【正文】 遍項(xiàng)目戶型合理的小戶型并不多見也較收市場(chǎng)追捧。建議在本項(xiàng)目內(nèi)部公共部位的加強(qiáng)裝修，以更進(jìn)一步提升項(xiàng)目品質(zhì)。 1— 11 月全市商品房登記銷售面積為 萬平方米，與上年同期相比增長 %。其中，商品住房月末累計(jì)待售面積 萬平方米，占 %。 我們預(yù)測(cè)，雖然 20xx 年?？诜康禺a(chǎn)運(yùn)行中存在一些問題，且由于全球金融風(fēng)暴的影響及群眾效應(yīng)， 08 增長幅度變慢，雖然經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房的投入市場(chǎng)，但 20xx年海口市房地產(chǎn)投資將會(huì)保持平穩(wěn)增長 ，商品房銷售島外市場(chǎng)仍看好，住房需求仍將持續(xù)增長，商品房價(jià)格“ 穩(wěn)中有升 ”。 3800 元 /㎡起價(jià)，均價(jià) 4500 元 /㎡成了中端樓盤的主流價(jià)格； 5000 元 /㎡ 起價(jià)，均價(jià) 6500 元 /㎡則是中高端樓盤的主流價(jià)格； 本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)形成較強(qiáng)的生活氛圍。 （三）價(jià)格分析 本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目不是很多，供應(yīng) 量卻比往年大，均價(jià)在 4500— 6000 元 /㎡ 左右。高端客戶對(duì)在此片區(qū)置業(yè)的考慮不多，投資類型的客戶看中的是此片區(qū)擁有較大的上漲空間。擁有 20 萬的總建面。但由于項(xiàng)目所在地 理位置較佳，因此也吸引著大批的購房客。盛達(dá)前期大部分的房量都是內(nèi)部消化，實(shí)際市場(chǎng)消化掉的不多，后期開發(fā)商都吊著來賣高價(jià)，填補(bǔ)前期較低價(jià)位差。目前的成交價(jià)位，客戶普遍認(rèn)為偏高。此項(xiàng)目的 2 手房成交單價(jià)大概為： 4500 元 /㎡。早期推廣模式以報(bào)紙廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告為主。 結(jié)論：據(jù)有關(guān)于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)海口歷年來商品房均價(jià)指數(shù)為： 20xx 年 — 2110 元 /㎡、 20xx年 — 2086 元 /㎡、 20xx— 2423 元 /㎡、 20xx— 2535 元 /㎡、 20xx— 3011 元 /㎡、 20xx 年 6月 — 3590 元 /㎡、 20xx 年 12 月 — 4300 元 /㎡、 20xx 年 12 月 — 4800 元 /㎡。 （四）結(jié)論 現(xiàn)階段在售項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。 對(duì)于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客戶群共同持有的重要特征。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助較大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不能忽視客觀存的威脅。其中一類居住用地面積為 公頃，二類居住用地面積為 公頃。能夠給周邊居民提供吃住行游玩一系列的配套服務(wù)，生活非常的便利。 代理商具有比較豐富的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)、整合營銷優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目代理商在?？?、文昌、瓊海等地均已有較多代理樓盤進(jìn)行銷售，對(duì)商業(yè)住宅的營銷具備較強(qiáng)的實(shí)力及市場(chǎng)口碑，且擁有其他公司無法比擬的客戶群選擇及配套工具，并對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營有豐富經(jīng)驗(yàn)。會(huì)有越來越多的熱錢會(huì)流向海南特區(qū)。 09 年的海口機(jī)會(huì)多多、政策優(yōu)越、加之跨海大橋的動(dòng)工提上日程，搭建和內(nèi)地客戶的平臺(tái)也越來越緊密。 ? 小區(qū)公共部分面積降低，如無泳池、活動(dòng)區(qū)域面積降低、停車位少等 商業(yè)業(yè)態(tài)氣氛單一 ? 項(xiàng)目周遍除大潤發(fā)和盛達(dá) 2 期的酒店外基本無其他大型商業(yè)項(xiàng)目對(duì)后期的商業(yè)項(xiàng)目招商會(huì)產(chǎn)生一定阻力。 ? 項(xiàng)目雖然臨十字路口，但由于不是主路段且位置靠里，只有兩路公交通行。 ? ?？谑姓哟罅顺鞘行蜗蠼ㄔO(shè)的施工進(jìn)度。 （特別是板樓） ? 周遍除盛達(dá) 2 期外無其他商業(yè)項(xiàng)目（特別是大型家電賣場(chǎng)）。 ? 區(qū)域市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（如盛達(dá) 2 期的即將開盤）。） ? 國 家對(duì)地產(chǎn)行業(yè)不斷出臺(tái)新政策，所能產(chǎn)生的影響不容忽視。人群 的職業(yè)多種多樣，工作地點(diǎn)不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強(qiáng)。 （三）價(jià)格方案 無可置疑任何項(xiàng)目在銷售時(shí)都會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，無論是自身的還是項(xiàng)目以外的。 另外，為了使客戶能夠?qū)Ρ卷?xiàng)目選擇更有傾向性，可以對(duì)預(yù)計(jì)的價(jià)格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。 （四）項(xiàng)目建議 通過對(duì)項(xiàng)目的分析，我們給項(xiàng)目做了初步的建議。 ? 由于項(xiàng)目本身所在的位置及條件，可考慮內(nèi)部認(rèn)購及提前排號(hào)等措施，對(duì)購買人群可產(chǎn)生激勵(lì)效果，同時(shí)由于本項(xiàng)目所在周遍政府機(jī)關(guān)的人員及家屬對(duì)于該措施也比較有好感。 ? 由于項(xiàng)目所在有公車站，可考慮聯(lián)系有關(guān)單位，更改該站站名為本項(xiàng)目案名 。 ? 戶型面積合理。 ? 帶裝修、家具、家電拎包入住人性化服務(wù) ? 