市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三章 汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 費(fèi)習(xí)慣，包括他對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品外形的選擇。 (2)風(fēng)俗習(xí)慣 風(fēng)俗習(xí)慣是在一定的社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)條件下長(zhǎng)期形成并世代相傳的，成為約束人們思想、行為的規(guī)范，并且影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。世界上有許多種宗教，不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，影響消費(fèi)行為，形成了宗教亞文化。同一階層的成員，行為大致相同。 五、社會(huì)因素對(duì)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)行為的影響 家庭成員是對(duì)消費(fèi)者行為影響最大的主要參考群體，如父母、配偶和子女。參考群體可以分為所屬群體與相關(guān)群體。比如“追星族”，有關(guān)明星的一舉一動(dòng)，無(wú)不在他們身上引起巨大反響。消費(fèi)者往往會(huì)考慮自己的身份和社會(huì)地位作出購(gòu)買(mǎi)選擇。隨著私人購(gòu)車(chē)比例的不斷提高，這些汽車(chē)消費(fèi)政策對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的影響越來(lái)越大。其次是各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等因素。它從消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到需要開(kāi)始，經(jīng)購(gòu)后使用、消費(fèi)完畢告一段落，往復(fù)循環(huán)又不斷變化。 八、汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 具有這類(lèi)行為特征的消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)商品前一般都經(jīng)過(guò)深思熟慮，了解所購(gòu)買(mǎi)商品的特性，購(gòu)買(mǎi)思維方式比較冷靜。 具有這類(lèi)行為特征的消費(fèi)者，同樣是會(huì)先詳細(xì)地了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。如容易受廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)方式、產(chǎn)品特色、購(gòu)買(mǎi)氛圍、介紹服務(wù)等因素的影響和刺激，進(jìn)而誘發(fā)沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)行為。這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，其需求的形成多是由于長(zhǎng)期使用某種特定品牌的產(chǎn)品并對(duì)其產(chǎn)生了信賴感，從而按習(xí)慣重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，因此這種購(gòu)買(mǎi)決策實(shí)際上是一種“品牌認(rèn)同”的購(gòu)買(mǎi)決策。他們多以商品是否符合個(gè)人的情感需要作為研究決策的標(biāo)準(zhǔn)。其中，該類(lèi)購(gòu)買(mǎi)決策又有兩種截然相反的表現(xiàn)形式：一種是選高價(jià)決策，即個(gè)人消費(fèi)者更樂(lè)意選擇購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)高價(jià)的商品，例如，那些豪華轎車(chē)的消費(fèi)者多采用這種購(gòu)買(mǎi)決策；另一種是選低價(jià)決策，即個(gè)人消費(fèi)者更注重選低價(jià)商品，多數(shù)工薪階層的消費(fèi)者以及二手車(chē)的消費(fèi)者主要采用這種購(gòu)買(mǎi)決策。 這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者包括企業(yè)組織和事業(yè)組織兩大類(lèi)。其特點(diǎn)是接受財(cái)政資助或得到政策性補(bǔ)貼，也可以在規(guī)定的范圍內(nèi)向其服務(wù)對(duì)象收取一定費(fèi)用，主要包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、新聞出版機(jī)構(gòu)、圖書(shū)館、文藝體育團(tuán)體、基金會(huì)、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。 這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者包括采購(gòu)汽車(chē)零部件的企業(yè)或汽車(chē)中間性產(chǎn)品進(jìn)一步加工、生產(chǎn)制造整車(chē)的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，如各種特種車(chē)及專(zhuān)用車(chē)生產(chǎn)廠家、主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)等。 這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者包括那些將汽車(chē)視為裝備進(jìn)行投資，把汽車(chē)用作生產(chǎn)資料的各類(lèi)組織，主要指各種基本建設(shè)單位、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和林業(yè)生產(chǎn)單位，其特點(diǎn)是汽車(chē)主要限于基本建設(shè)工地、農(nóng)業(yè)或林業(yè)范圍內(nèi)使用。這緣于生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，是以企業(yè)不斷追求經(jīng)濟(jì)效益為目的，是依據(jù)社會(huì)需求狀況與經(jīng)營(yíng)效益來(lái)確定汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模。但是，它們每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、金額卻很大。例如，世界上最大的汽車(chē)零配件供應(yīng)商“德?tīng)柛！保凸潭ㄏ蛑T如通用、福特等整車(chē)生產(chǎn)廠供貨。 ? 汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的采購(gòu)是由受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人來(lái)執(zhí)行的，有些企業(yè)甚至?xí)x擇采購(gòu)代理商。