【正文】 料罐的年生產(chǎn)能力 ，由于產(chǎn)能不足，番禺線也加足馬力進行生產(chǎn)，快速增長主要原因是大客戶 “ 王老吉 ” 的用量增大，占到總用量的近 90％，上半年完成計劃的 %；35促 銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強廠商之間的感情溝通；技術(shù)交流會；組織旅游等活動。營銷執(zhí)行計劃現(xiàn)狀描述：每周有例會，月度有經(jīng)營計劃會，季度有三地營銷人員的聯(lián)誼分析會；客戶經(jīng)理每月提供重點客戶走訪計劃，并且月度要有報告； 診斷建議：月度營銷計劃制定的比較好，而且能夠根據(jù)環(huán)境發(fā)生變化及時調(diào)整計劃；營銷計劃的執(zhí)行方面不是太理想，計劃的準確性也要加強（今年上半年有的產(chǎn)品完成計劃的 60％，有的產(chǎn)品完成計劃的 130％以上。18 建議： 加強與供應(yīng)廠家之間的關(guān)系，在必要的時候可以實行動態(tài)聯(lián)盟， 使供應(yīng)廠家成為自己的上游供應(yīng)商； 多選擇幾家供應(yīng)商，要擁有與供應(yīng)商侃價的能力； 成立價格采購委員會，與廠家簽訂合同，確保生產(chǎn)材料供應(yīng)。評價與分析： 目前的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境良好，包裝業(yè)也擺脫了多年停滯不前的狀況，進入快速發(fā)展階段，特別是隨著中國人民生活水平的提高，人們對包裝業(yè)的需求量會逐步增大，市場發(fā)展?jié)摿薮螅ū热缡称钒b業(yè)）。本診斷報告在談到集團公司營銷共性時主要以杭州中糧美特為研究對象，在談到個性 化差異時，將番禺、廊坊單獨指出；注意保密：未經(jīng)雙方許可，不得外傳。軟件資源：良好的營銷決策團隊，強有力的營銷貫徹執(zhí)行力；與時俱進的營銷團隊；相關(guān)資源：良好的營銷培訓(xùn)體系，建立營銷學(xué)習(xí)型組織；意識觀念的徹底轉(zhuǎn)變；信息流、物流、資金流的暢通10目標顧客產(chǎn)品價格促銷渠道營銷信息系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷中介單位生產(chǎn)者客戶供應(yīng)商經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù) /自然環(huán)境政治法律環(huán)境 人口 /社會環(huán)境四、物理載體 —— 營銷戰(zhàn)略框架：11 營銷宏觀環(huán)境分析：技術(shù) /自然環(huán)境人口 /社會環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境12營銷政治法律環(huán)境營銷政治法律環(huán)境政治環(huán)境：? 目前中國政治穩(wěn)定、國家安全，投資熱潮高；? 中國政府我國金屬包裝行業(yè)經(jīng)營國際化；? 我國目前和國際社會關(guān)系良好；中國企業(yè)逐步形成國際化投資熱潮。15營銷人口社會環(huán)境營銷人口社會環(huán)境人口環(huán)境：?中國擁有 13億人口，對包裝市場需求日益增強；?世界包裝公司 10萬個，從業(yè)人數(shù)超過 500萬人；?從業(yè)人員由 80年代初的 89萬人發(fā)展到現(xiàn)在的 500多萬人，增長速度比較快?？蛻衄F(xiàn)狀描述： 目前我公司的主要客戶是國內(nèi)的一些大企業(yè)，個別產(chǎn)品大客戶的用量占到公司產(chǎn)品總量的 90％以上； 大客戶的開發(fā)最近幾年實效不大，大客戶拓展部成立至今，才開發(fā) 3家客戶； 潛在客戶開發(fā)不大，比如食品罐、化工罐、金屬瓶蓋診斷分析： 主要集中在行業(yè)規(guī)模不大的一些產(chǎn)品領(lǐng)域； 終端客戶較多，代理客戶較少；20 建議： 抓住目前行業(yè)惡性競爭的機會，進行低成本的兼并與整合，迅速做大做強中糧美特； 采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高產(chǎn)品附加值和進入壁壘，形成一定程度的壟斷； 創(chuàng)新的營銷模式擺脫行業(yè)同一水平的競爭，獲得模式創(chuàng)新、營銷制勝。