【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提升我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)檔次； 29 人口社會(huì)環(huán)境 人口環(huán)境： ?中國(guó)擁有 13億人口，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)不銹鋼管材產(chǎn)品的需求不但增大； ?隨著國(guó)際和國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，行業(yè)從業(yè)人員不斷增加 。 社會(huì)環(huán)境： ?不銹鋼管的應(yīng)用領(lǐng)域迅猛增加； ?久立集團(tuán)作為湖州市的重點(diǎn)企業(yè)，政府將對(duì)企業(yè)的發(fā)展給予大力的扶持和幫助。 評(píng)價(jià)與分析： 抓住行業(yè)大發(fā)展的歷史機(jī)遇，迅速提高行業(yè)地位，成為行業(yè)中無可置疑的領(lǐng)導(dǎo)者； 充分利用地方政府的優(yōu)惠條件，加快實(shí)現(xiàn)和地方經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。 30 1 2 3 4 規(guī)?；? 不銹鋼行業(yè)作為典型的重工業(yè)行業(yè)具有非常顯著的規(guī)?；卣鳎挥袑?shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。 技術(shù)進(jìn)步： 提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。 面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)： 在不銹鋼市場(chǎng)中，要不斷針對(duì)市場(chǎng)需求，開發(fā)可以提高客戶價(jià)值的新產(chǎn)品將使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)中取得領(lǐng)先地位。 專業(yè)服務(wù)： 在不銹鋼市場(chǎng)上，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供相關(guān)的工程設(shè)計(jì)、材料選擇、生產(chǎn)和安裝的全程服務(wù)和整體解決方案，將極大的延伸產(chǎn)品鏈，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)： 31 久立發(fā)展的環(huán)境分析主要結(jié)論： ?國(guó)民經(jīng)濟(jì)良好的宏觀環(huán)境和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求久立加快發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模，迅速成長(zhǎng)為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！ ?不銹鋼行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)要求久立不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量，不斷推出高標(biāo)準(zhǔn)牌號(hào)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)！ ?中國(guó)不銹鋼管市場(chǎng)的發(fā)展要求久立提高營(yíng)銷水平，提升營(yíng)銷服務(wù)能力，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而促進(jìn)久立品牌價(jià)值的不斷提升。 32 外部市場(chǎng)不斷發(fā)生變化，客戶需求個(gè)性化和競(jìng)爭(zhēng)的激化使外部環(huán)境更加復(fù)雜，而隨著久立的發(fā)展，業(yè)務(wù)更加繁多，機(jī)構(gòu)日益龐大。這些變化使得原來曾導(dǎo)致成功的因素不得不進(jìn)行調(diào)整。 與此相適應(yīng)，今后幾年內(nèi)浙江久立的營(yíng)銷工作需要尋求的新的跨越。 粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營(yíng)銷管理 跨越一 ?目前，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域都變?yōu)榱速I方市場(chǎng)，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)也帶來新的經(jīng)營(yíng)理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡(jiǎn)單的銷售管理已很難適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 ?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)管理者和營(yíng)銷管理者的素質(zhì)要求越來越高，引入職業(yè)經(jīng)理人將更能夠應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要；浙江久立應(yīng)從粗放式銷售管理中走出來，實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理，推進(jìn)管理的現(xiàn)代化。 新形勢(shì)下久立營(yíng)銷的跨越（ 1/3） 33 跨越二 銷售政策短期經(jīng)營(yíng)性 營(yíng)銷政策長(zhǎng)期戰(zhàn)略性 ?久立在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，經(jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。 ?但是，我們也應(yīng)該看到，經(jīng)常對(duì)銷售政策進(jìn)行調(diào)整是缺乏長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略的表現(xiàn)，對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是極為不利的。 ?在公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團(tuán)更大的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 新形勢(shì)下久立銷售的跨越（ 2/3） 34 新形勢(shì)下久立的跨越（ 3/3） 跨越三 注重局部銷售指標(biāo) 注重整體營(yíng)銷指標(biāo) ?如果浙江久立沒有突破原有的志考慮產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和銷售指標(biāo)的思維局限，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展方向、人力資源等重大的問題缺乏足夠的認(rèn)識(shí)。