【正文】 ② 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 ① 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。 ⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講 習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合。 三．項目定位1．市場定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）1）市場最終定位例：嘉銘園→亞運村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國首個3A級高檔豪宅小區(qū)2）市場定位的支撐點列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋市場定位客群定位產(chǎn)品定位價格定位形象定位2．客群定位針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場的發(fā)展。例子：萬科星園、清芷園例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容：(參考各香港樓書)內(nèi)容：；或； 或；或；或（一般設(shè)于封底）6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機位，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。 3處內(nèi)重寫，4處以上100元/處及重寫 5分　　2. 欠會議議程（例會）及會議紀(jì)要（每次） 10元/次 2分　　3. 與發(fā)展商開會沒有充足準(zhǔn)備，對該樓盤的日常反饋情況不了解。　　注：自2002年3月1日起生效。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗。 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。 策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況網(wǎng)站、報刊等媒體相關(guān)信息如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場調(diào)研時間，至少要2個月策劃環(huán)節(jié)需要注意的問題在市場調(diào)研環(huán)節(jié)，以往的市場調(diào)研對市場供應(yīng)做得比較完善，強調(diào)的是市場上有什么，還缺什么，而忽視了消費者最需要什么，在過去市場形勢良好的情況下，這種方式確實能達(dá)到目的。新形勢下，則更加強調(diào)策略性，要求對營銷推廣的各個環(huán)節(jié)做得深入、到位。營銷是在做兩件事：攻心和洗腦 　　營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。 　　許多喝咖啡的人會自覺地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國市場上的努力，創(chuàng)建了一個標(biāo)準(zhǔn)。如果只能策劃一件事，還不能說能策劃；如果只能策劃一方面，還不能說懂策劃；如果只能策劃一時段，還不能說會策劃；只有能策劃方方面面，才能說了解點策劃！策劃人還應(yīng)該有很好的預(yù)見性，這一點還至關(guān)重要！策劃的高明之處就是事物能按策劃人的想法發(fā)展，并在出偏差的時候能用策劃人的操作的技巧予以斧正！最終達(dá)到策劃人希望的結(jié)果！第 50 頁 共 50 頁?！钡聡髽I(yè)長期的營銷定位，讓大家形成了慣性思維。 在快速消費品行業(yè)，由于發(fā)展時間現(xiàn)對較長，市場競爭激烈，營銷工作做得比較深入。新形勢下，應(yīng)該強調(diào)直接從消費者研究入手，研究地區(qū)的歷史傳統(tǒng)、文化底蘊、人文環(huán)境，研究消費者的其行為習(xí)慣、心理等，從而對產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計提出合理的、具有針對性的建議。周期呢，如果趕時間1個案子2星期同類產(chǎn)品營銷手段監(jiān)測與分析 策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設(shè)計等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地。四、 成本（項目的總建造成本）三、 定位（市場定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計等） 　　2．因公司委派到外地考察或出席公司會議者：　　不獲出差補貼；　　所有交通費或機場稅（如有）由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報銷；　　所有住宿費由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報銷；　　出差期間手機漫游費憑手機交費單實報實銷；　　衣著（便服），如特別要求穿西服；　　不設(shè)有加班費。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會）6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計、現(xiàn)場清理、材料準(zhǔn)備、施工隊伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。：a. 案名，Logo，宣傳語；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車庫，設(shè)計師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。四、銷售工具種類1．樓書（軟性） 硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書)目的：提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。2．地盤包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設(shè)置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風(fēng)格建議7） 展板設(shè)計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項目推廣計劃建議1）宣傳訴求重點及宣傳口號例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標(biāo)）4．項目宣傳推廣費用估算1） 總支出預(yù)算例：內(nèi)容費用工地包裝￥3,000,000元活動￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷￥1,500,000元總計￥11,300,000元2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費用預(yù)算例：內(nèi)容費用樓書折頁海報彩旗展板3） 各階段推廣費用預(yù)算例：階段日期費用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計￥2,500,000元5．