【正文】 問題 銷售額分析： 2023年為 8億計劃完成率 銷售增長率分析：2023年為 17%銷售效率市場占有率分析 銷售利潤率分析4931萬56七、相關問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理的意義： （ 1）、 80/20法則：企業(yè)收入的主要源泉、業(yè)務收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率； （ 2）、用最低的可預測成本維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢； 企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學手段持續(xù)降低成本，提高預測能力 （ 3）、大客戶營銷模式成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的必然選擇； 價格競爭為核心手段的同質化營銷模式走到盡頭，差異化競爭的到來 （ 4）、開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出 10倍，加強 CRM； （ 5）、中國企業(yè)必須從戰(zhàn)略性營銷轉變成整體性營銷； 必須建立以營銷為中心的組織 大客戶營銷是公司一項重大戰(zhàn)略！57七、相關問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 價格 品牌服務質量大客戶人員關系影響大客戶關系的六因素58七、相關問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶的選擇標準： （ 1）、具有行業(yè)帶頭作用的客戶； 有著領袖消費的作用，具有較大的影響力 （ 2）、具有持續(xù)購買潛力的客戶； 持續(xù)的購買，總量就不會少 （ 3）、信譽好的客戶； （ 4）、規(guī)模、實力較大的客戶 59七、相關問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營銷三階段：大客戶營銷三階段加強關系階段建立 關系階段穩(wěn)定 關系階段60七、相關問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營銷三階段操作要點：建立關系階段 穩(wěn)定關系階段 加強關系階段? 是雙 方建立互信階段? 詳細的 CRM? 是最為關鍵，消耗資源最多階段： （ 1）、識別潛在最具有開發(fā)價值的大客戶； （ 2）、 “賣點 ”的需求，考慮給客戶帶來的價值； （ 3）、組織結構的調整： 大客戶經理確定 工程師＋銷售員＋領導者 虛擬團隊的形成，動變化 客戶價值體現(xiàn)? 重 點放在防止意外情況發(fā)生和積極地進行危機管理? 加 強溝通管理，了解客戶需求 不僅幫他救火，更要幫他建立一套救火的機制? 進入客戶管理流程，解決危機時要立功 立功是免費加強關系? 在組織上成立專門的部門進行大客戶維護； 為有效利用公司資源，大客戶負責人最好是公司副總經理級人物?？蛻糁艺\度小大客戶規(guī)模度小 大備注說明 ： 這里研究的對象是資信度比較好的客戶，資信度差的客戶，在目前的情況下，我們不予考慮。 48 診斷與建議： （ 3）、我們公司目前渠道 90％以上是直銷，不到 10％的是通過代理商進行分銷，這也是工業(yè) 消費品特點所決定，如果我們在渠道上進一步挖掘，靈活性運用代理分銷可能獲得更大的發(fā)展； （ 4）、促銷這一塊我們還是傳統(tǒng)的方法偏多，比如開聯(lián)誼會、技術研討會等，由于這些方法 過多的運用，就會 “邊際效益遞減 ”，可以創(chuàng)新模式 ,比如： 你聽說： “請人吃飯不如請人出汗 ”嗎？ 你想過在圣誕節(jié)以圣誕老人的身份給客戶送圣誕禮物嗎？ 你導演過在歌舞廳給尚未謀面的客戶一個戲劇性的驚喜嗎？ 