公司對外刊物或公司公告欄上用文字形式提出表揚(yáng)。五、 銷售員工作準(zhǔn)則 專業(yè)操守 守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。紀(jì)律銷售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。具體要求是：頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長?？谇唬罕３智鍧崳习嗲安荒芎染苹虺杂挟愇兜氖称?。工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過分追求修飾。領(lǐng)帶：男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭行禮表示致意。伸手時(shí)，同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。進(jìn)入后回手輕輕關(guān)好房門。遞交物件時(shí)，如遞文件等，要把正面、文字對著對方的方向遞過去，如果是鋼筆，要把尖向著自己，使對方容易接著；至于刀子、剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。無論自己的公司，還是去訪問別人的公司，在通道和走廊時(shí)不能一邊走一邊大聲說話，更不能唱歌或吹口哨等。日常業(yè)務(wù)中的
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