【正文】 67 生產(chǎn)能力 不平衡 銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃與生產(chǎn)能力不平衡 ?銷售人員、銷售部的生產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)部門之間并沒有就銷售計(jì)劃進(jìn)行充分的溝通和反饋； ?銷售人員特殊訂單在一定程度上干擾了車間的生產(chǎn)，也降低了生產(chǎn)部門的效率； ?沒有均衡的年度、月度分解的計(jì)劃來(lái)支持基本的生產(chǎn)計(jì)劃； ?訂單產(chǎn)品（有些是由于市場(chǎng)需求引起的）不均衡，也在一定程度上加劇了生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃的矛盾； ?產(chǎn)能不足，出現(xiàn)問題是存在一定的互相推委現(xiàn)象； ?營(yíng)銷部門的生產(chǎn)計(jì)劃制度部門職能不健全； ?生產(chǎn)計(jì)劃還不時(shí)受到原料采購(gòu)不及時(shí)問題的困擾。 談判風(fēng)險(xiǎn)： 每年都要就代理?xiàng)l件進(jìn)行談判，代理成本難以降低。 強(qiáng)化市場(chǎng)功能是久立未來(lái)的必然選擇！ 53 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理問題診斷 銷售渠道問題診斷 銷售政策問題診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)問題診斷 54 ?公司對(duì)銷售人員基本只管銷售業(yè)績(jī)，不管其他方面的工作； ?對(duì)銷售人員的相關(guān)專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)較為欠缺； ?對(duì)銷售人員相關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)不夠； ?公司營(yíng)銷部對(duì)銷售人員的工作支持力度不夠，銷售員不僅要花大力氣開發(fā)和維護(hù)客戶，還要把很多寶貴的經(jīng)理耗費(fèi)在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)上； ?公司營(yíng)銷部對(duì)客戶管理和維護(hù)沒有系統(tǒng)的規(guī)劃； ?公司沒有系統(tǒng)地搜集、整理和更新客戶資料，更沒有建立客戶檔案或者資料庫(kù)； ?銷售人員也沒有定期向公司匯報(bào)自己所掌握客戶的相關(guān)情況，很多客戶成為個(gè)人客戶而不是公司的客戶； 主 要 表 層 問 題 銷售管理和客戶管理問題診斷 55 ?目前的銷售管理和客戶管理工作不系統(tǒng)、不完整； ?沒有充分發(fā)揮銷售人員的所有技能和能動(dòng)性； ?銷售工作中存在很多不必要的損耗； ?公司沒有掌握最終客戶，存在很大風(fēng)險(xiǎn)； 深 層 問 題 挖 掘 銷售管理和客戶管理問題診斷（續(xù)） 56 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 57 久立目前銷售渠道的現(xiàn)狀 久立銷售渠道 銷售員 代理（分公司） 區(qū)域 /客戶 爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源 談判銷售政策 58 對(duì)浙江久立銷售渠道的認(rèn)識(shí) 在廣度和深度上存在矛盾 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的深入考慮 缺乏細(xì)致的分類管理 部門業(yè)務(wù)管理范圍有交叉 區(qū)域平臺(tái)上缺乏整合 ?浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，整個(gè)銷售渠道體系不夠合理； ?浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的調(diào)整和把握能力，雖不滿意目前市場(chǎng)銷售的現(xiàn)狀，卻還是大量依賴傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，踏上了一條總是不能發(fā)力的慢船； ?浙江久立缺乏對(duì)銷售渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，區(qū)域市場(chǎng)之間發(fā)展是否平衡，區(qū)域市場(chǎng)劃分是否合理，是否持續(xù)，概念不清、管理不系統(tǒng)、執(zhí)行無(wú)力度； 59 銷售員銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員 浙江久立 合同風(fēng)險(xiǎn) ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應(yīng)承了公司難以達(dá)到的要求將給公司帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。 銷售政策 對(duì)產(chǎn)能均衡利用導(dǎo)向型不夠 銷售政策問題 （ 4/4） 46 銷售政策是否合理75%%%%非常合理一般極不合理不知道營(yíng)銷考核方法是否合理合理20%不合理23%不知道考核方法3%一般54%問卷調(diào)查的結(jié)果顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為銷售政策和考核辦法不是特別合理！ 有 85％左右的銷售人員都不認(rèn)為目前的銷售政策非常合理！ 有 77％左右的銷售人員都不認(rèn)為目前的營(yíng)銷考核辦法合理！ 47 二、營(yíng)銷診斷所發(fā)現(xiàn)的其他問題 : ?目前久立的一線銷售人員技術(shù)基礎(chǔ)較差，對(duì)銷售工作造成了負(fù)面影響。 對(duì)銷售員風(fēng)險(xiǎn)和收入不同理解的矛盾： 公司內(nèi)部對(duì)銷售人員的貢獻(xiàn)、所承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和其收入的匹配性存在一定的認(rèn)識(shí)差異，從而導(dǎo)致內(nèi)部協(xié)調(diào)工作的某些潛在阻力； 同時(shí)，銷售人員對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也不夠充分； 銷售政策上的矛盾： 銷售政策調(diào)整后，沒有能夠和銷售人員進(jìn)行有效的溝通，銷售人員對(duì)新的政策存在一定程度的抵觸情緒； 銷售人員對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的擔(dān)憂： 銷售人員非?？