49中小客戶要求產品進貨速度快，個性化需求比較強，常因為交貨期時間長或個性化產品的質量不過關而造成客戶流失；有些大客戶引進新的進貨渠道或自己建生產線，公司產品在客戶中銷售比例有下降趨勢；市場營銷環(huán)境發(fā)生巨大的變化（客戶可選擇的機會增多，產品同質化嚴重，價格是重要的營銷手段，客戶侃價能力增強，服務已經成為重要的競爭手段）；市場競爭的不規(guī)范，使得我們必須有效地運用 “ 引導市場、適應市場 ”的雙向策略；目標客戶現(xiàn)狀分析公司目前客戶主要集中在每個產品中的幾個大客戶手中，甚至個別產品集中在一個大客戶身上；公司目標客戶現(xiàn)狀分析：50客戶資信度小大小客戶忠誠度大 小最佳型大爭取型 培養(yǎng)型放棄型客戶規(guī)模度考慮型目標客戶三度分類圖表51培養(yǎng)型最佳型爭取型營銷型 客戶忠誠度與客戶規(guī)模度都大的客戶，我們要重點維護； 客戶忠誠度較高，但客戶規(guī)模度不大的企業(yè)，我們也要加強關系溝通。方罐現(xiàn)狀描述目前的主要市場在食品行業(yè)，而在化工領域做的不多（主要是設備投資原因），化工類的產品成本一般比食品類低 2－ 5元；整個市場年產值在 1－ ,本公司產值達到 4千多萬，市場占有率在 40％左右 ,年產各類方罐 600萬套；Factor 6設備開機率去年在 60％左右，今年預測在 30－ 40％，其中主要是生產水包裝產品，占到近 50％，而且淡旺季非常明顯； 客戶數(shù)量比較多，但主要集中在 2－ 3家大客戶，最大的客戶在 1000萬左右， 2023年 500萬以上的客戶大約有 4家；47 診斷與建議： （ 1）、公司目前產品主要涉及印鐵、噴霧罐、方罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器， 產品的涉及面較廣，有的產品在行業(yè)里面已經做到絕對的壟斷，有的產品在行業(yè)處于中等位置， 有的開始起步，而公司產品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進行產品效率分析（市場容量、進 入壁壘，利潤率等進行系統(tǒng)分析）確定產品重點發(fā)展方向； （ 2）、公司產品價格大部分在行業(yè)中處于中上等的水平，這對于樹立品牌形象有較大的好處， 但大部分營銷人員不理解我們價格為什么高，不理解大產品包括產品核心、產品形式、產品附值 三部分，我們在產品附值比別人好，所以價格較高。馬口鐵全國市場擁有量為 150億規(guī)模，我公司占到 4％，目前是國內最大的一家（杭州 6條線，番禺 6條線），由于受設備等因素的影響，我們的產品一直處于高端；39促銷：每年一次年度經銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；價格：中等偏上渠道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產商；產品： 包括各種食品包裝罐（象筍罐）；2奶粉食品罐40是發(fā)展的主要方向；奶粉食品罐現(xiàn)狀描述食品罐附加值較高，可惜我公司目前人才、設備等資源都不能滿足；以前我公司較大的客戶雀巢因為自己建立生產線，造成我公司的生產受到嚴重影響；客戶比較集中單一，抗風險的能力較差，而且競爭對手的實力也較大；新項目的上馬來突破銷售瓶頸是關鍵，比如 、雞粉項目；Factor 7市場容量較大，而我公司目前在這一領域即不是最大，也不是最強，東北三省就占領了全國近 70％的市場，今年上半年我們奶粉市場與去年同期相比下降 1473萬元，下降率達 ％；41促銷：每年一次年度經銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；價格：中等偏上渠道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產商；產品： 擁有三條從國外引進與國內配套的禮品方、圓盒和異型雜罐；適合一般食品、蛋卷、茶及煙酒食品包裝及各類出口禮品包裝；禮品雜罐42產品的季節(jié)性較強，產能嚴重不平衡；禮品雜罐現(xiàn)狀描述與大客戶的深層次合作是關鍵國內目前唯一的全自動生產線，一般的食品糖果罐安全要求高，造成競爭力較差；Factor 