25診斷建議： 正確地疏通營銷中心與各分公司之間的關(guān)系，營銷中心應(yīng)該從營銷宏觀戰(zhàn)略方面對分公司進行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核，達到一種管理與服務(wù)的雙重腳色； 營銷中心加強對國內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展信息的收集、整理，特別是對競品信息的收集，使信息獲得競爭力； 市場部應(yīng)加強市場預(yù)測、市場管理、市場引導(dǎo)、市場分析和市場策略的制定，包括一些促銷計劃，給公司正確的營銷決策提供素材依據(jù)； 要對新客戶拓展部進行有效的管理，加強他們激勵機制的建設(shè)，樹立人人都要積極地開拓新客戶的理念； 銷售管理部在加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計的同時，更注意數(shù)據(jù)的深加工，通過數(shù)據(jù)可以反映目前的銷售狀況，可能未來的發(fā)展方向； 包裝設(shè)計部在目前狀況下，可以聘請一些高水平的設(shè)計師為公司的兼職顧問，在公司設(shè)計部的品牌與名聲比較響的情況下，可以將一些高水平人士聘請過來。產(chǎn) 品： 主要是三片氣霧罐 ， 全國最大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)；五條生產(chǎn)線，配備瑞士 Soudronic焊機、意大利Coster和瑞士 Wilco檢漏機，質(zhì)量優(yōu)良；主要針對殺蟲劑、空氣清新劑等家具衛(wèi)生護理及汽車、建筑、消防等各類氣霧產(chǎn)品包裝。 為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，我們建議進行 “價值定價 ”策略， 寶潔公司采用價值定價后，業(yè)績獲得急劇的提升。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 提供軟性的個性化服務(wù)，是加強情感聯(lián)系的重要手段之一。重 點促成客戶這類客戶的購買可能性應(yīng)超過 70％其他條件兼?zhèn)?，正在考慮購買廠家要發(fā)現(xiàn)和解決他們在決定購買過程中的障礙，盡快促成真正的購買真正已購買客戶進一步挖掘他們的潛在價值，使他們繼續(xù)購買；對待客戶要個性化對待，這樣才能突出重點、提高效率；加大維護的力度與控制。七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理74七、 相關(guān)問題分析 2—— 海外市場開拓：現(xiàn)狀描述：去年銷售額占到公司 1％，今年上半年增加到 10％，增長的速度十分快,上半年增長率達 %；主要出口日本、東南亞等國家；通過經(jīng)銷商與國外發(fā)生貿(mào)易；通過參加一些展覽會認識國外經(jīng)銷商，比如每年一界上海展覽會、泰國食品展覽會；出口日本市場上產(chǎn)品利潤率低于國內(nèi)，而且充斥低檔市場，質(zhì)量穩(wěn)定性不高；出口東南亞國家，利潤率高于國內(nèi)，質(zhì)量要求不高；市場的開發(fā)還處于被動地應(yīng)付階段。這種模式建立在市場是大家的、品牌是廠商共有的、利益是共同的，這樣一種理念之上； 主要適合于海外與國內(nèi)空白市場市場； 聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和高效率來源于三個支點：廣告、品牌、豐富的產(chǎn)品線； 管理制度：保證金制度、區(qū)域合理布局，杜絕盲區(qū)、市場督導(dǎo)巡查制度； 優(yōu)點分析：迅速形成規(guī)模優(yōu)勢、進而轉(zhuǎn)化成本優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢； 特點：現(xiàn)金流動性、高度統(tǒng)一的執(zhí)行力、人員的低成本 經(jīng)典案例：娃哈哈 84七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：直銷＋代銷混合模式 以全球的眼光進行客戶分類： 重點客戶 一般客戶 對大客戶或者重點客戶進行直銷，一般客戶通過經(jīng)銷商進行分銷； 這是目前國際大公司較為普遍的做法。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231行動出成果，工作出財富。