缺乏正確戰(zhàn)略規(guī)劃，在面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，將永遠(yuǎn)難以超越競(jìng)爭(zhēng)，只能疲于應(yīng)付。 ? 浙江久立的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)保持 對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敏感的洞察力和反應(yīng)能力，能夠從戰(zhàn)略的高度考慮企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，從而帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)入到更高一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。 ?表現(xiàn)在營(yíng)銷管理和考核領(lǐng)域，關(guān)鍵在于要從原有的只重視局部的銷售指標(biāo)轉(zhuǎn)向注重以公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的整體營(yíng)銷指標(biāo)。 35 目錄 182。 項(xiàng)目背景與診斷過程回顧 182。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問題分析 182。 項(xiàng)目綜合建議 36 ?營(yíng)銷模式問題 ?營(yíng)銷組織問題 ?營(yíng)銷策略問題 ?銷售政策問題 ?銷售管理空心 ?客戶管理空心 ?市場(chǎng)功能缺位 ?銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾 ?渠道與公司的矛盾 ?渠道之間的矛盾 一個(gè)缺位 二大空心 三大矛盾 四大問題 一、營(yíng)銷診斷主要結(jié)論（ 1234） : 37 一個(gè)缺位 ——市場(chǎng)功能缺位 久立市場(chǎng)功能缺位的四大表現(xiàn) 現(xiàn)象一： 在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上，沒有保證久立公司市場(chǎng)研究功能的實(shí)現(xiàn)。即：沒有獨(dú)立和強(qiáng)有力的承擔(dān)市場(chǎng)研究功能的專業(yè)部門。 現(xiàn)象二： 公司內(nèi)部的市場(chǎng)信息處于分散狀態(tài)，分散于銷售員、代理公司和其他相關(guān)人員中，對(duì)于公司而言是極大風(fēng)險(xiǎn)。 現(xiàn)象三： 公司市場(chǎng)資源缺乏整合，導(dǎo)致難以優(yōu)化配置資源，難以體現(xiàn)浙江久立的整體優(yōu)勢(shì)。 現(xiàn)象四： 目前營(yíng)銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢(shì)。 38 營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員的支持很好10%比較好40%不好43%很不好7% 很好比較好不好很不好在信息和市場(chǎng)研究方面存在的主要問題產(chǎn)品賣點(diǎn)不足8%銷售政策缺乏針對(duì)性17%信息分散27%缺乏市場(chǎng)研究25%缺乏信息反饋23%信息分散、缺乏市場(chǎng)研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場(chǎng)功能缺位的最突出的三個(gè)表現(xiàn)。 問卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！ 有一半的銷售人員認(rèn)為營(yíng)銷部門的支持工作不好或者很不好！ 39 二個(gè)空心 ——銷售管理空心和客戶管理空心 客戶管理空心（ 2/2 ） 銷售管理空心（ 1/2 ） ?目前從營(yíng)銷組織架構(gòu)上看 ， 缺乏專門對(duì)銷售人員進(jìn)行支持的部門和人員 ，也缺乏對(duì)銷售人員的必要培訓(xùn) ， 銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ； ?銷售人員不僅需要在外出差 ， 爭(zhēng)取訂單 ， 同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨 。 公司計(jì)劃科基本不能給予非常強(qiáng)有力的支持； ?如果銷售人員需要技術(shù)人員或者技術(shù)資料的支持而要與技術(shù)部門溝通時(shí) ，需要銷售人員憑借自己的能力和資歷解決 ， 雖然有時(shí)營(yíng)銷部門領(lǐng)導(dǎo)可以支持 ， 但是缺乏部門的系統(tǒng)支持 。 ?目前公司在營(yíng)銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統(tǒng)或者制度 ，同時(shí) ， 也沒有專人負(fù)責(zé)該領(lǐng)域的管理 ，整體上處于無序狀態(tài)； ?現(xiàn)有的客戶資源和客戶信息分散于代理商 、 分公司 、 銷售員和其他相關(guān)人員中 ， 公司作為一個(gè)整體沒有對(duì)客戶的整體掌控； ?公司沒有組織各方匯總相關(guān)客戶信息 ， 各方也處于對(duì)自身利益的考量不愿提供或者共享相關(guān)信息 ， 公司目前對(duì)于這種狀況辦法不多 。 40 三大矛盾（ 1/3 ） ——銷售與生產(chǎn)和技術(shù)的矛盾 核心矛盾：交貨期的矛盾 其它矛盾 銷售部門和生產(chǎn)部門關(guān)于交貨期的矛盾紛繁復(fù)雜的表象下，最根本的矛盾在于： 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和公司有限產(chǎn)能之間的矛盾。 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售部門為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產(chǎn)生訂單的季節(jié)波動(dòng)。這些都給生產(chǎn)部門的生產(chǎn)工作造成了較大壓力。 生產(chǎn)部門主觀上也希望提高產(chǎn)量，以提高收入。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時(shí)、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問題不能按時(shí)完成所有訂單。 理解和配合的矛盾： 雙方存在一些誤解和成見。少數(shù)生產(chǎn)人員認(rèn)為訂單是銷售人員個(gè)人的，而且銷售人員的收入過高，不合理；而銷售人員也認(rèn)為自己辛苦簽下訂單，生產(chǎn)部門還不能按時(shí)完成，非常委屈； 合同評(píng)審矛盾： 營(yíng)銷人員在簽訂合同時(shí)，由于種種原因，不少情況忽略了合同評(píng)審過程，給技術(shù)和生產(chǎn)部門的工作造成了負(fù)面影響； 產(chǎn)品質(zhì)量的矛盾： 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題將給銷售人員帶來多方面的