643促銷：每年一次年度經銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；價格：中等偏上渠道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產商；產品： 生產基地在番禺，產品涉及 PVC（ 4臺）和 PE（ 5臺），另外各 2臺注塑機和絲印機；公司是擠吹生產設備；塑膠容器44公司目前的客戶有限，主要是 ，海天醬油正在談判，而且上半年只完成計劃的 ％，公司急需要開拓塑膠產品市場；塑膠容器現(xiàn)狀描述 2023年番禺公司塑膠產品總銷售額 ，開機率 %，另有 103萬瓶子外加工制成；國內目前唯一的全自動生產線，一般的食品糖果罐安全要求高，造成競爭力較差；Factor 6 PVC產品有一定的市場需求，但總體 在逐漸淘汰， PE平穩(wěn)增長， PET和 PP市場前景較好，但公司目前的設備不能生產；45促銷：每年一次年度經銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；價格：中等偏上渠道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產商；產品： 主要設備引進日本 Yaguchi和瑞士Soudronic設備；主要用于食品類、潤滑油等化工類產品的包裝。渠道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產商；有時通過中間生產商進行深加工，然后再進入最終客戶。噴霧罐36 國內同規(guī)模的主要競爭對手是中山凱達，但他主要是自己消化，比直接貿易的生產企業(yè)的第二名高達 50％，是行業(yè)領導者； 噴霧罐現(xiàn)狀描述 生產設備比較先進，進口線目前國內可能華南 4家、華東 5家、華北 2家，上半年華東完成計劃的 90%左右 ,而華南完成計劃的 %（資金回籠率也是最高的），華北完成計劃的 ％；中糧美特年生產各類三片馬口鐵氣霧空罐 1億只以上，在同行業(yè)中處于第一位置；國內企業(yè)的生產規(guī)模一般在 1000萬到 1億只，主要被 20－30家壟斷； 從國外看，其他類型噴霧罐比例較大，我們要進行技術儲備； 與灌裝廠的深層次合作，達到一種戰(zhàn)略同盟的目的；利潤和銷量之間的關系；番禺公司根據(jù)市場狀況，合理地進行價值定價，使噴霧罐銷售年年上升（2023年為 2300萬罐、 2023年 4900萬罐、今年可能接近 6000萬罐）；沒有細化市場，在中低產品上競爭力不足，我們必須根據(jù)不同市場的特點，開發(fā)一些適銷對路產品。渠 道：主要是直接進入工業(yè)消費品生產商；部分走中間商（彩虹進行代銷）。產品： 主要是三片飲料罐；兩條中高速線從瑞士和美國引進；主要是果蔬汁飲料、八寶粥和其它各類食品包裝；飲料罐34目前面臨較大的產能不足，一條線投資額較高，影響企業(yè)進一步發(fā)展；飲 料 罐現(xiàn)狀描述主要競爭對手是福建的一些臺資企業(yè)（如福建佳美等），一些韓國企業(yè)也有一定的競爭力Factor 6目前談判的主要大客戶為椰樹和旺旺（椰樹在個別工藝要求方面沒有滿足客戶要求，而旺旺認為我公司的供貨價格高）；我公司如果接受象旺旺這樣的大客戶，也會造成嚴重的產能不足；Factor 7飲料罐的年生產能力 ，由于產能不足，番禺線也加足馬力進行生產，快速增長主要原因是大客戶 “ 王老吉 ” 的用量增大，占到總用量的近 90％，上半年完成計劃的 %；35促 銷：每年一次年度經銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；技術交流會；組織旅游等活動。營銷控制系統(tǒng)現(xiàn)狀描述：公司主要通過報表來了解重點客戶的監(jiān)控；公司有嚴格的內部合同評審體系和客戶檔案管理；每周有計劃分析會，月度計劃與總結，合同鑒定評審情況，應收帳款明細表，庫存報表及銷售費用控制情況；考核主要分為月度考核與年度考核，結果報人力資源部，實行二次分配方案； 28營銷組合分析產品價格促銷渠道2產品市場分析產品分類產品市場狀況掌握市場分類產品分析市場量的分析市場質的分析產品市場力評價市場策略轉化 產 品 自 身 力 產 品 市 場 力? ..