而且虛擬企業(yè)強調(diào)以資源為基礎(chǔ)，并可以將整個企業(yè)看作是由大、中、小型企業(yè)共同緊密連結(jié)的企業(yè)流程 ； 形式： 業(yè)務(wù)外包、企業(yè)共生、策略聯(lián)盟、虛擬銷售、 OEM； 格蘭仕集團： 將工廠做強，將市場網(wǎng)絡(luò)開拓和終端推廣工作交給代理商； “努力，讓顧客感到 ”服務(wù)宗旨； 牽引式管理創(chuàng)造性服務(wù)無情制度有情管理從產(chǎn)品營銷到文化注冊87七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新： 診斷分析與建議： 中糧美特能夠在傳統(tǒng)的包裝行業(yè)中獲得龍頭老大，與領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略性眼光和 “ 整體服務(wù)營銷 ” 的理念是分不開的，番禺美特由收購前的虧損到今年近 2個億的銷售額，進一步證明了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子 和營銷模式的重要性； 行業(yè)的特點，要求我們做 “ 大客戶營銷 ” ，這方面我們已經(jīng)獲得了很大的提升與豐富的經(jīng)驗 ， 但是在 “ 大客戶營銷 ” 上，我們的員工整體觀念的改變和具體操作的細節(jié)化有待進一步深化，比如客 戶關(guān)系維護，服務(wù)的速度上； 精細化運作 “ 整體服務(wù)營銷 ” 理念，虛擬化部門職能，體現(xiàn)出 “ 處處想著營銷、處處服務(wù)營銷” ， 要在心態(tài)意識上、工作細節(jié)上體現(xiàn)出 “ 整體服務(wù)營銷 ” ； 我們在繼續(xù)深化團隊營銷、服務(wù)營銷、整體服務(wù)營銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合我們公司的特點與國外 公司經(jīng)驗，創(chuàng)造性地探索出動態(tài)深度助銷模式、一體化營銷及虛擬營銷等模式；88 你是否了解我公司的營銷戰(zhàn)略？ （重點的產(chǎn)品發(fā)展方向、市場發(fā)展方向等） 制約我公司營銷環(huán)節(jié)的因素有哪些？ 你認為工業(yè)消費品營銷中最重點控制要素是什么？ 影響我公司發(fā)展的最關(guān)鍵的因素是什么？我們做的怎么樣？八、幾個問題討論：8990靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 市場速度反應(yīng)控制要點： a、營銷戰(zhàn)略層次上： 實行戰(zhàn)略層次上的營銷突破：戰(zhàn)略同盟、虛擬企業(yè)、 OEM； b、適度速度的重要性： 過快： 產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，容易造成浪費，而且市場丟失，再開發(fā)難度大； 過慢： 競爭對手搶占先機，對手有占位優(yōu)勢，競爭性進入難度加大。71七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶管理要求面向客戶、縮短流程、提高速度、快速響應(yīng)客戶需求 （ 4）、大客戶經(jīng)理職位要求： a、尋找潛在素質(zhì)的大客戶經(jīng)理，建立大客戶經(jīng)理模型，扮演 “工程師＋銷售員＋領(lǐng)導(dǎo)者 ”； b、持續(xù)的培訓(xùn)與能力的提升； c、建立基于大客戶經(jīng)理績效特點的業(yè)績評估體系，對大客戶經(jīng)理的績效評估指標的設(shè)計 要反應(yīng) 企業(yè)獲取客戶長期價值的需求 ； d、持續(xù)有效的激勵； 目前存在問題： 一、短期獎金激勵，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理忽視大客戶維護； 二、重視個體激勵而忽視對團隊的獎勵，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理無法從企業(yè)其他部門獲得更多支持 e、提升大客戶經(jīng)理在組織中的位置； f、強調(diào)大客戶經(jīng)理的文化理念牽引，對企業(yè)文化的認同感。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù) “概念，進行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查大服務(wù)的概念； “個性化、人性化、全面化、全程化 ”的大服務(wù)內(nèi)涵；根據(jù)大客戶特點，實行差異化、個性化服務(wù)戰(zhàn)略?？蛻纛愋蛯Σ?2五、營銷實施 —— 營銷人員素質(zhì)： 人員結(jié)構(gòu)合理的人才結(jié)構(gòu)競爭型的人才結(jié)構(gòu)互補性的人才結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 技術(shù)素質(zhì) 綜合素質(zhì)人員意