【正文】 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。79七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：營銷模式創(chuàng)新現(xiàn)有模式精耕細作創(chuàng)新模式提升價值 組織框架結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合； 各種管理制度的補充完善； 營銷細節(jié)管理的執(zhí)行到位； 整體服務(wù)營銷的創(chuàng)新運用； 大客戶管理的提升； 觀念意識的改變； 人、財、物等資源的匹配； 戰(zhàn)略性的人才儲備與開發(fā)。 （ 7）、大客戶經(jīng)理制度要有理性權(quán)威： a、推倒傳統(tǒng)企業(yè)官本位系統(tǒng)，客戶經(jīng)理一切以滿足客戶需求為基準，為客戶提供系統(tǒng)的 解決方案； b、大客戶管理制度需要員工有很強的工作自主性和創(chuàng)新性； c、需要企業(yè)領(lǐng)導人進行角色意識與行為方式的轉(zhuǎn)型，領(lǐng)導能夠授權(quán)、放權(quán)； d、需要培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查經(jīng)研究，客戶流失原因主要是服務(wù)不到位：服務(wù)響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)的便利性、服務(wù)承諾及其個性化、定制化的實施與否；大客戶服務(wù)高低優(yōu)劣是衡量各企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要依據(jù)； 大客戶滿意 成為公司 KPI重要指標； 安捷倫 “客戶為先 ”67七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理措施：大客戶的開發(fā)與管理目標優(yōu)質(zhì)客戶目標潛在客戶不能成為客戶開發(fā) 管理 維護? 主要由新客戶拓展部開展? 成立至今開發(fā) 3家（2家印鐵罐， 1家飲料罐）? 宣傳點：中糧集團? 日常管理由各片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理負責? 公司領(lǐng)導有時加強與客戶的溝通維護關(guān)系、引導與開發(fā) 如何保證正常的關(guān)系 68七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理措施：1 2 3 4 5暫時放棄客戶肯定短期沒有需求；保持聯(lián)系，間斷性的聯(lián)系逐漸將他們變成潛在客戶。 溝 通? 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求? 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時期? 必 要時與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系； 惠普與臺灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺灣：設(shè)備儀器? 深層次維持關(guān)系 （ 1）、 寶潔與惠普 （ 2）、 惠普總裁卡莉是多家美國公司董事，這些公司總裁也是惠普董事61七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)策略：基礎(chǔ)建設(shè)部分區(qū)域推廣方案系統(tǒng)達成方案大客戶 戰(zhàn)略及前瞻性的銷售達成： a、長期方案； b、優(yōu)先事務(wù)及優(yōu)先區(qū)域； c、建立 PR及專家群； d、聯(lián)盟方案等 可執(zhí)行性的區(qū)域 突破組合式推廣模 式： a、試點地區(qū)； b、績效評估； c、普遍性人力組織基礎(chǔ)物料基本政策基本方向技術(shù)保障62七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。18L/9L方罐46全國有 50－ 60家的生產(chǎn)企業(yè) ,我公司的生產(chǎn)線是最好的，但生產(chǎn)的劑型有限，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不是很高 。