【正文】 2023年 3月 12日星期日 下午 9時(shí) 0分 21秒 21:00: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 12日星期日 9時(shí) 0分 21秒 21:00:2112 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :00:2121:00Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 59 樹立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念 以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略與行為。 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念 XX貴賓樓的營(yíng)銷理念是“創(chuàng)造客戶滿意”。 53 四、 XX酒店業(yè)營(yíng)銷診斷 （一） XX貴賓樓營(yíng)銷環(huán)境概況 廊坊開發(fā)區(qū)共有賓館 11家，四星級(jí) 1家，三星級(jí) 3家，二星級(jí) 4家，其它 3家。 各城市燃?xì)夤? 客戶 XX燃?xì)庥脩敉卣沟闹饕溃? 業(yè)務(wù)員 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念分析 XX燃?xì)獾臓I(yíng)銷理念是“讓客戶滿意”，以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的各種需求。 44 XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)所處的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 管道燃?xì)庑袠I(yè)是現(xiàn)代化城市的重要公用事業(yè)之一，是一種準(zhǔn)公共產(chǎn)品，其一旦進(jìn)入某個(gè)城市后便具有自然壟斷的特性。 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 39 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，實(shí)現(xiàn)由推銷向營(yíng)銷的飛躍 隨著廊坊房地產(chǎn)的不斷發(fā)育成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，客戶購(gòu) 房選擇的余地也日漸擴(kuò)大，也愈來愈挑剔。 36 營(yíng)銷組織薄弱，不能適應(yīng)未來發(fā)展的要求 由前面的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖可以看出， XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷組織十分薄弱，不能切實(shí)有效地?fù)?dān)負(fù)起市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)任務(wù)。 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)不清楚，從而造成市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。該營(yíng)銷組織在當(dāng)前的情況下可以支撐企業(yè)的生存，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該營(yíng)銷組織將很難支撐企業(yè)的生存與發(fā)展，更難適應(yīng)公司走出廊坊的戰(zhàn)略需求。 （ 2）提供差異化的服務(wù) 在送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢服務(wù)及修理方面提供差異化的 服務(wù)。 18 傳送信息 營(yíng)銷管理者 計(jì)劃 實(shí)施 控制 營(yíng)銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個(gè)完善的營(yíng)銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報(bào) 告系統(tǒng) 營(yíng)銷情 報(bào)系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營(yíng)銷調(diào) 研系統(tǒng) 營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷渠道 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 宏觀環(huán)境 營(yíng)銷決策與溝通 傳送信息 營(yíng)銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準(zhǔn)確的 市場(chǎng)信息 錯(cuò)誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 信息系統(tǒng)不完善的后果 營(yíng)銷情報(bào) 系統(tǒng)弱 19 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 沒有樹立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應(yīng)求 的問題，消 費(fèi)者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量?jī)?yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無視 消費(fèi)者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進(jìn)行大量促 銷活動(dòng)，想 方設(shè)法賣出 自己的產(chǎn)品 消費(fèi)者的需 求沒有成為 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和 生產(chǎn)過程的 基礎(chǔ) 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標(biāo)顧客需要進(jìn) 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務(wù) 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會(huì)利益 XX太陽能公司目前的營(yíng)銷 觀念正處在銷售觀念向市場(chǎng) 營(yíng)銷觀念的過渡階段 20 （三）改進(jìn)方向 真正理解“讓客戶滿意”的營(yíng)銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個(gè)價(jià)值連中。 （ 2）市場(chǎng)部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒有根據(jù)市場(chǎng)部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 9 太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷渠道與主要促銷方式 （ 1）太陽能公司的營(yíng)銷渠道 太陽能公司銷售部 消費(fèi)者 辦事處 辦事處 辦事處 辦事處 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng) 銷 商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 10 省份 重點(diǎn)城市河北省 廊坊、秦皇島、唐山、保定、石家莊、唐山、清河內(nèi)蒙古 呼和浩特、赤峰、包頭、臨汾、通遼山西省 太古、臨汾、長(zhǎng)治、太原、晉城、運(yùn)城江蘇省 鎮(zhèn)江、丹陽、句容、無錫、蘇州、常州安徽省 合肥、淮南、馬鞍山、淮北、宿州、黃山浙江省 杭州、湖州、奉化、溫州、臺(tái)州、金華湖北省 武漢、宜昌、株州、襄樊河南省 洛陽、鶴壁、濮陽、鄭州、開封、信陽、平頂山福建省 福州、漳州、莆田、龍巖、寧德、泉州、廈門陜西省 西安、咸陽、寶雞、漢中、銅川、延安新疆 烏魯木齊、庫(kù)爾勒、石河子、克拉瑪依、伊寧湖南省 長(zhǎng)沙、岳陽、常德四川、貴州 攀枝花、西昌、貴陽、遵義、六盤水廣東、廣西 潮州、南寧、柳州、桂林、百色山東省 濟(jì)南、淄博、濰坊、青島東北 大連、朝陽、盤錦、丹東、沈陽云南 昆明、曲靖、楚雄甘肅省、寧夏 蘭州、平?jīng)?、西峰、武威、酒泉、張掖、天水、銀川XX太陽能公司主要市場(chǎng)分布 由該市場(chǎng)分布表可以看出，其市場(chǎng)分布主要為中小城市。 目前太陽能熱水器市場(chǎng)上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場(chǎng)占有率居于前列。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，全國(guó)家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到 20～ 30％，約 2． 23億平方米的市場(chǎng)擁有量，年產(chǎn)值 438億元。 由此可見，我國(guó)目前太陽能熱水器正處在成長(zhǎng)期。 5 （二） XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀 XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析 太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與 XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出 XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。 11 XX太陽能促銷廣告的主要運(yùn)做模式： XX太陽能公司 經(jīng)銷商針對(duì) 當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行 廣告設(shè)計(jì) 提交 批準(zhǔn) 未批準(zhǔn) 在中央級(jí)媒體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、展銷會(huì) 經(jīng)銷商在地方媒 體做廣告 電視、報(bào)紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽能公司 12 XX太陽能公司營(yíng)銷渠道與促銷手段評(píng)價(jià)： 合理成分 （ 1）一級(jí)營(yíng)銷渠道比較適合目前市場(chǎng)的特點(diǎn) 由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級(jí)營(yíng)銷渠道是合理的。 （ 3）市場(chǎng)信息的反饋薄弱。 公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 人力資源管理 支持活動(dòng) 技術(shù)發(fā)展 采購(gòu) 運(yùn)入后勤 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后勤 營(yíng)銷與銷售 服務(wù) 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) 主要活動(dòng) 讓客戶滿意不只是生產(chǎn)、營(yíng)銷等部門的任務(wù)，企業(yè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷部門之間的配合。 23 二、房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷診斷 （一）房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析 （ 注：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域性， XX房地產(chǎn)的營(yíng)銷環(huán)境我們僅限于廊坊地區(qū) 。 31 從幻覺園銷售看 XX房地產(chǎn)營(yíng)銷 “幻覺園”是由 XX房地產(chǎn)公司獨(dú)立開發(fā)的住宅小區(qū)，其中牡丹苑、玫瑰苑已于 2023年落成，交付使用。 33 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 宏觀環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 消費(fèi)者分析 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 確定營(yíng)銷組合