【正文】 ② 合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 ① 對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有望客戶(hù)做DS（直接拜訪）。 ⑹、若于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講 習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。 三．項(xiàng)目定位1．市場(chǎng)定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣(mài)點(diǎn)）1）市場(chǎng)最終定位例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅社區(qū)東海花園→全國(guó)首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋市場(chǎng)定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位2．客群定位針對(duì)那種類(lèi)型客戶(hù)，主/次客戶(hù)群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。 分析結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。例子：萬(wàn)科星園、清芷園例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園內(nèi)容：(參考各香港樓書(shū))內(nèi)容：；或； 或；或；或（一般設(shè)于封底）6. 有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)（內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)）。，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。 3處內(nèi)重寫(xiě)，4處以上100元/處及重寫(xiě) 5分　　2. 欠會(huì)議議程（例會(huì)）及會(huì)議紀(jì)要（每次） 10元/次 2分　　3. 與發(fā)展商開(kāi)會(huì)沒(méi)有充足準(zhǔn)備，對(duì)該樓盤(pán)的日常反饋情況不了解?！　∽ⅲ鹤?002年3月1日起生效。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗。 位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。 策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況網(wǎng)站、報(bào)刊等媒體相關(guān)信息如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間，至少要2個(gè)月策劃環(huán)節(jié)需要注意的問(wèn)題在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)，以往的市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)做得比較完善，強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)上有什么，還缺什么，而忽視了消費(fèi)者最需要什么，在過(guò)去市場(chǎng)形勢(shì)良好的情況下，這種方式確實(shí)能達(dá)到目的。新形勢(shì)下，則更加強(qiáng)調(diào)策略性，要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做得深入、到位。營(yíng)銷(xiāo)是在做兩件事：攻心和洗腦 　　營(yíng)銷(xiāo)高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶(hù)愛(ài)上你，“洗腦”洗到讓你的客戶(hù)喪失理智。 　　許多喝咖啡的人會(huì)自覺(jué)地與雀巢咖啡的味道相比較，這是由于雀巢公司持續(xù)不斷在中國(guó)市場(chǎng)上的努力，創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果只能策劃一件事，還不能說(shuō)能策劃；如果只能策劃一方面，還不能說(shuō)懂策劃；如果只能策劃一時(shí)段，還不能說(shuō)會(huì)策劃；只有能策劃方方面面，才能說(shuō)了解點(diǎn)策劃！策劃人還應(yīng)該有很好的預(yù)見(jiàn)性，這一點(diǎn)還至關(guān)重要！策劃的高明之處就是事物能按策劃人的想法發(fā)展，并在出偏差的時(shí)候能用策劃人的操作的技巧予以斧正！最終達(dá)到策劃人希望的結(jié)果！第 50 頁(yè) 共 50 頁(yè)。”德國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)定位，讓大家形成了慣性思維。 在快速消費(fèi)品行業(yè)，由于發(fā)展時(shí)間現(xiàn)對(duì)較長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷(xiāo)工作做得比較深入。新形勢(shì)下，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)直接從消費(fèi)者研究入手，研究地區(qū)的歷史傳統(tǒng)、文化底蘊(yùn)、人文環(huán)境，研究消費(fèi)者的其行為習(xí)慣、心理等，從而對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)提出合理的、具有針對(duì)性的建議。周期呢，如果趕時(shí)間1個(gè)案子2星期同類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段監(jiān)測(cè)與分析 策劃若能做到“正合”，則已成功了八成，若能加上“奇勝”，則策劃百分之一百成功！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項(xiàng)目的前期分析、可行性分析、投資分析及規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地。四、 成本（項(xiàng)目的總建造成本）三、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等） 　　2．因公司委派到外地考察或出席公司會(huì)議者：　　不獲出差補(bǔ)貼；　　所有交通費(fèi)或機(jī)場(chǎng)稅（如有）由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)；　　所有住宿費(fèi)由公司負(fù)責(zé)，憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)；　　出差期間手機(jī)漫游費(fèi)憑手機(jī)交費(fèi)單實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)；　　衣著（便服），如特別要求穿西服；　　不設(shè)有加班費(fèi)。