價 格：中等偏上（華南市場殺蟲水利潤比較高、噴漆一般），如果印刷外加工的公司較遠的話，價格可能更高；番禺靈活地運用價格策略，獲得了更大的市場發(fā)展空間。23營銷組織執(zhí)行系統(tǒng) 目前組織系統(tǒng)：銷售管理部包裝設(shè)計部 市場部 新客戶拓展部 營銷中心噴霧罐銷售部 飲料罐銷售部銷售內(nèi)勤部 方罐銷售部 印鐵銷售部華東銷售部華南銷售部 華北銷售部24 現(xiàn)狀描述： 營銷中心下面有市場部、新客戶拓展部、銷售管理部、包裝設(shè)計部，并且分管華東、華南、華北三大區(qū)域； 目前市場部主要是根據(jù)公司需要進行日常的一些產(chǎn)品調(diào)研（比如塑膠產(chǎn)品的市場調(diào)查分析）；而對市場的規(guī)劃、市場預測、市場管控、市場分析等重要的市場活動進行不多，不能夠有效地指引公司地營銷發(fā)展方向； 新客戶拓展部由于機制問題，到目前為止新客戶的開發(fā)沒有獲得較大的發(fā)展（成立至今，開發(fā)大客戶為 3人），而且對客戶的維護與管理比較混亂，同時對開發(fā)成功的客戶在與產(chǎn)品經(jīng)理交接過程不清，目前的績效考核體系對新客戶開發(fā)激勵不大，所以人員的積極性不高； 銷售管理部由于人員問題，目前只是進行一些銷售數(shù)據(jù)進行簡單的統(tǒng)計，而對統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)反應(yīng)可能的趨勢幾乎沒有去做。供應(yīng)商現(xiàn)狀描述： 馬口鐵價格一直上漲，現(xiàn)在市場價近 1萬，三季度可能繼續(xù)漲，四季度可能持平； 我公司馬口鐵主要供貨商是寶鋼和無錫鋼鐵廠；診斷分析： 對商品市場價格的預測能力有待進一步加強； 采購決策的速度影響有效的采購時間； 供應(yīng)廠家渠道比較單一，侃價能力受到影響。14營銷自然技術(shù)環(huán)境營銷自然技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境：? 清潔生產(chǎn)，環(huán)保經(jīng)營理念加強；? 中國擁有豐富包裝業(yè)生產(chǎn)自然資源；? 中國的鋼材、木材等資源量是世界比較大的。7三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化： 企業(yè)營銷發(fā)展三階段 1996 2023 2023 至今 年份開創(chuàng)期 整合期創(chuàng)新期公司股權(quán)轉(zhuǎn)變，新公司成立；營銷流通體系整合與優(yōu)化；呆壞帳處理； 營銷團隊創(chuàng)建優(yōu)秀營銷經(jīng)理與營銷業(yè)務(wù)人員的成長；團隊營銷模式探索與運用；全員營銷開創(chuàng)營銷環(huán)境發(fā)生改變，團隊營銷、整體服務(wù)營銷運用；公司收購番禺公司，產(chǎn)能的擴大要求創(chuàng)新營銷模式；深化全員營銷。特點三階段8三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化： 營銷三階段對公司營銷戰(zhàn)略影響： 階 段 對營銷戰(zhàn)略的影響 開創(chuàng)期開始重視銷售工作，建立自己營銷隊伍；摸索建立自己營銷組織結(jié)構(gòu)，逐步探索營銷模式；解除公司包袱，以全新姿態(tài)參與市場競爭；為公司后來的營銷業(yè)績初步打下基礎(chǔ)； 整合期培養(yǎng)了優(yōu)秀的營銷人員，為企業(yè)未來的發(fā)展墊定基礎(chǔ)；改造傳統(tǒng)營銷觀念，逐步建立以客戶為導向的現(xiàn)代市場營銷觀；團隊營銷、全員營銷等現(xiàn)代營銷模式的開創(chuàng)與運用； 創(chuàng)新期營銷環(huán)境、營銷意識、營銷模式的轉(zhuǎn)變；原有營銷模式的深挖掘，整體服務(wù)營銷的開創(chuàng)；跳躍式的發(fā)展戰(zhàn)略，需要有創(chuàng)新營銷模式與此匹配，來提高市場的適應(yīng)力與競爭力；9三、精神載體 —— 企業(yè)營銷文化： 資源與營銷精神載體的匹配企業(yè)營銷文化的塑造硬件資源： 深挖掘現(xiàn)有營銷模式，發(fā)揮她最大潛能； 創(chuàng)新新的營銷模式，適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展需求； 保證一定的人、財、物。技術(shù)環(huán)境：?新技術(shù)、新材料、新工藝在包裝行業(yè)的廣泛運用；?