東方樹(shù)葉營(yíng)銷(xiāo)策劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 （二）創(chuàng)建EPG農(nóng)夫山泉東方樹(shù)葉管理信息系統(tǒng) 在ERG系統(tǒng)的配合下，及時(shí)根據(jù)反饋信息，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)調(diào)整和戰(zhàn)略考量。第四， 多元化管理的風(fēng)險(xiǎn)。第一， 原有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱化以及整體競(jìng)爭(zhēng)力下降的風(fēng)險(xiǎn)。( 1)、供貨不足或送貨不準(zhǔn)時(shí)：在供貨不足時(shí)，可先將存于其他銷(xiāo)售點(diǎn)的貨品調(diào)運(yùn)到缺貨的地方，保證貨品充足供應(yīng)，避免因此引起的銷(xiāo)售問(wèn)題和消費(fèi)者的抱怨。（2）心理效益讓消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)欲在營(yíng)銷(xiāo)策略的展開(kāi)與實(shí)施過(guò)程中做成閉環(huán)回饋體系，最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)。活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的情感交流，將農(nóng)夫山泉的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)計(jì)劃等傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，與其建立直接關(guān)系，形成心理上的親近感。（公交站臺(tái)和地鐵站臺(tái)）長(zhǎng)期投放。集中在工作日的晚上6：30到10：30的收視黃金時(shí)間，車(chē)體廣告選擇過(guò)往市中心繁華地帶的短程公交車(chē)，或者是途徑學(xué)校的公交車(chē)。 （三）渠道策略 首先我們將構(gòu)建全國(guó)渠道框架，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)涵括各大中小城市的各類(lèi)超市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣(mài)部，讓貨架上都有“東方樹(shù)葉”的身影。她經(jīng)受撕裂的陣痛，她忍受火盆的煎熬，她洗去身上的嬌氣和輕狂。她甘愿錯(cuò)過(guò)盛夏的一樹(shù)繁華，想象你手中的青花瓷，她歸宿的家。 具象層面：將東方樹(shù)葉定位具有口感清冽、健康養(yǎng)生的茶飲品。對(duì)外定位針對(duì)消費(fèi)者日益增加的對(duì)食材養(yǎng)生產(chǎn)品的需求，開(kāi)發(fā)的具有專(zhuān)門(mén)屬性的養(yǎng)生食材飲品。而東方樹(shù)葉，恰恰具緩解壓力，保護(hù)身體的作用，屬于中國(guó)傳統(tǒng)飲品。（3）老年古樸市場(chǎng)：主要是針對(duì)55歲以上的中老年人，這是中國(guó)的法定退休年齡，這一市場(chǎng)的消費(fèi)能力和人群消費(fèi)欲望都較低，其個(gè)人對(duì)功能型飲料也有需求。（2） 口感較一般茶飲料較差，但較一般茶水口感尚佳。（1） 市場(chǎng)細(xì)分 目前的飲品消費(fèi)者很明顯的分為以下幾類(lèi)：對(duì)于飲品的選擇的價(jià)錢(qián)，品種，檔次來(lái)一個(gè)劃分?！薄 I(yè)內(nèi)不少專(zhuān)家并不看好東方樹(shù)葉的前景，例如福來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)總監(jiān)陳彥華。清淡的原茶味道和營(yíng)養(yǎng)成分表上的一串“0”獨(dú)樹(shù)一幟。在談到康師傅茶飲料的火爆原因時(shí)，他們認(rèn)為低價(jià)是二三線(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的重要因素。就一線(xiàn)市場(chǎng)而言，超市、高端場(chǎng)所銷(xiāo)量可觀(guān)，KA 成績(jī)尤為突出。另?yè)?jù)各地經(jīng)銷(xiāo)商反映，東方樹(shù)葉促銷(xiāo)并不多見(jiàn)，只是偶有試飲活動(dòng)。調(diào)研結(jié)果顯示，東方樹(shù)葉的銷(xiāo)售渠道有KA 大賣(mài)場(chǎng)、商超、BC 類(lèi)店以及學(xué)校等特通，以商超為主，與康師傅、統(tǒng)一等大同小異，并無(wú)太大區(qū)別。包裝能夠引發(fā)消費(fèi)者的心理感受，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望產(chǎn)生一定影響。