知名設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)，裝修標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格一樣，裝修風(fēng)格可人性化選擇。 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 向身邊的潛在客戶傳播項(xiàng)目信息 ? 通過其它渠道或以小道消息等方式傳播項(xiàng)目信息 從而最大可能地與客戶溝通，進(jìn)而做到為客戶“量體裁衣”。 ? 加強(qiáng)對(duì)銷售的有效反饋信息的分析 ? 對(duì)每一階段的營銷策略進(jìn)行檢討修正 以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲取項(xiàng)目的最大利潤，并降低項(xiàng)目的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。 銷售周期 （ 1）入市時(shí)機(jī) 在工程進(jìn)度順利進(jìn)行的前 提下，在營銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市，以期能在盛達(dá) 2 期銷售中期及后期進(jìn)入最佳。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳 播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方 式。也可以到一些目標(biāo)客戶相對(duì)集中的寫字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì) 節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。 （ 4） 項(xiàng)目宣傳方式的選擇 項(xiàng)目推廣初期，以大眾媒體為主，如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播、路邊侯車 亭、車體廣告等等，同時(shí)配合一些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)目知名度。這是給予購房者信心的保證。 （ 3）文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、房屋使用說明書、 物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。 (類似于掛牌銷售 ) （ 6）沙盤模型 需要做一個(gè)能全面反映 社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè) 的沙盤模型，特別注意景觀設(shè)計(jì)，模擬真實(shí)的景觀效果，讓客戶感覺到社區(qū)將來的發(fā)展和規(guī)劃。保安人員的服裝應(yīng)該體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。 （ 9）氣氛 售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 （ 1）工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻 工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻對(duì)于本項(xiàng)目來說是一個(gè)生動(dòng)的廣告載體，故應(yīng)在此下大力氣，使之色彩鮮亮且極具項(xiàng)目的特色。 小區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng) （ 1）項(xiàng)目入口到項(xiàng)目設(shè)置引導(dǎo)標(biāo)志 由于項(xiàng)目目前周邊小環(huán)境較差，所以在國興大道入口至本項(xiàng)目樣板間的沿路要設(shè)明顯的標(biāo)志牌，可以選擇路旗或燈桿旗，一定要注意該標(biāo)志牌與項(xiàng)目形象相符。同時(shí)，以進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動(dòng)路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 （ 2） 選擇思路 對(duì)于本項(xiàng)目而言，報(bào)紙廣告的作用應(yīng)該是樹立形象、告之的作用為主，因此應(yīng)適當(dāng)考慮。在開盤的時(shí)候要大力度投入，一方面樹立項(xiàng)目形象，另一方面積累客戶。要避免過于保守或盲目投入。 廣 播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強(qiáng)，主要是針對(duì)經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。價(jià)格的低廉 ,時(shí)效性強(qiáng) ,建議本項(xiàng)目增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的推廣 ,爭(zhēng)取有效客戶 . 需要通過和客戶進(jìn)行互動(dòng)形式溝通，如建立相關(guān)的論壇等方式，通過客戶的語言向目標(biāo)客戶群宣傳推廣。 軟性新聞 （ 1）原則 軟性新聞對(duì)項(xiàng)目前期宣傳、烘托銷售氣氛起著很重要的作用，在項(xiàng)目推廣前期就應(yīng)該不斷地尋找話題進(jìn)行連續(xù)報(bào)道，讓項(xiàng)目的賣點(diǎn)在目標(biāo)客戶心中不斷加深，促使他們關(guān)注本項(xiàng)目，這樣在正式開盤時(shí)可以形成熱銷的局面。 具體建議 （ 1） 組織現(xiàn)場(chǎng)看房 待樣現(xiàn)場(chǎng)條件允許之后，組織部分媒體記者帶領(lǐng)看房團(tuán)到現(xiàn)場(chǎng)參觀，給予當(dāng)日定房的客戶以一定優(yōu)惠。同時(shí)也是一次體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象的絕好機(jī)會(huì) . （三）廣告投入 廣告投入比例建議不超過總銷售額的 3%。優(yōu)勢(shì)資源的整合目的是達(dá)到 1＋ 1 大于 2 的結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果必定在本項(xiàng)目中得以體現(xiàn)！ 請(qǐng)本項(xiàng)目負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)審閱斧正！ 海南天基偉業(yè)房地產(chǎn)投資顧問有限公司 20xx74