前期工作時間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報告常見錯處受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；%，例：圖一：2000年住宅價格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。3．市場定位報告內(nèi)容第一部分 項目自身分析一．項目地塊情況→ 列表簡單地說明項目情況例：序號項目內(nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．→ 下表的‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊情況作出例點分析，‘機會’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 ⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 ⑷、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。公開期及強銷期： 直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。同時促進銷售。在報紙上做廣告，還應(yīng)考慮日期、報種、版面及與相鄰廣告是否沖突。廣告預(yù)算包括報紙廣告、說明書、印刷品、業(yè)務(wù)員 獎金、銷售費用、樣品屋等的開支。追蹤房地產(chǎn)廣告后的效益，是很重要的一個環(huán) 節(jié)。分列主標(biāo)題、次標(biāo)題、附標(biāo)題，確認(rèn)最想表達(dá)的主張。做任何廣告都一樣，須做 好市場分析、消費者分析、產(chǎn)品分析、競爭者分析，分析企業(yè)自身的廣告預(yù)算、 目標(biāo)等。追求 高利，媒體要有多種選擇、組合。 廣告屬于“促銷”范疇，做廣告企劃時要做媒體計劃。早期用4P就能做好的產(chǎn)品行銷已發(fā)展到組合要素出現(xiàn)7P、8P甚至9P，即在原來四要素的組合中再加入業(yè)務(wù)企 劃人員（personnel）、實體設(shè)備（physical facilities）、流程管理（process management）、公共關(guān)系（public relationship）、和企業(yè)觀念（philosophy）。這三種產(chǎn)品做廣告時表現(xiàn)方式不一樣，但在廣告策略上 卻大同小異。市場演變到有了交換，就需要介紹、推薦自己的產(chǎn)品，這就是一種促銷、銷售。這個廣告充分掌握了年輕人、 父母的一個心理，當(dāng)兵最怕死亡，它用比較冗長的文字描述，把死亡的恐懼逐漸 稀釋，讓人不感覺死亡的可怕，充分達(dá)到廣告效果。近年來，雙楠誼苑的投資商充分利用其品牌效應(yīng)進行擴張，并迅速的進行品牌延伸，相繼推出了“置信花園”“置信麗都花園”“置信逸都花園”“置信購物廣場”………　　投資商利用置信的品牌資產(chǎn)，往往都是幾個樓盤放在一起做聯(lián)合展銷，使其廣告頗具特色，以較少的費用帶來了幾個樓盤的旺銷。　　例：位于成都市二環(huán)南路的雙楠誼苑（置信房產(chǎn)），是于1997年開始興建的大規(guī)模生活社區(qū)。所以房地產(chǎn)廣告在宣傳量上達(dá)不到一定的飽和度，就無法保證短時間內(nèi)的大量成交。也正因為如此，房地產(chǎn)廣告宣傳的時間性極強，一筆廣告費投下去就必須在三五天內(nèi)換回一定數(shù)量的銷售額，過期則不在有效。這便決定了通常房地產(chǎn)廣告必須是盡可能地傳遞最大的信息量，將項目的情況介紹得越是清晰，消費者就越有購買興趣和決心?！　∶襟w計劃。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達(dá)到的價格。 客源分析。在此基礎(chǔ)上，再收集個案所處區(qū)域的都市計劃圖、人口統(tǒng)計資料、交通建設(shè)計劃、公共工程建設(shè)計劃及其他利多利空資料。 防火、防電危險 胸卡 工地圍板 ，及時檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場信息和不斷改進的銷售策劃要點。 10展銷會準(zhǔn)備工作： (1)展板制作。 (6)錄影帶制作。 。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交發(fā)展商。1 執(zhí)行修正負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部往來文件： 《**項目銷售情況總結(jié)》 《**項目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃。 經(jīng)濟敏感分性負(fù)責(zé)部門： 投資部報告名稱： 《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》中心內(nèi)容： 造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營銷前鋒：銷售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段] 項目資源條件整合及判斷負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部、研究部報告名稱： 《**項目策劃大綱》中心內(nèi)容：宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個計劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時會運用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識的人,一個成功的策劃人，往往是一個復(fù)合型人才?，F(xiàn)在，國內(nèi)有老一代的廠長、老總們，國外又進來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因為國外就沒有策劃這個職業(yè)，這是具有中國特色的東東?！?孫子兵法《孫子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計劃。此培訓(xùn)計劃分九部分：一、策劃是什么二、一般策劃流程三、策劃報告的內(nèi)容及分類四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計策，劃：是規(guī)劃，籌劃等。　　“見事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)　　“運籌帷幄之中，決勝千里之外?，F(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問題應(yīng)該是：如何適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢。而前期謀劃或計劃或思維最后變成現(xiàn)實的這個過程就是策劃。目的：$$$為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績；$$$令發(fā)展商用最小的