【正文】 考核體系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管 理者無實質的考核權利，有考核權的不了解實際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績的財務考核，基本沒有其他相 關指標的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責權限，導致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準確性很低； 5 對非一線的銷售人員、管理人員、服務人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績缺乏關聯(lián)，對一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設 財務性指標 客戶 服務 老客戶介 紹業(yè)務量 管理 能力 市場 占有率 績效考核側重于銷量 64 同時，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵不相匹配，使監(jiān)督與激勵的作用結果不能朝向公司的整體方向，同時也是領導不敢輕易授權的原因之一 業(yè)務的決策、費用的使用均只有結果審核，領導成為“無規(guī)則比賽”的裁判 監(jiān)督并不僅僅在于結果，更重要的是在于過程。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。但由于產(chǎn)能限制、原料供應不及時、產(chǎn)品技術要求特殊等問題不能按時完成所有訂單。 35 目錄 182。 技術進步： 提高產(chǎn)品技術含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。 ?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。 ?內部高度共識，各個關鍵部門齊心協(xié)力。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進行 “ 揚棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應當前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進一步的發(fā)展注入動力。 2020年 當年浙江久立的銷售額首次突破億元大關。 項目綜合建議 4 營銷診斷的作用概述 企業(yè)發(fā)展 出現(xiàn)問題 營銷內外部調研 找出問題 分析問題 解決問題 企業(yè)在發(fā)展過程中，銷售和其他職能模塊都會受到企業(yè)內部及外部因素的影響和制約，只有科學、合理地處理好各因素之間的關系，銷售工作才能不斷進步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動力。同時，決委會各位成員也提出了報告進一步修改和完善的意見和建議。 該年年底通過中國方圓標志認證委員會的ISO9002：94質量體系認證和方圓標志產(chǎn)品認證。 0 . 8 5 5 71 . 0 6 1 61 . 2 0 2 54 . 0 2 5 22 . 7 9 6 32 4 . 0 6 %1 3 . 2 7 %4 3 . 9 5 %2 8 . 1 0 %1 3 2 . 5 4 %00 . 511 . 522 . 533 . 544 . 52020 2020 2020 2020 2020億元0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功 “ 基因 ” 13 為什么尋找成功因素？ 企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。 模式篇： ?引領企業(yè)經(jīng)營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產(chǎn)。 浙江久立營銷現(xiàn)狀和主要特點： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2） 產(chǎn)品定位篇： ?定位準確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標市場。 國內經(jīng)濟環(huán)境： ?國內經(jīng)濟的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長還將持續(xù)相當長一段時間； ?重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ； ?國內對不銹鋼相關產(chǎn)品的需求非常旺盛。 新形勢下久立營銷的跨越（ 1/3） 33 跨越二 銷售政策短期經(jīng)營性 營銷政策長期戰(zhàn)略性 ?久立在長期的發(fā)展過程中，經(jīng)常會根據(jù)市場發(fā)展變化而靈活調整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。 問卷調查的結果也顯示：營銷人員認為營銷部門對營銷人員相關工作的支持不夠充分！ 有一半的銷售人員認為營銷部門的支持工作不好或者很不好！ 39 二個空心 ——銷售管理空心和客戶管理空心 客戶管理空心（ 2/2 ） 銷售管理空心（ 1/2 ） ?目前從營銷組織架構上看 ， 缺乏專門對銷售人員進行支持的部門和人員 ，也缺乏對銷售人員的必要培訓 ， 銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個體戶 ” ； ?銷售人員不僅需要在外出差 ， 爭取訂單 ， 同時還要花費幾乎一半的精力回公司催貨 。 營銷 模式問題 （ 2/4） 45 四大問題 ——營銷策略問題和營銷政策問題 缺乏對營銷策略的專門研究： 浙江久立缺乏對營銷策略的專門研 究，目前很多營銷決策都是憑借營 銷人員的個人經(jīng)驗進行工作； 沒有形成系統(tǒng)營銷策略及其組合： 比如：客戶關系策略、產(chǎn)品價值策 略、服務策略和風險策略； 銷售工作缺乏營銷策略的指導： 缺 乏營銷策略指導的銷售工作是盲目 的和短視的！另一方面，某些營銷 策略在銷售中也無法得到貫徹執(zhí)行 營銷策略問題（ 3/4） 銷售政策不規(guī)范： 表現(xiàn)在三個方面，其一、對價格的確 認；其二、傭金的計算；其三、銷售 費用的界定。 60 代理銷售模式對于浙江久立的主要風險： 分公司（代理） 浙江久立 協(xié)調風險 ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 訂單不均衡風險： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對公司帶來較大風險。 營銷組織問題（ 1/4） 代理銷售模式不規(guī)范： 目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范， 代理商管理困難，同時公司也承擔了 較大的風險； 多種營銷模式的組合不夠合理： 沒能充分發(fā)揮各種營銷模式的優(yōu)點， 進行合理的模式組合； 各種模式之間存在多種沖突。 現(xiàn)象四： 目前營銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場開發(fā)和市場信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢。 粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營銷管理 跨越一 ?目前，幾乎所有的競爭性領域都變?yōu)榱速I方市場，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國外公司的競爭也帶來新的經(jīng)營理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡單的銷售管理已很難適應激烈市場競爭的需要。 評價與分析： ?我們要抓住有利的國際、國內環(huán)境，擴大實施國際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴； ?根據(jù)各國的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、輕便； 27 經(jīng)濟環(huán)境 國外經(jīng)濟環(huán)境： ?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； ?目前歐美經(jīng)濟、日本經(jīng)濟逐漸轉入增值周期，經(jīng)濟發(fā)展速度不斷上升； ?世界范圍內，造船和化工等不銹鋼管材重點需求行業(yè)發(fā)展迅速。 公司領導的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ： 在爭取重要訂單時，公司領導帶領各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競爭能力，往往可以成功爭取到訂單。 15 資源能力篇： ?硬件與軟件基礎較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強。 ? 公司主要生產(chǎn)和無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。 “久立”鋼管獲得湖州市名牌產(chǎn)品稱號，其后多次