【正文】 ，隨最近一次月報(bào)告寄往分公司市場部。 零售店價(jià)格及銷量統(tǒng)計(jì)表 此表由市場督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。 月宣傳品 / 禮品申請單、庫存單、簽收單 需于每月 3 號前隨月底報(bào)告寄到分公司市場部，公司會在每月 10 號之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳品。 市場拜訪的對象分為一級、二級、三級客戶。詳見相應(yīng)的制作規(guī)定及制作流程。 燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表 市場督導(dǎo)對申請制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入表，每月于 3 號及 20 號 附相應(yīng)照片寄到分公司市場部。在促銷時(shí)間將整體延長。工服必須保持干凈、整潔； 女 /男市場督導(dǎo)拜訪零售店時(shí)佩帶飾物不得超過兩件（含戒指、項(xiàng)鏈、手鏈等）； 不得將已經(jīng)破損或褶皺的 POP 發(fā)放給零售店； 拜訪中切忌 — 信口開河 — 裝束不整、不專業(yè) — 稱呼有誤 — 影響零售店正常工作 — 資料不全 — 無身份證明 — 內(nèi)容敘述不清 — 與店員聊天 — 不面帶微笑 — 形體語言不規(guī)范，如手勢、站姿 — 大聲喧嘩 — 影響零售店銷售工作 — 對產(chǎn)品不熟悉 （ 4） 有效的提 問： 以下一些提問的建議，希望可以幫助您得到想要的信息： — 請問 TCL最近的銷售情況怎樣？大約每周銷售多少臺？ — TCL產(chǎn)品中銷售最好的是哪種型號，大約每月多少臺？ — 其他品牌銷售情況如何，哪一個(gè)品牌銷售情況最好，大約每月多少臺？還有嗎？ — 最近一個(gè)月內(nèi)有無其他的品牌做過促銷活動？還有嗎？ — 我想問一下，您知道現(xiàn)在 TCL最新的產(chǎn)品嗎？它有什么主要賣點(diǎn)或功能呢？ 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 ８ — 我非常希望收到您發(fā)來的短信息，可以嗎？ — 您覺得 TCL手機(jī)在促銷中與其他品牌手機(jī)相比較有無問題存在？ — 您覺得 TCL手機(jī)在銷售中與其他品牌手機(jī)相比較有無問題存在？ — 我不知道我向您介紹的是否清楚，您了解 TCL公司近期的促銷主題是什么了嗎？ （ 5） 常見問題的問與答 另外您零售店中有什么問題，只要我能幫得上的，您就只要叫我一聲就行了。我們的工作重點(diǎn)不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的竟?fàn)帯? 市場督導(dǎo)工作筆記 掛旗 一組掛旗一般為 5 張掛旗單葉組成 不論位于店內(nèi)、店外，掛旗都可以強(qiáng)烈吸引視覺注意力，并且講究層次與組合美 新產(chǎn)品的掛旗懸掛在最突出的位置； 不得以 TCL 的某種產(chǎn)品掛旗覆蓋另一產(chǎn)品掛旗； 掛旗單頁之間距離要保持一致； 要確保掛旗單頁不會自動脫落； 不宜將過時(shí)產(chǎn)品的掛旗留在零售店時(shí)間過長，應(yīng)及時(shí)更換新的掛旗； 如發(fā)現(xiàn)掛旗破損，應(yīng)立刻將殘 留掛旗撕下，更換新掛旗。 立牌 一般分為 120厘米高、 180厘米高、 200厘米高立牌或組合展板幾類 將其立于零售店內(nèi)外顯著位置 不得將任何宣傳品貼在立牌上； 不得將零售店的 選號清單貼在立牌上； 如有立牌不清潔的現(xiàn)象，請協(xié)助零售店清潔； 如發(fā)現(xiàn)立牌破損現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)修復(fù)或更換。 展示柜臺 為定做尺寸 擺放在零售店內(nèi)的顯眼位置 必須擺放 TCL 手機(jī)產(chǎn)品，并保持 TCL 公司的擺放標(biāo)準(zhǔn)； 不得將其他品牌的手機(jī)置于展示柜臺內(nèi)； 督促零售商保持展示柜臺的整潔。 從 20xx 年 9 月開始，燈箱片 /門頭的制作從申請 〉 安裝 〉日常維護(hù)及費(fèi)用控制的全過程由各城市市場督導(dǎo)及市場督導(dǎo)負(fù)責(zé)，并須按時(shí)遞交相關(guān)報(bào)告。相應(yīng)的，專柜應(yīng)簽定“ TCL 專賣道具管理協(xié)議”，保證使用期應(yīng)在一年以上。需待該店?duì)I業(yè)兩個(gè)月后視其是否達(dá)到一、二級店標(biāo)準(zhǔn)而定。 ： A、 燈箱位前無遮攔（人或物）。 E、 在店鋪內(nèi)挑選的位置應(yīng)是：顧客聚集點(diǎn)；靠近同類產(chǎn)品的陳列點(diǎn)。通過給零售店制作燈片 /門頭，加強(qiáng)公司在終端銷售的宣傳效果。 簽署相關(guān)協(xié)議 “燈箱片 /戶外廣告協(xié)議書”，“ TCL 專賣道具管理協(xié)議”。檢驗(yàn)內(nèi)容包括圖案、顏色、尺寸及有無折損。