粗刈约旱拈L(zhǎng)期發(fā)展和利益，擔(dān)心公司政策的變化，甚至擔(dān)心不能繼續(xù)在銷售部門工作，未來(lái)的不確定性使他們非常擔(dān)憂。 40 三大矛盾（ 1/3 ） ——銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾 核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾 銷售部門和生產(chǎn)部門關(guān)于交貨期的矛盾紛繁復(fù)雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和公司有限產(chǎn)能之間的矛盾。即：沒有獨(dú)立和強(qiáng)有力的承擔(dān)市場(chǎng)研究功能的專業(yè)部門。 新形勢(shì)下久立銷售的跨越（ 2/3） 34 新形勢(shì)下久立的跨越（ 3/3） 跨越三 注重局部銷售指標(biāo) 注重整體營(yíng)銷指標(biāo) ?如果浙江久立沒有突破原有的志考慮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和銷售指標(biāo)的思維局限，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展方向、人力資源等重大的問題缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。 32 外部市場(chǎng)不斷發(fā)生變化，客戶需求個(gè)性化和競(jìng)爭(zhēng)的激化使外部環(huán)境更加復(fù)雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務(wù)更加繁多，機(jī)構(gòu)日益龐大。 技術(shù)環(huán)境： ?新技術(shù)、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產(chǎn)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用； ?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)不銹鋼產(chǎn)品的可靠性、環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性 ?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場(chǎng) 評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來(lái)改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)檔次； 29 人口社會(huì)環(huán)境 人口環(huán)境： ?中國(guó)擁有 13億人口，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)不銹鋼管材產(chǎn)品的需求不但增大； ?隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員不斷增加 。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析 182。 銷售管理篇： ?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。 項(xiàng)目綜合建議 19 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ” 20 浙江久立近 5年銷售業(yè)績(jī) ? 浙江久立在 2020年以來(lái)，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2020年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％； ? 2020年在 2020年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力； ? 久立在國(guó)內(nèi)不銹鋼管市場(chǎng)的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)地位不斷提高； ? 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。 ?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。 創(chuàng)新篇： ?與時(shí)俱進(jìn)，每變求新，積極尋求新的項(xiàng)目，開創(chuàng)新的局面。而這種能力的獲得離不開對(duì)以往成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和在此基礎(chǔ)上的 “ 揚(yáng)棄 ” 。規(guī)格也由原來(lái)單一的中小口徑（ φ10 —76mm）無(wú)縫管生產(chǎn)線，發(fā)展到 13條 φ6 —219mm無(wú)縫管生產(chǎn)線， 14條 φ10 —1620mm焊管生產(chǎn)線 浙江久立的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品概況 11 浙江久立作為國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的領(lǐng)先者， 在過(guò)去 18年中的經(jīng)驗(yàn)取得了輝煌的成績(jī) ? 公司是浙江省首家獲得不銹鋼管生產(chǎn)國(guó)家許可的企業(yè)，是浙江省“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)，浙江省三星級(jí)企業(yè)，湖州市重點(diǎn)企業(yè)。在質(zhì)量控制領(lǐng)域繼續(xù)處于全國(guó)領(lǐng)先地位。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析 182。 2020年 2月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)完成 《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告 》 審核程序，同意定稿。1 浙江久立營(yíng)銷 診斷報(bào)告 華彩咨詢機(jī)構(gòu) 機(jī)密 2 2020年 2月 19日上午，華彩浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組向浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)匯報(bào)了 《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》 。