【正文】 報(bào)告的意見(jiàn)和建議。與會(huì)決委會(huì)成員包括：浙江久立周志江董事長(zhǎng)、張建新副總裁、蔡新強(qiáng)總經(jīng)理、李鄭周常務(wù)副總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沈偉彬。 決委會(huì)一致認(rèn)為 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 能全面和準(zhǔn)確的反映浙江久立營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀，報(bào)告中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)咨詢下一階段的工作規(guī)劃也是合理和切實(shí)可行的。 本 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告 》 是在 《 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷報(bào)告（初稿） 》 的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目決委會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會(huì)提出的意見(jiàn)和建議，修訂而成。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析 182。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程 182。 “久立”鋼管獲得湖州市名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，其后多次獲得浙江省名牌產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。 當(dāng)年在全國(guó)率先取得ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證。 資料來(lái)源：浙江久立資料，華彩項(xiàng)目小組整理 2020年 作為浙江省和湖州市重點(diǎn)企業(yè)，公司獲得國(guó)家五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)?，公司面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。 產(chǎn)品種類(lèi)有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發(fā)展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號(hào)。 ? 公司主要生產(chǎn)和無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。真正成功的企業(yè)需要塑造這樣一種能力： 使其在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，能夠及時(shí)地做出適應(yīng)性的調(diào)整，使之比對(duì)手更有效地適應(yīng)環(huán)境。但是，我們又必須看到?jīng)]有離開(kāi)具體環(huán)境抽象的成功因素。 ?生意中的厚道、合理的價(jià)格策略、寬容贏得客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。 15 資源能力篇： ?硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。 ?果斷砍掉與不銹鋼管主業(yè)相關(guān)度不高其他產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)極大魄力 浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 2/3） 16 浙江久立過(guò)去成功因素呈現(xiàn)（ 3/3） 人才學(xué)習(xí)篇： ?博采眾長(zhǎng)，借鑒多家國(guó)內(nèi)外同類(lèi)企業(yè)的先進(jìn)模式，鞏固優(yōu)勢(shì)。 ?狠抓企業(yè)核心命脈，抓住質(zhì)量、成本不放松。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷(xiāo)的重要問(wèn)題分析 182。 公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各職能部門(mén)的通力協(xié)作 ： 在爭(zhēng)取重要訂單時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各職能部門(mén)通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競(jìng)爭(zhēng)能力，往往可以成功爭(zhēng)取到訂單。 ?與大型行業(yè)用戶建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 ?產(chǎn)品質(zhì)量較好，獲得市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧 182。 評(píng)價(jià)與分析： ?我們要抓住有利的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境，擴(kuò)大實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴； ?根據(jù)各國(guó)的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、輕便； 27 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； ?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升； ?世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。 28 自然技術(shù)環(huán)境 自然環(huán)境： ?提高自然資源的利用率的環(huán)保經(jīng)營(yíng)理念加強(qiáng)，不銹鋼作為環(huán)保性能優(yōu)越的材料將得到更為廣泛的應(yīng)用。 30 1 2 3 4 規(guī)?；? 不銹鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣鳎挥袑?shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。 不銹鋼行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)： 31 久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結(jié)論： ?國(guó)民經(jīng)濟(jì)良好的宏觀環(huán)境和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！ ?不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)要求久立不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量，不斷推出高標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)！ ?中國(guó)不銹鋼管市場(chǎng)的發(fā)展要求久立提高營(yíng)銷(xiāo)水平，提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而促進(jìn)久立品牌價(jià)值的不斷提升。 