【正文】 00質(zhì)量體系認(rèn)證。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程 182。 本 《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告 》 是在 《 浙江久立營(yíng)銷診斷報(bào)告（初稿） 》 的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會(huì)提出的意見(jiàn)和建議，修訂而成。與會(huì)決委會(huì)成員包括：浙江久立周志江董事長(zhǎng)、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理沈偉彬。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程 182。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。銷售收入突破4億元。公司通過(guò)了中國(guó)船級(jí)社、德意志勞埃德船級(jí)社、挪威船級(jí)社、法國(guó)船級(jí)社和歐盟承壓設(shè)備指令認(rèn)可。在這個(gè)過(guò)程中有許多的成功經(jīng)驗(yàn)，特別是銷售的成功經(jīng)驗(yàn)需要總結(jié)。 ?管理創(chuàng)新舉措 —— ISO、 ERP、 IPO、營(yíng)銷管理咨詢接連導(dǎo)入，激發(fā)企業(yè)管理變革的熱度。 ?以不銹鋼管主業(yè)為中心，相關(guān)行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈。 對(duì)銷售員工實(shí)施有效的激勵(lì)措施： 從歷史來(lái)看，浙江久立的銷售政策對(duì)充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高公司銷售業(yè)績(jī)起到了積極作用。 23 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 2/2） 綜合能力篇： ?在市場(chǎng)上初步建立了久立的品牌的良好形象。 法律環(huán)境： ?各國(guó)均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色產(chǎn)品模式； ?各國(guó)對(duì)不銹鋼管材的強(qiáng)制安全法規(guī)； ?中國(guó)對(duì)不銹鋼管材安全性 、環(huán)保性和其他技術(shù)指標(biāo)做出要求 。 評(píng)價(jià)與分析： 抓住行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇，迅速提高行業(yè)地位，成為行業(yè)中無(wú)可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者； 充分利用地方政府的優(yōu)惠條件，加快實(shí)現(xiàn)和地方經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營(yíng)銷工作需要尋求的新的跨越。 ? 浙江久立的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)保持 對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敏感的洞察力和反應(yīng)能力，能夠從戰(zhàn)略的高度考慮企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，從而帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入到更高一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。 現(xiàn)象三： 公司市場(chǎng)資源缺乏整合，導(dǎo)致難以優(yōu)化配置資源，難以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢(shì)。這些都給生產(chǎn)部門的生產(chǎn)工作造成了較大壓力。 44 四大問(wèn)題 ——營(yíng)銷組織問(wèn)題和營(yíng)銷模式問(wèn)題 市場(chǎng)研究部門缺位： 久立營(yíng)銷目前市場(chǎng)功能缺位的一個(gè) 重要原因在于營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中沒(méi)有 專門的市場(chǎng)研究部門； 營(yíng)銷支持部門缺位： 久立沒(méi)有專門的營(yíng)銷支持部門，整 個(gè)營(yíng)銷部門不能為營(yíng)銷人員提供有 力的支持，在一定程度上制約了營(yíng) 銷人員的工作； 營(yíng)銷計(jì)劃部門缺位： 目前， 營(yíng)銷計(jì)劃部門的職能基本是 生產(chǎn)計(jì)劃單的傳遞，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)發(fā)揮 合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃的功能。 48 目錄 182。 壞帳風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員所產(chǎn)生的壞帳損失，久立至少要承擔(dān) 50％以上。 訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節(jié)波動(dòng)將給公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧 182。 管理人員管理素質(zhì)的不足，會(huì)執(zhí)行而不會(huì)管理 對(duì)監(jiān)督控制點(diǎn)的缺乏導(dǎo)致激勵(lì)唯結(jié)果論，無(wú)法起到正面的強(qiáng)化作用 對(duì)各部門的監(jiān)督無(wú)事前的界定，導(dǎo)致監(jiān)督的形式 和環(huán)節(jié)多，而實(shí)質(zhì)控制少 管理力量的薄弱，導(dǎo)致監(jiān)督作用不足 監(jiān)督與激勵(lì)的聯(lián)系機(jī)制未能建立 65 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 66 浙江久立銷售協(xié)調(diào)主要問(wèn)題 銷售部門合同評(píng)審制度執(zhí)行不嚴(yán)； 銷售訂單不均衡； 訂單交貨時(shí)間不盡合理； 營(yíng)銷部門的訂單較為集中于無(wú)縫管，焊管訂單相對(duì)較少； 獲得訂單不易，難以保證產(chǎn)品訂單在季節(jié)上的均衡。 品牌風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）目前無(wú)償使用久立的資質(zhì)和商譽(yù)，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。 市場(chǎng)功能缺位，不利于公司全面掌握市場(chǎng)信息。 