房地產(chǎn)銷售管理細(xì)則-閱讀頁
2025-01-31 01:29本頁面
【正文】 禮儀正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率。及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用后應(yīng)及時合上蓋子。工作臺上不能擺放與工作無關(guān)的物品。通話時先問好，并清晰報出公司、部門。未聽清時，及時告訴對方，結(jié)束時，應(yīng)禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒。若是超出自己處理權(quán)限的電話，請馬上將電話交給能夠處理的人?？蛻舴?wù)禮儀接待工作及要求在規(guī)定的接待時間內(nèi)，不缺席。來客多時按次序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶。應(yīng)記住常來的客戶。直接見面介紹的場合下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。 名片接受和保管名片應(yīng)先遞給長輩或上級。接對方的名片時，應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)馬上看，正確記住對方的姓名后，將名片收起。對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。在超過三聲后接聽，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題；接聽電話的禮貌用語為：（以翠雅局為例）是“您好，XX案名”， 或早上好等；切記以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌。接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說“你打錯了”，而應(yīng)禮貌地說“這是公司，電話號碼是，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級反映，有結(jié)果我會馬上通知您。通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：口齒清楚；語速不要過快；語音、語調(diào)要注意調(diào)整；語音適中，如：當(dāng)信號出現(xiàn)問題時，注意不要叫喊，越叫喊越聽不清；在通話結(jié)束時對客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷電話時再掛電話；在客戶上門時應(yīng)由營業(yè)代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待；在打開接待大門的同時，面帶微笑，對客戶問候“您好，歡迎光臨”或“您好，歡迎參觀。在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細(xì)的付款方式，根據(jù)客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價格計算表；渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配合，爭取客戶盡快落定。應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心回到辦公室后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；對客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；六、 銷售相關(guān)專業(yè)知識銷售流程圖現(xiàn)房銷售 期房銷售一次性付款 貸款買房 一次性付款 貸款買房附：代辦產(chǎn)權(quán)付費(fèi)用清單 代辦貸款代收費(fèi)清單現(xiàn)房銷售 一次性付款A(yù)簽合同 全部房款代辦產(chǎn)權(quán)費(fèi)用身份證B進(jìn)戶C拿房產(chǎn)證現(xiàn)房銷售 貸款買房A簽合同 貸款以外房款代辦產(chǎn)權(quán)費(fèi)用代辦貸款費(fèi)用身份證戶口簿結(jié)婚證公積金賬號單位賬號 個人賬號收入證明（按揭用）圖章B公證C進(jìn)戶D拿房產(chǎn)證期房銷售 一次性付款A(yù)簽合同%房款身份證B簽房屋交接書 身份證代辦產(chǎn)權(quán)費(fèi)用%房款C進(jìn)戶（物業(yè)管理費(fèi)）D拿房產(chǎn)證期房銷售 貸款買房A簽合同%房款代辦貸款費(fèi)用身份證戶口簿結(jié)婚證公積金賬號（公積金）單位賬號個人賬號收入證明（按揭用）圖章B公證C兩個月內(nèi)付%房款D簽房屋交接書 身份證代辦產(chǎn)權(quán)費(fèi)用%房款E交房F拿房產(chǎn)證備注：銀行按揭個人所需提供的資料個人身份證及戶口本原件及復(fù)印件；填妥《個人購買商品房抵押貸款申請表》；收入證明或自有資金證明；與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公正的《商品房買賣合同》；已交首期款項的證明原件及復(fù)印件；按揭銀行的活期存折；按揭銀行要求的其他資料或證明。女性不宜配帶夸張的首飾；正確了解客戶心理在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購買其他動產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。了解客戶的購買動機(jī):是什么原因促使客戶要買樓。客戶產(chǎn)生了購房的欲望后，買什么樣的樓和哪個樓比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。客戶應(yīng)答技巧：未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可隨意地下結(jié)論；列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案；不單為正面的問題，更要為負(fù)面的問題做好準(zhǔn)備。洽談期間不應(yīng)該做的：猜測；催促客戶買房；如果不知道正確答案，要誠實地說這方面我不大清楚，但我可替你找出答案；遇到一個想攻擊你有敵意的客戶，不可驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定，要有承受力；自我辯護(hù)：盡量避免表現(xiàn)出自我辯護(hù)的態(tài)度如何處理數(shù)據(jù)：提出可供比較的脈絡(luò)（例：周邊物業(yè)、價格比較等），舉例說明。關(guān)于客戶 —— 重要備忘：他們不是要來難為你，而是不了解和一知半解你的項目這是他們的要求；他們的時間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；他們可能對你的公司有成見和錯誤的見解；他們可能不會很友善 —— 你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)系；每個客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通；你應(yīng)該知道的事情:客戶的姓名；客戶的來訪目的；具體內(nèi)容；客戶要解決的問題；基本操作程序：銷售人員通過電話解釋詢問和接待客戶，確定洽談交易樓盤。了解項目的物業(yè)管理：物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對項目的促銷起死回生起著極大的項目。在銷售當(dāng)中，名聲響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是使人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來的服務(wù)感到安心的重要
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