【正文】 分產(chǎn)品的產(chǎn)能不足，造成生產(chǎn)、銷售、客戶三者之間的協(xié)調(diào)瓶頸較大， 供貨期受到一定的影響，部分客戶滿意度下降； 由于行業(yè)的 ROI在 4％左右，受到股東的影響，中糧美特對投資在 300萬元以上的資產(chǎn) 必須得到中糧集團(tuán)的批準(zhǔn)，所以影響企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大； 我們認(rèn)為市場、成本、速度之間的關(guān)系模型為：市場增長速度產(chǎn)品供應(yīng)量 產(chǎn)品供應(yīng)量市場增長速度78七、相關(guān)問題分析 3—— 流程速度整合： 為滿足客戶的個(gè)性化需要，我們要不斷調(diào)整設(shè)備，同時(shí)也要加大時(shí)間進(jìn)行外延式和 內(nèi)涵式的技改，雖然 “ 浪費(fèi) ” 了一點(diǎn)時(shí)間，增加了成本，但為將來公司的跳躍式發(fā)展奠定基 礎(chǔ)，也能提高客戶滿意度。 市場速度反應(yīng)控制要點(diǎn)： a、營銷戰(zhàn)略層次上： 實(shí)行戰(zhàn)略層次上的營銷突破：戰(zhàn)略同盟、虛擬企業(yè)、 OEM； b、適度速度的重要性： 過快： 產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，容易造成浪費(fèi)，而且市場丟失，再開發(fā)難度大； 過慢： 競爭對手搶占先機(jī)，對手有占位優(yōu)勢，競爭性進(jìn)入難度加大。 TCL：速度優(yōu)勢 娃哈哈：緊跟政策 張?jiān)Ｆ咸丫疲航獍偌{商標(biāo)之爭 柔性制造系統(tǒng)的開發(fā)與運(yùn)用。79七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：營銷模式創(chuàng)新現(xiàn)有模式精耕細(xì)作創(chuàng)新模式提升價(jià)值 組織框架結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合； 各種管理制度的補(bǔ)充完善； 營銷細(xì)節(jié)管理的執(zhí)行到位； 整體服務(wù)營銷的創(chuàng)新運(yùn)用； 大客戶管理的提升； 觀念意識的改變； 人、財(cái)、物等資源的匹配； 戰(zhàn)略性的人才儲備與開發(fā)。戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行軟性支持深度助銷模式聯(lián)銷體運(yùn)營模式直銷＋代銷混合模式戰(zhàn)略同盟模式虛擬企業(yè)模式80七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式一廠 家 一級生產(chǎn)（經(jīng)銷）商付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流所有權(quán)流、（實(shí)物流）所有權(quán)流 實(shí)物流81七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式二 廠 家 一級生產(chǎn)（經(jīng)銷）商付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流所有權(quán)流、（實(shí)物流）所有權(quán)流 實(shí)物流82七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式三生產(chǎn)廠家工業(yè)用戶終端客戶 幫助工業(yè)用戶廠家實(shí)行跨位營銷： （ 1）、品牌跨位： 英特爾公司 影響消費(fèi)者的購買決策 （ 2）、銷售跨位：利樂公司 關(guān)心客戶，與客戶共同成長 （ 3）、傳播跨位：利樂公司 天天有利樂，天天是新鮮 （ 4）、管理跨位：利樂公司 提高客戶就是提高自己83七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：聯(lián)銷體運(yùn)營模式 就是品牌商與代理商共同開拓與維護(hù)市場。這種模式建立在市場是大家的、品牌是廠商共有的、利益是共同的，這樣一種理念之上； 主要適合于海外與國內(nèi)空白市場市場； 聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和高效率來源于三個(gè)支點(diǎn)：廣告、品牌、豐富的產(chǎn)品線； 管理制度：保證金制度、區(qū)域合理布局，杜絕盲區(qū)、市場督導(dǎo)巡查制度； 優(yōu)點(diǎn)分析：迅速形成規(guī)模優(yōu)勢、進(jìn)而轉(zhuǎn)化成本優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢； 特點(diǎn)：現(xiàn)金流動(dòng)性、高度統(tǒng)一的執(zhí)行力、人員的低成本 經(jīng)典案例：娃哈哈 84七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：直銷＋代銷混合模式 以全球的眼光進(jìn)行客戶分類： 重點(diǎn)客戶 一般客戶 對大客戶或者重點(diǎn)客戶進(jìn)行直銷，一般客戶通過經(jīng)銷商進(jìn)行分銷； 這是目前國際大公司較為普遍的做法。 具體的操作方式較多，并在細(xì)節(jié)上有所區(qū)別，比如： 有的產(chǎn)品直銷，有的產(chǎn)品代理； 有的地區(qū)直銷，有的地區(qū)代理； 有的客戶直銷，有的客戶代理； 有時(shí)直銷和代理混合：客戶談判由代理公司談，但貨物由公司直銷等。