【正文】 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。79七、相關(guān)問題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：營(yíng)銷模式創(chuàng)新現(xiàn)有模式精耕細(xì)作創(chuàng)新模式提升價(jià)值 組織框架結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合； 各種管理制度的補(bǔ)充完善； 營(yíng)銷細(xì)節(jié)管理的執(zhí)行到位； 整體服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新運(yùn)用； 大客戶管理的提升； 觀念意識(shí)的改變； 人、財(cái)、物等資源的匹配； 戰(zhàn)略性的人才儲(chǔ)備與開發(fā)。 （ 7）、大客戶經(jīng)理制度要有理性權(quán)威： a、推倒傳統(tǒng)企業(yè)官本位系統(tǒng)，客戶經(jīng)理一切以滿足客戶需求為基準(zhǔn)，為客戶提供系統(tǒng)的 解決方案； b、大客戶管理制度需要員工有很強(qiáng)的工作自主性和創(chuàng)新性； c、需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行角色意識(shí)與行為方式的轉(zhuǎn)型，領(lǐng)導(dǎo)能夠授權(quán)、放權(quán)； d、需要培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查經(jīng)研究，客戶流失原因主要是服務(wù)不到位：服務(wù)響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)的便利性、服務(wù)承諾及其個(gè)性化、定制化的實(shí)施與否；大客戶服務(wù)高低優(yōu)劣是衡量各企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要依據(jù)； 大客戶滿意 成為公司 KPI重要指標(biāo)； 安捷倫 “客戶為先 ”67七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理措施：大客戶的開發(fā)與管理目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶目標(biāo)潛在客戶不能成為客戶開發(fā) 管理 維護(hù)? 主要由新客戶拓展部開展? 成立至今開發(fā) 3家（2家印鐵罐， 1家飲料罐）? 宣傳點(diǎn)：中糧集團(tuán)? 日常管理由各片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)? 公司領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)加強(qiáng)與客戶的溝通維護(hù)關(guān)系、引導(dǎo)與開發(fā) 如何保證正常的關(guān)系 68七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理措施：1 2 3 4 5暫時(shí)放棄客戶肯定短期沒有需求；保持聯(lián)系，間斷性的聯(lián)系逐漸將他們變成潛在客戶。 溝 通? 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求? 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期? 必 要時(shí)與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系； 惠普與臺(tái)灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺(tái)灣：設(shè)備儀器? 深層次維持關(guān)系 （ 1）、 寶潔與惠普 （ 2）、 惠普總裁卡莉是多家美國公司董事，這些公司總裁也是惠普董事61七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)策略：基礎(chǔ)建設(shè)部分區(qū)域推廣方案系統(tǒng)達(dá)成方案大客戶 戰(zhàn)略及前瞻性的銷售達(dá)成： a、長(zhǎng)期方案； b、優(yōu)先事務(wù)及優(yōu)先區(qū)域； c、建立 PR及專家群； d、聯(lián)盟方案等 可執(zhí)行性的區(qū)域 突破組合式推廣模 式： a、試點(diǎn)地區(qū)； b、績(jī)效評(píng)估； c、普遍性人力組織基礎(chǔ)物料基本政策基本方向技術(shù)保障62七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。18L/9L方罐46全國有 50－ 60家的生產(chǎn)企業(yè) ,我公司的生產(chǎn)線是最好的，但生產(chǎn)的劑型有限，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不是很高 。價(jià) 格：中等偏上（華南市場(chǎng)殺蟲水利潤(rùn)比較高、噴漆一般），如果印刷外加工的公司較遠(yuǎn)的話，價(jià)格可能更高；番禺靈活地運(yùn)用價(jià)格策略，獲得了更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。