粗放式銷(xiāo)售管理 現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理 跨越一 ?目前，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域都變?yōu)榱速I(mǎi)方市場(chǎng)，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售管理已很難適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 ?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷(xiāo)售政策將為久立集團(tuán)更大的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ?表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)管理和考核領(lǐng)域，關(guān)鍵在于要從原有的只重視局部的銷(xiāo)售指標(biāo)轉(zhuǎn)向注重以公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的整體營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。 項(xiàng)目綜合建議 36 ?營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題 ?營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題 ?營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題 ?銷(xiāo)售政策問(wèn)題 ?銷(xiāo)售管理空心 ?客戶管理空心 ?市場(chǎng)功能缺位 ?銷(xiāo)售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾 ?渠道與公司的矛盾 ?渠道之間的矛盾 一個(gè)缺位 二大空心 三大矛盾 四大問(wèn)題 一、營(yíng)銷(xiāo)診斷主要結(jié)論（ 1234） : 37 一個(gè)缺位 ——市場(chǎng)功能缺位 久立市場(chǎng)功能缺位的四大表現(xiàn) 現(xiàn)象一： 在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)上，沒(méi)有保證久立公司市場(chǎng)研究功能的實(shí)現(xiàn)。 現(xiàn)象四： 目前營(yíng)銷(xiāo)人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢(shì)。 ?目前公司在營(yíng)銷(xiāo)管理制度上還沒(méi)有建立有效的客戶管理系統(tǒng)或者制度 ，同時(shí) ， 也沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的管理 ，整體上處于無(wú)序狀態(tài)； ?現(xiàn)有的客戶資源和客戶信息分散于代理商 、 分公司 、 銷(xiāo)售員和其他相關(guān)人員中 ， 公司作為一個(gè)整體沒(méi)有對(duì)客戶的整體掌控； ?公司沒(méi)有組織各方匯總相關(guān)客戶信息 ， 各方也處于對(duì)自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息 ， 公司目前對(duì)于這種狀況辦法不多 。 生產(chǎn)部門(mén)主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入。整體而言，公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大； 商務(wù)條件的矛盾： 每年商務(wù)條件的簽訂需要較多的討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)大量精力； 管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好； 發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟(jì)利益，而不是久立長(zhǎng)期的發(fā)展。 營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題（ 1/4） 代理銷(xiāo)售模式不規(guī)范： 目前久立的代理銷(xiāo)售模式不夠規(guī)范， 代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了 較大的風(fēng)險(xiǎn)； 多種營(yíng)銷(xiāo)模式的組合不夠合理： 沒(méi)能充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)， 進(jìn)行合理的模式組合； 各種模式之間存在多種沖突。 銷(xiāo)售 政策在不同渠道缺乏統(tǒng)一性和可 比性： 容易 導(dǎo)致渠道動(dòng)力的偏向和渠道的穩(wěn) 定。 項(xiàng)目背景與診斷過(guò)程回顧 182。 市場(chǎng)功能缺位，不利于銷(xiāo)售資源的優(yōu)化配置 市場(chǎng)功能缺位，將會(huì)導(dǎo)致較多的銷(xiāo)售短期行為 市場(chǎng) 功能缺位就像整個(gè)銷(xiāo)售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮 沒(méi)有市場(chǎng)功能，銷(xiāo)售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實(shí)現(xiàn)在工業(yè)品銷(xiāo)售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷(xiāo)售。 訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 銷(xiāo)售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對(duì)公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。 資金風(fēng)險(xiǎn)： 所用貨款都要經(jīng)過(guò)代理商，加大了久立的資金風(fēng)險(xiǎn)。 61 市場(chǎng)功能缺位診斷 銷(xiāo)售管理和客戶管理現(xiàn)狀診斷 銷(xiāo)售渠道診斷 銷(xiāo)售政策診斷 銷(xiāo)售內(nèi)部協(xié)調(diào)診斷 62 銷(xiāo)售政策和績(jī)效考核的問(wèn)題 4 在整個(gè)考核的體系在設(shè)計(jì)中沒(méi)有考慮到銷(xiāo)售人員和公司其他人員在整個(gè)銷(xiāo)售 過(guò)程中所作出貢獻(xiàn)的相對(duì)大小，沒(méi)有給出相應(yīng)合理的報(bào)酬。 生產(chǎn)和技術(shù)部門(mén)的工作需要嚴(yán)格的合同評(píng)審； 銷(xiāo)售訂單不均衡給生產(chǎn)部門(mén)的工作造成較大壓力； 生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)能有限，訂單交貨時(shí)間不合理給采購(gòu)、生產(chǎn)和質(zhì)檢部門(mén)造成負(fù)面影響； 無(wú)縫管產(chǎn)能非常緊張，但是大焊管產(chǎn)能卻出現(xiàn)一定的閑置； 銷(xiāo)售旺季產(chǎn)能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。 浙江久立全面診斷報(bào)告