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求量的大大增加。這是因?yàn)槠?chē)業(yè)務(wù)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程除了同一個(gè)采購(gòu)部門(mén)的人，企業(yè)采購(gòu)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)乃至工作人員都可能影響最終的購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是在購(gòu)買(mǎi)主要汽車(chē)商品時(shí)會(huì)有高層管理人員介入。例如，如果政府出臺(tái)限制私人購(gòu)車(chē)的政策，汽車(chē)租賃公司就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為未來(lái)私人對(duì)用車(chē)的需求量會(huì)增大，那么就可能作出增加車(chē)輛購(gòu)買(mǎi)的決定。 (2)集中采購(gòu) 企業(yè)為了降低成本，通過(guò)一些事業(yè)部門(mén)將商品的采購(gòu)統(tǒng)一起來(lái)，并制訂統(tǒng)一的采購(gòu)計(jì)劃，進(jìn)行集中采購(gòu)。 一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)由處于不同經(jīng)歷、地位、職權(quán)的人員組成，這些人員又有不同的偏好。但是，對(duì)于采購(gòu)的細(xì)節(jié)內(nèi)容，譬如色彩、包裝、造型和款式等等，特別是同時(shí)有幾個(gè)被選項(xiàng)目時(shí)，個(gè)人因素就會(huì)起到很大作用。 修正重購(gòu)是指當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格或其他條件時(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。新購(gòu)的參與決策者最多。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)設(shè)法盡可能接觸主要的采購(gòu)者和影響者；甚至可以組成專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)小組，對(duì)不同的決策影響者采取不同的對(duì)策和措施，并且根據(jù)對(duì)方的需要，對(duì)所能提供的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以求達(dá)成交易。 (4)采購(gòu)者 采購(gòu)者是正式實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為的人，負(fù)責(zé)選擇供貨單位、參加談判。 (1)提出需要 這種需要，通常是企業(yè)為解決某一個(gè)問(wèn)題而提出的新的采購(gòu)需求。 (5)征求供應(yīng)建議書(shū) 汽車(chē)業(yè)務(wù)用戶會(huì)邀請(qǐng)其認(rèn)為合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)。 第三節(jié) 主要汽車(chē)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、汽車(chē)中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、汽車(chē)零部件市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 三、政府部門(mén)采購(gòu)的行為分析 一、我國(guó)家用汽車(chē)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、我國(guó)政府部門(mén)采購(gòu)汽車(chē)的行為分析 一、汽車(chē)中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 (1)批發(fā)商 批發(fā)商是以批發(fā)后再銷(xiāo)售為目的，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或勞務(wù)在空間和時(shí)間上的轉(zhuǎn)移的中間商。 2)委托代理商。 2)兼營(yíng)零售商。 汽車(chē)中間商最主要的功能是在面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，通過(guò)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)轉(zhuǎn)銷(xiāo)方式，提高轉(zhuǎn)銷(xiāo)能力，來(lái)協(xié)調(diào)供需矛盾，平衡銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)需求。 2)技術(shù)水平相對(duì)落后。 3)顧客相對(duì)穩(wěn)定。 (3)影響整車(chē)裝配用戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素 1)外部因素。 3)顧客數(shù)目多，地理位置分散。 (3)配件維修用戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 1)根據(jù)顧客需求確定產(chǎn)品。 三、政府部門(mén)采購(gòu)的行為分析 (1)采購(gòu)資金來(lái)源于財(cái)政撥款 這些資金的最終來(lái)源為納稅人的稅收和公共服務(wù)收費(fèi)，所以，政府采購(gòu)資金管理嚴(yán)格，一般不能突破，對(duì)采購(gòu)的商品既要質(zhì)量好又要價(jià)格低。 政府采購(gòu)是一個(gè)國(guó)家最大的單一消費(fèi)者，其購(gòu)買(mǎi)力非常巨大，有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，通常一國(guó)的政府采購(gòu)規(guī)模要占到整個(gè)國(guó)家國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 (GDP)的 10％以上。我國(guó)的政府采購(gòu)中集中采購(gòu)占了很大的比重，列入集中采購(gòu)目錄和達(dá)到一定采購(gòu)金額以上的項(xiàng)目必須進(jìn)行集中采購(gòu)。 :36:2802:36Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :36:2802:36:28March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2時(shí) 36分 28秒 02:36:2827 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :36:2802:36Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時(shí) 36分 28秒 02:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自
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