2．辦理建設(shè)用地規(guī)劃許可證和建設(shè)工程規(guī)劃許可證（由規(guī)劃局審批）3．辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)證書(shū)（房屋土地管理局）4．辦理房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）5．辦理建設(shè)工程開(kāi)工證（城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)）6．土地證書(shū)（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷(xiāo)售證書(shū)（房屋土地管理局）（三）工程管理，即項(xiàng)止建設(shè)施工階段一般包括工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)清理、材料準(zhǔn)備、施工隊(duì)伍招投標(biāo)、合理管理、施工管理、工程監(jiān)理竣工驗(yàn)收等，市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進(jìn)行。：a. 案名，Logo，宣傳語(yǔ)；b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱(chēng)、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說(shuō)明；c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；e. 戶(hù)型圖（選擇性）及座標(biāo)；f. 景觀及園林介紹；g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷(xiāo)樓盤(pán)，必須有這項(xiàng)）；h. 外立圖/小區(qū)效果圖；i. 車(chē)庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹；j. 周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選擇性）。平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)1．樓書(shū)（軟性） 硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)(產(chǎn)品說(shuō)明書(shū))目的：提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。2．地盤(pán)包裝建議1） 圍墻包裝建議2） 建筑主體包裝3） 主入口設(shè)置及包裝建議4） 參觀路線包裝5） 售樓處功能布局建議6） 售樓處裝修風(fēng)格建議7） 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡(jiǎn)介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號(hào)例：巨石公寓歐洲貴族的工作典范2）各階段配合銷(xiāo)售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)）4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算1） 總支出預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用工地包裝￥3,000,000元活動(dòng)￥800,000元廣告￥6,000,000元促銷(xiāo)￥1,500,000元總計(jì)￥11,300,000元2） 銷(xiāo)售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用樓書(shū)折頁(yè)海報(bào)彩旗展板3） 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算例：階段日期費(fèi)用12001年1月至3月￥300,000元22001年4月至6月￥1,200,000元32001年7月至8月￥1,000,000元合計(jì)￥2,500,000元5．前期工作時(shí)間表建議(看 )三．發(fā)展商品牌建立及長(zhǎng)線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)5．文章/報(bào)告常見(jiàn)錯(cuò)處受訪者、被訪者、接受訪問(wèn)者；內(nèi)銷(xiāo)公寓、高檔住宅、內(nèi)銷(xiāo)豪宅；交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；普通住宅、普通內(nèi)銷(xiāo)住宅；%，例：圖一：2000年住宅價(jià)格走勢(shì)折線圖（圖表欠側(cè)面的指示），導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以分辨。3．市場(chǎng)定位報(bào)告內(nèi)容第一部分 項(xiàng)目自身分析一．項(xiàng)目地塊情況→ 列表簡(jiǎn)單地說(shuō)明項(xiàng)目情況例：序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容1名稱(chēng)2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．→ 下表的‘優(yōu)勢(shì)’及‘劣勢(shì)’是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開(kāi)發(fā)商背景及周邊情況作出例點(diǎn)分析，‘機(jī)會(huì)’及‘威脅’的分析是以片區(qū)及宏觀的角度考慮。 ⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。 ⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SP）活動(dòng)人員編制調(diào)度表。公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期： 直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前?？傮w上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。在報(bào)紙上做廣告，還應(yīng)考慮日期、報(bào)種、版面及與相鄰廣告是否沖突。廣告預(yù)算包括報(bào)紙廣告、說(shuō)明書(shū)、印刷品、業(yè)務(wù)員 獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售費(fèi)用、樣品屋等的開(kāi)支。追蹤房地產(chǎn)廣告后的效益，是很重要的一個(gè)環(huán) 節(jié)。分列主標(biāo)題、次標(biāo)題、附標(biāo)題，確認(rèn)最想表達(dá)的主張。