依靠新技術(shù)，可加強包裝的可靠性、環(huán)保性?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟占領(lǐng)市場?技術(shù)上取得突破，在包裝材料、包裝設(shè)計、包裝機械方面均有很大進展評價與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競爭檔次；? 新材料的應(yīng)用，如納米技術(shù)；? 新產(chǎn)品的開發(fā)： PET? 新領(lǐng)域的開拓：如紙質(zhì)包裝。19 建議： 進一步維護好現(xiàn)有客戶，并積極開發(fā)代理客戶； 積極開發(fā)金屬瓶蓋（占金屬產(chǎn)品近 50％）食品、化工類客戶。對營銷人員的績效考核也只是停留在一般銷售數(shù)據(jù)，而對銷售的過程不考慮，員工因為在開發(fā)新客戶的過程中的辛苦得不到認可而激情不高； 包裝設(shè)計部由于高素質(zhì)的策劃設(shè)計人員不足，目前的工作量時緊時松，再加上薪酬問題，很難聘請高素質(zhì)的策劃設(shè)計人員； 營銷中心和各分公司之間采取一體化管理，造成有些部門或人員得到 “多頭 ”管理，有時候有的事件不知道和誰報告； 營銷中心對分公司部門的直接管理，有時候因為距離原因，得到信息不對稱，因而使決策遲緩或決策失誤，同時分公司的領(lǐng)導積極性也不高； 營銷中心對全國市場調(diào)查分析不多，有時候僅僅從事事務(wù)性管理，而從宏觀上控制指導的不多。渠 道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產(chǎn)商；部分走中間商（彩虹進行代銷）。方罐現(xiàn)狀描述目前的主要市場在食品行業(yè)，而在化工領(lǐng)域做的不多（主要是設(shè)備投資原因），化工類的產(chǎn)品成本一般比食品類低 2－ 5元；整個市場年產(chǎn)值在 1－ ,本公司產(chǎn)值達到 4千多萬，市場占有率在 40％左右 ,年產(chǎn)各類方罐 600萬套；Factor 6設(shè)備開機率去年在 60％左右，今年預測在 30－ 40％，其中主要是生產(chǎn)水包裝產(chǎn)品，占到近 50％，而且淡旺季非常明顯； 客戶數(shù)量比較多，但主要集中在 2－ 3家大客戶，最大的客戶在 1000萬左右， 2023年 500萬以上的客戶大約有 4家；47 診斷與建議： （ 1）、公司目前產(chǎn)品主要涉及印鐵、噴霧罐、方罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器， 產(chǎn)品的涉及面較廣，有的產(chǎn)品在行業(yè)里面已經(jīng)做到絕對的壟斷，有的產(chǎn)品在行業(yè)處于中等位置， 有的開始起步，而公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進行產(chǎn)品效率分析（市場容量、進 入壁壘，利潤率等進行系統(tǒng)分析）確定產(chǎn)品重點發(fā)展方向； （ 2）、公司產(chǎn)品價格大部分在行業(yè)中處于中上等的水平，這對于樹立品牌形象有較大的好處， 但大部分營銷人員不理解我們價格為什么高，不理解大產(chǎn)品包括產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附值 三部分，我們在產(chǎn)品附值比別人好，所以價格較高。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 深入了解大客戶心理需求，一定要對大客戶關(guān)鍵人物的個人資料了如指掌，才有機會真正挖掘到客戶實際的內(nèi)在需求， “成功的客戶人員 55％的精力是放在體驗客戶心理上 ”63七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。潛 在拜訪客戶 這類客戶購買的可能性不超過 30％； 安排時間，有 順序的拜訪； 要通過各種渠道充分了解客戶 需求，激發(fā)客戶 的潛在需求保 持跟蹤的客戶 這類客戶的購買可能性 30－ 70％之間 這類客戶有購買的愿望和可能性，只是其他條件（技術(shù)方案、資金到位等）不具備，離簽合同還有一段時間 加強與客戶溝通，讓客戶充分了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)，在各個方面超過競爭對手。 73 診斷分析與建議： 根據(jù)市場特點，成立大客戶拓展部，是