【正文】 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。 根源 說(shuō)明 68 目錄 182。激勵(lì)的作用在于使過(guò)程的方向可控，而不僅僅是對(duì)結(jié)果的強(qiáng)化。 客戶流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于代理商對(duì)客戶維護(hù)不善造成客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。 60 代理銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 分公司（代理） 浙江久立 協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 品牌風(fēng)險(xiǎn) ：銷售員的某些不規(guī)范行為可能對(duì)久立公司的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。 項(xiàng)目綜合建議 49 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 50 久立今天的成功是銷售的成功，而不是營(yíng)銷的成功！ 有銷售 無(wú)營(yíng)銷 “有銷售、無(wú)營(yíng)銷 ” 很大程度上是歷史和客觀原因造成的！ 如果久立今后依然 “ 有銷售、無(wú)營(yíng)銷 ” ，那么久立就沒(méi)有明天！ 只有強(qiáng)化市場(chǎng)功能，才能給久立明天的發(fā)展插上成功的翅膀！ 51 浙江久立過(guò)于注重投資產(chǎn)能擴(kuò)張，同時(shí)銷售觀念從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念逐步轉(zhuǎn)向推銷觀念，但未形成真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 觀點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念 生產(chǎn)觀念 消費(fèi)者會(huì)喜歡那些隨處可以買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品 企業(yè)特征 生產(chǎn)導(dǎo)向型 注意力集中在改進(jìn)生產(chǎn)和銷售效率 消費(fèi)者歡迎那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好、特色點(diǎn)最多的產(chǎn)品 只有采取大規(guī)模的推銷和促銷活動(dòng)，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買 產(chǎn)品導(dǎo)向型 企業(yè)致力于對(duì)產(chǎn)品不斷地進(jìn)行改進(jìn) 過(guò)分狹隘地注重自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 銷售近視癥，忽視了替代品競(jìng)爭(zhēng)者 銷售導(dǎo)向型 推銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 注重的是做成買賣，而不是與客戶建立長(zhǎng)期的可獲利關(guān)系 組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，并能以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式去滿足消費(fèi)者的要求 市場(chǎng)導(dǎo)向型 生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小 ? 過(guò)去久立賴以成功的銷售優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，已逐步減弱 52 市場(chǎng)功能缺位的負(fù)面影響 市場(chǎng)功能缺位，不利于公司集中優(yōu)勢(shì)力量，開發(fā)重點(diǎn)的高價(jià)值大客戶。普通型號(hào)的產(chǎn)品尚且可以應(yīng)付，對(duì)于客戶需求的特殊規(guī)格產(chǎn)品，銷售人員專業(yè)知識(shí)上的不足對(duì)工作所造成的負(fù)面影響尤為明顯； ?一線銷售人員目前對(duì)大客戶跑得多，小客戶跑的較少，潛在市場(chǎng)空間很大； ?計(jì)劃已經(jīng)成為銷售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率很低，不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn)； ?銷售人員和代理商依然只是把短期的業(yè)績(jī)作為主要目標(biāo)，除公司高層外較少員工考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展； ?銷售的考核體系過(guò)于簡(jiǎn)單，只是單純考核財(cái)務(wù)指標(biāo)，薪酬體系變化大，導(dǎo)致銷售人員積極性不高，市場(chǎng)操作也不規(guī)范； ?公司目前雖然一直認(rèn)為久立的品牌知名度很高，但是一直沒(méi)有深入總結(jié)、分析公司的產(chǎn)品文化并加以發(fā)揚(yáng)。 營(yíng)銷 模式問(wèn)題 （ 2/4） 45 四大問(wèn)題 ——營(yíng)銷策略問(wèn)題和營(yíng)銷政策問(wèn)題 缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研究： 浙江久立缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研 究，目前很多營(yíng)銷決策都是憑借營(yíng) 銷人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作； 沒(méi)有形成系統(tǒng)營(yíng)銷策略及其組合： 比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價(jià)值策 略、服務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)策略； 銷售工作缺乏營(yíng)銷策略的指導(dǎo)： 缺 乏營(yíng)銷策略指導(dǎo)的銷售工作是盲目 的和短視的！另一方面，某些營(yíng)銷 策略在銷售中也無(wú)法得到貫徹執(zhí)行 營(yíng)銷策略問(wèn)題（ 3/4） 銷售政策不規(guī)范： 表現(xiàn)在三個(gè)方面，其一、對(duì)價(jià)格的確 認(rèn)；其二、傭金的計(jì)算；其三、銷售 費(fèi)用的界定。 