23營(yíng)銷組織執(zhí)行系統(tǒng) 目前組織系統(tǒng)：銷售管理部包裝設(shè)計(jì)部 市場(chǎng)部 新客戶拓展部 營(yíng)銷中心噴霧罐銷售部 飲料罐銷售部銷售內(nèi)勤部 方罐銷售部 印鐵銷售部華東銷售部華南銷售部 華北銷售部24 現(xiàn)狀描述： 營(yíng)銷中心下面有市場(chǎng)部、新客戶拓展部、銷售管理部、包裝設(shè)計(jì)部，并且分管華東、華南、華北三大區(qū)域； 目前市場(chǎng)部主要是根據(jù)公司需要進(jìn)行日常的一些產(chǎn)品調(diào)研（比如塑膠產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查分析）；而對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)管控、市場(chǎng)分析等重要的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行不多，不能夠有效地指引公司地營(yíng)銷發(fā)展方向； 新客戶拓展部由于機(jī)制問題，到目前為止新客戶的開發(fā)沒有獲得較大的發(fā)展（成立至今，開發(fā)大客戶為 3人），而且對(duì)客戶的維護(hù)與管理比較混亂，同時(shí)對(duì)開發(fā)成功的客戶在與產(chǎn)品經(jīng)理交接過程不清，目前的績(jī)效考核體系對(duì)新客戶開發(fā)激勵(lì)不大，所以人員的積極性不高； 銷售管理部由于人員問題，目前只是進(jìn)行一些銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)，而對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)反應(yīng)可能的趨勢(shì)幾乎沒有去做。供應(yīng)商現(xiàn)狀描述： 馬口鐵價(jià)格一直上漲，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)近 1萬，三季度可能繼續(xù)漲，四季度可能持平； 我公司馬口鐵主要供貨商是寶鋼和無錫鋼鐵廠；診斷分析： 對(duì)商品市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)； 采購決策的速度影響有效的采購時(shí)間； 供應(yīng)廠家渠道比較單一，侃價(jià)能力受到影響。14營(yíng)銷自然技術(shù)環(huán)境營(yíng)銷自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 清潔生產(chǎn)，環(huán)保經(jīng)營(yíng)理念加強(qiáng)；? 中國擁有豐富包裝業(yè)生產(chǎn)自然資源；? 中國的鋼材、木材等資源量是世界比較大的。7三、精神載體 —— 企業(yè)營(yíng)銷文化： 企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展三階段 1996 2023 2023 至今 年份開創(chuàng)期 整合期創(chuàng)新期公司股權(quán)轉(zhuǎn)變，新公司成立；營(yíng)銷流通體系整合與優(yōu)化；呆壞帳處理； 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理與營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)；團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式探索與運(yùn)用；全員營(yíng)銷開創(chuàng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生改變，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、整體服務(wù)營(yíng)銷運(yùn)用；公司收購番禺公司，產(chǎn)能的擴(kuò)大要求創(chuàng)新營(yíng)銷模式；深化全員營(yíng)銷。特點(diǎn)三階段8三、精神載體 —— 企業(yè)營(yíng)銷文化： 營(yíng)銷三階段對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略影響： 階 段 對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響 開創(chuàng)期開始重視銷售工作，建立自己營(yíng)銷隊(duì)伍；摸索建立自己營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，逐步探索營(yíng)銷模式；解除公司包袱，以全新姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；為公司后來的營(yíng)銷業(yè)績(jī)初步打下基礎(chǔ)； 整合期培養(yǎng)了優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，為企業(yè)未來的發(fā)展墊定基礎(chǔ)；改造傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，逐步建立以客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀；團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷模式的開創(chuàng)與運(yùn)用； 創(chuàng)新期營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變；原有營(yíng)銷模式的深挖掘，整體服務(wù)營(yíng)銷的開創(chuàng)；跳躍式的發(fā)展戰(zhàn)略，需要有創(chuàng)新營(yíng)銷模式與此匹配，來提高市場(chǎng)的適應(yīng)力與競(jìng)爭(zhēng)力；9三、精神載體 —— 企業(yè)營(yíng)銷文化： 資源與營(yíng)銷精神載體的匹配企業(yè)營(yíng)銷文化的塑造硬件資源： 深挖掘現(xiàn)有營(yíng)銷模式，發(fā)揮她最大潛能； 創(chuàng)新新的營(yíng)銷模式，適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展需求； 保證一定的人、財(cái)、物。