如當(dāng)月“燈箱片 /門頭 /專柜制作記錄表”上有未完成的燈片，應(yīng)復(fù)印一份并繼續(xù)填寫至全部制作完成，整理相應(yīng)照片一并歸入下月的報(bào)告中。確保至少在商定的使用期內(nèi)使用。 優(yōu)先參加 TCL 產(chǎn)品促銷活動。 免費(fèi) 獲得 TCL 專賣道具，雙方特此說明該專柜仍為 TCL 財(cái)產(chǎn)，在本協(xié)議期滿或終止后，應(yīng)立即退還 TCL。 TCL 專賣道具中的銷售柜，營業(yè)期間，應(yīng)保持柜臺整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內(nèi)手機(jī)型號齊全，保持柜臺上有相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 TCL 市場督導(dǎo)每周工作報(bào)告 城市： 市場督導(dǎo)姓名： 日期： 本周 工作 回顧 本周工作完成情況（是否打到預(yù)期目標(biāo)并分析得失原因） 已完成： 1 2 3 4 5 未完成： 1 原因： 2 本周重要市場信息（各品牌市場動態(tài)、貨源、價(jià)格、銷量和網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商動態(tài) /當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)中心情況反映等） 市場動態(tài)： 貨源： 價(jià)格： 網(wǎng)絡(luò)營運(yùn)商動態(tài)： 客戶服務(wù)中心： 建議及其他希望得到的支持 1 2 下周工作安排 工作重點(diǎn) 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 TCL 市場督導(dǎo)月報(bào)告 地區(qū)： _________省 _________市 日期： ___月 ___日 市場督導(dǎo)姓名： 本月工作回顧 下 月 計(jì) 劃 及 對 公 司 建 議 促銷 /市場推廣活動及效果 廣告宣傳及效果 （時(shí)間，范圍，效率） 開通網(wǎng)絡(luò)功能 及計(jì)劃 其他 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商動態(tài) 中國移動 中國聯(lián)通 其他 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 TCL 市場督導(dǎo)月報(bào)告 地區(qū)： _________省 _________市 日期： ___月 ___日 市場督導(dǎo)姓 名： _________ 促銷 /市場推廣活動 （時(shí)間、參加者、效果及原因） 廣告宣傳 （宣傳品覆蓋，報(bào)紙，電視，路牌）的時(shí)間，范圍，頻率，效果 近期零售商，顧客反映及其他 市場動態(tài) TCL 摩托羅拉 諾基亞 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 TCL 市場督導(dǎo)月報(bào)告 地區(qū)： _________省 _________市 日期： ___月 ___日 市場督導(dǎo)姓名： _________ 促銷 /市場推廣活動 （時(shí)間、參加者、效果及原因） 廣告宣傳 （宣傳品覆蓋，報(bào)紙，電視，路牌）的時(shí)間，范圍，頻率，效果 近期零售商，顧客反映及其他 市場動態(tài) 摩托羅拉 三星 諾基亞 其他 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 第四部分 促銷活動 促銷活動的工作流程： 市場機(jī)會 ——— 促銷意念發(fā)展 ——— 促銷活動計(jì)劃 —— 促銷活動的籌備工作 —— 促銷活動的開展—— 活動進(jìn)行 —— 活動的效果評估計(jì) 市場督導(dǎo)如何協(xié)助實(shí)施促銷活動： A：對于代理商舉辦的促銷活動，參與全過程： —— 策劃階段：對活動的方式，時(shí)間，及可行性提出建議 —— 準(zhǔn)備階段： 1． 辦事處主任將促銷活動意向告知各地市場督導(dǎo)。 5． 市場督導(dǎo)與參加活動零售商聯(lián)絡(luò)，告知本次活動細(xì)節(jié)，要求其積極配合。（如有特殊情況須及時(shí)和公司協(xié)商解決。 2． 每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動商家銷量統(tǒng)計(jì)（經(jīng)核實(shí)）和周促銷活動評估傳真給市場部?，F(xiàn)場展示活動是為了能更開放地對公眾展示產(chǎn)品令潛在消 費(fèi)者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離感，從而 達(dá)到提高對 TCL 產(chǎn)品購買趣的目的。與場地確認(rèn)時(shí)場時(shí)間 在展示活動中，會有臨時(shí)的促銷員參與，作為當(dāng)?shù)氐氖袌龆綄?dǎo)，應(yīng)以身作則，提高整個(gè)隊(duì)伍的士氣，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，并按照活動計(jì)劃，合理安排人手，照顧全場，處理突發(fā)事件，保障展示活動的順利進(jìn)行。 