43 三大矛盾（ 3/3 ） ——渠道之間的矛盾 公司外部資源的沖突 公司內(nèi)部資源的沖突 區(qū)域沖突： 各銷售渠道之間，同一個(gè)銷售渠道內(nèi)部，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的爭(zhēng)奪非常激烈，因?yàn)閰^(qū)域意味著收入； 客戶沖突： 由于現(xiàn)在區(qū)域分配和劃分存在不少問(wèn)題，同時(shí)還存在不少歷史遺留問(wèn)題，營(yíng)銷部門出現(xiàn)了不少爭(zhēng)奪客戶的現(xiàn)象； 比較商務(wù)條件： 渠道之間、同一渠道內(nèi)部會(huì)攀比商務(wù)條件，給公司造成較大壓力； 公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭(zhēng)奪公司資源時(shí)產(chǎn)生了沖突，如產(chǎn)能、領(lǐng)導(dǎo)支持，資金支持。 理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售部門為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產(chǎn)生訂單的季節(jié)波動(dòng)。 問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！ 有一半的銷售人員認(rèn)為營(yíng)銷部門的支持工作不好或者很不好！ 39 二個(gè)空心 ——銷售管理空心和客戶管理空心 客戶管理空心（ 2/2 ） 銷售管理空心（ 1/2 ） ?目前從營(yíng)銷組織架構(gòu)上看 ， 缺乏專門對(duì)銷售人員進(jìn)行支持的部門和人員 ，也缺乏對(duì)銷售人員的必要培訓(xùn) ， 銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ； ?銷售人員不僅需要在外出差 ， 爭(zhēng)取訂單 ， 同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨 。 現(xiàn)象二： 公司內(nèi)部的市場(chǎng)信息處于分散狀態(tài)，分散于銷售員、代理公司和其他相關(guān)人員中，對(duì)于公司而言是極大風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧 182。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，將永遠(yuǎn)難以超越競(jìng)爭(zhēng)，只能疲于應(yīng)付。 新形勢(shì)下久立營(yíng)銷的跨越（ 1/3） 33 跨越二 銷售政策短期經(jīng)營(yíng)性 營(yíng)銷政策長(zhǎng)期戰(zhàn)略性 ?久立在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。這些變化使得原來(lái)曾導(dǎo)致成功的因素不得不進(jìn)行調(diào)整。 面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)： 在不銹鋼市場(chǎng)中，要不斷針對(duì)市場(chǎng)需求，開發(fā)可以提高客戶價(jià)值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中取得領(lǐng)先地位。 社會(huì)環(huán)境： ?不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加； ?久立集團(tuán)作為湖州市的重點(diǎn)企業(yè)，政府將對(duì)企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間； ?重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ； ?國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。 項(xiàng)目綜合建議 25 營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析框架： 技術(shù) /自 然環(huán)境 人口 /社 會(huì)環(huán)境 政治法 律環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 環(huán)境 26 政治法律環(huán)境 政治環(huán)境： ?目前中國(guó)政治穩(wěn)定、國(guó)家安全，投資熱潮高； ?中國(guó)政府鼓勵(lì)我國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)； ?我國(guó)目前和國(guó)際社會(huì)關(guān)系良好；中國(guó)企業(yè)逐步形成國(guó)際化投資熱潮。 ?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。 ?銷售激勵(lì)機(jī)制在很大程度上調(diào)動(dòng)了銷售人員工作的積極性和主動(dòng)性。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2） 產(chǎn)品定位篇： ?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。 2020 2020 2020 2020 2020銷量 3125 4093 5423 12514 15139銷售額 2 . 7 9 6 3 4 . 0 2 5 2銷售增幅 % % % % %銷量單位：噸，銷售額單位：億元 21 1 2 3 4 多種銷售模式相結(jié)合： 廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結(jié)合。 17 從問(wèn)卷的反饋來(lái)看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是： 產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！ 久立成功因素分析%%%%%%%%%%%%%銷售能力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量可靠市場(chǎng)反應(yīng)速度快營(yíng)銷政策得當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的正確決策技術(shù)創(chuàng)新其他18 目錄 182。 其他： ?激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情，企業(yè)的遠(yuǎn)景激動(dòng)人心。 模式篇： ?引領(lǐng)