85七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：戰(zhàn)略同盟模式 改變傳統(tǒng)意義上的買賣關(guān)系，深入對方，這樣以較少的資源做更多的事，創(chuàng)造高效的客戶價(jià)值； 戰(zhàn)略同盟的形式多種多樣，相互持股投資、興辦合資企業(yè)、大項(xiàng)目協(xié)議等；技術(shù)研究、產(chǎn)品開發(fā)、制造工藝、供應(yīng)銷售等；整合資源、重組架構(gòu)、優(yōu)勢轉(zhuǎn)讓等； 戰(zhàn)略同盟的方法： a、下游深入了解客戶需求，尋求戰(zhàn)略同盟的突破點(diǎn)； b、上游供貨商變成股東； 比如：日本三光工業(yè)和新日鐵，雙方股權(quán)互相滲透 (汽車零件 供應(yīng)商） 寶潔和惠普戰(zhàn)略聯(lián)盟后，第二季度業(yè)績比去年同期增長 5％，凈銷售額為 109。 2億美元86七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：虛擬企業(yè)模式 虛擬企業(yè)是指隨著市場競爭的激烈化，在企業(yè)之間出現(xiàn)的以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為聯(lián)接和協(xié)調(diào)手段的、臨時(shí)性的、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟形式的虛擬組織； 虛擬企業(yè)的實(shí)質(zhì)，既可以提高企業(yè)的核心競爭力，又可以減少投資風(fēng)險(xiǎn)，保證和加速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場目標(biāo)。而且虛擬企業(yè)強(qiáng)調(diào)以資源為基礎(chǔ)，并可以將整個(gè)企業(yè)看作是由大、中、小型企業(yè)共同緊密連結(jié)的企業(yè)流程 ； 形式： 業(yè)務(wù)外包、企業(yè)共生、策略聯(lián)盟、虛擬銷售、 OEM； 格蘭仕集團(tuán)： 將工廠做強(qiáng)，將市場網(wǎng)絡(luò)開拓和終端推廣工作交給代理商； “努力，讓顧客感到 ”服務(wù)宗旨； 牽引式管理創(chuàng)造性服務(wù)無情制度有情管理從產(chǎn)品營銷到文化注冊87七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新： 診斷分析與建議： 中糧美特能夠在傳統(tǒng)的包裝行業(yè)中獲得龍頭老大，與領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略性眼光和 “ 整體服務(wù)營銷 ” 的理念是分不開的，番禺美特由收購前的虧損到今年近 2個(gè)億的銷售額，進(jìn)一步證明了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子 和營銷模式的重要性； 行業(yè)的特點(diǎn)，要求我們做 “ 大客戶營銷 ” ，這方面我們已經(jīng)獲得了很大的提升與豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 但是在 “ 大客戶營銷 ” 上，我們的員工整體觀念的改變和具體操作的細(xì)節(jié)化有待進(jìn)一步深化，比如客 戶關(guān)系維護(hù)，服務(wù)的速度上； 精細(xì)化運(yùn)作 “ 整體服務(wù)營銷 ” 理念，虛擬化部門職能，體現(xiàn)出 “ 處處想著營銷、處處服務(wù)營銷” ， 要在心態(tài)意識上、工作細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出 “ 整體服務(wù)營銷 ” ； 我們在繼續(xù)深化團(tuán)隊(duì)營銷、服務(wù)營銷、整體服務(wù)營銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合我們公司的特點(diǎn)與國外 公司經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地探索出動(dòng)態(tài)深度助銷模式、一體化營銷及虛擬營銷等模式；88 你是否了解我公司的營銷戰(zhàn)略？ （重點(diǎn)的產(chǎn)品發(fā)展方向、市場發(fā)展方向等） 制約我公司營銷環(huán)節(jié)的因素有哪些？ 你認(rèn)為工業(yè)消費(fèi)品營銷中最重點(diǎn)控制要素是什么？ 影響我公司發(fā)展的最關(guān)鍵的因素是什么？我們做的怎么樣？八、幾個(gè)問題討論：8990靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/23 7:17:4707:17:4723 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/23 7:17:4707:17:4723 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/23 7:17:4707:17:4723 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21MOMODA 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