評估和總結(jié) 活動結(jié)束后 3天，參加活動的市場督導(dǎo)應(yīng)通過集體討論和總結(jié)，提交一份完整的活動評估報(bào)告，內(nèi)容至少應(yīng)包括： A．活動的人流量情 況 B．活動的效果（如當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的反映和喜好程度等） C．對以后舉行此類活動的建議 市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場部調(diào)查和統(tǒng)計(jì)問卷結(jié)果（若在活動家中有調(diào)查問卷需回收） 市場督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動通信有限公司 如何協(xié)助舉辦 TCL業(yè)務(wù)研討會及產(chǎn)品培訓(xùn)會 目的 1． 加強(qiáng) TCL 手機(jī)估算與當(dāng)手機(jī)零售商的聯(lián)系，增進(jìn)他們對 TCL 手機(jī)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解； 2． 體現(xiàn) TCL 公司對當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場的支持； 3． 為當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售點(diǎn)銷售人員提供 TCL 產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)?？梢赃@么說，手機(jī)的銷售策略已從過去機(jī)型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機(jī)型繁多、以市場導(dǎo)向?yàn)橹鳌? ? 使消費(fèi)者在輕松活潑的環(huán)境中更感性地接受公司。 返 利 促 銷 活 動 分類： ? 對經(jīng)銷商的返利 ? 對零售商的返利 ? 對店員的返利 內(nèi)容：當(dāng)經(jīng)銷商、零售商或店員達(dá)到一定的銷量時(shí)，通過實(shí)物、旅游或其他形式對其進(jìn)行獎勵 目的：由于有禮品的直接激勵，能在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動起經(jīng)銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產(chǎn)品，達(dá)到銷量迅速提高的目的 適用機(jī)型：新上市機(jī)型、貨量較大的機(jī)型 注意事項(xiàng)：通過抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計(jì)工作，防止虛報(bào)銷量 和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的促銷活動 由于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商掌握放號、話費(fèi)等方面的有利條件，而且在普通消費(fèi)者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來進(jìn)行促銷活動 ，不光對銷量有很大的促進(jìn)作用，而且對提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。但是 這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機(jī)都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會大打折扣。一個(gè)好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個(gè)公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠(yuǎn)符合消費(fèi)者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，品牌的知名度就起到一個(gè)至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費(fèi)者無法認(rèn)同的原因。所以有獎活動成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺得自己的中獎幾率高，而且頭獎甚至二、三獎的獎勵標(biāo)準(zhǔn)都非常吸引人。比如和網(wǎng) 絡(luò)運(yùn)營商進(jìn)行大力度的促銷活動就不適合于暢銷機(jī)型或新上市機(jī)型，因?yàn)檫@將擾亂市場 價(jià)格，結(jié)果將得不償失。 遞交的時(shí)間 每個(gè)月 20 日之前提交下個(gè)月的促銷計(jì)劃 促 銷 計(jì) 劃 的 審 批 地區(qū)促銷經(jīng)費(fèi) 合作基金 地區(qū)促銷經(jīng)費(fèi) +合作基金促銷經(jīng)費(fèi) 市