同時(shí)產(chǎn)品亦強(qiáng)調(diào)100%茶葉自然抽出，含純正地道的中國(guó)茶風(fēng)味，包含純正理念，以此作為對(duì)“茶”的推崇，吸引愛(ài)茶者。（3）農(nóng)夫山泉作為一個(gè)婦孺皆知的品牌，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)夫山泉品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度較高。在中國(guó)茶的發(fā)現(xiàn)和利用已經(jīng)有四五千年的歷史了，茶是中華民族的舉國(guó)之飲，中國(guó)茶文化是中國(guó)文化中的一朵奇葩！同時(shí)，茶也已經(jīng)成為全世界最大眾化、最受歡迎的、最有益于身心健康的綠色飲料。（1）由于消費(fèi)者的健康養(yǎng)身觀(guān)念日益濃厚，中國(guó)茶飲料呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。（1）既有消費(fèi)者：年齡在18到35歲的上班族，大學(xué)生群體，其中以女性消費(fèi)者為主，這類(lèi)人的特點(diǎn)是崇尚健康的生活方式、追求時(shí)尚，是“東方樹(shù)葉”的重要消費(fèi)群體。為爭(zhēng)奪目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)人群，東方樹(shù)葉在一線(xiàn)城市主要以KA 大賣(mài)場(chǎng)、BC 類(lèi)店為主要渠道進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售。但并不是所有人都買(mǎi)這款無(wú)糖茶飲料寡淡口味的賬?！ |方樹(shù)葉終端售價(jià)也是各地相異，一般在4~5 元區(qū)間浮動(dòng)，促銷(xiāo)價(jià)格略低。在問(wèn)到東方樹(shù)葉的銷(xiāo)售情況時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商大多表示不甚理想，“不太好”、“還行”、“還可以”、“不是很好”是用到最多的詞語(yǔ)，還有不少經(jīng)銷(xiāo)商反映庫(kù)房仍積壓有去年的幾百件余貨。在溫州人本超市里，康師傅紅茶和綠茶一個(gè)月的銷(xiāo)量在1 萬(wàn)件左右，而東方樹(shù)葉只有500~600 件。茶飲料市場(chǎng)中，每瓶售價(jià)在2~3 元，而東方樹(shù)葉定價(jià)4 元，高出平均售價(jià)1~2元?？谖秾?duì)于飲料至關(guān)重要，但大眾對(duì)于口味的審美標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的。我們故知道，做營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，不能輕易改動(dòng)產(chǎn)品，來(lái)進(jìn)行對(duì)買(mǎi)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。（3） 老年古樸市場(chǎng)：主要是針對(duì)55歲以上的中老年人，退休人員等。更多的看重品味，專(zhuān)屬，成熟，穩(wěn)重。這一階層，同時(shí)也是社會(huì)壓力較大的一個(gè)階層。第三目標(biāo)市場(chǎng)：一些抱有嘗試性的非主力目標(biāo)市場(chǎng)的人群消費(fèi)者，例如，一些退休人員，賦閑在家的人。價(jià)格主要配方主要功能目標(biāo)年齡群市面上的東方樹(shù)葉茶葉滋養(yǎng)身心，去火降壓中年消費(fèi)人群市面上普通飲品 種類(lèi)多樣，主要有碳酸類(lèi)，茶類(lèi)等 解渴，滿(mǎn)足不同口感的消費(fèi)人群年輕消費(fèi)者市面上的茶葉類(lèi)產(chǎn)品 40元至更高 茶葉 養(yǎng)生，保健40歲以上的中老年消費(fèi)人群【圖表表格08】四、營(yíng)銷(xiāo)組合 依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的6P理論，我們將搜集的信息劃分為6個(gè)主要類(lèi)別：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)、社會(huì)力量(Power)、公共關(guān)系(Public relationship)。然后對(duì)懂他的人說(shuō)，我會(huì)用一千年的清香償還一泓清泉的情意。他靜默以對(duì)萬(wàn)物，詩(shī)人卻從他的寡語(yǔ)里得到靈感，畫(huà)家從他的風(fēng)度絕倫中獲得意象，而小仲馬則為他的綿厚深沉傾倒，寫(xiě)下一句話(huà)：你連中國(guó)紅茶都喝不起，你還算什么貴族？（4
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