【正文】 低，但是在對于一般員工工作的替代性較高。 流程地位： 屬于整個營銷過程的完善和升華過程。但是在制度服務方案和組織實施方面公司的角色基本是難以替代的。 流程地位： 屬于整個營銷過程的價值的最終實現(xiàn)。顯性成本包括直接的催款費用；隱性成本包括各種其他投入。營銷過程與功能分析 182。浙江久立營銷模式設計與管理要點 43 一、浙江久立目前的營銷模式 : 浙江久立 營銷模式 分區(qū)直銷模式 分公司代理 營銷模式 分區(qū)銷售經(jīng)理 分區(qū)銷售員 久立參股的分公司代理商 久立不參股的代理商 各利益主體激烈爭奪和談判市場資源的分配和銷售政策 44 區(qū)域分公司直銷模式對于浙江久立的主要風險： 區(qū)域銷售分公司 浙江久立 合同風險 ：銷售員為了簽訂合同獲得傭金，應承了公司難以達到的要求將給公司帶來巨大風險。 客戶流失風險： 由于銷售員對客戶維護不善帶來客戶流失的風險。 談判風險： 每年都要就代理條件進行談判，代理成本難以降低。整體而言，公司風險相對較大； 管理上的矛盾： 部分代理公司對公司和管理不夠認同，因此久立管理代理公司難度較大，效果不好； 發(fā)展方向上的矛盾： 代理更看重自己經(jīng)濟利益，而不是久立長期的發(fā)展。 價格沖突之二： 久立公司給不同渠道的價格不同，甚至相同渠道的也不同，再加上不同渠道在市場和客戶上的爭奪和糾葛，會出現(xiàn)同是久立在同一客戶那里報出不一樣的價格，不僅對各渠道是嚴重傷害，對于久立的市場形象和對客戶的長久開發(fā)也有著明顯的負面影響。理想的方法：是不是可以考慮把歷史原因厘清！再建立統(tǒng)一和系統(tǒng)的銷售模式。 多種營銷模式的組合不夠合理： 沒能充分發(fā)揮各種營銷模式的優(yōu) 點，進行合理的模式組合，充分 提升久立在市場上的競爭力； 各種模式之間存在多種沖突： 各種模式之間，由于歷史原因，由于政策的合理性問題等諸多原因，存在多種沖突，有限還比較尖銳。 銷售政策 對產(chǎn)能均衡利用導向型不夠 銷售政策問題 53 模式?jīng)_突 3，調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1，評估 沖突對效率的影響 2，分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設計與實際運行存在差距？ 渠道成員的客戶特點、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權限與職責 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設計模式 54 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進渠道效率 渠道沖突對渠道效率負影響 55 目錄： 182。價值創(chuàng)造 /成本分析 182。 直銷營銷模式圖解與特點 57 生產(chǎn)企業(yè)通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性； 生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞； 單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 對營銷人員的專業(yè)技術能力要求不高，營銷人員可以專注于商務工作； 營銷風險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。經(jīng)過梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績而所需的重要功能。 企業(yè)資產(chǎn)的專用性（設備、資質(zhì)）；企業(yè)規(guī)模與發(fā)展階段；企業(yè)的資金實力。 不銹鋼管行業(yè)，及鋼鐵行業(yè)發(fā)展的需要： 不同的行業(yè)由于其行業(yè)的特殊性，對于其營銷模式也有特殊的要求，因此久立營銷模式的優(yōu)化，必須要考慮到不銹鋼管行業(yè)和鋼鐵行業(yè)的特征。報告的主要結論 182。浙江久立現(xiàn)有營銷模式歸納分析 182。 71 單位成本Ue 用戶數(shù)量CdCm市場規(guī)模與渠道結構的選擇Cd:直銷渠道下的單位用戶成本 Cm:分銷渠道下的單位用戶成本 市場規(guī)模與模式選擇 注：用戶數(shù)量和企業(yè)規(guī)模及企業(yè)發(fā)展速度有很高的相似性 久立為了實現(xiàn)跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略目標，如果單純運用直銷模式，在邊際上（即規(guī)模不斷擴大的臨界點）成本上升非常快！ 72 營銷所 需過程 尋求 機會 意向 達成 訂單 生產(chǎn) 貨款 回收 售后 服務 客戶 提升 直接銷售 遠距離銷售 (代理商 ) 直接郵寄 零售商店 分銷商 營 銷 渠 道 大 客 戶 中等規(guī)?？蛻? 中等規(guī)?？蛻? 客 戶 常見幾種模式的對比 市場開發(fā)與管理 客戶關系管理 久立目前市場功能（如：市場開發(fā)、尋求機會和客戶提升）嚴重缺位！ 73 久立營銷模式設計的基本目標 保證久立的長遠發(fā)展 久立營銷模式優(yōu)化的最根本目標是為了保證久立的長期、健康發(fā)展。 