銷售政策缺乏連續(xù)性： 銷售政策的變動(dòng)，使銷售工作缺乏連 續(xù)性，也不利于營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。少數(shù)生產(chǎn)人員認(rèn)為訂單是銷售人員個(gè)人的，而且銷售人員的收入過(guò)高，不合理；而銷售人員也認(rèn)為自己辛苦簽下訂單，生產(chǎn)部門還不能按時(shí)完成，非常委屈； 合同評(píng)審矛盾： 營(yíng)銷人員在簽訂合同時(shí)，由于種種原因，不少情況忽略了合同評(píng)審過(guò)程，給技術(shù)和生產(chǎn)部門的工作造成了負(fù)面影響； 產(chǎn)品質(zhì)量的矛盾： 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題將給銷售人員帶來(lái)多方面的直接和間接損失； 41 影響產(chǎn)品銷售的內(nèi)部原因資質(zhì)不全8%企業(yè)知名度不高4%業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高18%對(duì)代理商的服務(wù)跟不上0%銷售政策不合理15%其他1%對(duì)客戶的售后服務(wù)跟不上4%促銷開(kāi)展不力17%產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題13%相關(guān)部門配合不力20%問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為：相關(guān)部門的配合（生產(chǎn)和技術(shù)為主）不利（ 20％），和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題（ 13％）是制約產(chǎn)品銷售的重要負(fù)面因素！ 42 三大矛盾（ 2/3 ） ——渠道與公司的矛盾 代理渠道與公司的矛盾 銷售員渠道與公司的矛盾 代理和久立在收益和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)稱的矛盾： 代理公司的運(yùn)營(yíng)無(wú)償使用了久立諸多無(wú)形資產(chǎn)，但沒(méi)有付出相應(yīng)的代價(jià)；同時(shí)，公司需要面臨較大的聲譽(yù)受損等方面的風(fēng)險(xiǎn)。 公司計(jì)劃科基本不能給予非常強(qiáng)有力的支持； ?如果銷售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門溝通時(shí) ，需要銷售人員憑借自己的能力和資歷解決 ， 雖然有時(shí)營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)可以支持 ， 但是缺乏部門的系統(tǒng)支持 。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。 ?但是，我們也應(yīng)該看到，經(jīng)常對(duì)銷售政策進(jìn)行調(diào)整是缺乏長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略的表現(xiàn)，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。 專業(yè)服務(wù)： 在不銹鋼市場(chǎng)上，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供相關(guān)的工程設(shè)計(jì)、材料選擇、生產(chǎn)和安裝的全程服務(wù)和整體解決方案，將極大的延伸產(chǎn)品鏈，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 評(píng)價(jià)與分析： 目前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的快速發(fā)展階段，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆? 24 目錄 182。 ?產(chǎn)品系列整齊，充分滿足客戶需要。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧 182。 魄力篇： ?看準(zhǔn)不銹鋼管市場(chǎng)巨大潛力，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)地位。 ?開(kāi)創(chuàng)扎實(shí)、認(rèn)真、細(xì)膩的管理作風(fēng)。新產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品的興起 會(huì)造就一大批成功的企業(yè)，反之，隨著某些產(chǎn)品的衰亡，原先的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)可能會(huì)進(jìn)入它的暮年期，同時(shí)會(huì)使得大批企業(yè)走向下坡路，直至出局。公司目前擁有總資產(chǎn)15281萬(wàn)元。 通過(guò)德意志勞埃德船級(jí)社和挪威船級(jí)社的工廠認(rèn)證。 營(yíng)銷診斷 5 此次診斷的目的 ?總結(jié)浙江久立過(guò)去，特別是營(yíng)銷工作的成功“基因”，并驗(yàn)證它們?cè)谛滦蝿?shì)下的生命力； ?在完成內(nèi)外部分析的基礎(chǔ)上， 深入分析浙江久立在營(yíng)銷管理方面存在的問(wèn)題； ?深入分析浙江久立營(yíng)銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀及對(duì)未來(lái)發(fā)展的支撐能力； ?深入分析浙江久立目前營(yíng)銷工作和在生產(chǎn)、技術(shù)、人力資源、采購(gòu)物流、財(cái)務(wù)等各方面的協(xié)調(diào)問(wèn)題，研判是否如何改進(jìn)協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)公司未來(lái)的快速發(fā)展； ?浙江久立營(yíng)銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢?cè)O(shè)計(jì)個(gè)性化的總體解決方案的基礎(chǔ) 6 項(xiàng)目進(jìn)程 第二周 1/241/30 湖州 2/32/8 第五周 2/92/15 資料收集和訪談分析階段 撰寫報(bào)告和培訓(xùn)階段 匯報(bào) 第三周 1/312/2 上海 2/162/19 對(duì)已搜集的內(nèi)部資料，行業(yè)資料進(jìn)行分析和研究，為項(xiàng)目啟動(dòng)作準(zhǔn)備 公司和銷售部門高層領(lǐng)導(dǎo)訪談，銷售策略研討會(huì)，非銷售人員銷售問(wèn)題懇談會(huì) 主要部門員工訴苦會(huì) 撰寫診斷報(bào)告初稿 修改和完善診斷報(bào)告 工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)、