【正文】 新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場中取得領(lǐng)先地位。 國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長還將持續(xù)相當(dāng)長一段時(shí)間； ?重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ； ?國內(nèi)對不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。 ?有一定的技術(shù)積累，技術(shù)水平較高。 浙江久立營銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2） 產(chǎn)品定位篇： ?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標(biāo)市場。 17 從問卷的反饋來看，久立員工認(rèn)為公司最主要的三個(gè)成功因素是： 產(chǎn)品質(zhì)量可靠、銷售能力強(qiáng)和技術(shù)創(chuàng)新 結(jié)論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！ 久立成功因素分析%%%%%%%%%%%%%銷售能力強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量可靠市場反應(yīng)速度快營銷政策得當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的正確決策技術(shù)創(chuàng)新其他18 目錄 182。 模式篇： ?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產(chǎn)。 某階段的內(nèi)外部環(huán)境 新階段的內(nèi)外部環(huán)境 能力 實(shí)踐 成功經(jīng)驗(yàn) 提升后的能力 拋棄不適應(yīng)的內(nèi)容 實(shí)踐 繼承、發(fā)揚(yáng) 新的成功 環(huán)境變遷 14 浙江久立過去成功因素呈現(xiàn)（ 1/3） 最核心的成功要素 ——產(chǎn)品導(dǎo)向、強(qiáng)勢銷售！ 精神文化篇： ?承繼浙江創(chuàng)業(yè)文化中拼搏自強(qiáng)的精神。 0 . 8 5 5 71 . 0 6 1 61 . 2 0 2 54 . 0 2 5 22 . 7 9 6 32 4 . 0 6 %1 3 . 2 7 %4 3 . 9 5 %2 8 . 1 0 %1 3 2 . 5 4 %00 . 511 . 522 . 533 . 544 . 52020 2020 2020 2020 2020億元0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功 “ 基因 ” 13 為什么尋找成功因素？ 企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。 10 浙江久立主要從事無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關(guān)系列產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和銷售。 該年年底通過中國方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會的ISO9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。企業(yè)診斷（包括營銷診斷）的定期進(jìn)行，可以幫助高層決策者隨時(shí)了解企業(yè)的運(yùn)作情況，并根據(jù)出現(xiàn)的不良狀況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整和處理，這樣將使企業(yè)始終保持在一個(gè)高效發(fā)展的運(yùn)作過程中。同時(shí)，決委會各位成員也提出了報(bào)告進(jìn)一步修改和完善的意見和建議。決委會一致通過了 《 浙江久立營銷診斷報(bào)告（初稿） 》 。 項(xiàng)目綜合建議 4 營銷診斷的作用概述 企業(yè)發(fā)展 出現(xiàn)問題 營銷內(nèi)外部調(diào)研 找出問題 分析問題 解決問題 企業(yè)在發(fā)展過程中，銷售和其他職能模塊都會受到企業(yè)內(nèi)部及外部因素的影響和制約，只有科學(xué)、合理地處理好各因素之間的關(guān)系，銷售工作才能不斷進(jìn)步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動力。 公司被浙江省政府列為“五個(gè)一批”重點(diǎn)骨干企業(yè)和浙江省三星級企業(yè)。 2020年 當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。 ? 重視并長期致力于新技術(shù)、新產(chǎn)品和新應(yīng)用的開發(fā)和創(chuàng)新，不斷開拓新的領(lǐng)域和應(yīng)用市場，取得了長足的發(fā)展和令人矚目的業(yè)績并確立了在業(yè)界的領(lǐng)先地位。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進(jìn)行 “ 揚(yáng)棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動力。 ?生產(chǎn)技術(shù)、工藝設(shè)備等能力具有一定規(guī)模優(yōu)勢。 ?內(nèi)部高度共識，各個(gè)關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。 具有良好的客戶基礎(chǔ)： 通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業(yè)用戶中建立了良好的聲譽(yù)。 ?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。 技術(shù)進(jìn)步： 提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。 ?市場經(jīng)濟(jì)競爭對企業(yè)管理者和營銷管理者的素質(zhì)要求越來越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應(yīng)對競爭的需要；浙江久立應(yīng)從粗放式銷售管理中走出來，實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷管理，推進(jìn)管理的現(xiàn)代化。 35 目錄 182。 38 營銷部門對營銷人員的支持很好10%比較好40%不好43%很不好7% 很好比較好不好很不好在信息和市場研究方面存在的主要問題產(chǎn)品賣點(diǎn)不足8%銷售政策缺乏針對性17%信息分散27%缺乏市場研究25%缺乏信息反饋23%信息分散、缺乏市場研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場功能缺位的最突出的三個(gè)表現(xiàn)。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時(shí)、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問題不能按時(shí)完成所有訂單。 營銷模式之間轉(zhuǎn)化的自由度不夠。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 客戶流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于銷售員對客戶維護(hù)不善帶來客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。 考核體系不公開、不透明，不同的區(qū)域差別沒有在考核中體現(xiàn)出來，直接管 理者無實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業(yè)績的財(cái)務(wù)考核，基本沒有其他相 關(guān)指標(biāo)的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準(zhǔn)確性很低； 5 對非一線的銷售人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設(shè) 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 客戶 服務(wù) 老客戶介 紹業(yè)務(wù)量 管理 能力 市場 占有率 績效考核側(cè)重于銷量 64 同時(shí)，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵不相匹配，使監(jiān)督與激勵的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時(shí)也是領(lǐng)導(dǎo)不敢輕易授權(quán)的原因之一 業(yè)務(wù)的決策、費(fèi)用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導(dǎo)成為“無規(guī)則比賽”的裁判 監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過程。 項(xiàng)目綜合建議 69 綜合項(xiàng)目建議 久立營銷模式設(shè)計(jì) 久立營銷組織體系設(shè)計(jì) 久立銷售政策設(shè)計(jì) 久立營銷人員心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變 工作方法： 非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產(chǎn)對話會；營銷員工和公司風(fēng)險(xiǎn)辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓(xùn)等 工作成果： 會議和活動匯總 、 培訓(xùn)教案等 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等 工作成果： 《 浙江久立銷售政策優(yōu)化方案 （ Word版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究；工業(yè)品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等 工作成果： 《 浙江久立營銷模式設(shè)計(jì)方案 （ PPT版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標(biāo)竿企業(yè)研究等 工作成果： 《 浙江久立營銷組織體系設(shè)計(jì)方案 （ PPT版 ） 》 物理架構(gòu)和心理架構(gòu)的同時(shí)轉(zhuǎn)變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！ 7