74 浙江久立動態(tài)營銷模式架構設計 現(xiàn)階段模式設計：市場監(jiān)管下的項目代理與市場指導下的區(qū)域代理相結合的混合模式 未來模式：以強大市場功能為核心的多元代理制 公司的戰(zhàn)略和發(fā)展： 加快發(fā)展； 不斷擴大規(guī)模； 邊際直銷成本增大； 直銷管理難度加大。同時，為了 發(fā)揮地區(qū)分公司銷售和代理商的優(yōu)勢 ，應鼓勵其參與大客戶開發(fā)中的某些 輔助工作，并適當分配一定收益，但 客戶資源必須為公司所掌握。 只有如此，久立營銷總部才能夠統(tǒng) 籌公司的營銷工作，更有效地管理 各銷售渠道。 81 向未來銷售模式轉化的條件和環(huán)境 公司的市場功能得到有效強化 從混合模式向以強大市場功能為基礎的代理商經(jīng)營模式 建立了相當數(shù)量的代理商并有合理的地域分布 公司 規(guī)模擴大，發(fā)展加快，直銷規(guī)模擴大，直銷邊際成本大幅升高 代理商和久立公司實現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)調(diào) 代理商業(yè)務能力保持在較高水平 久立公司通過完善的代理商管理制度體系可以實現(xiàn)對代理商的有效管理 82 未來以強大市場功能為核心的多元代理制 久立營銷總部 代理商 B 銷售 代理商 A 銷售 新的大型行業(yè)客戶的開發(fā)和管理 共同開發(fā)提供支持 相應回報 相應回報 按照代理商級別及代理銷售合同負責區(qū)域銷售 久立公司強大的市場功能（掌握所有客戶信息，實現(xiàn)市場信息有效共享） 共同開發(fā)提供支持 按照代理商級別及代理銷售合同負責區(qū)域銷售 技術支持 市場支持 其他支持 客戶信息 市場信息 技術支持 市場支持 其他支持 客戶信息 市場信息 83 。 久立 公司營銷總部統(tǒng)籌相應的市場開發(fā)，代理商可以利用其優(yōu)勢提供相應支持； 79 代理商營銷模式風險控制和管理要點 要建立合理的、系統(tǒng)的產(chǎn)品定價策略，嚴格按照策略執(zhí)行，保證整個價格體系的協(xié)調(diào)并能體現(xiàn)公司的策略和傾斜； 7大控制要點 代理商提交市場開發(fā)方案久立對代理商進行全面評估； 代理商的商務政策的調(diào)整要有一定的連貫性，保證各方的利益得到考慮，激發(fā)其營銷主動性； 加強風險管理，不僅要管理客戶的風險，還要進行代理商的資信管理，不同級別的代理商給予不同商務政策； 實施抓大放小的基本原則，給予代理商發(fā)展空間，鼓勵代理商加快發(fā)展； 公司統(tǒng)一掌握所有客戶信息。 對于新的行業(yè)大客戶信息如此，對 于繼續(xù)由代理商和區(qū)域銷售分公司 主要負責維護的大客戶和一般客戶 的信息也是如此。 代理商體系建設目標： 建立和完善多層級代理商體系； 代理商管理制度保證代理商 戰(zhàn)略上和公司協(xié)同 ，發(fā)展上離不開久立，與久立共同發(fā)展是其 理性選擇 和唯一選擇 ！ 75 華彩認為，久立現(xiàn)階段應該實行 —— 市場監(jiān)管下的項目代理與市場指導下的區(qū)域代理相結合的混合模式 一個原則：以實現(xiàn)久立發(fā)展戰(zhàn)略目標為中心，提升久立品牌和實現(xiàn)久立長期、快速和健康的發(fā)展 市場信息和營銷過程管理 客戶關系管理 兩個基本 三個過渡 在現(xiàn)有公司直銷員的基礎上培育市場管理人員 在現(xiàn)有代理公司的基礎上由選擇的實行區(qū)域代理 在現(xiàn)有公司直銷員的基礎上培養(yǎng)代理 四個建議 評估現(xiàn)有直銷人員，拿出市場開發(fā)計劃 評估現(xiàn)有代理公司，拿出市場開發(fā)計劃 制定市場管理辦法，宣灌并切實貫徹執(zhí)行 制定渠道政策（銷售政策和渠道沖突調(diào)節(jié)原則） 76 現(xiàn)階段久立營銷模式說明 久立營銷總部 項目代理 銷售 代理商 銷售 新的高端大型行業(yè)客戶的開發(fā)和管理 共同開發(fā)提供支持 相應回報 相應回報 繼續(xù)負責維護和經(jīng)營原有大客戶 負責開發(fā)和維護新的一般客戶 繼續(xù)負責維護和經(jīng)營原有大客戶 負責開發(fā)和維護新的一般客戶 由久立公司營銷總部統(tǒng)一掌握所有市場信息和客戶基礎信息 雙向信息流 共同開發(fā)提供支持 77 久立公司營銷總部的兩大關鍵職能 營銷總部的首要職能是： 新的行業(yè)大客戶的開發(fā)的宏觀管理 行業(yè)大客戶是不銹鋼管市場中需求量 大、產(chǎn)品技術要求高、服務要求高、 產(chǎn)品附加值高、具有市場戰(zhàn)略意義， 適合浙江久立這樣資質(zhì)較好，行業(yè)地 位較高的企業(yè)開發(fā)的客戶。 兼顧營銷系統(tǒng)各方利益，實現(xiàn)共同發(fā)展 營銷模式的優(yōu)化和久立未來的長遠發(fā)展顯然不能不考慮為久立發(fā)展作出貢獻的營銷員工和代理商的利益，只有實現(xiàn)了各方的共同發(fā)展，久立才能更快速、更健康地發(fā)展。浙江久立營銷模式設計與管理要點 69 行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析要求浙江久立加快發(fā)展，提升行業(yè)地位，成為行業(yè)整合者 行業(yè)現(xiàn)狀一： 中國不銹鋼管市場市場空間大，發(fā)展