【正文】 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功 “ 基因 ” 13 為什么尋找成功因素？ 企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的興起 會(huì)造就一大批成功的企業(yè)，反之，隨著某些產(chǎn)品的衰亡，原先的朝陽產(chǎn)業(yè)可能會(huì)進(jìn)入它的暮年期，同時(shí)會(huì)使得大批企業(yè)走向下坡路，直至出局。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，能夠及時(shí)地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對手更有效地適應(yīng)環(huán)境。而這種能力的獲得離不開對以往成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和在此基礎(chǔ)上的 “ 揚(yáng)棄 ” 。 浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。在這個(gè)過程中有許多的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是銷售的成功經(jīng)驗(yàn)需要總結(jié)。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開具體環(huán)境抽象的成功因素。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進(jìn)行 “ 揚(yáng)棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動(dòng)力。 某階段的內(nèi)外部環(huán)境 新階段的內(nèi)外部環(huán)境 能力 實(shí)踐 成功經(jīng)驗(yàn) 提升后的能力 拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容 實(shí)踐 繼承、發(fā)揚(yáng) 新的成功 環(huán)境變遷 14 浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3） 最核心的成功要素 ——產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢銷售！ 精神文化篇： ?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。 ?開創(chuàng)扎實(shí)、認(rèn)真、細(xì)膩的管理作風(fēng)。 ?生意中的厚道、合理的價(jià)格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。 創(chuàng)新篇： ?與時(shí)俱進(jìn)，每變求新，積極尋求新的項(xiàng)目，開創(chuàng)新的局面。 ?產(chǎn)品創(chuàng)新一波接一波，激發(fā)員工工作熱情。 ?管理創(chuàng)新舉措 —— ISO、 ERP、 IPO、營銷管理咨詢接連導(dǎo)入，激發(fā)企業(yè)管理變革的熱度。 15 資源能力篇： ?硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。 ?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢。 模式篇： ?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產(chǎn)。 魄力篇： ?看準(zhǔn)不銹鋼管市場巨大潛力，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場地位。 ?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力 浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3） 16 浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3） 人才學(xué)習(xí)篇： ?博采眾長，借鑒多家國內(nèi)外同類企業(yè)的先進(jìn)模式，鞏固優(yōu)勢。 ?唯才是舉，不拘一格，形成聚才工程。 其他： ?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動(dòng)人心。 ?以不銹鋼管主業(yè)為中心，相關(guān)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈。 ?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。 ?內(nèi)部高度共識(shí)，各個(gè)關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。 17 從問卷的反饋來看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是： 產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！ 久立成功因素分析%%%%%%%%%%%%%銷售能力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量可靠市場反應(yīng)速度快營銷政策得當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的正確決策技術(shù)創(chuàng)新其他18 目錄 182。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項(xiàng)目綜合建議 19 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功 “ 基因 ” 20 浙江久立近 5年銷售業(yè)績 ? 浙江久立在 2020年以來，銷售額一直保持 2位數(shù)以上的增幅，在 2020年銷售增幅達(dá)到驚人的 ％； ? 2020年在 2020年如此高的基礎(chǔ)上，又有 ％的高增幅，顯示了較強(qiáng)的持續(xù)發(fā)展能力； ? 久立在國內(nèi)不銹鋼管市場的市場份額和市場地位不斷提高； ? 較強(qiáng)的銷售能力為久立的高速發(fā)展作出了重要的貢獻(xiàn)。 2020 2020 2020 2020 2020銷量 3125 4093 5423 12514 15139銷售額 2 . 7 9 6 3 4 . 0 2 5 2銷售增幅 % % % % %銷量單位：噸，銷售額單位：億元 21 1 2 3 4 多種銷售模式相結(jié)合： 廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結(jié)合。 對銷售員工實(shí)施有效的激勵(lì)措施： 從歷史來看，浙江久立的銷售政策對充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高公司銷售業(yè)績起到了積極作用。 公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ： 在爭取重要訂單時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競爭能力，往往可以成功爭取到訂單。 具有良好的客戶基礎(chǔ)： 通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽(yù)。 浙江久立營銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2） 產(chǎn)品定位篇： ?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標(biāo)市場。 ?產(chǎn)品系列整齊，充分滿足客戶需要。 ?與大型行業(yè)用戶建立了長期的合作關(guān)系。 銷售管理篇： ?重視銷售工作，把銷售作為公司的核心工作。 ?銷售激勵(lì)機(jī)制在很大程度上調(diào)動(dòng)了銷售人員工作的積極性和主動(dòng)性。 23 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 2/2） 綜合能力篇： ?在市場上初步建立了久立的品牌的良好形象。 ?產(chǎn)品質(zhì)量較好，獲得市場和客戶的認(rèn)可。 ?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。 ?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。 24 目錄 182。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項(xiàng)目綜合建議 25 營銷宏觀環(huán)境分析框架： 技術(shù) /自 然環(huán)境 人口 /社 會(huì)環(huán)境 政治法 律環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 環(huán)境 26 政治法律環(huán)境 政治環(huán)境： ?目前中國政治穩(wěn)定、國家安全，投資熱潮高； ?中國政府鼓勵(lì)我國民營企業(yè)進(jìn)行國際化經(jīng)營； ?我國目前和國際社會(huì)關(guān)系良好；中國企業(yè)逐步形成國際化投資熱潮。 法律環(huán)境： ?各國均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； ?各國對不銹鋼管材的強(qiáng)制安全法規(guī)； ?中國對不銹鋼管材安全性 、環(huán)保性和其他技術(shù)指標(biāo)做出要求 。 評(píng)價(jià)與分析： ?我們要抓住有利的國際、國內(nèi)環(huán)境，擴(kuò)大實(shí)施國際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴； ?根據(jù)各國的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、輕便； 27 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； ?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升； ?世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長還將持續(xù)相當(dāng)長一段時(shí)間； ?重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ； ?國內(nèi)對不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。 評(píng)價(jià)與分析： 目前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的快速發(fā)展階段，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆? 28 自然技術(shù)環(huán)境 自然環(huán)境： ?提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營理念加強(qiáng)，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。 技術(shù)環(huán)境： ?新技術(shù)、新材料、新工藝在不銹鋼管材生產(chǎn)領(lǐng)域的廣泛運(yùn)用； ?依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)不銹鋼產(chǎn)品的可靠性、環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性 ?依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場 評(píng)價(jià)與分析： 利用新技術(shù)、新設(shè)備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，