做任何廣告都一樣，須做 好市場(chǎng)分析、消費(fèi)者分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析，分析企業(yè)自身的廣告預(yù)算、 目標(biāo)等。追求 高利，媒體要有多種選擇、組合。 廣告屬于“促銷(xiāo)”范疇，做廣告企劃時(shí)要做媒體計(jì)劃。早期用4P就能做好的產(chǎn)品行銷(xiāo)已發(fā)展到組合要素出現(xiàn)7P、8P甚至9P，即在原來(lái)四要素的組合中再加入業(yè)務(wù)企 劃人員（personnel）、實(shí)體設(shè)備（physical facilities）、流程管理（process management）、公共關(guān)系（public relationship）、和企業(yè)觀念（philosophy）。這三種產(chǎn)品做廣告時(shí)表現(xiàn)方式不一樣，但在廣告策略上 卻大同小異。市場(chǎng)演變到有了交換，就需要介紹、推薦自己的產(chǎn)品，這就是一種促銷(xiāo)、銷(xiāo)售。這個(gè)廣告充分掌握了年輕人、 父母的一個(gè)心理，當(dāng)兵最怕死亡，它用比較冗長(zhǎng)的文字描述，把死亡的恐懼逐漸 稀釋?zhuān)屓瞬桓杏X(jué)死亡的可怕，充分達(dá)到廣告效果。近年來(lái)，雙楠誼苑的投資商充分利用其品牌效應(yīng)進(jìn)行擴(kuò)張，并迅速的進(jìn)行品牌延伸，相繼推出了“置信花園”“置信麗都花園”“置信逸都花園”“置信購(gòu)物廣場(chǎng)”………　　投資商利用置信的品牌資產(chǎn)，往往都是幾個(gè)樓盤(pán)放在一起做聯(lián)合展銷(xiāo)，使其廣告頗具特色，以較少的費(fèi)用帶來(lái)了幾個(gè)樓盤(pán)的旺銷(xiāo)。　　例：位于成都市二環(huán)南路的雙楠誼苑（置信房產(chǎn)），是于1997年開(kāi)始興建的大規(guī)模生活社區(qū)。所以房地產(chǎn)廣告在宣傳量上達(dá)不到一定的飽和度，就無(wú)法保證短時(shí)間內(nèi)的大量成交。也正因?yàn)槿绱?，房地產(chǎn)廣告宣傳的時(shí)間性極強(qiáng)，一筆廣告費(fèi)投下去就必須在三五天內(nèi)換回一定數(shù)量的銷(xiāo)售額，過(guò)期則不在有效。這便決定了通常房地產(chǎn)廣告必須是盡可能地傳遞最大的信息量，將項(xiàng)目的情況介紹得越是清晰，消費(fèi)者就越有購(gòu)買(mǎi)興趣和決心。　　媒體計(jì)劃。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達(dá)到的價(jià)格。 客源分析。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。 防火、防電危險(xiǎn) 胸卡 工地圍板 ，及時(shí)檢討及調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，每朋向銷(xiāo)售部提供最新的各種市場(chǎng)信息和不斷改進(jìn)的銷(xiāo)售策劃要點(diǎn)。 10展銷(xiāo)會(huì)準(zhǔn)備工作： (1)展板制作。 (6)錄影帶制作。 。該初步策劃經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交發(fā)展商。1 執(zhí)行修正負(fù)責(zé)部門(mén)： 代理部、策劃部往來(lái)文件： 《**項(xiàng)目銷(xiāo)售情況總結(jié)》 《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營(yíng)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 經(jīng)濟(jì)敏感分性負(fù)責(zé)部門(mén)： 投資部報(bào)告名稱(chēng)： 《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》中心內(nèi)容： 造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營(yíng)銷(xiāo)前鋒：銷(xiāo)售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段] 項(xiàng)目資源條件整合及判斷負(fù)責(zé)部門(mén)： 策劃部、代理部、研究部報(bào)告名稱(chēng)： 《**項(xiàng)目策劃大綱》中心內(nèi)容：宏觀資料：市場(chǎng)整體、片區(qū)趨勢(shì)、基本行情。策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個(gè)計(jì)劃，一次革命，如果說(shuō)知識(shí)是前人留下的先進(jìn)的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時(shí)會(huì)運(yùn)用這些知識(shí)，策劃是知識(shí)的上層建筑，知識(shí)是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識(shí)，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識(shí)的人,一個(gè)成功的策劃人，往往是一個(gè)復(fù)合型人才。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)有老一代的廠長(zhǎng)、老總們，國(guó)外又進(jìn)來(lái)一批洋水灌過(guò)的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因?yàn)閲?guó)外就沒(méi)有策劃這個(gè)職業(yè)，這是具有中國(guó)特色的東東?！?孫子兵法《孫子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時(shí)戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計(jì)劃。此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分：一、策劃是什么二、一般策劃流程三、策劃報(bào)告的內(nèi)容及分類(lèi)四、銷(xiāo)售工具種類(lèi)五、活動(dòng)六、廣告七、營(yíng)銷(xiāo)策劃常見(jiàn)的失敗因素八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計(jì)策，劃：是規(guī)劃，籌劃等?！　　耙?jiàn)事不疑，疑事不為，詳慮而后行”(孔子)　　“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外?，F(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問(wèn)題應(yīng)該是：如何適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢(shì)。而前期謀劃或計(jì)劃或思維最后變成現(xiàn)實(shí)的這個(gè)過(guò)程就是策劃。目的：$$$為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；$$$令發(fā)展商用最小的