技術(shù)環(huán)境：?新技術(shù)、新材料、新工藝在包裝行業(yè)的廣泛運(yùn)用；?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)包裝的可靠性、環(huán)保性?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場(chǎng)?技術(shù)上取得突破，在包裝材料、包裝設(shè)計(jì)、包裝機(jī)械方面均有很大進(jìn)展評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)檔次；? 新材料的應(yīng)用，如納米技術(shù)；? 新產(chǎn)品的開發(fā)： PET? 新領(lǐng)域的開拓：如紙質(zhì)包裝。19 建議： 進(jìn)一步維護(hù)好現(xiàn)有客戶，并積極開發(fā)代理客戶； 積極開發(fā)金屬瓶蓋（占金屬產(chǎn)品近 50％）食品、化工類客戶。對(duì)營(yíng)銷人員的績(jī)效考核也只是停留在一般銷售數(shù)據(jù)，而對(duì)銷售的過程不考慮，員工因?yàn)樵陂_發(fā)新客戶的過程中的辛苦得不到認(rèn)可而激情不高； 包裝設(shè)計(jì)部由于高素質(zhì)的策劃設(shè)計(jì)人員不足，目前的工作量時(shí)緊時(shí)松，再加上薪酬問題，很難聘請(qǐng)高素質(zhì)的策劃設(shè)計(jì)人員； 營(yíng)銷中心和各分公司之間采取一體化管理，造成有些部門或人員得到 “多頭 ”管理，有時(shí)候有的事件不知道和誰報(bào)告； 營(yíng)銷中心對(duì)分公司部門的直接管理，有時(shí)候因?yàn)榫嚯x原因，得到信息不對(duì)稱，因而使決策遲緩或決策失誤，同時(shí)分公司的領(lǐng)導(dǎo)積極性也不高； 營(yíng)銷中心對(duì)全國市場(chǎng)調(diào)查分析不多，有時(shí)候僅僅從事事務(wù)性管理，而從宏觀上控制指導(dǎo)的不多。渠 道：主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；部分走中間商（彩虹進(jìn)行代銷）。方罐現(xiàn)狀描述目前的主要市場(chǎng)在食品行業(yè)，而在化工領(lǐng)域做的不多（主要是設(shè)備投資原因），化工類的產(chǎn)品成本一般比食品類低 2－ 5元；整個(gè)市場(chǎng)年產(chǎn)值在 1－ ,本公司產(chǎn)值達(dá)到 4千多萬，市場(chǎng)占有率在 40％左右 ,年產(chǎn)各類方罐 600萬套；Factor 6設(shè)備開機(jī)率去年在 60％左右，今年預(yù)測(cè)在 30－ 40％，其中主要是生產(chǎn)水包裝產(chǎn)品，占到近 50％，而且淡旺季非常明顯； 客戶數(shù)量比較多，但主要集中在 2－ 3家大客戶，最大的客戶在 1000萬左右， 2023年 500萬以上的客戶大約有 4家；47 診斷與建議： （ 1）、公司目前產(chǎn)品主要涉及印鐵、噴霧罐、方罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器， 產(chǎn)品的涉及面較廣，有的產(chǎn)品在行業(yè)里面已經(jīng)做到絕對(duì)的壟斷，有的產(chǎn)品在行業(yè)處于中等位置， 有的開始起步，而公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進(jìn)行產(chǎn)品效率分析（市場(chǎng)容量、進(jìn) 入壁壘，利潤(rùn)率等進(jìn)行系統(tǒng)分析）確定產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展方向； （ 2）、公司產(chǎn)品價(jià)格大部分在行業(yè)中處于中上等的水平，這對(duì)于樹立品牌形象有較大的好處， 但大部分營(yíng)銷人員不理解我們價(jià)格為什么高，不理解大產(chǎn)品包括產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附值 三部分，我們?cè)诋a(chǎn)品附值比別人好，所以價(jià)格較高。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 深入了解大客戶心理需求，一定要對(duì)大客戶關(guān)鍵人物的個(gè)人資料了如指掌，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶實(shí)際的內(nèi)在需求， “成功的客戶人員 55％的精力是放在體驗(yàn)客戶心理上 ”63七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。潛 在拜訪客戶 這類客戶購買的可能性不超過 30％； 安排時(shí)間，有 順序的拜訪； 要通過各種渠道充分了解客戶 需求，激發(fā)客戶 的潛在需求保 持跟蹤的客戶 這類客戶的購買可能性 30－ 70％之間 這類客戶有購買的愿望和可能性，只是其他條件（技術(shù)方案、資金到位等）不具備，離簽合同還有一段時(shí)間 加強(qiáng)與客戶溝通，讓客戶充分了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)，在各個(gè)方面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 73 診斷分析與建議： 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，成立大客戶拓展部，是